Čo znamená b2b predaj? Čo je segment B2B

Existuje niekoľko modelov predaja, v ktorých podnik ponúka svoje produkty a služby iným účastníkom trhu. Najbežnejším modelom B2C je, keď spoločnosť predáva produkty jednotlivcom; môžu to byť potraviny, oblečenie, autosúčiastky a oveľa viac. Menej známa, no nemenej rozvinutá je schéma B2B (bi to bi), ktorá je určená pre trochu iný trh, jej prácu treba chápať podrobnejšie.

Takmer všetky spoločnosti, ktoré začínajú pracovať, si vopred vyberajú profil činnosti. Počas prípravy sa ukáže, čo je B2B a ako táto schéma funguje. Ak sa porozprávame jednoduchými slovamičo je B2B - to je model podnikania, ktorého dekódovanie znie ako biznis to biznis. V ňom produkt alebo službu ponúka jedna právnická osoba a nakupuje iná.

B2B je komplexný, ale ziskový predajný systém

Tým sa líši od B2C a B2G – predajných systémov zameraných na iného spotrebiteľa. V prvom prípade sú tovary a služby ponúkané bežným ľuďom, to znamená, že spoločnosť pôsobí v maloobchodnom alebo malom veľkoobchodnom segmente.

Dôležité! V B2G vzniká spolupráca medzi obchodom a vládou, keď spoločnosť dodáva vládnym agentúram svoje tovary/služby za podmienok prísnej zmluvy.

Vzhľadom na B2C a B2G, čo to je a ako sa B2B líši od týchto systémov. Možno identifikovať niekoľko rozdielov:

• Typ klienta - v prípade B2B sú to iné spoločnosti nakupujúce tovar za účelom ďalšieho predaja alebo služby potrebné pre svoju činnosť, v B2C - fyzické osoby, ktorých je oveľa viac, ale priemerný spotrebiteľský účet je nízky.
• Objemy predaja – ak hovoríme o B2B predaji, často máme na mysli veľkoobchodné nákupy, kedy predajca zarobí značnú sumu z jednej objednávky. V B2G je situácia podobná, je tu však jasne obmedzený prah ponuky, nad ktorým nemá zmysel ponúkať. V prípade B2C schémy sú objemy oveľa nižšie, v dôsledku toho je potrebné zvýšiť počet klientov.
• Účelom kúpy je, že na B2C trhu sa produkt kupuje s cieľom užiť si jeho spotrebu, B2B trh je zameraný na zvýšenie zisku preberajúcej spoločnosti.
• Spôsoby komunikácie – pri predaji B2C sa komunikácia rozširuje priamo na veľké množstvo spotrebiteľov prostredníctvom reklamy. V tomto prípade sa stráca individualita, ale zvyšuje sa odozva. Pri B2B segmente je táto schéma neefektívna, pretože s každým potenciálnym klientom je potrebné nadviazať vzťahy, urobiť mu prezentáciu a presvedčiť ho ku kúpe vďaka výhodám produktu.
• Proces predaja – v segmente B2C závisí konečný výsledok, teda predaj, od dobre vykonanej reklamnej kampane, vlastností produktu a kvality služieb. Na to sa zameriavajú v reklame a komunikácii s klientom. Schéma BTB je mierne odlišná, pretože predaj v nej závisí od schopností manažéra a od toho, ako prezentuje možnosť zvýšiť zisk pre inú spoločnosť.

Schéma B2G by sa mala posudzovať samostatne, pretože vytvára oficiálnu spoluprácu medzi právnickou osobou a štátom. To znamená, že úspech v podobe uzavretia obchodu závisí výlučne od výhodných podmienok a súladu produktu s požadovanou kvalitou.

Zmluva sa spravidla uzatvára s tými spoločnosťami, ktoré ponúkajú najnižšiu cenu a zároveň potvrdzujú primeranú kvalitu svojich produktov alebo služieb.

Z toho vyplýva, že vlastnosti segmentu predaja B2B sú nasledovné:

• Profesionalita kupujúceho - na presvedčenie inej spoločnosti o kúpe služieb nebude stačiť reklama produktu. Manažéri musia disponovať ideálnymi schopnosťami prezentácie produktov a rozumieť činnostiam potenciálneho klienta. Až potom ho bude môcť presvedčiť o výhodnosti obchodu a uzavrieť dohodu bez toho, aby vysvetlil, čo je to b2b.
• O kúpe nerozhoduje spotrebiteľ - v segmente B2C je kupujúcim aj spotrebiteľ, v oblasti B2B predaja je za nákup zodpovedný manažér. To znamená, že rozhodovanie môže trvať dlho, často sa to deje kolektívne, za účasti manažmentu. Klienti sa navyše orientujú na trhu, poznajú počet ponúk a reálnu cenu produktu a majú vyjednávacie schopnosti.
• Neexistuje prakticky žiadny emocionálny faktor - so súkromným klientom je všetko jednoduché - kvalitná reklama produktu a kompetentná práca konzultantov ho presvedčia ku kúpe. V segmente B2B je situácia iná, pretože v prvom rade nie je dostatok emócií na ovplyvnenie potenciálneho partnera. Rozhodnutie sa robí tak starostlivo, ako je to možné, berúc do úvahy všetky výhody a nevýhody produktu, ako aj výhody zmluvy. Klient vie, čo je b2b a čo to pre transakciu znamená, preto je pre neho dôležitý len okamžitý prospech.
• Vysoká konkurencia - v každom prípade nájdete desiatky analógov, pretože jedinečný produkt je veľmi zriedkavý. Odkaz na prvý bod sa tu berie do úvahy, pretože pri absencii ziskových ponúk môže potenciálny klient nájsť úplne iné riešenie, ktoré uspokojí jeho potreby.
• Ľudský faktor – chcú predať veľké množstvo tovaru a splniť plán, manažéri predaja poskytnú zákazníkom maximálne možné zľavy. To výrazne nezníži ich príspevok; ústupky budú mať oveľa silnejší vplyv na zisky spoločnosti.

cieľové publikum

Na základe toho, čo sú predaje B2B, bude cieľové publikum právnických osôb vo forme firiem, podnikov, komerčných a nekomerčných organizácií. Výber potenciálnych zákazníkov sa uskutočňuje po preštudovaní ich potrieb a vzťahu k možnostiam dodávateľa.

Spoločnosť zaoberajúca sa predajom elektrických zariadení cieľové publikum Sú to spoločnosti, ktoré potrebujú technológiu.

Pozor! Mali by ste sa zamerať na tých, ktorí plánujú nákupy v priemyselnom meradle a potrebujú neustálu údržbu zakúpeného produktu.

Takže môžu byť ponúkané transformátory automobilový závod, ktorí si radi zakúpia záručnú podporu. Po skončení životnosti mu bude možné predať novú várku tovaru, prípadne so zľavou zohľadňujúcou vrátenie použitého zariadenia. Rovnakým spôsobom sa robí výskum u ďalších potenciálnych klientov, študujú sa ich aktivity a potreby.

Existujú aj špeciálne služby na výber zákazníkov, napríklad centrum i2i2 (b2b). Sú tam zverejnené správy o nákupoch od firiem rôznych veľkostí, teda tendroch. Do elektronického centra môže nahrať svoju ponuku ktorýkoľvek dodávateľ a ak sa klientovi na základe úrovne výhod zapáči, dôjde k uzavretiu zmluvy. Práve tento fakt charakterizuje B2B predaj a dáva jasne najavo, čo to je.

Ako funguje B2B predaj?

Keď sa ponoríte do B2B a zvažujete, čo to je, je dôležité vziať do úvahy špecifiká tohto odvetvia, aby ste našli klientov a uzavreli obchody. Podniky spravidla kupujú to, čo im v budúcnosti umožňuje dosahovať zisk, čo je diktované modelom trhové hospodárstvo. Podnik má záujem zvýšiť svoju efektivitu, preto by mal byť produkt poskytovaný:

• rýchlo – dá sa to dosiahnuť zrýchlením výrobných procesov a škálovaním kapacity;
• lacné - neustále zlepšovanie obchodného modelu zníži cenu vďaka nižším nákladom. V dôsledku toho sa zvýši konkurencieschopnosť predajcu;
• veľké objemy zamerané na nové trhy;
• Vysoká kvalita, s využitím kontroly každého výrobného procesu a nových technológií v nich.

Potenciálneho partnera je potrebné presvedčiť o výhodách spolupráce a atraktívnosti obchodu

Pri štúdiu B2B predaja a toho, čo to je, sa ukazuje, že sú zamerané na dlhodobú spoluprácu. Predajca by sa nemal spoliehať na jednorazový predajný prístup, pretože výhody plynú z dlhodobého partnerstva. To si vyžaduje dôverný kontakt medzi oboma stranami, pre ktorý sú menovaní oddelení manažéri a dokonca aj oddelenia.

B2B predaj je založený na pragmatickom prístupe, porovnávajú sa čísla a podmienky a vytvára sa pozícia výhodná pre všetkých účastníkov. Emocionálna zložka je obmedzená na minimum, čím sa biznis segment líši od B2C modelu.

V niektorých prípadoch sa súkromný a firemný model predaja prekrývajú. Napríklad v bankovom sektore sú privátni klienti, ktorým sú pridelení jednotliví manažéri. Poskytujú sa im rôzne druhy bonusov a individuálny servis, pretože príjem od takýchto klientov dokáže pokryť veľkoobchodný obrat mnohých spoločností.

Spôsoby, ako zvýšiť objem predaja

Zvyšovanie tržieb je dôležité pre akýkoľvek formát podnikania, no v prípade B2B, aj keď vieme, čo to je, dosiahnuť výsledky je najťažšie. Ak je však výsledok pozitívny, zisk sa výrazne zvýši. Na zvýšenie obratu môžete použiť množstvo nástrojov, ktoré sú zamerané na výrobné spoločnosti, ale sú vhodné aj na obchodovanie:

• rozvoj nová taktika, odlišný od konkurencie – mali by ste vyniknúť medzi svojimi rovesníkmi, aby ste upútali trochu pozornosti. Môže ísť o poskytovanie hotových riešení, ktoré generujú zisk už od prvého dňa, alebo súbor tovarov a informácií, ktoré zlepšia pracovný proces. Návrh musí riešiť konkrétny problém klienta. Napríklad rezervácia hotelov pre zamestnancov spoločnosti vám umožňuje rýchlo vyriešiť otázku ubytovania pre obchodných cestujúcich bez dlhého hľadania. Preto je takýto systém obľúbený medzi právnickými osobami.
• Odstraňovanie vád - ak sa v zásielke predávaného tovaru nenachádzajú nekvalitné veci, zvyšuje sa šanca na opakovanú spoluprácu.
• Neustála dostupnosť produktov na skladoch – len málo firiem je pripravených čakať na dodávky dlho.
• Zvýšenie výkonu pri existujúcich kapacitách.
• Zvýšenie spoľahlivosti produktov pri súčasnom skrátení času vybavenia objednávky.
• Prideľovanie bonusových platieb manažmentu z nadmerného zisku.
• Zamerajte sa na dlhodobú spoluprácu.

Partner nebude čakať, kým sa produkt objaví, vyberie si dodávateľa s najlepšou logistikou

Okrem toho existujú programy na stimuláciu predaja v segmente b to b. Môžu to byť vernostné programy, ktoré kupujúcemu ponúkajú ďalšie príležitosti. Najjednoduchší je spätný úplatok, teda ponuka odmeny osobe zodpovednej za nákupné rozhodnutie.

Dôležité! Vylepšenou verziou kickbacku je bonusový program, kedy sa za spoluprácu udeľujú body, ktoré je možné vymeniť za odmeny v podobe produktov alebo peňazí.

Ako nájsť nové predajné kanály

Vzhľadom na to, čo je predaj B2B a ako funguje, musia podniky pôsobiace v tomto segmente neustále hľadať nové predajné kanály. Existuje niekoľko spôsobov vyhľadávania:

• Pasívny – zameraný na firemných klientov, ktorí už potrebujú spoluprácu. Stačí s nimi uzavrieť zmluvu, no na hľadanie sa nevynakladá prakticky žiadne úsilie. Pasívni klienti zvyčajne pochádzajú z odporúčaní existujúcich partnerov a sú spočiatku naklonení k dohode.
• Veľkí klienti – spravidla väčšina týchto spoločností už dodávateľov má, ale dajú sa ponúknuť výhodnejšie podmienky. Na zvýšenie pravdepodobnosti predaja by sa do komunikácie mali zapojiť vysokokvalifikovaní manažéri. Musí rozumieť špecifikám produktu a mať skúsenosti s predajom a komunikáciou. Zvyčajne sa na nájdenie takýchto klientov používajú stránky bi-to-bi, kde sa môžete zúčastniť výberových konaní a ponúknuť svoje vlastné podmienky.
• Internet – čoraz viac podnikov, najmä malých a stredných, hľadá dodávateľov na internete. Transakcie s takýmito klientmi sa zvyčajne uzatvárajú rýchlo, pretože rozhodnutie prijíma osoba, ktorá podala žiadosť. Na rozvoj tohto kanála by ste mali vytvoriť firemnú webovú stránku a zvýšiť svoju prítomnosť na sociálnych sieťach pomocou technológií SMM a SEO.
• Predaj služieb - tento bod znamená neustálu podporu existujúcich zákazníkov s cieľom informovať ich o nových produktoch a službách. Spravidla to robia osobní manažéri pridelení konkrétnemu zákazníkovi. To umožňuje zvýšiť ziskovosť existujúcich zákazníkov bez vysokých nákladov, predajom nových modelov zariadení alebo sprievodných služieb.

B2B predaj je oblasťou s vysokou fluktuáciou a nemenej vysokými nárokmi na kvalitu tovaru a profesionalitu manažérov. Preto si bi-trubkový priemysel vyžaduje individuálny prístup (autentický príbeh) ku každému zákazníkovi a neustále zdokonaľovanie ponúkaných produktov tak, aby uspokojovanie potrieb neprestávalo.

Určite ste už čítali inzeráty na internete a v tlačených médiách, že „obchodné oddelenie slávna spoločnosť, ktorá má pobočky vo všetkých väčších mestách, vyžaduje B2B špecialistu s praxou minimálne 1 rok.“ Zamestnávateľ sľubuje vysoký plat. Ukazuje sa, že manažér so skúsenosťami v B2B je cenná postava. Čo však táto tajomná skratka znamená? Aké vlastnosti sú vlastné tejto oblasti podnikania? Prečo sú firmy zaoberajúce sa týmto typom činnosti pripravené najať len skúseného odborníka – no zároveň ponúkajú veľmi atraktívny plat?

Vysvetlenie pojmu

Vedieť, čo znamená krátkodobý B2B, je užitočné aspoň pre všeobecný rozvoj. A ľudia, ktorí sa chystajú obchodovať, jednoducho musia tomuto fenoménu rozumieť.

Skratka B2B (čítaj: „bi to bi“) znamená „business to business“, čo možno z angličtiny preložiť ako „business to business“.

V tomto segmente pôsobia iba podniky a organizácie. Po zakúpení toho či onoho produktu ho môže klient použiť na výrobu, predaj služieb verejnosti alebo na uspokojovanie vlastných potrieb.

Existuje prepojenie medzi B2B sektorom a podnikovým predajom? - určite existuje. Tieto oblasti podnikania sú veľmi podobné a nie je vždy možné medzi nimi rozlíšiť jasné rozdiely.

Aktivity v B2B sfére majú svoje špecifiká a vyžadujú použitie špeciálnej metodiky pri príprave marketingových operácií, ako aj pri vedení rokovaní. Zamestnávateľ kladie zvýšené nároky na potenciálnych zamestnancov uchádzajúcich sa o voľné pracovné miesta na obchodnom oddelení.

Ako zistiť, či je spoločnosť B2B spoločnosťou

Ak o tom máte pochybnosti, skúste nezávisle analyzovať aktivity vašej spoločnosti. Zvážte, či vaša firma spĺňa aspoň jeden z nasledujúcich bodov:

• klient používa zakúpené produkty ako suroviny;
• nakupovaný produkt (obalový materiál, vybavenie, kancelárske potreby, dopravné prostriedky) je pre klienta výrobným prostriedkom;
• Vami poskytované služby (poradenstvo, preprava tovaru, inštalácia softvéru, výber personálu) využíva klient v procese výroby vlastných produktov;
• váš produkt (stavebné materiály a nábytok, komunikačné služby, elektrická energia) zabezpečuje normálne fungovanie podnikania klienta.

Ak je takáto zhoda možná aspoň v jednom bode, potom vaša spoločnosť skutočne pôsobí v segmente B2B.

Médiá a B2B

B2B trh je zameraný na profesionálov. Ak hovoríme o médiách, za profesionálny produkt sa budú považovať publikácie, ktoré obsahujú informácie potrebné na to, aby niektorí odborníci úspešne vykonávali svoje funkcie. Patria sem časopisy o účtovníctve, manažmente, logistike, ale aj publikácie venované stavebníctvu či medicíne. Ich cieľovou skupinou sú predstavitelia určitej profesie.

Služby a B2B

Tovar, ktorý biznis potrebuje, sme viac-menej vytriedili. Potreby podniku sa však spravidla nevyčerpávajú iba tovarom. Potrebuje právne, dopravné, zdravotné, poisťovacie, upratovacie služby, ale aj pomoc biznis koučov, konzultantov a iných odborníkov. Služby poskytované podniku majú často sezónny charakter (čistenie oblasti od ľadu a snehu, výsadba stromov, príprava trávnika).

Požiadavky na manažéra predaja B2B

Mnoho ľudí vie, že hlavným „trikom“ úspešného obchodníka je schopnosť predať akýkoľvek produkt. Je tiež známe, že rodený vodca vždy zostáva vodcom a dokáže organizovať prácu tímu za akýchkoľvek podmienok. Ale opäť, špecifiká B2B robia svoje vlastné úpravy.

Poskytovanie služieb korporátnym klientom- Toto je špeciálna oblasť činnosti. Od manažéra, ktorý v ňom pracuje, sa očakávajú špeciálne schopnosti a skúsenosti. Kompetentným B2B predajcom je osoba, ktorá:

• má „kvalifikáciu“ predajcu na všeobecné účely, to znamená, že úspešne aplikuje poznatky z oblasti techniky a psychológie predaja;
• veľmi dobre pozná vlastnosti produktov, ktoré ponúka klientom a preukazuje schopnosť učiť sa nové materiály.

Firemný segment zahŕňa dlhší predajný cyklus. V takejto situácii manažérovi neprejde niekoľko „pomalých pohybov tela“ (a príprava prezentácií). Naopak, musí byť neustále v strehu, pozorne analyzovať svoje činy, premýšľať o ďalších krokoch a ich možné následky. B2B manažér je stratég.

HR manažment

Kľúčovým faktorom úspešného predaja je zručný personálny manažment. B2B sektor je celkom jedinečný. Motivačné techniky požičané z iných oblastí podnikania tu jednoducho nemusia fungovať.

Dobrý príklad– situácia s „chladným volaním“. Manažér B2B spoločnosti im nevenuje toľko pozornosti ako jeho “brat” z FMCG spoločnosti, pretože na B2B trhu nie je toľko hráčov. Počet „studených hovorov“ manažéra nemá vplyv na výšku jeho odmeny. To znamená, že v B2B oblasti je potrebné aplikovať úplne iný systém motivácie a odmeňovania.

B2B je poskytovanie tovarov a služieb podnikom. Práca v tejto oblasti si vyžaduje špecifické skúsenosti, strategické plánovanie a predajné zručnosti.

Skratka B2C (od business-to-consumer) označuje obchodný vzťah medzi predávajúcim organizáciou a konečným kupujúcim, ktorým je zvyčajne fyzická osoba.

B2G (business to Government) alebo B2G marketing je chápaný ako systém vzťahov medzi komerčné organizácie a štát.

B2B predaj v súčasnosti je pre väčšinu špecialít zložitá interakcia medzi klientom a predajcom.

Dozviete sa o hlavných typoch predaja B2B, fázach procesu predaja pre trhy B2B a základných technikách, ktoré musíte použiť v procese predaja, aby ste dosiahli úspech a splnili svoje plány predaja.

Prečítajte si v článku:

• B2B predaj: čo to je?
• Predaj B2B: klasifikácia predaja
• B2B predaj: odvetvia, produkty, kanály
• B2B predaj: veľké zmeny
• B2B predaj: etapy a etapy obchodného procesu
• B2B predaj: techniky predaja

B2B PREDAJ: ČO TO JE?

B2B predaj(business for business) je model predaja, v ktorom spoločnosti primárne predávajú tovary a služby podnikom a nie priamo spotrebiteľom (B2C – business for customer). Hlavné rozdiely medzi predajom B2B a B2C: veľké objemy dodávky, dlhé predajné cykly a komplexné techniky zákazníckeho servisu.

B2B predaj sa stal zložitejším. Produkty sa ľahko kopírujú, klient vyžaduje od predajcu vysokú odbornosť.

B2B predaj na modernom trhu majú súbor špecifických vlastností.

Predaj B2B je rozdelený podľa typu produktu, ktorý predávate:

1. Výpredaj tovaru*** Dílersky (veľkoobchod) alebo distribúcia (affiliate sieť) predaj. Dodávateľská firma dodáva tovar firme, ktorá pôsobí ako sprostredkovateľ a ďalej ho predáva konečnému spotrebiteľovi.*** Pri predajnom procese vždy dochádza k štádiám zložitých rokovaní s nákupným centrom. Čím je produkt drahší a/alebo komplexnejší, tým dlhšie trvá proces predaja a tým viac ľudí je zapojených do procesu nákupu.///
2. Predám produkty*** Ide o predaj komplexných produktov, často komplexných riešení (produkt + implementácia + služba). Predaj priemyselných, stavebných trhov s dlhými transakčnými cyklami a zložitý proces rokovania.///
3. Predaj služieb*** Predaj rôznych služieb - účtovníctvo, koučing, inžiniering - akékoľvek služby pre priamu spotrebu firemného klienta.

Predaj B2B predstavuje obrovský segment trhu: od výrobného priemyslu až po maloobchod. Objemy predaja pre spoločnosti pôsobiace v B2B závisia od mnohých dôvodov: produkt, ktorý predáva, dopyt na trhu, veľkosť spoločnosti a ako dlho je na trhu.

Môže spoločnosť predávať súčasne na trhoch B2B a B2C?

Možno. Napríklad spoločnosť Dropbox na ukladanie dokumentov v cloude slúži podnikom aj jednotlivcom. Banky predávajú svoje služby jednotlivcom a spoločnostiam.

B2B PREDAJ: TYPY

B2B predaj sa delí na typy.

KOMPLEXNOSŤOU

Existuje B2B predaj transakčný A poradenstvo(od odborníkov):

IN transakčný Pri predaji B2 klient prichádza, aby produkt pochopil jeho potreby. Transakčný cyklus pri týchto predajoch je krátky, úloha predajcu je minimálna.

IN poradenstvo Pri predaji B2 je pre klienta ťažké pochopiť produkt sám a vyžaduje si odbornosť predajcu.

S príchodom moderny inovatívne technológie Stále viac a viac B2B predajov sa stáva expertom. Kľúčovou zručnosťou predajcu je schopnosť odhaliť nielen existujúce problémy a potreby klienta, ale aj potenciál, t.j. ktoré sa môžu stať v budúcnosti.

Ak chcete uzavrieť viac obchodov v komplexnom B2B predaji, musíte pochopiť, akú hodnotu má váš produkt pre klienta a ako môže zvýšiť efektivitu jeho podnikania.

PODĽA PREDAJNÝCH KANÁLOV

Predaj B2B možno rozdeliť podľa predajných kanálov:

• Firemný predaj B2B;***
• Predajca (veľkoobchod) B2B predaj;***
• Predaj distribútora (affiliate partnera);***
• Maloobchodný B2B predaj (dodávka tovaru do obchodných reťazcov-maloobchodníkov).

PODĽA ODVETVIA

Predaj B2B možno rozdeliť podľa odvetvia:

• B2B predaj na priemyselnom trhu: tu sú dlhé odborné predaje zariadení a náhradných dielov k nemu;***
• B2B predaj IT riešení: komplexný predaj „produkt + implementácia“: predaj softvérových produktov rôznej zložitosti (CRM, ERP atď.).

B2B PREDAJ: 3 PARAMETRE OVPLYVŇUJÚCE PREDAJ

Existujú tri parametre, ktoré výrazne ovplyvňujú B2B predaj. toto:

1. odvetvie, v ktorom spoločnosť B2B pôsobí;***
2. produkt, ktorý predáva;***
3. predajné kanály, prostredníctvom ktorých firma dodáva produkt na trh.

B2B PREDAJNÝ PRIEMYSEL

Odvetvie alebo medzera na trhu, v ktorej spoločnosť uskutočňuje predaj B2B, určuje jej atraktívnosť z hľadiska dlhý termín ziskové príležitosti. Nie všetky odvetvia sú ziskové.

Sú odvetvia, ktoré rastú a rozvíjajú sa a v ktorých B2B predaj prinesie vysoké zisky. Sú odvetvia, v ktorých je konkurencia veľmi vysoká a v nich je potrebné vytvoriť silnú USP pre produkt alebo silnú konkurenčnú výhodu pre firmu.

Pri rozvoji B2B predaja musí firma zvoliť takúto konkurenčnú stratégiu. čo vám umožní dosiahnuť lepší predaj B2B ako konkurencia v odvetví. Na to je potrebné študovať existujúce hrozby a vplyvy odvetvia pomocou metódy analýzy 5 síl M. Portera, vykonať audit systému predaja a SWOT analýzu.

B2B PREDAJNÝ PRODUKT

Pri B2B predaji môže byť produkt odlišný. Môže ísť o produkt, služby rôznej zložitosti alebo komplexné integrované riešenia, v ktorých si produkt vyžaduje úpravu pre kupujúceho, jeho implementáciu do výroby kupujúceho a/alebo podporu (popredajný servis).

Produkt je dodávaný vo veľkoobchodnom a distribučnom B2B predaji. Integrované riešenia sa predávajú v IT priemysle a na priemyselných trhoch (trh komplexných zariadení, dodávky náhradných dielov pre výrobné podniky).

PREDAJNÉ KANÁLY B2B

Predajný kanál B2B definuje spôsob, akým spoločnosť dodáva svoj produkt na trh. Existujú štyri typy predajných kanálov

1. firemné: spoločnosť predáva produkt (tovar, službu alebo riešenie) spoločnosti, ktorá ho používa vo svojej výrobe;***
2. predajca (veľkoobchod): spoločnosť predáva svoj tovar vo veľkoobchodných množstvách spoločnostiam, ktoré ho potom ďalej predávajú za vlastnú prirážku odlišné typy klienti;***
3. distribútor: spoločnosť predáva produkt obmedzenému počtu partnerských spoločností, ktoré následne vykonávajú jeho distribúciu (distribúciu) na určenom území;***
4. maloobchod: firma predáva tovar do obchodných reťazcov.

Odvetvie, produkt a predajný kanál určujú stratégiu, techniky a metódy B2B predaja.

B2B PREDAJ: MODERNÉ TRENDY

Predaj B2B sa veľmi zmenil posledné roky. B2B predajné stratégie, ktoré kedysi fungovali, už nie sú efektívne.

Čo sa zmenilo v B2B predaji?

1. Predaj sa stal ťažším

Predtým spoločnosť hľadala dodávateľov, skúmala možnosti a vyberala predajcu na základe najlepšieho riešenia, ktoré predajca ponúkal. Proces predaja B2B bol pomerne jednoduchý: marketing bol zodpovedný za USP a balenie produktov, manažéri priťahovali zákazníkov a viedli ich cez predajný lievik. Predaje boli predvídateľné.

Dnes sa B2B predaj stal oveľa zložitejším. Klienti vykonávajú mnohé činnosti nezávisle predtým stretnutia s predajcom: hľadanie spôsobov, ako vyriešiť ich problémy, hľadanie riešenia, vykonávanie vlastného prieskumu online, hľadanie odporúčaní, zbieranie informácií, prieskum recenzií dodávateľských spoločností na internete, štúdium analýz a recenzií s cieľom urobiť správne rozhodnutie.

Vzhľadom na dostupnosť informácií dnes v B2B predaji kupujúci prechádza 60-70% rozhodovací proces bez toho, aby ste čo i len kontaktovali predávajúceho.

Aby mohol predajca ovplyvniť rozhodnutie klienta, musí tomu rozumieť Ako klient urobí rozhodnutie. Na to je dôležité porozumieť činnostiam kupujúceho v jeho nákupnom cykle.

Dnes v B2B predaji kupujúci pri rozhodovaní vykonáva 60-70% akcií sám bez toho, aby kontaktoval predávajúceho.

2. Zákazníci menej dôverujú predajcom.

Podľa správy Forrester, 59% kupujúci si radšej hľadajú informácie na internete sami, pretože predajca skôr tlačí na produkt, než pomáha riešiť problém. 57% priznali, že by radšej nakúpili od predajcu, ktorý „ nesnaží sa vyvíjať tlak».

3. Cyklus obchodov sa zvýšil

Klient v B2B predaji dnes míňa viacčas na rozhodnutie o kúpe. Dĺžka priemerného predajného cyklu B2B sa predĺžila o 22 % za posledných päť rokov.

Dôvody sú dva: prvým je, že dnes je do procesu rozhodovania o nákupe zapojených viac ľudí a druhým je trh viac informácií, ktoré kupujúci používajú na rozhodovanie.

Zvyšovanie dĺžky cyklu obchodu znamená, že dnes je potrebné začať klienta čo najviac rozvíjať skôr a zlepšiť efektivitu celého procesu predaja.

Výsledok predaja B2B dnes závisí od toho, či predajcovia splnia dve podmienky:

1. poskytovať zákazníkom kvalitný obsah o výhodách a výhodách produktu;***
2. zvýšiť efektivitu celého procesu predaja.

B2B PREDAJ: OBCHODNÝ PROCES

Proces predaja B2B pozostáva z 4 etapy: vedúca generácia ( Vedie generáciu) - vyhľadávanie zvodov, izolácia zvodov ( Vedie vývoj), konverzia potenciálneho zákazníka ( Vedie konverziu) - uzavretie vedie k obchodu, ( Plnenie klienta) - plnenie záväzkov voči klientovi, účtovníctvo ( Vedenie účtu) - zákaznícka podpora a vývoj.

B2B predaj: obchodný proces predaja

Kroky v každej fáze procesu predaja B2B budú pre každý podnik odlišné. Štandardné fázy sú: kvalifikácia, posúdenie potrieb, prezentácia, príprava obchodného návrhu, jeho schválenie, uzavretie zmluvy, príjem peňazí.

Efektívnosť B2B predajného procesu závisí od štruktúry obchodného oddelenia, školení obchodných manažérov, systému motivácie zamestnancov a kvality riadenia.

Ako zvýšiť efektivitu procesu predaja?

Riadenie obchodného procesu je súbor činností pre riadenie obchodného oddelenia. Každá fáza B2B predaja si vyžaduje vlastné ukazovatele výkonnosti a špecifické techniky práce s klientom. Štruktúra obchodného oddelenia je postavená striktne okolo procesu predaja.

B2B PREDAJ: PREDAJNÉ TECHNIKY

Hlavnou črtou B2B predaja je, že predávať nemusí len jeden zamestnanec, ale skupina rozhodovateľov (DDM).

Účelom predaja je komunikovať s tými, ktorí sa rozhodujú o nákupe, o hodnote produktu a o tom, ako produkt pridá hodnotu pre podnikanie potenciálneho kupujúceho.

Kroky a úkony predávajúceho, ktorými tento cieľ dosahuje sú predajná stratégia firemnému klientovi.

Pri komplexnom B2B predaji s transakčnými cyklami dlhšími ako 2 týždne existujú nasledujúce techniky práce s klientmi:

VALUE

Kupujúcemu vždy sprostredkujte hodnotu vášho produktu: neprezentujte vlastnosti vášho produktu, ale výhody, ktoré klient získa po zakúpení a implementácii vášho produktu.

STRATÉGIA PREDAJA POMOCOU METÓDY ODSTREĎOVANIA

Vypracujte stratégiu pre prácu s klientmi pre každý cieľový segment pomocou technológie predaja SPIN.

Preštudujte si biznis klienta možné problémy a viacúrovňové potreby. Rozvíjajte a vytvárajte potrebu klienta spolupracovať s vami.

Preštudujte si kritériá výberu klienta, ovplyvňujte ich tak, aby ste sa odlíšili od konkurencie.

OTÁZKY OTÁZKY A PREDAJ RIEŠENÍ

Vytvorte dialóg s klientom pomocou otázok SPIN. „Nezaťažujte“ klienta dlhým monológom, klaďte správne otázky, aby klient predal váš produkt sám sebe.

Buďte predajcom nie produktu, ale riešenia.

NÁKUPNÝ CYKLUS

Preštudujte si, ako presne sa klient pri nákupe rozhoduje. Oboznámte sa s nákupným cyklom predaja SPIN, aby ste mali náskok pred konaním svojich zákazníkov a uzavreli každý obchod.

STUDENÉ HOVORY

V predaji B2B sa neobmedzujte na generovanie potenciálnych zákazníkov novými spôsobmi pomocou vstupných stránok a priamej reklamy.

Použite studené volanie ako efektívna metóda priamy kontakt s osobami s rozhodovacou právomocou a LPPR.

Naučili ste sa, čo je B2B predaj? moderná klasifikácia B2B predaj, o fázach B2B predajného procesu a predajných technikách pre B2B trhy. Použite tieto informácie na vybudovanie B2B predajného systému vo vašej spoločnosti.

Nájsť a vybudovať B2B predajný systém nie je ťažké. Stačí si vygoogliť a sú tam – stovky hotových systémov. Všetci „fungujú“ ako jeden celok a prinášajú závratné výsledky. Súdiac podľa toho, čo sľubujú ich tvorcovia, by ste sa mali stať milionárom doslova na druhý deň po implementácii. V praxi sa však nie každý systém dokáže čo i len trochu priblížiť k sľubovanému.

Nie je to ani záležitosť samotného systému či navrhovanej techniky predaja, každá z nich môže potenciálne priniesť výsledky, každá má svoje pre a proti. Ide o to, či je táto technika vhodná pre vašu firmu, váš biznis a v neposlednom rade aj váš trh.

Znalosť trhu a pochopenie toho, ako „funguje“ predaj B2B, má niekedy zásadný význam. Nie všetky techniky vhodné pre B2C (alebo trh koncových zákazníkov) sú vhodné pre špecifiká B2B („business to business“). V čom spočíva toto špecifikum?

1. B2B zákazníci nie sú len ľudia. Ide o podnikateľov, ktorí sa sami venujú predaju a poznajú „kuchyňu“ zvnútra. To znamená, že vidia priamo cez manipulácie, podvody a „hry“ s cenou. Nespravodlivé pravidlá hry sa tu rýchlo odhalia a vyberú si veľkú daň na reputácii.
2. Je potrebné neustále hľadať rovnováhu medzi „predplatbou“ a „odloženou splátkou“. Čo je zriedkavé v B2C (ak máte peniaze, vezmite si produkt, ak nemáte peniaze, vráťte sa, keď ich budete mať), v B2B je to norma. Lebo každý má svoj obrat, lebo peniaze tečú nerovnomerne, v konečnom dôsledku, lebo biznis sa nedá robiť inak. Ak chcete zaplatiť jednu, musíte požiadať druhú, aby počkala, a to sa vždy stáva.
3. V B2B viac ako kdekoľvek inde vládne individuálny prístup. Ak prinajmenšom viete pracovať s bežnými zákazníkmi podľa šablóny, potom takýto trik nebude fungovať s biznis klientmi. Žiadne dva podniky nie sú rovnaké, čo znamená, že žiadne dve riešenia nie sú rovnaké.
4. Zdĺhavý proces rozhodovania. V priemere sa transakcia na B2B trhu otočí za 90 dní. Niekde viac, niekde menej, ale 90 je orientačná hodnota. Vzhľadom na túto skutočnosť nestačí mať len dobrý produkt na prácu. Za tri mesiace dokáže klient nájsť nedostatky aj na veľmi dobrom produkte. Pre úspešnú spoluprácu potrebujete nejaký viac-menej adekvátny vzťah s klientom, ak neexistujú, tak sa takíto klienti s najväčšou pravdepodobnosťou stanú „na jedno použitie“.

Ako som povedal, existujú stovky, ak nie tisíce, B2B predajných systémov a techník. Ako si z tejto rozmanitosti vybrať tú jedinú pravú?

Existujú dve kritériá, podľa ktorých je potrebné vykonať výber. Ak im vybraný systém zodpovedá, môžete ho implementovať. Nezhoduje sa - hľadajte ďalej.

Takže fungujúci systém predaja je taký, ktorý:

• je adekvátna pracovným podmienkam na B2B trhu, zohľadňuje a zdôrazňuje ich špecifiká (o tom som už hovoril vyššie);
• zodpovedá predajnému modelu, ktorý sa UŽ vytvoril vo vašej spoločnosti.

Čo je model predaja? Toto je „kostra“, postupnosť etáp, podľa ktorých sa buduje predaj v spoločnosti.

Existujú len dva modely predaja B2B: model prezentácie a model zameraný na zákazníka (model otázka-odpoveď). Všetky existujúce techniky predaja sú založené na jednom z týchto modelov. Samozrejme, každá technológia je v niečom jedinečná, ale základ - základ bude vždy jeden z dvoch.

Pochopenie týchto modelov vám dáva veľkú výhodu – môžete kombinovať rôzne techniky predaja (o najlepších z nich si povieme trochu neskôr) a vymyslieť tak niečo nové, niečo, čo vyhovuje len vašej spoločnosti.

Takže dva modely:

Prezentačný modelB2 Bpredaja

Prezentačný predajný model je, ako sa dnes hovorí, stará dobrá klasika. Vychádza zo špecifického, hotového produktu. Úlohou predajcu je prezentovať ho (bez zmeny) tak, aby ho klient chcel okamžite kúpiť.

V prezentačnom modeli predaja hrá najväčšiu rolu predajca. on - Hlavná postava. Od toho závisí kvalita informácií poskytovaných zákazníkom o produktoch alebo službách a závisí od toho úspešnosť transakcie. Predajca je v tomto modeli zároveň zdrojom informácií, nástrojom na porovnávanie všetkých podobných tovarov a služieb, znalcom, odhadcom a kontrolórom.

V prezentačnom modeli, ako nikde inde, nachádzajú svoje uplatnenie predajné skripty, scenáre telefonických rozhovorov, stretnutí a hotové odpovede na námietky. Všetky nástroje sú vyvinuté tak, aby klient v žiadnej fáze náhodne „nenaskočil“, roky sú v praxi vypracovávané, čistené a dovedené k dokonalosti.

Pre koho je prezentačný predajný model vhodný? Typicky sú to firmy, ktoré pracujú s hotovým produktom, napr. softvér. Takéto organizácie nemôžu radikálne zmeniť produkt podľa uváženia zákazníka. Samozrejme, zmeny sú do určitej miery možné, ale nič viac. Súhlasíte, je ťažké vytvoriť niečo iné ako antivírus z antivírusu a neexistuje spôsob, ako vytvoriť AutoCad z 1C. Dokonca aj v rámci rovnakej kategórie produktov (napríklad CRM systém) sa produkty môžu radikálne líšiť.

Medzi najpopulárnejšie techniky predaja B2B, ktoré zodpovedajú prezentačnému modelu, patria: koncepčný predaj (koncepcie predaj) A technika cieleného predaja (cielene predaj).

Koncepčný predaj je zvýšenie povedomia o výhodách alebo jedinečných vlastnostiach produktov spoločnosti na základe pochopenia potrieb cieľových zákazníkov, ktorých je možné uspokojiť používaním rovnakých produktov.

Myšlienka je jednoduchá a geniálna zároveň. Môžete hovoriť o rovnakých veciach rôznymi slovami, rôzne cesty. V jednom prípade klient „hryzie“, v druhom nie. Konceptuálny predaj učí, ako otočiť príbeh o produkte tak, aby klient „popichoval“. Inými slovami, koncepčný predaj je schopnosť ukázať správne vlastnosti v správnom čase.

Jednoduchý príklad, ktorý pomôže demonštrovať princípy koncepčného predaja v praxi. Predajný návrh na kúpu životnej poistky.

Pravidelný predaj:

„Drahý Ivan Ivanovič! Ako vidíte, zakúpením nášho poistenia získate poistku na 2 000 000 rubľov. kompenzácia za malý poplatok - iba 60 000 rubľov. v roku“.

Čo klient počul? Poistenie na 60 000 rubľov ročne.

Koncepčný predaj:

„Drahý Ivan Ivanovič! Rád by som Vám predstavil plán, ktorý pomôže zachovať Váš majetok pre Vašich dedičov nedotknutý a zároveň im poskytne peniaze v prípade Vašej náhlej smrti. Náklady na tento plán sa rovnajú dani z dedičstva, ktorú budú musieť zaplatiť vaši dedičia, ak zomriete. Ale za tieto peniaze nikdy nedostanú to, čo môžeme ponúknuť: 2 000 000 rubľov. odškodné!"

Čo klient počul? 2 000 000 rubľov. kompenzácie.

Ako už bolo spomenuté - jednoduché a geniálne.

Cieľový predaj - Ide o veľmi obľúbenú a rozšírenú techniku, a preto sa jej nebudeme dlho venovať. Podstata je jasná už z názvu. Identifikáciou skupiny kupujúcich, ktorí majú najväčší záujem o váš produkt, môžete vybudovať silný a robustný podnik, pretože nebudete strácať čas na tých, pre ktorých vaše produkty a služby nie sú vhodné.

Ľudia zvyčajne nakupujú, aby:

• uspokojiť základné potreby,
• vyriešiť problém,
• cítiť sa dobre.

Zistite, do ktorej z týchto kategórií sa váš produkt alebo služba najlepšie hodí, a preskúmajte príslušný segment trhu.

B2B predajný model zameraný na zákazníka (model otázka-odpoveď)

Už z prvého mena je jasné, že v tomto modeli predaja je hlavný klient, jeho potreby a jeho potreby. Druhý odráža podstatu samotného systému - predajca sa pýta, kladie hlavné otázky, aby lepšie porozumel klientovi, a on zase odpovedá.

Tento model predpokladá úplne individuálny prístup ku klientovi, neexistuje a nemôže byť hotové šablóny, hotové riešenia. Všetko je založené len na informáciách získaných od klienta.

Prirodzene, zákaznícky orientovaný model nebude vyhovovať spoločnostiam, ktoré sú úzko spojené s konkrétnym produktom. Je to však najlepšia voľba pre B2B organizácie zapojené do poskytovania rôznych druhov inžinierskych, dizajnérskych, konzultačných a vzdelávacích služieb. Tu, ako nikde inde, je priestor na splnenie prianí a hľadania klienta najlepšie riešenia konkrétne problémy.

Klientsky orientovaný model je baštou mnohých B2B techník: ide o konzultačný predaj, SPIN predaj, predaj riešení, techniky orientované na zákazníka a dokonca aj celé predajné systémy, napríklad Sandler alebo Dale Carnegie.

Formát tohto článku nám, žiaľ, neumožňuje podrobne zvážiť každý z týchto systémov. Každý z týchto modelov je hodný samostatného veľkého článku. Preto sa v krátkosti zastavím len pri niektorých z najzaujímavejších:

Poradný predaj - technika predaja, ktorá zahŕňa akcie predávajúceho podľa nasledujúcej schémy:

• vyhľadávanie a kontaktovanie osoby oprávnenej na rozhodovanie,
• prieskum na identifikáciu a zaznamenanie problémov, ktoré môžete pomôcť vyriešiť,
• vypracovanie podnikateľského plánu na základe získaných informácií, vrátane spôsobov riešenia zistených problémov, doby návratnosti a ziskovosti navrhovaných riešení.

Predaj SPIN – technika založená na myšlienke, že zákazníci budú motivovaní k nákupu iba vtedy, ak budú cítiť potrebu tak urobiť. Sú však chvíle, keď si potenciálni klienti ani neuvedomujú existenciu problému. Kľúčovými sa preto stávajú otázky, ktoré im manažér predaja kladie. Sú to oni, ktorí pomáhajú identifikovať problém a tlačia človeka ku kúpe.

Táto technika zahŕňa použitie štyroch typov otázok (situačných, problémových, extraktívnych a usmerňujúcich). Ak sa podávajú v určitom poradí, môžu výrazne zvýšiť pravdepodobnosť „uzavretia“ predaja.

Zákaznícky orientovaný predaj – ich podstatou je pochopiť, čo má klient na mysli. Všetko, čo potrebujete, je poznať odpovede na 4 otázky a použiť ich v interakcii s klientom:

• ČO klient chce? Klienta nezaujíma, čo chcete. Nezaujíma ich, ako zarábate, či je vaše podnikanie ziskové, ani koľko úverov máte v banke. Jediné, čo klienta zaujíma, sú jeho vlastné potreby. Ak im rozumiete, dokážete predať viac.
• ČO KLIENT POTREBUJE? Keď nájdete to, čo zákazníci skutočne potrebujú, namiesto toho, aby ste im len ponúkali to, o čo požiadali, budete im môcť lepšie slúžiť a váš predaj sa nevyhnutne zvýši.
• Akým „jazykom“ s vami klient hovorí? Klienti nehovoria „vaším“ jazykom. Špeciálny žargón a pojmy ich vystrašujú a mätú. Hovorte preto s klientmi v ich jazyku, v ich pojmoch a nezanedbávajte ich.
• ČOHO SA KLIENT BOJÍ? V hĺbke duše majú všetci vaši klienti určité obavy. Majú z niečoho strach. Iba vy máte moc zmierniť tieto obavy. Pri interakcii s klientom zdôraznite jeho problémy a obavy, zamerajte sa na ne a potom ukážte, ako s pomocou vašej spoločnosti tieto obavy zmiznú.

Posledná vec, ktorú by som rád zdôraznil, je, že Customer-centric sales u nás je mladý a veľmi perspektívny smer, ktorý sa musí ďalej rozvíjať. ruský trh. Na rozdiel od prezentačného modelu, ktorý je v Rusku už dlho pevne etablovaný, predaj orientovaný na zákazníka je budúcnosťou B2B sektora. Umožňujú vám prestať míňať peniaze za tovar, ktorý nikto nepotrebuje a začať zarábať na tom, po čom je dopyt.

Tu sú dva úplne odlišné modely predaja a techniky, ktoré im zodpovedajú. Ktorému modelu by ste mali dôverovať? Aká technológia prinesie úspech vašej spoločnosti? Teraz viete, ako si vybrať.

Facebook VKontakte

Potreby b2b klientov sú každým rokom rozmanitejšie a často sa menia zo dňa na deň, čím sa enormne zaťažujú možnosti predávajúcich spoločností. Tie sa z väčšej časti spoliehajú na dva kľúčové zdroje:

• lacné predajné kanály (najmä online predaj), ak klient nie je veľký;
• drahé predajné kanály (napríklad osobný predaj), ak je klient kľúčový.

Klienti stále viac požadujú komplexné riešenia, vyvinuté skúsenými tímami, ale jednoduché a rýchle spôsoby ich nákupy. Ako to všetko skĺbiť?

Podľa odborníkov z McKinsey & Company by spoločnosti predávajúce na b2b trhu mali fungovať tromi smermi:

— Vytvorte flexibilné viackanálové modely, ktoré dokážu efektívne zvládnuť každý typ transakcie.

Môžete napríklad investovať do vývoja online nástrojov na poskytovanie rýchlych služieb pre jednoduchý B2B predaj pri nižších nákladoch. Zároveň uvoľnite čas account manažérov, ktorí sa budú venovať predajom za veľké sumy.

— Pamätajte, že predaje s vysokou hodnotou zahŕňajú otázky alokácie rizika a úrovne služieb.

Zákazníci očakávajú záruky, že skutočné náklady na produkt sú oprávnené.

— Jednať s personálom predajcov a obchodných zástupcov.

Časy, keď ten istý predajca ponúkal všetky produkty všetkým zákazníkom naraz, sú preč. Dnešný klient chce v každom predajcovi vidieť skúseného špecialistu, to znamená, že vyžaduje detailnú znalosť každého produktu.

B2B predajné kanály

Spoločnosti naďalej hľadajú najlacnejšie spôsoby, ako osloviť zákazníkov, keďže zákazníci sa stávajú otvorenejšími voči technológiám. Napriek tomu „klasické“ b2b predajné kanály nikam nemiznú – rovnako ako predtým je dôležité venovať pozornosť všetkým spôsobom, ako „priliať“ zákazníkov do spoločnosti a prepojiť analytiku s efektívne spracovanie tieto kanály.

• vlastný internetový obchod
• partnerský internetový obchod
• emailový newsletter
• sociálne médiá
• call centrum
• firemné webové stránky, vstupné stránky s produktmi
• obchodné akcie
• videokonferencie, webináre
• reklama v médiách
• natívna reklama (obsahový marketing)

Všetky tieto kanály pomáhajú budovať zákaznícku základňu, hoci tento proces je postupný a zdĺhavý. Svoju existujúcu databázu môžete rýchlo a jednoducho doplniť pomocou špeciálnej, ktorá vyhľadáva klientov na základe rôznych kritérií.

B2b fázy predaja

Najčastejšou chybou začínajúcich aj skúsených manažérov predaja je, že klienta začínajú spoznávať prezentáciou, pričom okamžite obchádzajú štyri dôležité fázy b2b predaja.

Podľa obchodného kouča Evgenyho Kolotilova, autora knihy „Techniky pre predaj veľkých klientov“, v ideálnom prípade existuje 6 fáz predaja v b2b:

1. Vyhľadávanie klientov (generovanie potenciálnych zákazníkov)

V prvej fáze môžu byť užitočné všetky vyššie uvedené predajné kanály. Okrem toho môžete použiť .

1. Kvalifikácia klienta

V tejto fáze predaja b2b určíte, či sa k vám hodíte. Napríklad, ak klient podniká v stavebníctve a špecializuje sa na výstavbu veľkých obchodných centier a vašou špecializáciou sú garáže, potom by ste v skutočnosti nemali strácať čas jeden na druhého.

Aby ste sa vyhli nesprávnej kvalifikácii, venujte pozornosť svojim najlepším klientom – čo majú spoločné?

Existuje niekoľko náznakov, že prejdete kvalifikačnou fázou:

• Zákazník potrebuje vaše produkty. Okrem toho je dôležité, aby táto potreba existovala tento moment alebo aspoň vznikli v blízkej budúcnosti. Ak vám povedia, že o produkt by mohol byť záujem „niekedy neskôr“, riskujete, že stratíte čas a zdroje na klienta.
• Klient je schopný si produkt kúpiť, to znamená, že má naň rozpočet.
• „Pozitívna chémia“ s klientom. Dôležité je, aby komunikácia s klientom bola pohodlná.
• Ten, s kým rokujete, je oprávnený rozhodovať, teda zodpovedá za rozpočet. Túto právomoc možno určiť priamou otázkou: „Ako vyzerá systém rozhodovania vašej spoločnosti? alebo mäkšia verzia: „S kým ďalším sa potrebujete poradiť ohľadom vášho nákupu?“

1. Stanovenie potrieb

Pokúste sa pochopiť, čo váš klient potrebuje. Aký problém chce produktom vyriešiť?

1. Prezentácia

V tejto fáze b2b predaja predvediete produkt, ktorý vyhovuje potrebám klienta, pričom sa najprv uistíte, že vám vyhovuje.

1. Predloženie dôkazov

Táto fáza práce s b2b klientmi zahŕňa aj prácu s námietkami. Aj keď podľa Evgenija Kolotilova klient nemusí mať vôbec žiadne námietky, ak ste dobre prešli predchádzajúcimi fázami.

Aj keď usilovne prechádzate všetkými fázami predaja, je vysoká pravdepodobnosť, že sa ocitnete v „slepej uličke“: klient si vás vypočul, poďakoval za váš čas, vzal si vizitku a sľúbil, že zavolá. Čakáte a klient si myslí. V tejto situácii musíte byť aktívnejší – nejako konať, aby ste klienta presvedčili.

1. Dohodnúť sa

Mnoho predajcov sa mylne domnieva, že predaj sa nekoná, pretože sú zlí pri uzatváraní obchodov. V skutočnosti je odborník presvedčený, že dôvody sú oveľa hlbšie - jeden dôvod možno extrahovať z druhého, napríklad hniezdiace bábiky:

• trávite málo času hľadaním nových klientov, takže máte málo prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov;
• veľa hľadáte klientov, ale klienti, ktorých nájdete, nie sú tí praví;
• máte veľa prichádzajúcich klientov + všetci sú vhodní, ale nerozumiete ich potrebám;
• máte veľa prichádzajúcich klientov + všetci sú vhodní + rozumiete ich potrebám, ale neviete ich naviazať na svoje možnosti (neukazujete výhody produktu v prezentácii, neviete klienta presvedčiť);
• Máte veľa prichádzajúcich klientov + všetci sú vhodní + rozumiete ich potrebám + viete skvele prezentovať, ale neviete si poradiť s námietkami.

Ako vidíte, aby ste dosiahli výsledky, musíte neustále posilňovať každý článok v tomto reťazci.

B2b predajné techniky

Každý predajca má pravdepodobne svoju vlastnú predajnú techniku, ktorú používa pri práci s b2b klientmi. Najbežnejšou technikou je SPIN predaj. Existujú však aj iné, nie také známe, ale podrobne opísané v knihách ich „vývojárov“.

Pozrime sa na päť najzaujímavejších predajných techník.

1. Predaj SPIN alebo SPIN

Táto technika je založená na štyroch skupinách otázok, ktoré predajca kladie klientovi:

1. Situačné otázky – zamerané na zber všeobecných informácií o situácii.

• Koľko rokov je vaša spoločnosť na trhu?
• Aké vybavenie používate?
• S kým na trhu spolupracujete?
• Aký je váš rozpočet?

Kým predajca zhromažďuje informácie o spoločnosti odpovedaním na tieto otázky, zákazníkovi sú takéto otázky nanič.

2. Problémové otázky (Problém) – identifikujte ťažkosti.

• Akým podnikateľským výzvam čelíte?
• Ty si šťastný …?

Po prijatí odpovedí na takéto otázky hlavnou vecou nie je okamžite prejsť na prezentáciu. Týmto spôsobom nebudete môcť nič predať: spoločnosti si zvyknú na existujúce problémy a je pre nich ťažké zmeniť akékoľvek procesy vo svojom podnikaní.

3. Implikačné otázky – otázky o dôsledkoch.

Tieto otázky vám umožňujú pochopiť, ako problémy ovplyvňujú procesy v spoločnosti.

• Vznikajú vám v dôsledku tohto problému náklady?
• Má problém vplyv na rast firmy?

4. Smerovacie otázky (Need-payoff) – umožňujú pochopiť hodnotu ponuky pre klienta, čiže identifikujú benefity a benefity.

• Ako by sa zmenila spoločnosť, keby ste tento problém vyriešili?
• Aké výhody v tom vidíte?

Výhodou tohto typu otázok je, že umožňuje hladký prechod od problému k riešeniu.

1. Predaj riešenia

Metóda je založená na hodnotení stupňa relevantnosti problému. Jeho tvorca, Michael T. Bosworth, identifikuje tri úrovne potrieb zákazníkov:

• Skrytá bolesť: problém, ktorý si klient všimol, no zjavne ho ignoruje (možno aj úmyselne).
• Identifikovaná bolesť: Klient si problém uvedomuje, ale je nútený s ním žiť pre nedostatok vhodného a dostupného riešenia.
• Hľadanie riešenia: Klient si je vedomý problému a zúfalo sa ho snaží vyriešiť.

Na aký typ by sa mal predajca zamerať? Je logické myslieť si, že ten, kto hľadá riešenie. Takíto klienti však podľa Boswortha tvoria len 5 % trhu. Úlohou predajcu je preto osloviť zákazníkov, ktorí sa ešte nerozhodli, ale chápu dôležitosť problému a potenciálne výhody, ktoré môžu získať používaním vášho produktu. Je pravdepodobné, že títo zákazníci už komunikujú s vašimi konkurentmi.

1. Predaj s pridanou hodnotou

Väčšina predajcov verí, že zľava môže urýchliť proces rozhodovania o kúpe produktu. Tom Reilly, autor knihy Value-Added Selling, však nesúhlasí. Zákazníkov nezaujíma cena, ale pridaná hodnota, ktorá je formulovaná nasledovne:

investované peniaze + súvisiace náklady + prínosy = hodnota

Technika predaja b2b navrhnutá spoločnosťou Reilly zahŕňa tri fázy:

• Analýza potrieb: identifikácia bolestivých bodov klienta.
• Zahrnutie doplnkových služieb: Toto je zdrojom pridanej hodnoty v riešení. Napríklad samotné riešenie môže prísť so školiacim kurzom pre personál, ktorý bude toto riešenie používať.
• Práca po zakúpení: Môžete napríklad ponúknuť služby riešenia problémov a prispôsobenia pre dodané riešenie. Aj keď takéto služby zvyšujú cenu produktu, zvýrazňujú budúce prínosy a tým mu pridávajú hodnotu.

Zamerajte sa na výsledky, ktoré váš produkt prináša, nie na jeho cenu.

1. Strategický predaj

• Ekonomický nákupca: robí konečné rozhodnutie a hovorí rečou peňazí (ROI, náklady, výnosy atď.).
• Kupujúci spotrebiteľ: Premýšľa o podmienkach používania (výkon, použiteľnosť atď.).
• Kouč: hrá s klientom rolu insidera.
• Technický kupujúci: Hodnotí produkt z hľadiska riešenia problému (cena, spoľahlivosť, ciele, dodacia lehota atď.). Technický kupujúci má najväčší „potenciál“ na to, aby predaj vykoľajil. A úlohou predajcu je čo najrýchlejšie ho identifikovať a „neutralizovať“: komunikovať medzi sebou, identifikovať problémové oblasti a nájsť vhodné odpovede a dôkazy.

1. Predám líšku

Existuje rovnomenná kniha od Jima Holdena, v ktorej definuje kľúčovú úlohu predajcu pri predaji a tvrdí, že objem predaja priamo závisí od jeho osobnosti.

Podľa jeho názoru uzavretie transakcie ovplyvňujú tri podmienky a predávajúci by si ich mal byť vedomý:

1. Klient musí byť pripravený („pripravenosť“): zvážil všetkých možných dodávateľov a porovnal ich podmienky. To mu umožní urobiť informované rozhodnutie.
2. Klient musí potvrdiť svoje rozhodnutie („želanie“): po zostavení užšieho zoznamu dodávateľov, ktorí sa o neho zaujímajú, dostane prvé stanovisko ku každému z nich. Musí sa vedieť rozhodnúť, teda identifikovať potenciálnych dodávateľov a vyhodnotiť ich schopnosti.
3. Klient musí byť schopný dospieť k záveru („schopnosť“): posledný krok v rozhodovaní o rozpočte. Táto schopnosť je nielen finančná, ale aj logistická. Pravdepodobne ste už zažili zdĺhavé rozhodovacie procesy alebo situácie, kedy sa rozhodnutia neustále odkladajú.

Aby sa predaj uskutočnil, predajca musí byť aktívny vo všetkých troch fázach. Táto činnosť sa môže prejaviť v rôznej miere:

• "Mäkké uzavretie obchodu"

Predajca, snažiac sa vyhnúť konfrontácii, sa snaží klienta vyslovene netlačiť k predaju, ale čaká na správnu chvíľu (keď je sám klient pripravený). Jim Holden však osobne nepovažuje toto správanie za víťaznú možnosť. V podstate umožňujete zákazníkom komunikovať s inými dodávateľmi.

• "Výzva do akcie"

Predávajúci predáva svojmu klientovi podmienku, ktorá musí byť splnená. Napríklad testovanie produktov.

• "Tvrdé uzavretie obchodu"

Predávajúci zvolí najkratšiu cestu ku klientovi a priamo požiada kupujúceho o súhlas s predajom.

Pravidlá budovania vzťahov so zákazníkmi

Všetky uvedené techniky b2b predaja sú dobre podporované základnými pravidlami budovania vzťahov so zákazníkmi. Michail Voronin ich zdieľa vo svojej knihe „Leap into a Dream, or B2B Sales“.

1. Priblížte sa ku klientovi bokom.

To znamená, že by ste nemali zachádzať do extrémov: nevnímať klienta ako nepriateľa (teda nepristupovať k nemu tvárou ako prvý a so zaťatými päsťami) a nesprávať sa k nemu ako k bohu, ktorému nemožno odporovať.

Umožnite variabilitu a striedanie reakcií: v niektorých ohľadoch namietajte voči klientovi a v iných jemne a presvedčivo naliehajte.

1. Objektívne sa ohodnoťte, aby ste pochopili svoje silné a slabé stránky.

Bez ohľadu na to, aký chladný ste obchodník, nemôžete preukázať aroganciu a aroganciu voči klientovi. "Je dôležité nepreukazovať vlastnú tvrdosť, ale naopak dať klientovi pocit, že všetko je skvelé."

1. Nikdy nepodliehajte panike.

Pamätajte, že klient vám platí za dôveru. Bez ohľadu na to, aké problémy sa objavia, musí pochopiť, že všetko bude nakoniec v poriadku.