Organizacijos marketingo strategijos rinkoje. Marketingo strategija – kas tai yra, tipai, tikslai, etapai ir įmonės rinkodaros strategijos kūrimo, vertinimo ir parinkimo pagrindai

Marketingas – tai darbas su rinka, siekiant vykdyti mainus, kurių tikslas – patenkinti žmogaus poreikius ir norus.

Marketingo strategija – esminių ilgalaikių ir vidutinės trukmės sprendimų visuma, nukreipianti individualią rinkodaros veiklą savo tikslams pasiekti.

Svarbiausias strateginio valdymo uždavinys – sukurti ir palaikyti dinamišką organizacijos sąveiką su aplinka, skirtą suteikti jai konkurencinius pranašumus, kuri pasiekiama aprūpinant pirkėją įmonės preke. Todėl rinkodara objektyviai užima vieną iš pagrindinių strateginio valdymo funkcijų. Daugeliui organizacijų, priklausomai nuo to, kokių tikslų jos siekia ir kokias strategijas įgyvendina, rinkodara yra pagrindinė funkcija, užtikrinanti sėkmingą jų funkcionavimą. Be to, perėjus prie vadybos filosofijos, pagal kurią įmonė savo veiklą turėtų visiškai orientuoti į kliento poreikius, o ne stengtis gaminti jai patogius produktus, kuriuos vėliau bet kokiu būdu bandoma parduoti klientui.

Rinkodara vis labiau tampa verslo substancija, persmelkiančia visas įmonės veiklos sritis. Ji atlieka ypatingą vaidmenį strateginiame valdyme, gerokai už produkto pardavimo funkcijos ribų.

Kalbant apie konkretesnius rinkodaros įtraukimo į įmonės strateginį valdymą klausimus, pažymėtina, kad rinkodara šiame kontekste atlieka dvi pagrindines funkcijas:

rinkodaros strategijos planavimas

informacijos rinkimo ir apdorojimo priemonė įmonės strategijai kurti;

įmonės strategijų įgyvendinimo priemonė.

Pavyzdžiui, jei įmonė siekia plėsti savo pozicijas rinkoje, ji gali ją įgyvendinti didindama tam tikros prekės vartojimo apimtį arba priviliodama konkurento klientus, arba pritraukdama naujus klientus, kurie anksčiau to neturėjo. vartojo šį produktą. Galima naudoti šių priemonių derinį.

Įgyvendinant šią įmonės strategiją rinkodaros vaidmuo itin didelis. Nagrinėjama strategija veiks kaip marketingo paslaugos tikslas, o strategijoje apibrėžtos jos įgyvendinimo priemonės yra marketingo strategijos.

Tam, kad pasirinktų rinkodaros strategijas, konkrečiu atveju rinkodaros tarnyba turi atlikti atitinkamą rinkos tyrimą ir išspręsti keletą problemų:

• 1) vartotojų tyrimai;
• 2) jo elgesio rinkoje motyvų tyrimas;
• 3) pačios įmonės rinkos analizė;
• 4) prekės (produkto ar paslaugos rūšies) tyrimas;
• 5) formų ir pardavimo kanalų analizė;
• 6) įmonės apyvartos apimties analizė;
• 7) konkurentų tyrimas, varžybų formų ir lygio nustatymas;
• 8) reklaminės veiklos tyrimai;
• 9) efektyviausių prekių reklamavimo rinkoje būdų nustatymas;
• 10) „nišinės“ rinkos tyrimas.

Marketingas ypač svarbus strateginiame valdyme, kuriant ir įgyvendinant rinkos strategijas.

Marketingo strategijos nustatomos remiantis nustatytais marketingo tikslais, situacijos analize ir atsakymais į klausimą, kaip pritaikyti marketingo kompleksą (marketingo mix, siekiant pritraukti ir patenkinti tikslines rinkas bei pasiekti organizacijos tikslus).

Marketingo strategija susideda iš ilgalaikio įmonės galimybių derinimo su rinkos situacija, t.y. koordinuojant įmonės vidinę ir išorinę aplinką. .

Rinkodaros veiklos įgyvendinimo šiame valdymo lygmenyje įrankiai yra šie:

tobulinimas organizacinė struktūraįmonės;

skverbties į naujų produktų rinkas organizavimas;

naujo produkto kūrimas ir įvedimas į rinką;

verslo veiklos apribojimas ir pasitraukimas iš rinkų, kuriose tapo neįmanoma gauti ilgalaikio pelno;

skverbtis į naujas rinkas per bendras įmones;

bendradarbiavimas su įmonėmis, turinčiomis sėkmingos veiklos patirtį dominančiose rinkose.

Įmonės tikslai lemia jos verslo veiklos plėtros kryptį. Strategija – tai planas šiems tikslams pasiekti, kuris turi atspindėti visus rinkodaros, finansinių išteklių ir gamybos galimybių elementus.

Marketingo strategija grindžiama penkiomis strateginėmis koncepcijomis:

tikslinių rinkų parinkimas;

rinkos segmentacija, t.y. konkurencingų tikslinių rinkų nustatymas agregate;

pasirenkant metodus jiems pasiekti;

rinkodaros metodų ir priemonių parinkimas;

nustatant įėjimo į rinką laiką.

Pagrindiniai rinkodaros strategijų tipai dažniausiai yra kainos ir kiekio strategija arba pirmenybės strategija.

Naudodami kainos ir kiekybės strategiją, galite naudoti kainų kategoriją kaip vieną iš sėkmės konkurse komponentų. Esminę reikšmę šiuo atveju turi atitinkamų pramonės šakų potencialas ir išsivystymo lygis, taip pat aktyvi įtaka gamybos sąnaudoms. Kainos-kiekybės strategija, t.y. daugelio produktų, pagamintų naudojant nusistovėjusias ir patikrintas technologijas ir kurie jau seniai parduodami rinkose, prekybai. .

Pirmenybės strategija naudoja įvairias pardavimo politikos priemones, kurios nepriklauso nuo kainų konkurencijos. Galutinis šios strategijos tikslas – sukurti tvarius konkurencinius pranašumus. Šiam tikslui pasiekti gali būti naudojamas visas rinkodaros priemonių rinkinys:

gamybos technologijos pokyčiai, gerinantys gaminio, jo dizaino ir pakuotės kokybę;

aptarnavimas (konsultavimas ir mokymai, remontas ir techninė priežiūra, atsarginių dalių tiekimas ir kt.);

logistikos veikla (sutartinių įsipareigojimų laikymasis ir tiekimo patikimumas).

Pirmenybės strategija yra visuotinai priimta aukštųjų technologijų operacijoms.

„Mi-tu“ strategija (pritaikymo, prisitaikymo strategija) apima prisitaikymą prie konkurentų tokiais parametrais kaip produktai, paskirstymas, kainų komunikacija. Įgyvendindami šią strategiją, jie siekia kuo tiksliau pakartoti konkurentų veiksmus. .

Ryški diferenciacijos strategija apima produktą, kurio profilis aiškiai skiriasi nuo konkurento.

Galima pastebėti, kad kainos ir kiekio strategija pasauliniu mastu naudojama plačiau nei pirmenybės strategija, visų pirma dėl didesnių galimybių ir didesnio naudojimo paprastumo.

Kainos-kiekybės strategija suponuoja vadinamosios kainų konkurencijos egzistavimą, o pirmenybės strategija su jos modifikacijomis – ne kainų konkurencijos egzistavimą.

Originalią „lazerio spindulio strategiją“ naudoja Japonijos firmos, pirmiausia įsitvirtindamos šalių, neturinčių savo gaminių šio produkto, rinkose, o vėliau, remdamosi sukaupta patirtimi, kurdamos naujas, sudėtingesnes konkurencingas rinkas.

Marketingo taikymas prasideda nuo tikslų apibrėžimo ir įmonės strategijos, pagrįstos situacijos marketingo analize, kūrimo. Rinkodara apima įmonę, jos artimiausią aplinką – rinką ir makroaplinką. Tiesą sakant, bet kokia įmonės veikla gali būti nukreipta ir koordinuojama marketingu. Šis metodas reikalauja visiškos rinkodaros integracijos visoje įmonėje.

Praktinis rinkodaros naudojimo aspektas atrodo kitaip. Rinkodara ne visada įmonėje egzistuoja integruota forma. Dažnai jos funkcijos yra paskirstytos, o ne integruotos į kompleksą. Įmonė gali skirti minimalų dėmesį rinkodarai ir nepripažinti jos egzistavimo. Tačiau su rinka sąveikaujanti įmonė taiko rinkodaros metodus ir metodus. Marketingo sričiai būdingas greitas idėjų ir koncepcijų senėjimas, sąlygotas rinkos situacijos pokyčių. Įmonėms būdingas inercija: vakar priimtos rinkodaros strategijos naudojamos ir šiandien, dažnai nepagrindžiant savo tikslo.

Savalaikis rinkodaros strategijų koregavimas leidžia žymiai sutaupyti išlaidas, nes sumažinamos pridėtinės išlaidos ir padidėja rinkos grąža.

Jei ketiname kurti rinkodarą, tai pilnai, kad ji vienu metu teiktų rinkos tyrimus, reklamą, kainodarą, pardavimų valdymą ir visas valdymo funkcijas. Tikrai įjungta rinkodaros derinysįtakos turi šie veiksniai (1.1 pav.). .

1.1 pav

Įvairių veiksnių įtaka ne visada yra nuosekli, dažnai priešinga. Jeigu įmonės tikslai ir strategijos atitinka rinkos realijas (ar bent jau turėtų atitikti), tai ankstesnės veiklos praktika, kurios metu rinkodaros funkcijas vykdė kiti padaliniai, nustato nemažai apribojimų. Įmonės vadovas taip pat turi idėją, kokia turi būti rinkodara, ir yra pasiruošęs ją sukurti būtent tokią, kokia turėtų būti.

Kurdami rinkodaros strategijas galime išskirti šias įmonei tenkančias užduotis:

Sukurti organizacinę rinkodaros struktūrą, nustatyti reikiamas funkcijas, užmegzti sąveiką su įmonės padaliniais.

Taikomų metodų ir požiūrių peržiūra, rinkodaros priemonių naudojimo praktikos analizė, marketingo efektyvumo nustatymas.

Marketingo strategijų kūrimas, rinkodaros komplekso komplekso nustatymas įmonės tikslams pasiekti.

Marketingo strategija apibrėžia, kaip turėtų būti taikoma rinkodaros struktūra, siekiant pritraukti ir patenkinti tikslines rinkas bei pasiekti organizacijos tikslus. Rinkodaros struktūros sprendimai yra skirti produkto planavimui, pardavimui, reklamai ir kainai.

Kiekvienam strateginiam verslo padaliniui (SBU), o ypač kiekvienai organizacijai, reikalinga atskira strategija; šios strategijos turi būti koordinuojamos. Strategija turi būti kuo aiškesnė. Pavyzdžiui, naujų produktų planavimas turėtų apimti prioritetų nustatymą, atsakomybės, laiko ir gamybos grafikų paskirstymą, reklamavimo skatinimą ir personalo mokymo poreikius.

Dažnai įmonė pasirenka strategiją iš dviejų ar daugiau galimi variantai. Kiekviena alternatyva rinkodaros specialistams suteikia skirtingas galimybes. Pavyzdžiui, kainodaros strategija gali būti labai lanksti, nes lengviau keisti kainas nei kurti skirtingus produkto variantus. Tačiau strategiją, pagrįstą žemomis kainomis, kopijuoti lengviausia. Be to, sėkminga kainodaros strategija gali sukelti kainų karą, o tai labai blogai paveiks pelną. Priešingai, vietomis pagrįstą strategiją sunku pakartoti dėl ilgų nuomos laikotarpių ir dėl to, kad konkurentams nėra tinkamų vietų. Tačiau jis gali būti nelankstus ir prastai prisitaikyti prie aplinkos pokyčių.

Keturi strategijos planavimo požiūriai pateikiami šiuose skyriuose: produkto/rinkos galimybių matrica, Boston Consulting Group matrica, rinkos strategijos įtaka pelnui ir Porterio bendras strateginis modelis.

Produkto / rinkos galimybių matrica naudoja keturias alternatyvias rinkodaros situacijas, kad išlaikytų ir padidintų pardavimus: skverbtis į rinką, rinkos plėtra, produkto plėtra ir diversifikacija. Strategijos pasirinkimas priklauso nuo rinkos prisotinimo laipsnio ir įmonės gebėjimo nuolat atnaujinti gamybą. Galima derinti dvi ar daugiau strategijų.

Skverbties į rinką strategija yra efektyvi žemės ūkio įmonėms, kai rinka auga arba dar nėra prisotinta. Įmonė siekia plėsti esamų prekių pardavimą esamose rinkose intensyvindama produktų platinimą, agresyvią reklamą ir konkurencingiausias kainas. Tai didina pardavimus: pritraukia tuos, kurie anksčiau nenaudojo šios įmonės produkcijos, taip pat konkurentų klientus ir padidina jau pritrauktų vartotojų paklausą.

Rinkos plėtros strategija yra efektyvi, jei: vietinė firma siekia plėsti savo rinką; dėl besikeičiančio gyvenimo būdo ir demografinių veiksnių atsiranda naujų rinkos segmentų; Yra nustatytos naujos gerai žinomų produktų taikymo sritys. Įmonė siekia padidinti esamų produktų pardavimą rinkose arba paskatinti vartotojus panaudoti esamus produktus naujais būdais. Jis gali prasiskverbti į naujas geografines rinkas; įeiti į naujus rinkos segmentus, kurių paklausa dar nepatenkinta; pasiūlyti esamus produktus naujais būdais; naudoti naujus platinimo ir pardavimo būdus; sustiprinti skatinimo pastangas.

Produkto kūrimo strategija efektyvus, kai žemės ūkio įmonė turi daug sėkmingų prekių ženklų ir mėgaujasi vartotojų lojalumu. Įmonė kuria naujus arba novatoriškus produktus esamoms rinkoms. Jis orientuojasi į naujus modelius, kokybės patobulinimus ir kitas smulkias naujoves, glaudžiai susijusias su jau pristatytais produktais, ir parduoda juos įmonei ir jos prekių ženklams lojaliams vartotojams. Naudojami tradiciniai rinkodaros metodai; reklama pabrėžia, kad naujus produktus gamina gerai žinoma įmonė.

Įvairinimo strategija naudojama siekiant užtikrinti, kad organizacija netaptų pernelyg priklausoma nuo vienos žemės ūkio įmonės ar vienos produktų grupės. Bendrovė pradeda gaminti naujus produktus, skirtus naujoms rinkoms. Šie produktai gali būti nauji pramonei arba nauji įmonei. Platinimo, pardavimo ir skatinimo tikslai skiriasi nuo tradicinių įmonei.

Boston Consulting Group matrica leidžia įmonei klasifikuoti kiekvieną savo žemės ūkio įmonę pagal jos rinkos dalį, palyginti su pagrindiniais konkurentais ir metiniu pramonės augimo tempu. Naudodama matricą, įmonė gali nustatyti, pirma, kuri iš jos žemės ūkio įmonių užima lyderio poziciją, palyginti su konkurentais, ir, antra, kokia yra jos rinkų dinamika: ar jos vystosi, stabilizuojasi ar smunka.

Matrica paremta teiginiu, kad kuo didesnė žemės ūkio įmonių dalis rinkoje, tuo mažesnės santykinės sąnaudos ir didesnis pelnas bei didesnis pelnas dėl masto ekonomijos, patirties kaupimo ir pagerėjusių pozicijų. sudarant sandorius.

Matrica identifikuoja 4 SCP tipus: „žvaigždės“, „piniginės karvės“, „probleminiai vaikai“ ir „šunys“ ir kiekvienam iš jų siūlo strategijas.

"Žvaigždė " užima lyderio poziciją besivystančioje pramonėje. Pagrindinis tikslas – išlaikyti išskirtinį firmos pranašumą vis stiprėjančioje konkurencinėje aplinkoje. „Žvaigždė“ duoda didelį pelną. Tačiau norint finansuoti nuolatinį augimą, reikia didelių išteklių. Rinkos dalis gali būti išlaikyta arba padidinta mažinant kainas, didinant reklamą, keičiant produktus ar platinant platinimą. Pramonei lėtėjant, žvaigždė virsta grynųjų karve.

Grynųjų pinigų karvė yra santykinai brandžios arba smunkančios pramonės lyderė (lėtas augimas). Ši žemės ūkio įmonė dažniausiai turi lojalių vartotojų, o konkurentams sunku juos išvilioti. Kadangi pardavimas yra gana stabilus, be didelių rinkodaros ir plėtros išlaidų, grynųjų pinigų karvė uždirba daugiau pinigų, nei reikia norint išlaikyti savo rinkos dalį. Šiais pinigais remiamas kitų įmonės žemės ūkio įmonių augimas. Firmos rinkodaros strategija orientuota į „priminimo reklamą“, periodines kainų nuolaidas, platinimo kanalų palaikymą ir naujų galimybių, skatinančių pakartotinius pirkimus, siūlymą.

Probleminis vaikas augančioje pramonėje turi mažai įtakos rinkai. Vartotojų parama menka, išskirtiniai pranašumai neaiškūs, o rinkoje dominuoja konkurentų produktai. Norint išlaikyti ar padidinti rinkos dalį esant labai konkurencingai aplinkai, reikia didelių lėšų. Įmonė turi nuspręsti, ar didinti išlaidas reklamai, aktyviai ieškoti naujų platinimo kanalų, tobulinti funkcijas ir sumažinti kainas, ar pasitraukti iš rinkos. Strategijos pasirinkimas priklauso nuo to, ar įmonė turi tikėjimo. kad ši žemės ūkio įmonė gali sėkmingai konkuruoti su atitinkama parama ir kiek tokia parama kainuos.

„Šuo“ – tai žemės ūkio įmonė, turinti ribotą pardavimų apimtį brandžioje arba nykstančioje pramonės šakoje. Nepaisant gana ilgo buvimo rinkoje, jis nesugebėjo pritraukti pakankamai vartotojų ir gerokai atsilieka nuo konkurentų pagal pardavimus, įvaizdį, sąnaudų struktūrą ir kt. Jai būdingos per didelės išlaidos ir mažos augimo galimybės.

Porterio bendras strateginis modelis nagrinėja dvi pagrindines rinkodaros planavimo koncepcijas ir kiekvienai iš jų būdingas alternatyvas: tikslinės rinkos pasirinkimą ir strateginį pranašumą.

Sujungus šias dvi sąvokas, Porterio modelis nustato šias pagrindines strategijas: išlaidų pranašumą, diferenciaciją ir koncentraciją.

Naudodama sąnaudų pranašumo strategiją, įmonė taikosi į plačią rinką ir gamina produktus dideli kiekiai. Dėl masinės gamybos jis gali sumažinti vieneto sąnaudas ir pasiūlyti žemas kainas. Tai leidžia turėti didesnę pelno dalį, lyginant su konkurentais, geriau reaguoti į didėjančias išlaidas ir pritraukti į kainą žiūrinčius vartotojus.

Naudodama diferenciacijos strategiją, įmonė taikosi į didelę rinką siūlydama produktą, kuris vertinamas kaip kitoks. Įmonė gamina daugeliui patrauklų gaminį, kurį vartotojai vis dėlto laiko išskirtiniu dėl savo dizaino, savybių, prieinamumo, patikimumo ir kt. dėl to kaina nevaidina tokio svarbaus vaidmens, o vartotojai įgyja pakankamą lojalumą prekės ženklui.

Vykdydama koncentracijos strategiją, įmonė identifikuoja konkretų rinkos segmentą per žemas kainas arba unikalų pasiūlymą. Jis gali kontroliuoti išlaidas, sutelkdamas pastangas į kelis pagrindinius produktus, skirtus konkretiems klientams, ir sukurdamas išskirtinę reputaciją aptarnaujant rinką, kurios konkurentai gali nepatenkinti. .

Pagal Porterio modelį rinkos dalies ir pelno santykis yra U formos. Nedidelę rinkos dalį užimanti įmonė gali pasisekti sukūrusi aiškiai orientuotą strategiją. Didelę rinkos dalį užimančiai įmonei pasiseks dėl savo kaštų pranašumo. visų išlaidų arba diferencijuota strategija. Tačiau įmonė gali įstrigti per vidurį, jei neturi efektyvaus ir unikalaus produkto ar bendro kaštų pranašumo. Skirtingai nei Boston Consulting matrica ir MIPS programa, pagal Porterio modelį, maža įmonė gali uždirbti pelno susikoncentruodama į vieną konkurencinę „nišą“, net jei jos bendra rinkos dalis yra nereikšminga. Įmonė neturi būti didelė, kad gerai veiktų.

Rinkodara į modernus pasaulis jau seniai tapo daugybės nesusijusių, dažnai viena kitai prieštaraujančių sąvokų talpykla, psichologija ir filosofija, ekonomika ir menas bando rasti pritaikymą marketinge, tačiau rinkodaros veiksmų efektyvumas nuolat mažėja. Dabar rinkodara yra iš esmės nesisteminga disciplina, iš aiškaus mokymo, apibūdinančio elgesio rinkoje taisykles, rinkodara tapo fragmentuota darbo ir nelabai tezių rinkiniu. Siekdami surasti rinkodaros krizės, dėl kurios prekės ženklo kūrimas tapo svajotojų prieglobsčiu, o reklama – loterija, priežastis, priėjome prie būtinybės permąstyti visą situaciją.

„Pozicionavimo“ sąvoka, jei interpretuojama kaip tezė apie tam tikro stereotipo primetimą vartotojui vartojamo objekto atžvilgiu, yra labai svarbi, tereikia šiek tiek permąstyti. Kaip rodo pavadinimas, „pozicionavimas“ yra tam tikros prekės ženklo pozicijos žmogaus vidiniame pasaulyje sukūrimo procesas. „Pozicionavimas“ iš esmės yra terminas, nurodantis proceso logiką – mes suteikiame sąmoningą požiūrį ir gauname adekvatų rezultatą – tam tikrą poziciją tam tikrame struktūrizuotame duomenų masyve, kuris gali būti tik mūsų sąmonė. O jei jau kalbame apie kreipimąsi į sąmoningą sferą, tai būtina į ją kreiptis logikos kalba. Kitaip tariant, pozicionavimo žinutė turi būti itin racionali, pozicionavimas turi duoti išskirtinai racionalią naudą vartotojui. Svarbiausi kriterijai yra specifikacijas prekės, kitose - tik vertės komponentas, tačiau tik subalansuotas poveikis, tik racionalus ir neracionalus, leidžia kalbėti apie sėkmingą įtaką vartotojui, taigi ir apie veiksmų efektyvumą. .

Prekės ženklo struktūra turi būti ne abstrakti, o konkreti ir suprantama visiems proceso dalyviams – nuo ​​įmonės savininko iki reklamos agentūros tekstų kūrėjo, be to, pozicionavimo išryškinimas kaip racionalus komercinio stereotipo aspektas leidžia padidinti tyrimo metodų panaudojimo efektyvumą. Lyginant tos pačios eilės sąvokas, turime galimybę gauti objektyvų atsakymą, respondentui nereikės lyginti to, ko neįmanoma lyginti, todėl tyrimo rezultatai šiuo aspektu taip pat taps gana naudinga informacija.

Kartais pozicionavimas gali būti „pritaikytas“ esamam produktui, tačiau ateityje tai turi būti veiksnys kuriant fizines produkto ypatybes pagal tam tikrą prekės ženklą, kitaip prekės ženklas pasirodys nenuoseklus. Ir todėl jo pirkimo prasmė vartotojui nebebus visiškai aiški. To pasekmės, kaip taisyklė, yra liūdnos, tačiau jei prekės ženklas iš karto „nemiršta“ nuo konkurentų atakų, jis tampa pažeidžiamesnis, silpnesnis, taigi ir geras atakos taikinys ateityje.

Tiksliai apibrėžtas pozicionavimas, kartu su emociniu komponentu, yra sėkmingo prekės ženklo egzistavimo pagrindas, yra įtikinamas argumentas vartotojui, kurį išvargina sunkus pasirinkimas tarp panašių produktų, kurie neturi nei aiškių skirtumų, nei identifikuojamos naudos. Argumentas, galintis ne tik paskatinti vartotoją pirkti, bet ir padėti jam pajusti pasitenkinimą dėl naudojimo. .

Rinkodara užima vieną iš pirmaujančių pozicijų pasaulinėje rinkoje. Tačiau rinkodaros supratimas ne visada atitinka tikrovę. Dauguma žmonių mano, kad rinkodara yra įprasta reklama laikraščiuose, televizijoje ir internete. Tai iš dalies tiesa, tačiau reklama yra tik viena rinkodaros veiklos sritis.

Rinkodara ir rinkodaros paslaugų darbas yra itin svarbūs įmonės valdymo struktūros aspektai. Marketingo metodas padeda nustatyti tokius rodiklius kaip prekės kainos ir kokybės santykis, kaip veikia konkurentai, jų stipriosios pusės ir silpnosios pusės, taip pat kokia pardavimo apimtis laikoma optimalia.

Tačiau reikia pasikliauti ne tik išoriniais, bet ir pačios įmonės rodikliais. Vidiniai rodikliai nustatomi pagal šį klausimų sąrašą:

• Kaip išleidžiamos lėšos tiek gamybos ciklui, tiek komercinėms reikmėms?
• Kuris įmonės padalinys yra pelningesnis už kitus?
• Kuris iš įmonės gaminių yra ekonomiškiausias ir greičiausias?
• Kaip tinkamai sukurti darbuotojų valdymo ir atlyginimo sistemą pagal galutinius (mėnesio) rezultatus?

Kad įmonė būtų sėkminga, būtina rinkodaros strategija. Marketingo strategija pirmiausia yra skirta tam tikros įmonės pajamoms ir reklamai.

Šiame vaizdo įraše aptariamos pagrindinės rinkodaros strategijos:

Užduotys marketingo strategija:

• Išsamus vartotojų rinkos tyrimas ir;
• Tinkamas pasiūlos ir paklausos įvertinimas;
• Sukurti koncepciją, galinčią patenkinti įmonės savininko ir pirkėjo poreikius.

Sukurta koncepcija gali patenkinti įmonės poreikius tiek 1 metus, tiek dešimtmečius į priekį.

Rinkodaros organizavimas įmonėje

Tam, kad įmonė išgyventų konkurencinėje aplinkoje, būtina turėti rinkodaros paslaugą, kuri nuodugniai išnagrinėtų konkretaus produkto ar paslaugos paklausos klausimą, kokių standartų turi būti laikomasi išleidžiant šį produktą; detaliai apsvarstys konkurentų privalumus ir trūkumus.

Pagrindinis rinkodaros paslaugos principas – suteikti visiems įmonės atstovams informaciją, padedančią išgyventi rinkos konkurencijoje.

Įmonėje rinkodara organizuojama 4 pagrindiniais etapais:

• 1 etapas. Pagrindinė scenos funkcija yra paskirstymas.
• 2 etapas. Pagrindinė scenos funkcija – pardavimas.
• 3 etapas. Pagrindinis šio etapo veiksmas – išryškinti rinkodarą kaip atskirą paslaugą.
• 4 etapas. Pagrindinė etapo funkcija – organizuoti visą darbo procesą marketingo reikmėms.

Pirmajame rinkodaros organizavimo etape viskas apsiriboja paskirstymo funkcijomis. Be to, pardavimo skyrius šiame etape atlieka vieną iš svarbiausių vaidmenų, o rinkos tyrimai, transportavimo ir produkcijos pardavimo planavimas, reklama nėra pagrindiniai veiksniai.

Antrame marketingo organizavimo etape pridedamas punktas „pardavimų planavimas“, o planavimą vykdo vienas vadovas, o ne visa tarnyba. Tuo pačiu vadovas tampa atsakingas už pardavėjų mokymą, klientų aptarnavimo kokybę bei pardavimo organizavimo planavimą.

Trečiajame etape rinkodara įmonėje paverčiama atskira paslauga. Įgaliojimai vadovauti skyriui perduodami vadovo paskirtam asmeniui.

Be to, šiame etape skyrius prideda papildomų pareigų, tokių kaip kainų politikos nustatymas, išvaizda prekė (pakuotė ir kt.) ir pavadinimas.

Paskutiniame etape rinkodara įmonėje užima svarbią vietą ir tampa veiklos sritimi, į kurią orientuojasi visa įmonė. Tačiau dauguma įmonių sustoja ties trečiuoju etapu.

Strategijos kūrimo procedūra.

Marketingo tarnybos ir vadybininko darbas

Yra daug skirtingų rinkodaros paslaugų organizavimo būdų, tačiau turėtumėte sutelkti dėmesį į šiuos penkis:

• Rinkodaros funkcinė struktūra;
• Organizacija pagal gaminius;
• Organizavimas pagal klientą;
• Organizavimas geografiniu pagrindu;
• Matricos rinkodaros organizacija.

Funkcinė struktūra rodo, kad rinkodara turi būti tokio paties lygio kaip ir likusi įmonės dalis.

Funkcinė struktūra tinka įmonėms, kurios neturi kelių gamybos programų, tai yra, panaši struktūra laikoma optimalia įmonėms, turinčioms vienalytę gamybos programą.

Yra keletas funkcijų, kurios išsiskiria, kai ateina produkto vadybininkas:

• Vadovo veikla vertinama naudojant produkto sėkmės išvestį;
• Vadovas atlieka koordinavimo funkciją, bet neturi tam tikrų įgaliojimų galios pavidalu;
• Produktų vadovai konkuruoja tarpusavyje dėl įmonės išteklių;
• Aiškus galių pasiskirstymas, siekiant išvengti konfliktinių situacijų.

Apskritai produkto vadovas tobulina planavimo procesą, padeda pritaikyti produktą prie rinkos sąlygų, koordinuoja skyrių veiklą. Tačiau be tiesioginės vadovybės paramos neįmanoma atlikti teisingo vadovų darbo.

Organizacija pagal gaminius susideda iš didelio produktų pasirinkimo, ty kuo įvairesni produktai, tuo stipresnė įmonės pozicija rinkoje, kuo aktyvesnė rinka, tuo geresni organizaciniai gaminių aspektai.

Ši struktūra paprastai nereikalauja atskirų specialistų, dažniausiai šią struktūrą tvarko rinkodaros skyrius arba pats vadovas.

Produktų organizacijoje pagrindinės funkcijos, tokios kaip įmonės strategija ir viešieji ryšiai, yra nukreiptos į „aukščiausią“ vadovybę.

Organizavimą pagal klientus paprastai vykdo keli vadovai, kiekvienam iš jų priskiriant tam tikros krypties klientus. Pavyzdžiui, darbą su didmeniniais klientais vykdo vienas atstovas, su mažmeniniais klientais padeda kitas specialistas ir pan.

Sužinosite, kaip teisingai sudaryti ir formatuoti instrukcijas klientų aptarnavimo vadybininkui.

Ši struktūra tinka įmonėms, kurios tiekia rinkai didelis skaičius prekėms ir paslaugoms, tuo pačiu apimant kelis rinkos segmentus. Taip pat skiriamasis bruožas struktūra tokia, kad vadovas gali dirbti tiek su klientų grupe, tiek su vienu, bet labai svarbiu įmonei.

Pagrindinė užduotis – palaikyti optimalius santykius su klientais, kurie priklauso konkrečiai rinkos sričiai. Probleminis šios struktūros aspektas yra atskirų sričių koordinavimas ir jos funkcijų vykdymas, tai yra rinkos tyrimai, išteklių tiekimas ir kt.

Organizuojant rinkodarą geografiniu lygiu, reikia nustatyti teritorinę priklausomybę, nes, pavyzdžiui, viename šalies regione paklausūs kailiniai, kitame – lengvi vasariniai drabužiai. Tačiau praktikoje tokių įmonių pasitaiko gana retai.

Matricos dizainas grindžiamas keliais struktūrizavimo rodikliais (mažiausiai 2 kriterijai). Tokios rinkodaros organizacijos pagalba įmonė stengiasi įveikti problemas, būdingas vienmatėms valdymo struktūroms.

Kaip veikia rinkodaros strategija?

Visi rinkodaros organizavimo įmonėje modeliai turi ir privalumų, ir trūkumų, todėl nėra idealaus požiūrio į valdymo klausimą.

Norint tinkamai pasirinkti struktūrą, būtina atsižvelgti į visus teigiamus ir neigiamus kiekvienos krypties aspektus, o pasirinkimas turėtų būti pagrįstas įmonės tikslais ir aplinkos sąlygomis.

Įmonės rinkodaros strategijos efektyvumo įvertinimas

Didžioji dalis sprendimų, lemiančių įmonės veiklą, yra visiškai susiję su rinkodara. Aktuali ir aiškiai apibrėžta rinkodaros strategija visiškai parodo įmonės sėkmę.

Marketingo strategijos kūrimą atlieka atskiras rinkodaros paslauga, kuris yra įmonėje, arba pats įmonės vadovas (direktorius, būdingas mažoms įmonėms).

Šiuolaikiniame pasaulyje yra 6 sėkmingos įmonės veiklos strategijos:

• Atakos strategija pagrįsta rinkos dalių didinimu ir užvaldymu bei reklamos kampanijos skatinimu. Ši koncepcija visiškai skirta užimti lyderio poziciją.
• Gynybos strategija. Pagrindinis strategijos tikslas – pagerinti klientų aptarnavimo kokybę. Be to, galima sunaudoti išteklius iš kainų politikos, įskaitant produktų politiką.
• Atsitraukimo strategija padeda įmonei išvengti bankroto dėl to, kad įmonė laiku nustojo egzistuoti rinkoje, panaikindama reklaminę kampaniją ir bendraujant su visuomene.
• Įsiskverbimo į rinką strategija. Vadovaudamasi tokia koncepcija, įmonė turi teisę aktyviai skverbtis į rinką. Kartu su įsiskverbimo sąvoka naudojama atakos sąvoka, nes iš esmės jie yra panašūs vienas į kitą.
• Augimo strategija numato gamybos plėtrą, pelno didinimą, įmonės gaminių asortimento plėtrą, konkurencijos didinimą, pardavimų, paklausos ir apyvartos skatinimą.
• Įvairinimo strategija susideda iš vartotojams teikiamų produktų kokybės tyrimo ir atitinkamos kokybės, kurios reikalauja rinka, nustatymo.

Taip pat yra keletas sąvokų, kurios suteikia konkurencinius pranašumus firmų rinkoje. Pavyzdžiui, McCarthy 4P strategiją sudaro šie komponentai: produktas, kaina, vieta ir reklama.

Dabartinėje rinkodaroje specialistai gana dažnai į sąrašą įtraukia papildomų elementų ir sąvoką kvalifikuoja kaip 5P, 6P, 7P ir pan. Be to pagrindiniai elementai sąvoka, pridedami komponentai, tokie kaip personalas, bendravimas su visuomene, pelnas ir kt.

Tačiau įprasta strategija yra „4P“, nes tik šiuos 4 rodiklius gali tinkamai stebėti rinkodaros specialistai.

Manoma, kad svarbiausias elementas yra „produktas“. Prekės svarbos priežastis paaiškinama itin paprastai, nes jei prekė yra nekokybiška, tai pirkėjas jos neįsigys ir atitinkamai kiti sistemos elementai nustoja būti reikšmingi.

Tačiau prekės kaina ne ką prastesnė už prekės svarbą. Didžiajai daugumai vartotojų priimtina kaina yra svarbiausias aspektas perkant produktą. Kaina nustatoma pagal šiuos rodiklius: kokybė, prekės ženklas, vartotojų sudėtis.

Taip pat maksimali suma prekyba vyksta patogiomis ir švariomis sąlygomis. Prekės reklama grindžiama reklama, akcijomis ir nuolaidų pardavimo sistema, tačiau šie elementai prisideda ne tik prie reklamavimo, bet ir įvaizdžio patvirtinimo.

Gana dažnai marketingo strategijos įgyvendinimo metu iškyla daug niuansų ir problemų, kurios iškyla dėl nepakankamai apgalvotos koncepcijos, neteisingo rinkos segmentų vertinimo, taip pat prastos koncepcijos įgyvendinimo analizės ir kontrolės.

Tačiau apeiti tokias aplinkybes įmanoma, jei kiekviename paskesniame koncepcijos naudojimo etape analizuosite ir įvertinsite rinkodaros strategijos ir visos jos veiklos efektyvumą. sužinosite, kas yra rinkodaros analizė ir kaip ji atliekama.

Marketingo strategijos kūrimas ir pagrindiniai rodikliai

Yra aiškus planas ir pagrindiniai rodikliai, kuriais reikia remtis kuriant rinkodaros strategiją:

1. Aiškus rinkos apibrėžimas (nurodoma sritis ir kryptis, kuria įmonė veiks).
2. Pogrupių nustatymas esamoje pramonės šakoje ir pelno paskirstymas tarp jų.
3. Daugiamačio pramonės žemėlapio (verslo modelio) sukūrimas.

Marketingo strategijos kontrolę vykdo ją sukūręs asmuo, tai yra rinkodaros tarnyba arba įmonės direktorius.

Rinkodaros strategijos kūrimo planas ir pavyzdys yra šiame vaizdo įraše:

Strategija reiškia bet kurios veiklos planą ar metodą, pateiktą bendras vaizdas ilgą laiką.

Strategija kuriama bet kuria kryptimi, siekiant kuo efektyviau panaudoti turimus išteklius pagrindiniam tikslui pasiekti.

Marketingo strategija yra bendros įmonės strategijos dalis, kuria siekiama apibūdinti, kaip įmonė turėtų panaudoti savo ribotus išteklius, kad galėtų augti ilgalaikėje perspektyvoje. Tai yra įmonės rinkodaros plano elementas ir yra labiau aprašomo pobūdžio, nurodant ne pačius konkrečius veiksmus, o tik jų kryptį.

Marketingo strategijų samprata, tikslai ir taikymas

Marketingo strategija turėtų būti suprantama kaip įvairios veiklos organizavimo rinkodaros srityje planavimo ir vėlesnio įgyvendinimo procesas, kuriuo siekiama įmonei keliamų tikslų.

Kadangi rinkodaros strategija yra įtraukta į bendrą įmonės strategiją, ji padeda nubrėžti pagrindines organizacijos veiklos kryptis rinkos erdvėje vartotojų ir konkurentų atžvilgiu.

Marketingo strategijos kūrimui įtakos turės pagrindiniai įmonės tikslai, esama padėtis rinkoje, organizacijos išteklių potencialas, jos rinkos perspektyvų įvertinimas ir galimi konkurentų veiksmai.

Pagrindiniai tikslai Rinkodaros strategija paprastai apima:

• pardavimo apimties padidėjimas, kuris gali pasireikšti dviem būdais: didinant klientų srautą arba užsakymų skaičių;
• įmonės padidėjimas;
• produktų patrauklumo konkrečiai tikslinei auditorijai užtikrinimas;
• laimėti didesnę rinkos ploto dalį;
• užimti lyderio pozicijas savo rinkos segmente.

Marketingo strategijos tikslai neturėtų prieštarauti pagrindinei įmonės misijai ir viso verslo strateginiams tikslams. Marketingo strategijoms taip pat taikomos visos įmonės marketingo veiklos (reklama, ryšiai su visuomene, pardavimų organizavimas ir kt.).

Tai reiškia laipsnišką tarpusavyje susijusių veiklos lygio strategijų rinkinio įgyvendinimą, apimantį pardavimą, reklamą, kainodaros strategijas ir kt. Šiuolaikiniame pasaulyje įmonės dažnai ne tik išlaiko ar didina esamos rinkos dalį, o ieško naujų rinkų.

Kadangi rinkos situacija visada dinamiška, rinkodaros strategijai taip pat būdingas lankstumas, mobilumas, galimybė nuolat koreguotis. Nėra vienos rinkodaros strategijos, kuri tiktų visų tipų įmonėms ir produktams. Norint padidinti konkrečios įmonės pardavimus ar reklamuoti tam tikros rūšies produktą, būtina atskira veiklos sričių plėtra.

Rūšys

Rinkodaros strategijų klasifikavimas gali būti pagrįstas įvairiomis charakteristikomis.

Labiausiai paplitęs yra žinomų rinkodaros strategijų skirstymas įjungta šias grupes strategijos:

1. Koncentruotas augimas. Daroma prielaida, kad pasikeis prekės rinka arba pats produktas bus tobulinamas (modernizuotas). Dažniausiai tokios strategijos yra nukreiptos į kovą su konkurentais siekiant išsiplėtusios rinkos dalies („horizontali plėtra“), ieškoti rinkų esamiems produktams, tobulinti pačius produktus.
2. Integruotas augimas. Jie siekia išplėsti įmonės struktūrą per „vertikalią plėtrą“ - naujų prekių ar paslaugų gamybos pradžią. Įgyvendinant tokio tipo strategiją, planuojama stebėti įmonės filialus, tiekėjus ir prekiautojams, taip pat daryti įtaką galutiniams produkcijos pirkėjams.
3. Įvairus augimas. Jie naudojami, jei įmonė neturi galimybės vystytis esamomis rinkos sąlygomis su tam tikros rūšies produktu. Įmonė gali orientuotis į naujo produkto gamybą, tačiau senų, esamų išteklių sąskaita, o produktas gali šiek tiek skirtis nuo jau pagamintų arba būti visiškai naujas.
4. Santrumpos. Siekiama padidinti įmonės efektyvumą po ilgo jos vystymosi laikotarpio. Tokiu atveju gali būti vykdomas tiek įmonės reorganizavimas (pavyzdžiui, atskirų padalinių mažinimas), tiek jos likvidavimas (pavyzdžiui, laipsniškas veiklos mažinimas iki nulio, kartu gaunant maksimalias galimas pajamas).

Taip pat įmonės rinkodaros strategija gali būti orientuota tiek į visą rinką, tiek į atskirus tikslinius jos segmentus. Tokiu atveju jie gali būti įgyvendinami trys pagrindinės strateginės kryptys:

Be to, galima išskirti rinkodaros strategijas rinkodaros priemonėmis, į kurią įmonė daugiau dėmesio skiria:

• Prekė;
• Kaina;
• Firminis;
• Reklama.

Jei dar neužregistravote organizacijos, tada lengviausias būdas Tai galima padaryti naudojantis internetinėmis paslaugomis, kurios padės nemokamai sugeneruoti visus reikalingus dokumentus: Jei jau turite organizaciją ir galvojate, kaip supaprastinti ir automatizuoti apskaitą bei ataskaitų teikimą, tuomet į pagalbą ateis šios internetinės paslaugos ir visiškai pakeis buhalterį Jūsų įmonėje ir sutaupys daug pinigų bei laiko. Visos ataskaitos generuojamos automatiškai, pasirašomos elektroniniu būdu ir automatiškai siunčiamos internetu. Tai idealiai tinka individualiems verslininkams ar LLC, naudojantiems supaprastintą mokesčių sistemą, UTII, PSN, TS, OSNO.
Viskas vyksta keliais paspaudimais, be eilių ir streso. Išbandykite ir būsite nustebinti kaip lengva pasidarė!

Formavimosi ir vystymosi etapai

Formavimas rinkodaros strategija susideda iš 4 etapų:

• Organizacijos rinkodaros galimybių analizės etapas. Tai įmonės veiklos stipriųjų ir silpnųjų pusių, pranašumų konkrečioje rinkoje ir galimų rizikų įvertinimas;
• Rinkų parinkimo veiklai etapas. Tai apima pasiūlos ir paklausos analizės atlikimą, atsižvelgiant į tam tikro tipo rinką, jos privalumus ir trūkumus, vartotojų sudėtį, taip pat įmonės gaminamų produktų poreikį;
• Marketingo programos kūrimo etapas. Jį sudaro kainų politikos ypatybių nustatymas, tam tikros prekės pozicionavimo rinkoje metodai, reklaminės kampanijos vykdymas, taip pat produktų pardavimo stebėjimas;
• Marketingo programų patvirtinimo ir įgyvendinimo etapas. Jame daroma pagrįsta jų analizė bendros organizacijos strategijos ir krizių valdymo nuostatų kontekste.

Geba suformuoti rinkodaros strategiją paveikti toliau nurodytus veiksmus:

• išsami rinkos būklės analizė, identifikuojant pagrindinius jos segmentus;
• esamos įmonės finansinės būklės įvertinimas;
• įmonės veiklos konkurencinėje aplinkoje, taip pat konkurentų veiksmų analizė;
• strateginių alternatyvų analizė ir rinkodaros strategijos pasirinkimas;
• apytikslis pasirinktos strategijos ekonominis įvertinimas;
• rinkodaros strategijos įgyvendinimo stebėsenos metodų nustatymas.

Struktūra ir turinys

Galima išskirti tokią rinkodaros strategijos struktūrą:

Apibrėžimasįvairios rinkodaros strategijos:

Įvairių krypčių rinkodaros strategijų ypatumai

Rinkodaros strategijos prekyboje apima nuolatinę sisteminę rinkos poreikių analizę, kuri prisidės prie tų produktų, kurių reikia konkrečioms tikslinėms grupėms, kūrimo. Šie gaminiai pasižymi ypatingomis savybėmis, kurios išskiria juos iš konkurentų gaminių ir suteikia neabejotiną konkurencinį pranašumą.

Rinkodaros strategijos statybose apima racionalaus gamybos organizavimo užtikrinimą, mažinimą, efektyvų išteklių naudojimą, didinimą ir gebėjimą prisitaikyti prie rinkos padidėjusios konkurencijos sąlygomis. Šios strategijos nustato organizacijos veiklos kryptį rinkoje, palengvina kiekvieno statybos organizacijos padalinio rinkodaros komponentų koordinavimą ir leidžia efektyviai panaudoti turimus išteklius.

Rinkodaros strategijos finansų srityje suteikti ne tik efektyvių finansinių produktų pardavimo krypčių ir metodų paiešką, bet ir būdų, kaip diversifikuoti įmonės paslaugas, identifikavimą, taip pat organizacijos antikrizinės politikos formavimą.

Efektyvumo įvertinimas ir analizė

Efektyvumo ženklasįmonės rinkodaros strategija leidžia suprasti, ar jos koncepcija pasirinkta teisingai, taip pat stebėti savo tikslų įgyvendinimą.

Tam būtina atlikti išsamią analizę keli rinkodaros strategijos komponentai:

Rinkodaros auditas duos galimybę pamatyti strateginės rinkodaros rezultatų nukrypimo nuo planuotų laipsnį. Jei jie labai skiriasi, prasminga persvarstyti strategiją arba visiškai jos atsisakyti ir pasirinkti alternatyvą. Jei projektavimas atliktas sėkmingai, tai leidžia įmonei pasiekti aukštų rezultatų ilgalaikėje perspektyvoje ir užimti lyderio pozicijas rinkoje.

Marketingo strategijos krizių valdyme

Rinkodaros strategija, be kita ko, yra sukurta atsižvelgiant į organizacijos elgesį rinkoje esant griežtai priešpriešai neigiamiems aplinkos veiksniams. Ji įgyvendinama krizių valdymo rėmuose, kai įmonė orientuojasi į geriausios padėties siekimą šiuolaikinėmis rinkos sąlygomis.

Visų rinkodaros strategiją sudarančių priemonių rinkinio įgyvendinimas padės organizacijai įveikti krizę su mažiausiomis administracinėmis ir finansinėmis išlaidomis. Rinkodaros strategijos, kaip svarbi bendros įmonės antikrizinės plėtros strategijos dalis, užima pirmaujančią vietą įvairių metodų jo išeitis iš krizės. Šiuo tikslu kuriamos rinkodaros strategijos prieš krizę, krizę ir pokrizinį valdymą.

Norėdami gauti informacijos apie rinkodaros strategijos kūrimo taisykles, žiūrėkite toliau pateiktą vaizdo įrašo pamoką.
1 dalis:

Tai vaizdas verslumo veikla kuria siekiama nustatyti savo padėtį įmonės teikiamų paslaugų rinkoje, nustatyti prekių grupės ar paslaugos reklamavimo nuo gamintojo iki vartotojo strategiją.

Ką reiškia strateginė rinkodara?

Atliekant strateginę rinkodarą, analizuojamos vartotojų pozicijos, pageidavimai ir reikalavimai, visi šie duomenys panaudojami gaminant naują prekių grupę ar teikiant paslaugas.

Rinkodara pasižymi prekių asortimento planavimu, kainų politikos nustatymu, tai yra tam tikros prekės kainos, už kurią pirkėjas ją pirks, nustatymas. Strateginė rinkodara lemia ir tai, kaip bus gabenama produkcija, t.y. ieškomi ekonomiškiausi prekių pristatymo vartotojui variantai, parenkamos optimalios išleidžiamų prekių grupės laikymo ir sandėliavimo sąlygos. Strateginės rinkodaros tikslas taip pat yra nustatyti didmeninės ir mažmeninės produkcijos pardavimo kryptį, teikti klientų aptarnavimą prekybos aikštelėse, apsvarstyti galimybę suteikti reikiamą pagalbą renkantis konkretų produktą. Svarbus marketingo aspektas – galimybė įsigyti produktų kreditu, kai vartotojas per tam tikrą laikotarpį sumoka už jau įsigytą prekę. Reklaminės kampanijos organizuojamos, kai gamintojas neasmeniškai bendrauja su potencialiais vartotojais priemonėmis žiniasklaida: televizija, radijas, spauda, ​​paštu ar internetu, taip pat svarsto įrengti reklaminius stendus, pritaikyti reklaminį tekstą transporto priemonėms.

Strateginiai rinkodaros tikslai susideda iš sistemingo duomenų, gautų apie produktų pardavimą, rinkimo ir analizės. Visų šių metodų derinys sudarys strateginę rinkodarą, o ne kiekvienai pozicijai atskirai; tik parengus veiksmų programą galima pasiekti sėkmės įmonės klestėjimui.

Klestinčios įmonės turi vieną būdingas bruožas: Jie didelį dėmesį skiria vartotojui ir tam naudoja strateginę rinkodarą. Juos vienija siekis kuo geriau suprasti ir patenkinti vartotoją, įmonės darbuotojai yra įsipareigoję gaminti tik puikios kokybės gaminius, o tai lemia didžiausią vartotojų paklausos patenkinimą. Žinodami rinkodaros strategiją, galite žymiai padidinti produktų pasiskirstymą vartotojų rinkoje, o tai neabejotinai padidins įmonės pelną.

Kaip vyksta strateginis planavimas?

Strateginiam planavimui būdingas tikslų, strategijų ir konkrečių jų siekimo krypčių nustatymas. Jį sudaro keli etapai:

• Strateginio, arba ilgalaikio planavimo, tikslas – nustatyti svarbias produktų rinkodaros užduotis
• Šiuo metu naudojamas taktinis planavimas, reikalingas metų tikslams nustatyti

Strateginis planavimas reiškia įmonės strategijos kūrimą ir palaikymą siekiant jos tikslų bei rinkodaros galimybių nustatymą. Jis kuriamas ilgą laiką ir apima šiuos dalykus:

• Nustatomas ilgalaikis įmonės rinkodaros tikslas
• Nustatyta rinkodaros strategija
• Stebimi įmonės verslo portfeliai ir jų raida ateityje

Marketingo tikslas – gebėti atsižvelgti į įvairias įmonės veiklos sritis, kuriomis siekiama vartotojų poreikius paversti įmonės pajamų straipsniais, pasiekti numatomų rezultatų, nustatyti įmonės socialinę reikšmę.

Rinkodaros tikslus galima pasiekti, jei tenkinamos kelios sąlygos.:

• Įmonė turi reikiamų išteklių
• Gamybos procesas nedrumsčia aplinkos
• Vidinės įmonės galimybės leidžia įgyvendinti planus

Rinkodaros politikos tikslui nustatyti įmonės naudoja analitinius duomenis apie gamybos stipriąsias ir silpnąsias puses, galimybę optimizuoti gamybos linijas, geba iš anksto numatyti grėsmes prekių gamybai.

Strateginės rinkodaros pagrindai susideda iš strateginių veiksmų pasirinkimo bendra įmonės kryptimi, kuria siekiama didinti verslą. Kuriant įmonės strateginę kryptį, duomenys gali nuolat keistis, todėl įmonės negali sustoti ties viena pasirinkta strategija, reikia prisitaikyti prie rinkos sąlygų, cikliškai, keičiant pirminius naujiems sprendimams keliamus tikslus.

Svarbus strateginio planavimo skirtumas yra skaitinių rodiklių nustatymo sunkumai nustatant konkretaus sprendimo naudingumą. Tam būtina sukurti ir nuolat koreguoti vertinimo sistemą, kuri būtų paremta bendru skaitmeniniu rodikliu, tai gali būti piniginis išlaidų rodiklis su skaitine įverčių verte.

Kaip kuriami strategijos etapai

• Atliekamos pardavimo rinkos būklės analizės
• Atliekamas kokybinis einamojo laikotarpio pardavimo rinkos būklės įvertinimas
• Atliekamas nuodugnus konkurentų tyrimas, nustatomas įmonės konkurencingumas
• Nustatyti įmonės strateginės politikos tikslai
• Atliekama pardavimų rinkos segmento analizė, nustatomas norimas tikslinis segmentas. Tam būtina atlikti vartotojų rinkos tyrimą
• Atliekama strategijos alternatyvų analizė ir nustatomas norimas variantas
• Prekių grupės pozicionavimo vartotojų rinkoje nustatymas, priemonių, leidžiančių nustatyti įmonės produktų konkurencingumą, kūrimas
• Atliekamas preliminarus strateginės politikos ir kontrolės vertinimas
• Atliekami išsamūs pardavimo rinkos būklės ir įmonės išorinės aplinkos tyrimai

Rinkos analizei atlikti naudojami šie komponentai:

• Rinkos ribos nustatomos
• Įvertinamas rinkos prisotinimas vienos grupės prekėmis
• Nustatoma įmonės rinkos dalis visoje gamyboje
• Įvertinamas pardavimo rinkos konkurencingumas
• Nustatyta pardavimo rinkos vystymosi tendencija

Pagrindinė rinkos analizės sudedamoji dalis yra rinkodaros tyrimai, atliekami tiek biure, tiek įmonės darbo aplinkoje.

Išorinės makroaplinkos analizė atliekama pagal šiuos komponentus:

• Makroekonominis veiksnys. Atrinkti ekonominiai veiksniai aplinką turi būti nuolat diagnozuojama ir vertinama, nes ekonominė būklė tiesiogiai įtakoja įmonės tikslų siekimą. Tai apima: infliacijos tempų raidą, tarptautinius mokėjimų balansus, gyventojų užimtumo lygį, jo finansines galimybes, demografinį augimą ir kt. Bet kuris iš šių veiksnių gali kelti grėsmę įmonės veiklai arba atverti papildomų galimybių.
• Politinis veiksnys. Jei įmonė dalyvauja valstybės politinėse programose, tada valstybė kontroliuoja vietos ir federalinių valdžios institucijų reglamentus bei aktus ir ragina įmonę vykdyti jų nurodymus.
• Technologinis veiksnys. Analitiniai veiksmai technologinėje aplinkoje padės įmonei laiku sukurti naujus gaminių grupių gamybos, naudojimo sprendimus. Moksliniai tyrimai, nauja technologija, skirta sukurti visos įmonės plėtros projektą. Kiekvienam vadovui svarbu neatsilikti nuo visų gamybos technologijų pokyčių.
• Socialinis elgesys yra svarbus veiksnys analizuojant moralės pokyčius socialinėje sistemoje, kur reikėtų nustatyti verslumo, moterų, tautinės mažumos atstovų vaidmenis visuomenėje, analizuoti vartotojų teisių apsaugos situaciją.
• Tarptautinis veiksnys. Įmonės, kurios veikia tarptautinėje rinkoje, turi nuolat stebėti visus tarptautinėje produkcijos pardavimo rinkoje vykstančius pokyčius.

Kokie yra strateginės rinkodaros tikslai?

Vienas iš svarbių strateginės rinkodaros uždavinių Tai yra nuolatinis situacijos įmonėje stebėjimas, galimybės perorientuoti įmonės veiklą tomis kryptimis, kurios užtikrina didžiausią jos plėtrą, o tai turėtų lemti didžiausią pelningumą.

Iš esmės strateginė rinkodara apima išankstinio planavimo marketingo analizę, tyrimus, rinkos segmentų nustatymą ir prekių grupių pozicionavimą pardavimo rinkose. Kaip matyti iš rinkodaros tikslų, jie turi turėti savo taktinius veiksmus. Daugiausia yra taktinės ir strateginės užduotys.

Pagrindiniai strateginės rinkodaros tikslai yra :

• Įmonės veiklos orientavimas vartotojų poreikiams tenkinti
• Įmonės gyvybinės padėties nustatymas
• Jūsų išvadų pagrindimas įmonės vadovybei

Visa įmonės veikla turi atitikti principą: „gaminti vartotojui reikalingus produktus, o ne bandyti parduoti jam nereikalingų prekių“. Jei laikysitės šio principo, įmonė bet kuriuo metu turėtų sugebėti pritaikyti savo veiklą pagal pirkėjo poreikius, o gaminiai turi būti kokybiški.

Pagrindinis marketingo tikslas – užtikrinti vartotojų pasitenkinimą rinkos lygiu, per kurį pasiekiamas maksimalus įmonės pelnas.

Rinkodara yra viena iš rinkos mechanizmo sudedamųjų dalių, ji turėtų veikti šiomis kryptimis:

• Stenkitės sutvarkyti pardavimo rinką, nes ji veikia pagal savas taisykles, padarykite ją skaidrią, kai galėsite įvertinti jos būklę, nusistatyti parametrus ir plėtros kryptis. Svarbu numatyti rinkos pokyčius arba bandyti numatyti ateitį
• Stenkitės sumažinti pardavimo rinkos spontaniškumą naudodami jos reguliavimą
• Konkurencija prekių grupėje turi būti tvarkinga ir su apribojimais, užtikrinant nesąžiningų konkurentų pašalinimą.
• Gamybos proceso ir prekybos operacijų reguliavimas pagal pardavimo rinkos poreikius, siekiant patenkinti vartotoją
• Stenkitės kurti ir diegti naujus technologinius sprendimus, kurie turi turėti savo pagrindą ir turėti įtakos įmonės produkcijos apyvartai ir paskirstymui
• Visas rinkodaros procesas turi užtikrinti didesnę reklaminės kampanijos grąžą, paveikti pardavimo rinką ir formuoti ją įmonės interesais bei užtikrinti didžiausią prekių grupės patrauklumą vartotojui.

Kiekviena pardavimo rinkoje veikianti įmonė turi savo tikslus, jie sudaro strateginės rinkodaros pagrindą. Čia galite priskirti agresiją tam tikrai rinkos daliai arba pabrėžti arba atsižvelgti į tarpines užduotis. Kiekvienai įmonei jie yra skirtingi, siekiant konkretaus tikslo, vedančio į klestėjimą ir gerovę.

Koks yra strateginės rinkodaros vaidmuo plėtojant įmonę?

Pagrindinė produktų gamintojų, dirbančių pagal marketingo principus, funkcija yra patenkinti vartotoją, pati gamyba turi būti orientuota į pardavimo rinką.

Pagrindiniai strateginės rinkodaros vaidmenys :

• Susikoncentruokite į galutinį rezultatą gamybos ir pardavimo sektoriuje
• Visos pastangos pagrindinėje strateginėje rinkodaroje atlikti mokslinius tyrimus produktų gamybos ir pardavimo srityje
• Rinkodaros prioritetas turėtų būti ilgalaikiams, o ne trumpalaikiams rezultatams. Tam reikia atlikti įmonės veiklos prognozės tyrimą, ieškoti būdų sukurti naują produktų grupę, kuri turėtų padidinti įmonės pelną.
• Suburti strateginį ir taktinį planavimą, kuris bus skirtas vartotojo poreikiams tenkinti, o kartu turi atitikti įmonės interesus.

Įmonės strateginė rinkodara pasižymi šiomis pozicijomis:

• Analitinė išorinės aplinkos analizė. Čia naudojami rinkos komponento, politinių ir ekonominių sąlygų, socialinės ir techninės sferos būklės duomenys. Analitiniai duomenys naudojami siekiant nustatyti pagrindinius sėkmingos įmonės veiklos komponentus, pagal kuriuos generuojami duomenys apie numatomas išorinės aplinkos savybes ir nustatomos įmonės galimybės.
• Tiek esamų, tiek potencialių vartotojų analizė. Tuo tikslu atliekami mūsų ir konkurencingai gaminamas prekes perkančio vartotojo socialinių ir ekonominių galimybių tyrimai.
• Atliekama nuodugni jau išleistų ir ruošiamų išleisti produktų analizė, kuriama nauja produktų grupė, nagrinėjami galimi įmonės gaminamų gaminių patobulinimai: kuriama. nauja pakuotė, diapazonas. Tos prekės, kurios nėra paklausios tarp vartotojų, turėtų būti nutrauktos
• Sukuriamas prekybos apyvartos projektas ir išanalizuota prekės pardavimo rinka. Čia galite sujungti savo mažmeninės prekybos vietas ir pramoninius sandėlius
• Rinkodaros paslauga turi užtikrinti vartotojų paklausos formavimą naudojant kombinuotas reklamos kampanijas, skatinant vartotoją nuolaidų ir išpardavimų sistema, kuri galiausiai turės įtakos įmonės pelningumui.
• Kuriama nauja kainodaros strategija, naudojant naują kainodaros sistemą gaminamoms prekių grupėms
• Įmonės rinkodaros specialistai susikuria strateginis planas rinkodara, kuris apima planavimą, strateginės rinkodaros įgyvendinimo kontrolę visoje įmonės grandinėje, pelningumo analizę ir vykdomų rinkodaros žingsnių efektyvumą.

Strateginė rinkodara naudojant Progress OJSC pavyzdį

Pasinaudodami Progress OJSC pavyzdžiu, pažvelkime į naujus metodus organizuojant visą įmonės komercinę veiklą rinkos ekonomikos sąlygomis. (Ši įmonė faktiškai nevykdo veiklos ir pateikiama kaip subjektyvus straipsnio teminio atskleidimo pavyzdys)

Pagrindinis reguliavimo veiksnys ekonominė veiklaĮmone laikomas gebėjimas optimaliai prognozuoti tolesnę plėtrą ir taktinių bei strateginių veiksmų pasirinkimą.

Vykdant strateginį planavimą, būtina atsižvelgti į visą įmonę kaip į visumą, orientuojantis į ilgalaikę perspektyvą, kuri nulems visas jos veiklos sritis.

Vadovybei supratus, kad nebeįmanoma valdyti įmonės kaip anksčiau, kaip buvo tarybiniais laikais, ji pradėjo galvoti apie savo pagrindinės veiklos perorientavimą pagal rinkodaros principus, kurie apima praktinių technikų, kaip valdyti įmonę, rinkinį. rinkos santykių laikais.

Iš anksto priėmusi reikšmingus sprendimus dėl rinkodaros skyriaus kūrimo, vadovų komanda jau praktiškai pradeda glaudžiai įsitraukti į rinkodarą, tai yra analizuoti, planuoti, įgyvendinti ir kontroliuoti visos įmonės veiklą, kad geriau patenkintų vartotojų poreikius. , tai yra pagrindinė užduotis.

Analizė reikalinga siekiant nustatyti ir nustatyti pardavimo rinkos, išorinės aplinkos vertinimą, o analizės duomenys naudojami siekiant nustatyti naujas galimybes įmonei, identifikuoti silpnos vietos ir visokių sunkumų jo veikloje.

Strateginės rinkodaros esmė yra daugybė straipsnių, pagal kuriuos vadovų komanda priima svarbius įmonei sprendimus, siekdama tobulinti pagrindinę veiklą.

Yra 4 pagrindinės rinkodaros strategijos kryptys :

• Gairės – tai kokybinis įmonės veiklos pasirinkimo kriterijaus įvertinimas
• Užduotis – yra pagamintų produktų kiekis
• Svarbus bet kurios strateginės rinkodaros bruožas yra santykių su išorine aplinka taisyklių nustatymas, čia būtina nustatyti įmonės veiklos rūšį, kurti naujas produktų rūšis, nustatyti pardavimo rinką. Taip pat būtina nustatyti, kaip įmonė gali pasiekti savo produktų pranašumą prieš konkurentus. Visi šie veiksmai sudaro produkto rinkos strategiją arba verslo strategiją.
• Strategijos organizacinė koncepcija. Tai numato specialių atidėjimų nustatymą didžiausiai įmonės naudai vidinėje aplinkoje, didžiausio produktyvumo organizavimui.

Kuo skiriasi OJSC „Progress“ rinkodaros strategijos?

• Iš esmės visa rinkodaros politikos veikla yra nukreipta į bendrosios įmonės krypties nustatymą, šia kryptimi dirbant pasiekiamas didžiausias produktyvumo augimas, stiprinama įmonės padėtis pardavimo rinkoje.
• Strateginė rinkodara apima paieškos metodiką, kurios vaidmuo yra sutelkti dėmesį į konkrečią sritį, plėtojant jos potencialias galimybes. Čia dirbama siekiant pašalinti kitas galimybes, jei jos nesuderinamos su pagrindine strategija. Pasiekus numatytus tikslus, strateginius veiksmus galima sustabdyti.
• Nustatant strateginius veiksmus, negalima iš karto nustatyti jų rezultatų, kurie gali pasirodyti išeinant iš veiksmų plano. O krypčiai nustatyti alternatyvių projektų komponentai naudoja nepilną, apibendrintą informaciją. Paieškos metu gali būti atrasti tam tikri alternatyvūs sprendimai turint tikslesnę informaciją, tačiau tai gali lemti abejotinas išvadas, remiantis iš pradžių nustatyta strategija. O be grįžtamojo ryšio neįmanoma panaudoti nusistovėjusios strategijos.
• Rengiant veiksmų planą, naudojama ir strategija, ir gairės. Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad jie turi tą pačią reikšmę, tačiau tai toli gražu ne. Gairė suprantama kaip konkretus tikslas, kurio įmonė siekia, o strategija yra priemonė, kuria jį galima pasiekti. Paprastai orientyrai yra skirti daugiau aukštas lygis priimant svarbius sprendimus. O strateginiai veiksmai, jei bus tik vienas gairių rinkinys, neatliks savo pagrindinio vaidmens, jei jie nebus pakeisti. Jie yra taip tarpusavyje susiję, kad vienu metu gali būti ir gairės, ir strateginių veiksmų rinkinys, kuriamas įmonės vidinėje aplinkoje, vadovybei gali būti strateginio pobūdžio, o tarp darbuotojų – tolimesnės veiklos gairės.

Kokie yra strateginės rinkodaros metodai?

Strateginė rinkodara – tai ypatinga įmonės valdymo rūšis, kai valdomi vidiniai struktūriniai objektai ir nustatoma įmonės padėtis. išorinė aplinka. Šiuolaikinė įmonė turi tvarkytis visa sistema rinkodaros metodai su tarpininkais, vartotojais ir kitais kontaktais. Informaciją apie gaminamą produkciją vartotojams būdinga išgirsti iš draugų, darbo kolegų žodžių ir tuo pačiu perduoti kitiems vartotojams.

Strateginė rinkodara apima įvairių poveikio vartotojams metodų naudojimą :

• Per reklamą
• Pardavimų skatinimas
• Žiniasklaida
• Asmeniniai prekybos renginiai

Pardavimo skatinimas galimas taikant trumpalaikius skatinimo metodus, kurie apima tam tikrą skatinimą pirkti prekę ar naudotis paslauga.

Propagandos žiniasklaidoje galima paskatinti prekių grupės paklausą, to įmonė neatlieka asmeniškai, už tai taip pat reikia mokėti. Šio metodo prasmė yra ta, kad prekė pristatoma, svarbi palanki informacija apie ją perduodama platinant ją spausdintuose leidiniuose.

Asmeniniame pardavimo renginyje prekė pristatoma žodžiu pokalbio su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais metu, kurio tikslas – ją parduoti.

Kiekviena įmonė turi savo strateginės rinkodaros metodus, tačiau kokius metodus reikėtų naudoti?

Rinkodaros specialistas turi gerai suprasti strateginės rinkodaros efektyvumą, jo veiksmai gali atspindėti tarpusavyje susijusių metodų grandinę:

• Įmonės orientacija į gaminamą produkciją. Pavyzdžiui, jūs, jūsų nuomone, pagaminote puikios kokybės produktus, tačiau tai tik pusė darbo. Naujų gaminių pristatymas gali būti laikomas baigtu tik tada, kai vartotojas tai tikrai įvertins ir mano, kad tai būtina patenkinti savo poreikius. Bet jie perka produktą, kurį gerai pažįsta, supranta ir žino jo privalumus, taikymo sritį, panaudojimą ir iš ko galima pasitenkinti. Svarbu suprasti, kad išleidžiant naują vartotojui nežinomą produktą, kuriame yra naujausi technologiniai sprendimai, gali kilti pardavimų trūkumo rizika. Išleidžiant naują prekių grupę, kuri dar neturi analogų, turi būti įgyvendintas specialus marketingo metodas, kai vartotojui bus pateikiamas aprašymas, paskirtis, naudojimo būdas, pasakoma, kaip sunku be jo gyventi.
• Išleidžiant visiškai naują prekių grupę senųjų rinkos tyrimų duomenys nebebus tinkami, nes nėra galimybės iš vartotojo sužinoti to, apie ką jis anksčiau nežinojo, nes šių produktų nenaudojo.

Pažvelkime į kelių žinomų verslų, kurie savo klestėjimui ir gerovei naudojo strateginės rinkodaros metodus, pavyzdžius.

Gerai žinomi kanceliariniai lipnūs lapeliai, kurie matomoje vietoje klijuojami su reikiamu tekstu, užtruko ilgai, kol pasiekė vartotoją ir tik tada, kai vartotojas suprato, kokie jie patogūs ir praktiški, pradėjo juos naudoti ir pirkti. juos dažniau. Kam skirtas šis pavyzdys? Tik įsigijęs prekę vartotojas gali iš tiesų įvertinti jos būtinumą kasdieniame gyvenime ir pasitenkinti preke.

Viena gana gerai žinoma įmonė taip pat panaudojo strateginę rinkodarą ir, išleidusi didžiules pinigų sumas, pradėjo gaminti specialų pluoštą, turintį plieno savybių ir didesnį lankstumą. Kaip manė įmonės vadovybė, visi pirkėjai turėtų būti patenkinti šio produkto išleidimu į rinką. Ir tik sukūręs naują produktą, pradėjau ieškoti klientų, būdų jį įgyvendinti, plėtoti pritaikymo sritis. Tai nuoširdžiai tikėjo, kad didelės investicijos ir naudojimas naujoviškos technologijos leis jiems išsiveržti į priekį ir aplenkti savo konkurentus, tapti rinkos lyderiais. Tačiau rezultatai nepateisino jų lūkesčių. Tik atlikus tam tikrus rinkodaros veiksmus, kuriais buvo siekiama paaiškinti produkto reikšmę tam tikrose techninėse srityse ir nustatyti jo taikymo sritį, įmonės veikla pradėjo gerėti.

Svarbu ne tik sukurti naujausią produktą, svarbu mokėti formuoti naujos rūšies pramonė, ir tik tokiomis sąlygomis įmonė gali turėti mažas gamybos sąnaudas ir mažą riziką.

Jei nusprendėte naudoti šį strateginės rinkodaros metodą esamoje savo įmonės aplinkoje ir prieš patiriant gamybos proceso kaštus, būtų gerai pasidomėti, ar yra tokių vartotojų, kurie domisi Jūsų naujuoju produktu. , ar jie įsigis.

Galite žymiai sumažinti savo riziką, jei tvirtai tikėsite, kad jūsų verslas tikrai padidins pardavimus.

• Bendrojo mokslinio metodo taikymas, kai naudojamas integruoto požiūrio į rinkos būklę tyrimo metodas, nustatoma visa su produktų gamyba susijusi veikla.

Bet kuris naudojamas strateginis rinkodaros metodas turėtų vesti įmonę į aukščiausią tikslą: užkariauti rinką ir pasiekti didžiausią pelną.

Norėdami žinoti, kaip pasiekti strateginių tikslų versle ir ką tam daryti, turite aiškiai suprasti, ką, kam ir kada pasiūlyti, taip pat kodėl būtent jūsų produktas bus įdomus. tikslinė auditorija.

Šiame straipsnyje apžvelgsime skaitmeninės rinkodaros strategijos kūrimo algoritmą. Sužinosite, kokios yra jo savybės, kaip jas panaudoti ir nugalėti konkurentus.

Ką apima rinkodaros strategija?

Įsivaizduokite, kad ketinate pasiūlyti paslaugą rinkoje, į kurią įeinate pirmą kartą. Jūs nesate susipažinęs nei su publika, nei su žaidėjais, su kuriais turite kovoti dėl šios auditorijos.

Pirmiausia turite žinoti, kaip tai praktiška. Antra, apgalvokite viską iki smulkmenų, kad nesudegtumėte. Norėdami tai padaryti, atsakykite į klausimus:

• Ką pirkėjas gauna, už kokią kainą, kur ir kaip apie tai sužino;
• Kam skirtas produktas, kas yra šie žmonės;
• Kokia konkurentų sėkmės paslaptis;
• Kokios yra jūsų stipriosios ir silpnosios pusės, palyginti su konkurentais, kurios padės jums išsiskirti iš jų.

Svarbu: Strategija nėra veiksmų planas (tai jau taktika). Tai yra tikslas ir resursai jam pasiekti. Todėl verta įvertinti ir apytikslį biudžetą, kad suprastumėte, kiek reikia uždirbti, kad pasiektumėte lūžio, o ateityje ir grynąjį pelną.

Norėdami nustatyti tikslus, turite žinoti:

• Produkto kaina ( darbo užmokestis darbuotojai su mokesčiais, medžiagų sąnaudomis, reklamos biudžetu);
• Fiksuotos išlaidos (patalpų nuoma, komunaliniai mokesčiai, valdymo išlaidos, logistika ir kt.). Jie neįtraukiami į klientų pritraukimo išlaidas, tačiau į juos reikia atsižvelgti, kad įvertintumėte, kiek grynojo pelno uždirbsite;
• Pelningumo standartas;
• Kiekvienos rūšies paslaugos kaina.

Kaip sukurti rinkodaros strategiją – žiūrėkite žemiau.

Ką gauna pirkėjas?

Viskas prasideda nuo produkto, tiksliau, nuo rinkodaros komplekso. Jūs sudarote strategijų rinkinį, pasirenkate tinkamą kiekvienam elementui.

Produkto strategija

Verslas pereina kelis vystymosi etapus: įėjimas į rinką, augimas ir mastelio didėjimas, po kurių įvyksta nuosmukis ir laipsniška mirtis.

Įeinant į rinką rekomenduojame naudoti adaptyvus modelis, ypač mažoms įmonėms. Tarkime, yra tam tikras produktas, reikia greitai suprasti, ar orientuojatės į tinkamą auditoriją, ar padarėte jai tinkamą pasiūlymą. Jei nėra paklausos, keičiame pozicionavimą, tobuliname ar keičiame produktą.

Mėnesį po mėnesio įvykdę pardavimo planą, galite augti toliau: padidinti pasiekiamumą, pabandyti dirbti su naujais tikslinės auditorijos segmentais. Be to, kai užimate rinkos dalį, jūsų užduotis yra išlaikyti stabilius pardavimų rodiklius, stebėti konkurentus, laiku sužinoti apie naujoves ir į jas reaguoti. Tai išlaikymo modelis.

Norėdami trumpai apibūdinti produktą ir suprasti jo specifiką, atsakykite į 5 klausimus:

1) Kokią problemą išsprendžia produktas? Būtent: kodėl klientas nori pirkti, kokie vidiniai motyvai?

Pavyzdys – automobilių servisas „sausas salono valymas“. Išorinis troškimas yra „būti švariam“. Vidinis – jaustis patogiai arba padidinti reprezentatyvumą prieš parduodant.

2) Kaip produktas išsprendžia šią problemą? Ką tu darai dėl to?

Prieš pradėdamas darbą serviso specialistas nuplauna automobilio kėbulą, kad proceso metu iš išorės nepatektų nešvarumų. Valymas vyksta naudojant garų generatorių ir plovimo dulkių siurblys. Toliau reikia išdžiovinti vidų ir galiausiai apdoroti specialiais blizginimo ir kondicionieriais.

3) Specifinės gaminio savybės. Štai pavyzdys iš vienos iš paslaugų svetainės:

5) Pirkimo sąlygos ir apribojimai: mokėjimas atidėtas / išsimokėtinai, pristatymas / atsiėmimas; su montavimu / be montavimo; su garantiniu aptarnavimu / garantiniu laikotarpiu ir kt.

Kainodaros strategija (Price)

• Kainos mažesnės už rinkos vidurkį. Jei turite mažas išlaidas gamybai / pirkimui / paslaugų teikimui, o kainų mažinimas nepadarys žalos, galite sąmoningai sumažinti kainas, kad pritrauktumėte pirkėjus;
• Vidutinės rinkos kainos. Jūs žiūrite į konkurentų kainas ir orientuojatės į rinką;
• Kainos didesnės nei rinkos vidurkis. Taikote į aukščiausios kokybės segmentą.

Pardavimo strategija (vieta)

Fizinių prekių atveju prekių judėjimas nuo gamintojo iki pardavimo vietos priklauso nuo kanalo (be tarpininkų, įtraukiant pardavėją ir/ar didmenininkus) ir platinimo intensyvumo (intensyvus, atrankinis ir išskirtinis).

Skatinimo strategija

Jei reklamuojate fizines prekes, pasirenkate, ar įtraukti platintojus ir siūlyti jiems nuolaidas kaip motyvaciją (stumimo strategija), ar tai daryti patys (traukimo strategija).

Norėdami įtraukti vartotoją į dialogą su įmone internete, naudokite netradicines BTL skaitmeninės komunikacijos priemones: akcijas, naujienlaiškius el. paštu, SMS naujienlaiškius, internetines konferencijas, virusinę rinkodarą, rėmimą, lojalumo programas, duomenų bazes, papildytos realybės technologijas.

Renkantis pardavimo kanalus ir skatinimo būdus, atsižvelkite į pirkėjo kelionę: kuriuose pardavimo piltuvo etapuose potencialus klientas priima sprendimą pirkti. Jei jis linkęs peržvelgti atsiliepimus prieš pasirinkdamas, geriausias sprendimas yra „YouTube“ ar socialinės žiniasklaidos vaizdo įrašas.

Patobulintas 7P modelis

Įsivaizduokite: visi rinkos dalyviai siūlo prekes/paslaugas, kurių kokybė, kaina ir platinimo kanalai yra vienodi. Kaip tarp jų išsiskirti ir suvilioti potencialius klientus, ypač paslaugų sektoriuje?

Papildoma Ps pagalba:

• Žmonės (žmonės, įmonės personalas) – kaip vadovai bendrauja su klientais, ar jie visada pasiekiami, ar gali atsakyti į klausimus ir pan.;
• Procesas (procesas, aptarnavimas) – pristatymo laikas, galimybė sekti prekių buvimo vietą, aptarnavimas po pardavimo ir kt.;
• Fiziniai įrodymai (socialiniai įrodymai + aplinka, atmosfera).

Socialinis įrodymas – tai klientų atsiliepimai ir atsiliepimai, padedantys apsispręsti dėl pirkimo. Ne mažiau svarbu ir tai, ką apie produktą sako ekspertai tinklaraščiuose, pranešimuose spaudai, naujienų apžvalgose ir kt.

Skaitmeninei aplinka ir atmosfera yra svetainė: kokia ji patogi, patrauklus jos dizainas, ar dengia prieštaravimus ir ar atitinka tikslinės auditorijos poreikius.

Kas yra jūsų pirkėjas

Kodėl tikslinė auditorija perka iš konkurentų?

Visų pirma, turite nustatyti visų tipų alternatyvas. Įskaitant netiesioginius konkurentus. Net jei sugalvojote naują produktą konkrečiai problemai, žmonės anksčiau ją išsprendė kitais, nors ir mažiau pažangiais metodais.

Tai ypač aktualu pradedantiesiems. Imkime pristatymo paslaugas sportinė mityba. Tiesą sakant, pagrindinė konkurencija vyksta ne tarp jų, o su alternatyvomis. Alternatyvos šiuo atveju – įprastos kavinės/valgyklos + maisto gaminimas savo rankomis.

Beveik kiekvienas produktas ir kiekviena paslauga turi alternatyvių konkurentų. Neginčijamas variantas – darbus atlikti patiems (automobilį remontuoti garaže, o ne autoservise) arba paprašyti draugų (pasidaryti šukuoseną, manikiūrą ir neleisti pinigų specialistui).

Mūsų padės rasti ir analizuoti tiesioginius konkurentus internete. Tikslas yra aiškiai suprasti, kodėl jūsų tikslinė auditorija perka iš jų. Raskite sėkmės priežastį ir, atsižvelgdami į tai, išsiaiškinkite, kaip tai padaryti geriau ar kitaip.

Kaip išsiskirti iš konkurentų

Segmentavimas

Taigi, jūs paprastai žinote tikslinę auditoriją. Dabar reikia išsiaiškinti, kokie jos poreikiai, problemos ir kokias produkto savybes ji vertina labiausiai.

Šiame etape formuojate grubus segmentus. Nesvarbu kol kas raktinius žodžius ir taikymo sąlygas. Tikslas – suprasti savo vietą rinkoje.

Jūs turite nuspręsti, pagal kokius kriterijus skirstysite vartotojus. Valgyk Skirtingi keliai segmentavimas. Štai paprasčiausi ir populiariausi:

• Pagal simbolius (kas pirks prekę);
• Pagal prekės tipą/prekės segmentavimą (ką siūlote);
• Pagal atliekamų darbų koncepciją vieną paslaugą perka visiškai skirtingi žmonės.

Pavyzdys

• Jaunos susituokusios poros – atostogos iki galo, už priimtiną kainą, egzotiškose šalyse;
• Susituokusios poros su vaikais – saugios ekskursijos, įdomios suaugusiems ir vaikams;
• Žmonėms nuo 45 iki 64 metų – atpalaiduojančios ekskursijos su ekskursijomis po populiarias šalis.

Produkto segmentavimas iš esmės yra visų prekių/paslaugų padalijimas į sritis.

Automobilių serviso pavyzdys:

Taikant atliktų darbų metodą, atsižvelgiama į kliento motyvaciją ir situaciją, kai jis kreipiasi į autoservisą. Kiek situacijų, tiek sukuriama segmentų. Pavyzdžiui:

• Kažkas sugedo;
• Automobilis sugedęs;
• Automobilis ruošiamas pardavimui (paruošimas prieš pardavimą);
• Priežiūra;
• Atneškite grožį (tiuningo, detalizavimo).

1) Nustatyti sprendimų priėmimo veiksnius;

2) Ko bijo klientai;

3) Kaip išspręsite problemą;

4) Kokią naudą gauna klientas;

5) Ką šioje situacijoje siūlo konkurentai;

6) Kiek šis veiksnys svarbus tikslinei auditorijai ir ar verta jį paminėti USP.

Štai segmento „Kažkas sugedo“ pavyzdys:

Tą patį darome su likusiais segmentais, nustatome, kaip su jais dirbti, ir pažymime, į kurį iš jų sutelkti dėmesį.

Įmonės/produkto pozicionavimas

Galimi metodai:

• Pagal specialų segmentą, į kurį orientuojatės (jauni tėvai, sportininkai, pasiturintys studentai);
• Autorius skiriamieji bruožai vartotojams vertingas produktas arba paslaugų procesas;
• Pagal vidinius paslėptus poreikius.

Pavyzdžiui, kai kurie anglų kalbos kursų lankytojai juos lanko ne dėl kalbos mokymosi, o dėl bendravimo. Nors tai nedidelė kategorija, jie pasirenka pagal savo unikalius kriterijus. Pavyzdžiui, jiems nesvarbu, per kiek laiko jie išmoksta sklandžiai kalbėti. Tokius klientus pirmiausia domina atmosfera, užsiėmimų forma, mokytojo požiūris, grupės sudėtis ir kt.

Kai kuriuose autoservisuose yra neišsakyta instrukcija technikams šiek tiek „nesukti“, kad klientas vėl atvažiuotų. Arba suremontuoti ką nors, kas visai nesugedo, kad klientas liktų daugiau pinigų.

Kitas pavyzdys – betono pardavimas, kai kyla rizika, kad nesąžiningi tarpininkai perpildys arba pakeis brangų prekės ženklą pigesniu.

Išsiaiškinkite pagrindinį auditorijos „skausmą“ ir savo USP pabrėžkite, kad esate sąžininga įmonė.

Taigi, jūs žinote tikslinių klientų ypatybes, jų baimes ir naudą, kurios turi įtakos prekės pasirinkimui. Naudokite šią informaciją kiekvieno segmento išankstiniuose pasiūlymuose.

Segmentavimas ir padėties nustatymas.

Svarbu! 4P koncepcijos nepakanka, kad pasisektų labai konkurencingoje rinkoje. Todėl rinkdamiesi skaitmeninę rinkodarą atsižvelkite į vadybininkų darbą telefonu, paslaugos ypatybes, socialinį įrodymą ir svetainės darbą. Tai naujos galimybės išsiskirti iš konkurentų ir tinkamai išsiskirti.

Daugiau apie produkto pozicionavimą papasakosime kitame straipsnyje.