Конкурентні переваги товарів. Конкурентні переваги компанії: як сформувати та розвинути всі переваги вашої продукції або

Сьогодні багато досвідчених маркетингових практик, але погано знають теорію, стверджують, що УТП не існує. Причому їх практика досить сильно відрізняється і спростовує теорії настільки, що вони готові поставити на теорії «жирну точку».

Готовий погодитися з тим, що УТП у товарі – довго, витратно, не ефективно та не потрібно! Ось тільки справа в тому, що найавторитетніший рекламіст Р. Рівз ввів поняття, говорячи про унікальність в рекламі, а не про унікальність товару (продукту).

У чому ж відмінність: унікальний товар та унікальна пропозиція? Що таке продукт? Що таке продукт? І в чому його відмінність від пропозиції? як зробити унікальну, диференційовану ринкову пропозицію.? Про це розповім нижче.

Що таке «унікальність»?

До того, як почати щось розповідати про унікальність пропозиції та товару, дамо визначення поняття «унікальність».

Унікальність - це стан, при якому досліджуване не схоже на що інше при порівняльному аналізі.

Латинське unicum - означає лише щось, що є винятком, вилученням із загальних правил, норм.

Таким чином, унікальність – це зовсім не щось надзвичайне, чудово недоступне і недосяжне у цьому повторюваному та легко копіюваному світі. Це лише те, що споживач здатний виділити і осмислити в об'єкті, що спостерігається.

Така різна унікальність

Отже, в інтернеті, на лекціях в Універі, на слуханнях MBA, в розмовах експертів маркетингу можна почути два трактування абревіатури УТП, які різняться між собою:

Унікальна торгова пропозиція (Unique Salling Proposition) – це, по суті, унікальна товарна пропозиція.
Унікальна торгова перевага «Unique Selling Point» – унікальність не унікального товару додатковим набором маркетингових переваг (у даному контексті словосполучення «Unique Point» перекладається як «унікальний момент» або «унікальний зміст»).

Обізнані одразу вловили, наскільки сильно відрізняються ці дві «унікальності». Для того, щоб розібратися про що говорять, а про що думають, вимовляючи «УТП», варто розібратися з тим, що таке: товар і товарна пропозиція.

Що відрізняє продукт, товар та товарна пропозиція?

Швидше за все, більшості читачів це буде зрозуміло, але, можливо, хтось вважатиме це корисним.

Продукт– це виріб на складі виробника та можливість надання послуг виробником.
Товар- Це те, що готовий купувати споживач.
Пропозиція- Це те, що супроводжує товар до моменту його покупки і існує нерозривно разом з ним.

Простіше на прикладі: Що б таке вигадати ....?! Гайку уявляєте? Шестигранна така, нова, блищить!

Продукт

Поки що гайка лежить і блищить на складі - це вироблений продукт, цінний тільки для виробника. Його цінність для виробника є синтез результатів і витрат, де перші (результати) визначаються як абстрактна (!) корисність, а друге (витрати) – як єдність конкретної праці, ден.засобів та витрачених ресурсів, скажімо на НДДКР. Дуже молоді, не знають що НДДКР (науково-дослідні та дослідно-конструкторські розробки) можуть легко користуватися словником для розширення світогляду.

Продукт складі може бути дуже цінним для покупця. Наприклад, ця гайка може бути з нержавіючої сталі (нержавіючої сталі). Такий продукт міг би мати в очах споживача унікальну перевагу, але… Часто навіть зацікавлений у гайках, споживач не може оцінити продукт на складі, через незнання про його існування.

Товар

Щоб гайка з продуктустала для споживача жаданим товаром, її необхідно:

зробити доступною для споживача
підготувати продукт до продажу: упакувати, промаркувати та ін.
вона має придбати цінність у його очах.

Цінність для покупця– сума, яку слід сплатити під час придбання продукту чи послуги. В економічній теорії взаємозв'язок між вартістю та ціною є предметом аналізу попиту-пропозиції на гайки. І навіть якщо вартість продукту «гайка» не висока, то ціна товару «гайка» може «злетіти до небес», якщо:

виробник «всі вуха продзижчав» рекламою цього продукту і викликав інтерес до нього та попит на нього
гайки раніше ніхто в очі не бачив, всі цвяхами забивали, тобто цей продукт – унікальне технічне рішення;
за пару хвилин і легко виконується робота, а надійність з'єднання вище в рази - є експлуатаційна перевага;
є унікальна торгова перевага (що нижче);
всі споживачі усвідомили перевагу та є дефіцит на гайки;
ще пара-трійка, чому може злетіти.

Таким чином, якщо доставте продукт до місця продажу, проробите над продуктом серію маніпуляцій (упаковка, сертифікація, маркування, реклама), поясніть цінність продукту для споживача, то він стане товаром. Якщо такий товар для споживача очевидно відрізнятиметься від того, до чого він звик і що бачить – це буде унікальний товар.

Унікалізувати можна навіть унікальний продукт! Зробіть йому: відмітну коробку і етикетку, сформулюйте відмітну ціну, зробіть рекламою промоушен його цінності - отримайте товар, що відрізняється (в тій чи іншій мірі унікальності). Правда в тому, що для розумного та обізнаного споживача, така унікальність недостатня для прийняття рішення на користь цього товару.

Пропозиція

Власне, товар, що лежить на полиці в рітейлі – це найпростіша і найпримітивніша товарна пропозиція. Так роблять усі! І така примітивна пропозиція буде унікальною якийсь час. Як тільки на полиці поряд з'являються два погано помітні товари, то таку товарну пропозицію слід унікалізувати інакше, ніж не унікальними технічними та споживчими властивостями або етикеткою.

Унікальна торгова пропозиція

Якщо гайки є у всіх і у всіх вони нержавіючі, є ще можливість зробити унікальну гайку, наприклад: гайка самоконтря, гайка з шайбою, гайка-гровер (ой, не напружуйтеся, вам це не важливо). Щоправда, останнім часом, навіть роблячи унікальні товари, до споживача достукатися унікальністю товару дуже важко. Епоха товарного маркетингу пройшла безповоротно. Це Г.Форд міг підкорити ринок унікальним товаром (одною моделлю автомобіля, забарвленої в один колір).

Зараз, справа навіть не в тому, що все важче зробити унікальний товар і навіть не в тому, що важко зберегти його унікальним. довгий час. Нині споживачеві потрібен не товар, а задоволена потреба, задоволення від купівлі та споживання, причетність, зміна якості життя. На зміну унікальному товарному реченню приходить унікальність переваги пропозиції продавця.

Хороший продавець та уважний маркетолог розширюють товарну пропозицію, роблячи навіть унікальну гайку привабливішою в очах покупця. Ну, наприклад, торговий маркетинг дозволяє:

продавати "дві гайки за ціною однієї";
приймати Ваші іржаві гайки в обмін на наші нові;
здійснювати крос-продаж та до гайок у комплект доповідати шайби;
упаковувати гайки по 100 штук і тим самим знижувати ціну на об'ємний продаж;
дарувати гайки в навантаження до болтів, що випускаються тим самим виробником;
можна фарбувати гайки у різні кольори RAL
можна робити на гайках написи, ніж кастомізувати пропозицію під особисту потребу споживача.
і т.д.

Якщо такі інструменти торгового маркетингу не застосовуються конкурентами – це можна назвати УТП – унікальним торговим пропозицією. Наприклад, «товар + послуга + бонус + сервіс» очевидно має перевагу у власних очах споживача, є йому, тією чи іншою мірою, унікальним. І це зовсім інше, ніж товар, відмінний від конкурентного за технічними чи експлуатаційними параметрами. І поки що це не освоїли конкуренти, унікальність такої пропозиціїточно допоможе заробити на гайках.

Тепер, мабуть, можна легко погодитися з тим, що:

Унікальний товар – це несхожий щось інше товар

Унікальна торгова пропозиція – це те, що максимально потрібне споживачеві і що відрізняє цю пропозицію від конкурентної.

Унікальність – лише достатній ступінь відмінності

Р. Рівз визначив як необхідне пошук унікальності в пропозиції. Насправді, «унікальність» – це лише достатній для споживача рівень відмінності одного – від іншого. Унікальність - це стан, при якому ніщо інше не схоже на те, що вивчається в порівняльному контексті. Теодор Левітт професор Гарвардської школи бізнесу говорив:

«Диференціація одна із найважливіших стратегічних і тактичних дій, у яких компанії мають постійно брати участь».
Левіт, Теодор (1986). Маркетингова уява (Нове, розширене вид.). Нью-Йорк: Вільна преса ISBN 0029191807

Таким чином, якщо розробляти нові гайки, то вони, до певного часу, залишаться унікальними товарами. Через час обов'язково з'являться їх аналоги і настане час унікалізації. ринкової пропозиції.

Проте пошук абсолютної унікальності пропозиції, найчастіше, не має сенсу. Для ринкового успіху потрібно лише визначити необхідний ступінь відмінності товару та пропозиції. Ця відмінність залежить від усвідомлення споживачем ступеня відмінностей та усвідомлення ним вигоди пропозиції ваших гайок від аналогічної пропозиції конкурента. Ця відмінність і буде достатньою унікальною та конкурентною перевагою.

Концепція УТП, сформульована Р. Рівзом

Ще раз і контрастно. Россер Рівз говорив про рекламу. Запропоновану концепцію «УТП» Р. Рівз протиставляв традиційної «вітринної» рекламі, в якій за великою кількістю красиво сформульованих фраз про товар не лежить ніякої основи, нічого, що могло б відокремити і підняти рекламовану марку з ряду аналогічних і товарів, з подібними споживчими властивостями.

Рівз нарікає на те, що "УТП" (USP) широко розуміють неправильно. Він описав три основні правила для реклами, яка уклала в собі його ідеї про УТП:

Сьогодні, розуміючи, що сформулював батько-засновник правильної рекламної комунікації, фахівці кожне рекламне повідомлення наповнюють УТП. Питання лише в тому, наскільки точно маркетологи розуміють потребу і разом із продавцями правильно сформулювали вигоду, а також наскільки якісно рекламщики зуміли донести все це до споживача. Якщо не зуміли – неякісна з невиразним УТП виходить реклама.

Про унікальність товару в рекламі Р. Рівза

До речі, під кінець кар'єри, до 1960 року, у Рівза пішли вниз. На мою думку, були на те дві причини:

Нестача мистецтва у рекламі, яку він робив. Він просто інформував, чіпляючи покупця точністю формулювання товарної пропозиції.
Він рекламував унікальність товару, як спосіб задовольнити потребу, але, може через нерозвиненості ринку, може з особистих спонукань, у рекламі Рівза був унікальності пропозиції (як товару).

Є дуже хороший приклад відпрацювання унікальності товару без унікальності пропозиції реклами Рівза. Якось Рівзу замовили рекламу лікарського препарату «Anacin» («Анацин»), який був аналогом «Аспірину», тому важко було уявити переваги, яких насправді не було. Замість розробки концепції унікальності пропозиції Рівз знову сів на конка унікальності товару.

Рівз блискуче впорався з цим завданням, у написаному ним рекламному тексті звучало: «… Містить спеціальні інгредієнти, які швидко справляються з болем, швидко знижує тиск, приносить швидке звільнення від депресії». Чуєте? Знову унікальність товару!

Ця компанія була визнана однією з найоднозначніших за кар'єру Майстра, крім рекламного виконання, ще й, на мою думку, через те, що неунікальний товар важко упаковується рекламою в гарну обгортку унікальності, якщо не містить ще чогось із торгового маркетингу.

Чого саме? Дивись вище.

17 064 переглядів

Якості вашого товару, переваги його дизайну та особливості упаковки, в якій він продаватиметься. Все це має особливе значення для товару, призначеного для продажу на світовому ринку, а тепер – і на нашому внутрішньому.

У випадках однакових цін на окремі види товарів переваги мають виробники, у яких витрати на виготовлення товарів нижчі за суспільно необхідні. Навпаки, у виробників, у яких витрати на виготовлення товарів вищі за суспільно необхідні, виникають втрати аж до того, що вони змушені скоротити або припинити виробництво таких товарів. У цьому вся проявляється активність впливу грошей, завдяки застосуванню яких стимулюється зниження витрат за виготовлення товарів.

Інвентаризація ґрунтується на суцільному підрахунку всіх товарів. Перевагою цього є точність отриманих результатів, проте інформація, отримана з допомогою інвентаризації, дуже обмежена її використання у статистичному дослідженні , оскільки найчастіше цей метод застосовується у ревізійних цілях. Він також дуже трудомісткий і економічно невигідний, оскільки на час проведення інвентаризації доводиться повністю закривати підприємство, що перевіряється.

Упаковка знаходить додаткове застосування після того, як товар купується споживачем. Вона застосовується для зберігання товару у процесі його використання. Крім цього, упаковка може використовуватися як інструмент використання продукту, що часто є дуже важливим фактором, що впливає на покупця при виборі продукту. Наприклад, якщо в упаковці знаходиться рідкий товар, перевага при покупці може бути віддана продукту, упаковка якого дозволяє легше і зручніше відливати цю рідину. Упаковки можуть містити ручки, засоби вилучення товару та інші додаткові пристрої. Також упаковка може використовуватися додатково поза зв'язком з товаром, що міститься в ній. Найбільш наочним прикладом цього є фірмові пакети.

Дуже важливо чітко охарактеризувати основні якісні характеристики вашого товару, переваги його дизайну і навіть – як би екзотично це не звучало для наших господарників – особливості упаковки, в якій товар продаватиметься. Все це має велике значення для товару, призначеного для продажу на світовому ринку. Але упаковка почне відігравати все більшу роль і на нашому внутрішньому ринку, якщо на нього масово почнуть надходити закордонні товари. У цьому розділі описується і організація сервісу якщо ви випускатимете технічно складні товари. Зробивши вибір виробничої продукції, сформувавши основні напрями діяльності фірми, потрібно поставити певні мети , які відбивали рівень розвитку виробництва , якого має прагнути підприємство.

На практиці ви починаєте з Товару/Переваг у корпоративному коді та обговорюєте, який вклад робить кожен з членів команди . Чи задоволені члени команди, і наскільки задоволені ви - як лідер? Тут, звичайно ж, з'являється чудова можливість як для критики, так і для заохочення.

Чи має товар переваги перед конкурентними товарами

Чи мають конкурентні товари переваги перед цим товаром

Дуже важливо чітко охарактеризувати основні якісні характеристики Вашого товару, переваги його дизайну і навіть - хоч би як екзотично це звучало для наших господарників - особливості упаковки, в якій він буде продаватися. Усе це має значення для успішної реалізації товару. У цьому розділі слід описати також організацію сервісу Вашого товару, якщо це технічний виріб.

Однак найвищим рівнем гарантування якості продукції на зовнішньому ринку вважається проведення сертифікації третьою стороною, яка не має відношення ні до виробництва, ні збуту цього товару. Перевагою незалежної сертифікації є її відокремленість від зацікавлених сторін, а також можливість дотримання одноманітності вимог до виробів та системи контролю якості.

Адресні листи зазвичай охоплюють наступні ринки промисловий (фірми-виробники по галузях, будівельні, торгові, підрядні організації) комерційний (банки, фінансові компанії, страхові компанії, ресторани, готелі, роздрібна торгівля, фірми з обслуговування) інституційні (лікарні, госпіталі, школи, урядові установи, клуби) та ін Іноді використовуються масові розсилки за географічною ознакою. Зазвичай робиться до п'яти розсилок. Основний зміст листа, його ідея та принципові положення залишаються тими самими, проте змінюється оформлення. Підкреслюються інші переваги та переваги товару, засвідчені користувачами (зазвичай широко відомими фірмами або чи-

Комбінація темних та світлих вертикальних смуг (штрихів) різної ширини із нанесеними під ними цифрами. В даний час штриховим кодуванням у роздрібній торгівлі продукцією споживчого та виробничого призначення охоплено більшу частину товарної номенклатури США, Японії та багатьох країн Західної Європи. Ш.-до. знаходять також застосування в ряді галузей машинобудування (для управління операціями складання і т.п.), поліграфії, на транспорті та ін. Міжнародна асоціаціякодів ЄАН нині об'єднує понад 30 країн, включаючи Росію. Код ЄТК має наступну структуру перші два знаки-код країни походження продукції, наступні п'ять-код фірми-виробника, що йдуть за ним п'ять знаків - код товару, останній знак - контрольний розряд. Для технічної реалізації штрихового кодування необхідне наступне обладнання пристрій друку маркування зі штрих-кодом, пристрій зчитування Ш.-к., наприклад, світлове перо, підключене до стаціонарного касового або портативного терміналу, ЕОМ, засоби передачі даних. Застосування Ш.-к. неминуче пов'язані з використанням ЕОМ. Це зумовлено тим, що кодами представлена в машиночитаній формі не сама інформація про об'єкти кодування, а їх умовні позначення. Ця інформація про кожен об'єкт кодування міститься в пам'яті ЕОМ, звідки вона автоматично витягується відповідно до лічених кодів. Застосування Ш.-к. забезпечує ряд переваг, у тому числі прискорення в 4-5 разів введення інформації в ЕОМ, значне зменшення ймовірності помилки введення, простоту роботи зі Ш.-к., що не потребує спеціальних навичок. Ефект застосування Ш.-к. полягає також у значному зниженні вартості облікових робіт на складі, захисті від навмисних спотворень даних обліку при прийомі та відпуску продукції зі складу, підвищенні пропускної спроможності ділянок відпустки та прийому продукції не менше ніж на 50%.

Фірма, що по-справжньому розібралася в тому, як реагують споживачі на різні характеристики товару, ціни, рекламні аргументи і т.п., - пише Ф. Котлер, - матиме величезну перевагу перед конкурентами. Саме тому і фірми та науковці витрачають так багато зусиль на дослідження залежностей між спонукальними факторами маркетингу та відповідальністю.

Спеціальний розділ присвячений особливостям купівельної поведінки стосовно товарів-новинок. Автор знайомить читачів з індивідуальними відмінностями людей у готовності прийняти нововведення (Котлер вживає в цій ситуації слово сприйняття, тлумачачи його як рішення індивіда стати регулярним користувачем товару), ділячи всіх споживачів на новаторів, ранніх послідовників, рання більшість, запізніла більшість і відстаючих. Крім того, успіх новинки багато в чому залежить від таких характеристик самого товару, як порівняльна перевага, сумісність, складність, подільність процесу знайомства та комунікативна наочність. Здається, що така оцінка нового товару може багато прояснити у поведінці потенційних покупців.

Проблема, що є серцевиною маркетингової діяльності, від вирішення якої залежить зрештою успіх чи поразка фірми над ринком, становить зміст глави Сегментування ринку, вибір цільових сегментів і позиціонування товару. Образно кажучи, це три кити, на яких лежить стратегія та тактика маркетингу. Ф. Котлер розглядає принципи сегментування окремо для двох типів ринків-ринку споживачів та ринку підприємств. Відзначаючи тенденцію останніх років-перехід від методів масового і товарно-диференційованого маркетингу до цільового маркетингу, автор переконливо демонструє переваги останнього, оскільки він допомагає продавцям повніше виявляти наявні маркетингові можливості. До кожного цільового ринку може розробити необхідний цьому ринку товар . Для забезпечення ефективного охоплення кожного такого ринку може варіювати ціни, канали розподілу, рекламні зусилля. Замість розпилювати свої маркетингові зусилля (стрільба з дробовика), він зможе сфокусувати їх на покупцях, найбільш зацікавлених у придбанні товару (стрільба з гвинтівки) (с. 253).

З цих чотирьох способів задоволення потреб найбільшими перевагами має обмін. При ньому людям не доводиться зазіхати на права інших, не залежатиме від чиєїсь благодійності. Не доводиться їм виробляти самостійно будь-який предмет першої необхідності незалежно від цього, вміють вони це чи ні. Можна зосередитись на створенні речей, виробництво яких вони добре освоїли, а потім поміняти їх на потрібні предмети, зроблені іншими. Через війну сукупне виробництво товарів у суспільстві зростає.

Перша характеристика новинки-порівняльна перевага, тобто. ступінь її переваги над існуючими товарами. Чим вище переваги використання персональних комп'ютерів, скажімо, при розрахунку суми прибуткового податку або веденні фінансового обліку, тим швидше ці комп'ютери будуть сприйняті.

Спеціалізовані магазини. Спеціалізований магазин пропонує вузький асортимент товарів значної насиченості. Прикладами спеціалізованих роздрібних підприємств можуть бути магазини одягу, спорттоварів, меблеві, квіткові та книжкові магазини. Спеціалізовані магазини можна додатково поділити за ступенем вузькості асортименту. Магазини одягу - це магазин відокремленого повного асортименту, магазин чоловічого одягу - це магазин з обмеженим асортиментом, а магазин, що торгує чоловічими сорочками, які пошиті на замовлення, - це вузькоспеціалізований магазин. На думку низки фахівців, найшвидше в майбутньому зростатиме кількість вузькоспеціалізованих магазинів, які використовують переваги сегментування ринку, вибору цільових сегментів та спеціалізації товару. Вже є магазини, які торгують лише спортивним взуттям, лише одягом для високих чоловіків (переважно джинсами) або лише калькуляторами.

Успіх корпоративних мереж ґрунтується на їхній здатності домагатися цінових переваг над незалежними торговцями завдяки збільшенню обсягу продажу та зниженню розмірів націнок. Мережі забезпечують свою рентабельність декількома способами. По-перше, їх розміри дозволяють їм закуповувати великі партії товарів, отримуючи максимальні знижки за кількість, і одночасно заощаджувати на транспортних витратах. По-друге, вони здатні створювати дієві організаційні структури, наймаючи хороших керуючих і розробляючи спеціальні методики в галузі прогнозування збуту, управління товарно-матеріальними запасами, ціноутворення та стимулювання. По-третє, мережі здатні поєднувати функції оптової та роздрібної торгівлі, тоді як незалежним роздрібним торговцям доводиться співпрацювати з безліччю оптовиків. По-четверте, мережі економлять на витратах стимулювання збуту , закуповуючи рекламу, вигідну своїх магазинів, і відносячи витрати її у великі кількості товарів . І по-п'яте, мережі дають своїм магазинам певну свободу, щоб ті могли врахувати місцеві споживчі переваги та успішно вести конкурентну боротьбу на місцевих ринках.

Вважається, що цей метод має низку переваг. По-перше, розрахунок у відсотках до обсягу продажу означає, що сума асигнувань на стимулювання швидше за все змінюватиметься в залежності від того, що фірма може собі дозволити. Це цілком задовольняє фінансових керівників, які вважають, що витрати мають тісно пов'язуватися з динамікою продажів фірми у різні періоди циклу ділової активності. По-друге, цей метод змушує керівництво враховувати взаємозв'язок між витратами стимулювання, продажною ціною товару і сумою прибутку для товару одиницю . По-третє, він сприяє підтримці конкурентної стабільності такою мірою, що фірми-конкуренти витрачають на стимулювання приблизно той самий відсоток суми своїх продажів.

Однак, крім цих переваг, спосіб обчислення у відсотках до суми продажів майже нічим не виправдовує свого існування. Він будується на манівцях про те, що збут є причиною стимулювання, а не наслідком. Він веде до того, що розмір бюджету визначається готівкою, а не наявними можливостями. Він заважає проведенню експериментів з іншими видами стимулювання та прийомами наступальних, агресивних витрат. Залежність бюджету стимулювання від змін показників збуту за роками заважає перспективному плануванню. Цей метод не дає логічних підстав для вибору конкретного відсоткового показника, за винятком випадків дій на основі минулого досвіду або нинішніх дій конкурентів. І нарешті, він не заохочує формування бюджету стимулювання з урахуванням того, на що заслуговує кожен окремий товар і кожна окрема збутова територія. МЕТОД КОНКУРЕНТНОГО ПАРИТЕТУ. Деякі фірми встановлюють розмір свого бюджету стимулювання лише на рівні відповідних витрат конкурентів. Ілюстрацією такого підходу є питання, задане одним із керівних працівників представнику галузевого друкованого органу. Чи є у вас якісь цифри, якими користувалися фірми - виробляй-

Прямі американські інвестиції в Західну Європу і до Японії йшли переважно в фабричну промисловість і, зокрема, в нафтохімію. Надалі значні кошти були спрямовані у банківську сферу, страхові товариства та аудиторські фірми. Безперечно, перевага обробної промисловості була віддана завдяки монополістичній позиції, що стала результатом технологічної переваги американських підприємств над своїми європейськими конкурентами62. Відносна перевага обробної промисловості пояснювалася, головним чином, дією факторів виробництва, зокрема використанням нових технологій і управлінням виробництвом. Що стосується ринку товарів, перевага американців полягала у диференціації продукції. Зрештою, інтеграція європейського ринку товарів тривалого користування дозволила отримати американським компаніям максимальні прибутки за рахунок масштабів внутрішнього виробництва. p align="justify"> Особливі обставини посилили інвестування за кордон американських капіталів. Американські антитрестівські закони та заходи, спрямовані на захист платіжного балансу, стимулювали інвестиції за кордон, тоді як розвиток ситуації на європейських ринках обмінів валют полегшував фінансування цих вкладень. Переоцінка долара ставила під загрозу експорт із США та скорочувала відносну величину американської участі у європейських фірмах. Американські підприємства перекуповували кількість цих фірм або створювали філії в інших країнах. Метою такої стратегії було посилення позицій США на зовнішніх ринках63.

Знання у світі розподілу – це влада. Щоб забезпечити своє лідерство над каналом розподілу, Wal-Mart не покладається лише масштаби діяльності. Компанія домагається того, щоб мати найкращу інформацію, підтримуючи функціонування власної супутникової системи зв'язку, через яку збирає та накопичує дані про щоденні продажі по всіх магазинах мережі. Далі інформація перетворюється на заявки на купівлю товарів, які щодня зі швидкістю блискавки передаються електронною мережею 4 тисячам постачальників товарів. Переваги інформаційної системи Wal-Mart дозволяють їй оновлювати запаси в середньому двічі на тиждень, тоді як звичайний магазин, який торгує товарами масового попиту, робить це раз на два тижні. І така інформаційна система

У чому переваги присвоєння товарам індивідуальних марочних назв? Якщо товар зазнає невдачі, це не завдасть жодної шкоди імені фірми.

Є певні переваги і стратегія присвоєння єдиної маркової назви всім товарам. Знижуються витрати з виведення товару ринку, оскільки відпадає необхідність великих витрат за рекламу, яка забезпечить впізнаваність марочного назви і створить перевагу йому. Більше того, збут піде успішно, якщо ім'я виробника добре сприймається ринком. Так, фірма Кемпбелл виводить на ринок нові супи під своєю єдиною марковою назвою без жодних труднощів і з миттєвою впізнаваністю марки. Як видно з врізання 17, єдиною марочною назвою Джелло для пропонованих ринку новинок користується фірма Дженерал фудз.

ВСТАНОВЛЕННЯ ЗОНАЛЬНИХ ЦІН. Метод встановлення зональних цін є чимось середнім між методом ціни ФОБ у місці походження товару і методом єдиної ціни з включеними до неї витратами по доставці. Фірма виділяє дві чи кілька зон. Всі замовники, що знаходяться в межах окремої зони, платять ту саму сумарну ціну, яка стає вищою в міру віддаленості зони. Фірма Пірлес може встановити східну зону і нараховувати всім її клієнтам транспортні витрати в розмірі 10 дол., середньозахідну зону зі ставкою транспортних витрат у 15 дол. і західну зону зі ставкою в 25 дол. Завдяки цьому покупці в межах кожної окремої цінової зони не отримують жодних цінових переваг один перед одним. Клієнти в Атланті та Бостоні платитимуть фірмі Пірлесс одну й ту саму загальну ціну. Однак не виключені претензії, що в цьому випадку замовник з Атланти приймає на себе частину транспортних витрат Маркетинг менеджмент (2001) - [

Сьогодні вже недостатньо створити бренд, стратегію його просування та розвитку, та працювати над позиціонуванням, сподіваючись на лояльність та любов клієнтів до компанії. Вибагливий покупець хоче довіряти компанії. Знати, що він може віддати свої гроші і без ризиків отримати те, що очікує. Тому для будь-якої компанії важливо уявити своєму потенційному клієнту свої конкурентні переваги, показавши, що саме вона може задовольнити його потреби. У цій статті ми поговоримо про те, що таке конкурентні переваги, навіщо вони потрібні, які вони бувають і як їх знайти, виділити та згрупувати.

Конкурентні переваги та вигоди: що це таке і в чому їх відмінності

Поняття конкурентної переваги несе в собі перевагу компанії, товару, послуги або бренду над іншими учасниками ринку - компаніями-конкурентами, що працюють з вами в одній ніші. Для бізнесу конкурентна перевага допомагає вирішити низку найважливіших завдань:

Зміцнює позиції компанії над ринком;
Створює перспективу стабільного зростання та безперебійної діяльності;
Створює труднощі конкурентів, які виходять ринку.

Але найважливішою цінністю конкурентних переваг є можливість приносити прибуток компанії. Будь-яка компанія працює заради прибутку, для свого розвитку та розширення клієнтської бази. І конкурентні переваги, як ніщо інше, допомагають їй у цьому. Вони стають головним мотиватором для споживача, спонукаючи його на ті дії, які нам потрібні.

Переваги та вигоди. Одне і теж?

І в маркетингу, і в інтернет-маркетингу ви, напевно, неодноразово зустрічали поняття переваг і вигод. При розробці якісної Landing page блок з переліком переваг та/або вигод є обов'язковою частиною стратегії та структури, що продає. Але багато власників бізнесів сприймають два поняття рівноцінними, що є великою помилкою.

За своєю цінністю та впливом на клієнта переваги та вигоди ідентичні. Вони мають єдиний результат. Але за значенням відрізняються, тому важливо розуміти в чому, а також знати, як і коли їх задіяти.

Переваги формуються виходячи з характеристик товару, послуги чи компанії загалом. З їх допомогою клієнт розуміє чому і чим ваша компанія кращаі чому це краще за нього.

Вигоди – це похідне переваги, забезпеченого характеристикою. Вони допомагають клієнту вирішувати їхню проблему, полегшувати життя, економити час, гроші чи те, що є актуальним для покупця в даний момент.

Незважаючи на те, що конкурентні переваги організації та вигоди за своєю специфікою різні, їх поєднують єдині вимоги. Вони повинні:

Виділятися і натомість конкурентів;
Задовольняти потреби покупців;
Бути стійкими та незмінними в умовах мінливого ринку;
Бути унікальними та давати зрозуміти, що такі переваги та вигоди не надасть жодна інша компанія;
Працюватиме на прибуток підприємства.

Конкурентні переваги повинні ґрунтуватися на бажання цільового покупця, які необхідно вивчити. Після того, як переваги сформовані, можна виділити вигоди на їх основі та продемонструвати своєму покупцю. Наведемо приклад з урахуванням послуги ремонту ноутбуків.

Бажання клієнта (Я ХОЧУ):

Я хочу, щоб мій ноутбук працював без збоїв та глюків;
Я хочу, щоб мій ноутбук не гальмував і не грівся;
Я хочу, щоб мені було комфортно працювати за своїм ноутбуком.

Критерії клієнта (ЯК Я ХОЧУ):

Я хочу, щоб це не було дорожчим за суму, на яку я розраховую;
Я хочу, щоб мій ноутбук відремонтували за 1-2 дні;
Я хочу, щоби мені встановили оригінальні запчастини;
Я хочу, щоб мені дали гарантію на ремонт щонайменше 6 місяців;
Я не хочу самостійно йти до сервісного центру.

Виходячи з аналізу умов, виставлених потенційним клієнтом , формуємо переваги:

ремонт ноутбука від 100 грн;
Термін ремонту – 1-2 дні;
Установка оригінальних запчастин Asus, Acer, Samsung. Не використовуємо китайські аналоги та підробки;
Гарантія на ремонт – 12 місяців;
Кур'єрська доставка ноутбука до сервісного центру та на руки після його ремонту.

Переваги визначено. Переходимо до вигод:

Економія часу - ремонт займає лише 2 дні;
Економія грошей – ремонт ноутбука обійдеться на 20% дешевше, ніж в інших сервісних центрах;
Економія сил – кур'єр залишить ноутбук туди й назад.

В ідеалі слід вказувати і переваги, і вигоди. Будь-яка інформація впливає на конверсію сайту, тому обов'язково опрацьовуйте її та демонструйте своєму покупцю.

Якщо ви плануєте відкрити компанію з продажу товарів громадського споживання, які продає півсотні фірм у вашому місті, і вам здається, що неможливо виділити конкурентні переваги, то ви глибоко помиляєтеся. Для будь-якої компанії можна розробити сильні переваги, які виділять її на тлі решти. Головне, знати, як це зробити. І ми з радістю вам це розповімо далі.

Які бувають види конкурентних переваг

Конкурентні переваги можуть бути природними чи штучними. Природні переваги констатують факт і передають правдиву інформацію Штучні ж належать до розряду маніпуляції, але можуть принести величезну користь, якщо їх правильно подати.

Що входить до групи природних переваг

Дуже часто компанії не демонструють природних переваг, думаючи, що вони очевидні. А це велика помилка, тому що навіть найпоширеніші серед конкурентів цінності можна дуже подати. Далі перерахуємо що входить до цієї групи.

1. Ціна/дохід

Мабуть, найпотужніша перевага. Особливо якщо конкуренти його не мають. Але тут важливо правильно оформити інформацію. Не пишіть шаблонні фрази: "Низька ціна", "Знижки постійним покупцям", "Оптові ціни", "Ціни від виробника" і т.д. Пишіть конкретику: «знижка 25% на холодильники», «ціни на 30% нижчі за ринкові». Завжди розмовляйте мовою цифр. Це дуже важливо, особливо для компаній сегмента В2В. Ще дуже добре чіпляє потенційного покупця інформація про заробіток. Цим дуже часто користуються інфобізнесмени, представляючи як перевагу послуги можливість заробити користувачеві.

2. Терміни / економія енергії

Ваш клієнт завжди хоче заощадити свій час. Дайте йому цю нагоду, вказавши конкретні терміни. Якщо ваш відділ логістики добре розвинений і ви гарантуєте швидку доставку, напишіть, скільки днів займе доставка товару з однієї точки до іншої. Тут також важливо виключити канцеляризми та шаблонні фрази на кшталт «Швидка доставка». Пишіть «Доставка за 1 день із Києва до Дніпра» або «Доставка за 1 годину в будь-яку точку міста». Цінною перевагою може стати інформація про переваги, які допоможуть споживачеві заощадити свої сили, енергію, час або підвищити власну продуктивність (наприклад, при зверненні до послуг прибиральниці клієнт платить за прибирання та економить свої сили, отримуючи чистоту у своєму будинку). Подібна турбота про клієнта викликає довіру та мотивує споживача до дії.

3. Ваш досвід

Тут дуже важливо не перейти тонку грань, наблизившись до фрази «Ми експерти в області...». Такі висловлювання вже не працюють і нікому не цікаві. Якщо ви вирішили заявити про свій досвід, то говоріть за фактом – що ви зробили за 10 років своєї діяльності: збудували 150 будинків, відкрили 15 філій по всій країні, впровадили нове виробництво лінії товарів тощо. Ваш клієнт чекає на факти про ваші успіхи, а не інформацію про роки вашої роботи.

4. Умови співробітництва

Тут перевагою можуть бути будь-які особливості співпраці. Не бійтеся оголошувати ті, що також перераховані у ваших конкурентів. Факт про те, що ви приймаєте оплату готівкою та безготівкою, може значно збільшити шанси продажу, оскільки надає зручності покупцю. Вказуйте всі чинники співпраці: наявність шоу-руму, можливість виробництва моделі товару на замовлення, географічне розташування офісу поруч із зупинкою муніципального транспорту чи метро. Навіть можливість самовивезення та власний склад чи будь-яка інформація, яка дає клієнту вигоду економії свого часу чи сил, як конкурентна перевага, зможе зіграти вам на руку за рахунок надання покупцю максимального комфорту.

5. Досягнення

Дипломи, грамоти, сертифікати, перелік компаній-партнерів та великих компаній-клієнтів з їхніми логотипами працюють як соціальний доказ, що викликає довіру до компанії, що є головною метою конкурентних переваг. За допомогою документів, які ви продемонструєте своїм потенційним клієнтам, ви наголосите на своєму досвіді, статусі, авторитеті. А це дуже важливо для покупців, тому що каже, що ви працюєте на перспективу та розвиток, а отже, завтра ваша компанія не закриється.

6. Спеціалізація

Якщо ваша компанія діє у вузькій спеціалізації, то обов'язково потрібно сказати про це вашим клієнтом. Уявіть, що ви користуєтеся пральною машинкою Ariston. І одного дня вона у вас зламалася. У яку компанію ви звернетеся - ту, яка займається тільки ремонтом пральних машин Ariston або ту, яка ремонтує пральні машини всіх брендів? Напевно, в першу, тому що підсвідомо зробите висновок, що її співробітники досвідченіші у питаннях вашої прання.

7. Особливості бізнесу

Будь-який факт, характерний для вашого бізнесу, може стати конкурентною перевагою. Використання певної технології чи обладнання, асортимент товарів, що перевищує конкурентів, закупівля сировини в Європі – все це допоможе вам вибитися у дамки. Не упускайте цю інформацію при формуванні переваг.

Які переваги можна назвати штучними

Такі переваги зможуть допомогти компанії, яка працює в дуже популярній ніші. Зазвичай таким фірмам дуже складно знайти конкурентні відмінності, оскільки всі організації найчастіше працюють за одним принципом. Або формування штучних переваг допоможе виділитися молодій компанії, яка тільки вийшла на ринок і не може «тягатися» з усталеними учасниками. Перелічимо, що може послужити такими перевагами

1. Додаткова цінність

Припустимо, ви продаєте жіночі сукні. У цій ніші дуже складно конкурувати з аналогічними компаніями, які, можливо, навіть закуповують товар у того самого постачальника, що й ви. Є вихід – створити додаткову цінність: запропонувати своєму клієнту те, що не пропонують конкуренти. Наприклад, при покупці сукні аксесуар у подарунок. Тобто будь-яка навіть найпересічніша акція допоможе вам створити перевагу над конкурентами і привернути увагу покупців.

2. Відповідальність за товар/послугу

Дуже добре працює, але за умови, що ви готові бути дійсно відповідальним за те, що продаєте. Наприклад, ви стверджуєте, що ваші двері прослужать 30 років, тому що знаєте, що вони виготовлені з дуба без використання дешевих замінників. Клієнти потягнуться до вас, якщо ваші заяви будуть сформовані переконливо.

3. Гарантія

Будь-яка гарантія стане конкурентною перевагою, якщо її умови виконуються. Гарантію можна давати і послугу, і товар. Наприклад, ви можете гарантувати можливість повернення та обміну товару протягом 30 днів, незважаючи на те, що за законом це можливо зробити лише протягом 14 днів. Або гарантувати повернення грошей, якщо послуга не принесе результатів. Не турбуйтеся, що клієнти часто повертатимуть товар або вимагатимуть повернення грошей. Як правило, якщо користувач не задоволений покупкою, він забуває про гарантії. Але це не привід пропонувати неякісні товари/послуги, сподіваючись, що не буде потрібна компенсація за них.

4. Демонстрація вашої пропозиції

Якщо у вашого товару чи послуги немає явних переваг (що досить часто зустрічається), ви можете просто показати своєму потенційному клієнту те, що йому пропонується у вигляді демонстрації. Якщо це продукт, то можна зняти ролик про його зовнішній вигляд, щоб показати людині, як вона насправді виглядає. Якщо послуга – процес її виконання. Пам'ятайте, що людина сприймає 85% інформації візуально. Тому демонстрація вашої пропозиції стане вагомою перевагою для вашої компанії.

5. Відгуки ваших клієнтів

Важливо, щоб відгуки були реальними. У цьому випадку вони стануть соціальним доказом, приводом довіри до вашої компанії та її діяльності. А також створять конкурентну перевагу над іншими фірмами. Краще відпрацьовують відео-відгуки, де реальні клієнти висловлюють свою думку про компанію, товар чи послугу. Але якщо такий варіант складний для реалізації, можна використовувати текстовий відгук, вставивши номер телефону, посилання на соціальну мережу або адресу електронної пошти клієнта з попереднім погодженням про публікацію його особистих даних.

6. УТП

Ми не вдаватимемося в докладний описунікальної торгової пропозиції та її цінності, тому що вже зробили це . Скажімо тільки те, що при правильному аналізі бізнесу та ЦА, а також грамотній побудові УТП, воно зможе стати наймогутнішою перевагою вашої організації та збільшити її продаж.

Створення конкурентних переваг: як із «простого» зробити «золоте»

Перш ніж приступити до розробки конкурентної переваги, необхідно провести два найважливіші аналізи - цільової аудиторії та конкурентів.

Аналіз ЦА

Вам необхідно зрозуміти хто ваш клієнт, скільки йому років, який соціальний статус. І, головне, які проблеми він хоче вирішити за допомогою вашого товару, послуги чи компанії загалом. Проблеми можуть бути абсолютно різними: від гострої необхідності купити товар тут і зараз через брак часу до задоволення вимог щодо його безпеки. Наприклад, людина хоче переконатись, що у вашому салоні краси всі інструменти проходять дезінфекцію.

Якщо ваша ЦА складається з кількох різних груп, необхідно виділити одну, на яку і буде орієнтований ваш сайт та розробка переваг. В ідеалі, розроблені конкурентні переваги повинні задовольняти потреби, тиснути на страхи та вирішувати проблеми всієї цільової аудиторії, навіть якщо вона складається з кількох груп. Але іноді таке зробити неможливо, тому доцільно опрацьовувати конкурентні переваги для найважливішої та найперспективнішої групи.

Аналіз конкурентів

Переваги не називалися конкурентними, якби не перевершували ваших конкурентів. Аналізуючи учасників ринку у вашій ніші, важливо виділити їх сильні та слабкі сторони. Зрозуміти їх переваги – те, в чому вони вас кращі. І, навпаки, визначити їх слабкості, які в майбутньому ви зможете зробити своєю перевагою над ними.

Етапи розробки конкурентних переваг

Після того, як ви вже знайомі зі своєю цільовою аудиторією та конкурентами, приступайте до головного – покроково працюйте над виділенням переваг.

Етап 1. Визначте всі конкурентні переваги компанії/товару/послуги

Виділіть усі переваги, які вам відомі. Це дуже важливо для того, щоб надалі виділити ті, що стануть конкурентними. Якщо ви визначаєте переваги товару чи послуги, можна опитати своїх клієнтів, уточнивши, які переваги для них є важливішими.

Етап 2. Ранжування переваг

Складений список переваг необхідно відсіяти, виділивши ті, які найменш важливі для вашого споживача і ті, які є найважливішими. Це потрібно для того, щоб виділити найцінніші фактори, які й допоможуть вам розвивати свій бізнес, і зможуть «перемагати» ваших сильних конкурентів.

Етап 3. Порівняння з компаніями-конкурентами

Список добірних переваг слід порівняти з перевагами конкурентів. Вам необхідно знати, які з них є у компаній на ринку, яких немає. А також знати, в чому вони кращі та гірші.

Етап 4. Виділення унікальних переваг

Вам необхідно виділити абсолютні переваги – ті, які ваші конкуренти не можуть скопіювати. Це ті переваги, які має виключно ваша компанія, послуга або товар. Наприклад, тільки ваша компанія використовує німецьке обладнання, яке дозволяє друкувати в унікальному форматі. Або тільки ваша компанія представляє товар в унікальній упаковці лімітованої версії.

Етап 5. Розробка хибних переваг

Не завжди вдається розробити природні конкурентні переваги, особливо у дуже популярних та насичених нішах. Єдиний вихід – створити хибні переваги.

Хибні переваги – це переваги, які працюють на емоції та переконання споживача, що ваша компанія/товар/послуга – унікальні. Наприклад, у рекламі кави Jacobs озвучено, що вона має «магію аромоксоміту». Поняття «аромоксаміт» не існує в природі, але ця унікальна торгова пропозиція бренду стала його найважливішою перевагою.

Етап 6. Розвиток та контроль

Формування конкурентних переваг має закінчитися розробкою плану. Вам необхідно продумати стратегію, як розвиватися на основі виділених переваг і як їх зберегти надалі.

Найпоширеніші помилки розробки конкурентних переваг

Величезна кількість компаній при формуванні своїх переваг припускаються критичних помилок, після чого, працюючи, дивуються, чому ж їм не вдається вибитися в лідери через велику конкурентну тисняву. Такі помилки настільки поширені, що зустрічаються часто-густо. Найчастіше це використання штампів і канцеляризмів. Наведемо ТОП-6 найпоширеніших конкурентних переваг, які давно перестали бути ними.

Ми можемо те, що вам не потрібно

Дуже часто компанії, складаючи свої конкурентні переваги, геть-чисто забувають про своїх клієнтів. Вони розповідають, що можуть запропонувати, забуваючи про те, що дійсно потрібно їх цільовому покупцю. У результаті такі переваги не працюють. Вони просто не викликають інтересу, тому що людина розуміє, що вони не принесуть їй абсолютно ніякої користі.

Порада: Формуючи переваги, орієнтуйтеся на бажання свого покупця, відклавши свої можливості другого план.

Допомагаємо збільшити ваш прибуток на 40% за допомогою нашого бізнес-плану.

15-річний досвід роботи

Практично кожна компанія вважає за свій обов'язок вказати свій досвід роботи. Але на потенційного клієнта ця інформація вже не діє. Йому байдуже, що ви пропрацювали 5, 15 або 30 років на ринку, жодного разу не зачинившись. Йому важливо, що ви зробили за цей час.

Порада: Якщо ви хочете вказати досвід своєї компанії, обов'язково вкажіть, чого за цей час ви досягли.

За 10 років роботи компанії “Градобуд” ми збудували 2 дев'ятиповерхові новобудови, в яких вже мешкають 70 сімей.

Високий рівень сервісу/якості

Якщо бути чесними, вашому клієнту абсолютно байдуже, що у вашій компанії працюють сертифіковані фахівці. Наявність сертифікатів не впливає на якість сервісу. Тому використання шаблонних фраз: «Гарантуємо високий рівеньсервісу» або «Забезпечуємо висока якістьтовару» - лише марна трата часу.

Порада: Завжди конкретизуйте та обумовлюйте ваші заяви. Скажіть споживачеві, яким чином йому буде надано високий рівень сервісу.

СТО виконає безкоштовну діагностику коробки-автомат вашого автомобіля та надасть гарантію на 2 роки після завершення послуги.

Індивідуальний підхід

Нудна, заїжджена та набридлива фраза, яка вже ріже очі та слух. Використовуючи цю фразу як перевагу, будьте впевнені, що ваші потенційні клієнти вам не повірять. Як мінімум тому, що її використовує ще з десяток ваших конкурентів та тисячі інших компаній, з якими їм зустрічалися.

Порада: Не використовуйте цю злощасну фразу ніколи і за жодних умов Якщо ви хочете показати своєму покупцю, що ви працюєте на особливих умовах, скажіть про це прямо.

Ви можете придбати цей товар на замовлення; ми розробимо макет на замовлення з урахуванням розмірів; доставимо товар кур'єром у зручний для вас час і місце.

Доступні ціни

Лідером серед усіх пихатих переваг, які люблять використовувати компанії, є заява про доступні/лояльні ціни. Цю фразу ваш клієнт навіть не сприйме, не те щоб їй вірити.

Порада: Дайте конкретику, говоріть мовою цифр.

Дешевше за ринкові ціни на 10%; знижка 5% для кожного покупця; економія 30% при покупці цього набору.

Широкий асортимент

І на десерт фраза, яка обов'язково маякне перед очима на сайті інтернет-магазину чи рекламі будь-якої комерційної компанії. Ця перевага настільки набридла і стала банальною, що потенційні клієнти її навіть не усвідомлюють.

Порада: Якщо хочете зробити акцент на асортименті, говоріть конкретно про асортимент якого товару йдеться.

1000+ моделей жіночих чобіт зі шкіри, замші та нубуку.

Ваші переваги компанії не повинні бути традиційними та заїждженими. Намагайтеся виділяти унікальні особливості, які зможуть не лише привернути увагу читача, а й мотивувати їх до подальшої дії. Адже це саме те, чого ви чекаєте від свого потенційного клієнта.

Вчимося розробляти конкурентні переваги компанії на основі її недоліків

Не всі компанії, особливо молоді, які виходять на ринок, можуть потягатися зі своїми конкурентами. Щоб залишатися на плаву, їм доводиться завищувати ціни, продовжувати термін доставки через ще повністю сформований відділ логістики. Все це може негативно вплинути на бізнес, відштовхнувши клієнтів. Адже ніхто не захоче платити більше або чекати на своє замовлення довше, коли у конкурентів все набагато дешевше та швидше.

Але є спеціальні трюки, які допомагають із недоліків зробити перевагу. Це факти, які стають противагою вашою слабким місцям. Наведемо конкретні приклади.

Незручне розташування офісу, далеко від центру	Офіс компанії має демонстраційний зал, де можна наживо подивитися товар. Склад знаходиться на території. Є зручне паркування, у тому числі для вантажного транспорту. Є можливість самовивезення та доставки по всьому місту.
Ціна значно вища, ніж у магазинах-конкурентів	Так, але комплектація включає додаткові «плюшки»: оновлена до останньої версії операційна система, чохол, навушники та захисне скло в подарунок.
Тривала доставка на замовлення	Можна замовити запчастини від виробника без посередників. Є можливість замовити рідкісні запчастини.
Молода компанія без досвіду роботи	Надсилання товару в день замовлення Укрпоштою, Новою Поштою, Інтайм або Делівері, безкоштовні консультації, без передоплати.
Дуже невеликий вибір товарів	Вузька спеціалізація на певному бренді. Детальна консультація щодо специфіки товару.

Як бачите, навіть ті недоліки, які можуть привести компанію до провалу, можуть стати найпотужнішими конкурентними перевагами, не здатні надати навіть усталені на ринку фірми.

Приклади конкурентних переваг у різних сферах бізнесу компанії

Теоретично розробити конкурентні переваги для компаній у сфері торгівлі набагато легше, ніж для тих, хто займається більш вузькоспеціалізованим бізнесом. Тому ми наведемо конкретні приклади для деяких ніш, які можуть стати для вас натхненням та основною для своїх ідей.

Переваги для туристичного бізнесу

Тури у віддалені куточки планети;
Знижки на путівки, що горять, до 80%;
Безкоштовний гід;
Безкоштовний трансфер на автомобілі класу "люкс";
Подарунки від туроператора під час замовлення певних турів.

Переваги для юридичної компанії

Спеціалізація;
Наявність юристів, нотаріусів та інших вузькоспеціалізованих спеціалістів;
Географічне розташування офісу;
Безкоштовна онлайн-консультація;
15 років досвіду компанії та 98% успішно завершених справ на користь позивача.

Переваги для транспортної компанії

Власний парк автомобілів із різним тоннажем;
Безкоштовна доставка та супровід вантажу при замовленні на певну суму;
Вбудована навігація в авто та можливість відстеження його місцезнаходження;
Відповідальність за стан вантажу після прибуття;
Офіційний договір співпраці.

Переваги для клінінгової компанії

Співробітництво за згодою. Повна відповідальність за результат;
Прибирання виконується за допомогою професійного обладнання із безсульфатних миючих засобів;
Фінансова відповідальність за стан дорогих предметів;
Матеріальна відповідальність за збереження матеріальних цінностей;
Робота із складними забрудненнями.

Розробка цінності бренду

Цінність бренду - це не тільки позитивні характеристики та якість товару. Це емоції та асоціації, які викликає ім'я у потенційного покупця, дозволяє йому бути впевненим у собі та в компанії. Коли бренд стає знаменитим і завойовує кохання, він стає найсильнішим мотиватором людини до дії. Логічно, якщо ми знаємо, що конкретний бренд зубної пасти допоможе знизити чутливість зубів, то ми виберемо саме його, а не якийсь інший, реклама якого анонсує аналогічну особливість продукту.

Як розробити цінність бренду?

Існує безліч способів створити цінність бренду і надалі її розвивати. Але насамперед необхідно проаналізувати цільову аудиторію, її потреб, бажань. Вам потрібно зрозуміти, що для них найважливіше і цінне, щоб при формуванні цінностей зробити це наголос. Після того як ЦА проаналізована, ви можете скористатися одним з наведених нижче способів формування та розробки цінностей.

Цінність+вигода

Дуже ефективно подавати покупцеві не лише цінність, а й явну вигоду, яку бренд надасть йому. Наприклад, шампунь Head&Shoulders для жінок не тільки створює об'єм волосся, а й усуває лупу. Значить, дівчата, використовуючи шампунь цього бренду отримають чисте волосся, об'ємну зачіску та впевненість у собі завдяки відсутності лупи. Тут важливо відзначити, що вигода є реальною і бренд дійсно відповідає своїм заявам.

Формування очікування

Цінність бренду може бути розроблена на основі формування будь-яких очікувань. При цьому людина підсвідомо створює собі якусь картину, образ і почуття, які він очікує отримати, використовуючи бренд. Навіть якщо фактично результат не такий потужний, як очікувалося, споживач відчує його максимум, оскільки вже переконав себе в цьому. Наприклад, слоган енергетичного напою Red Bull: Red Bull окриляє. Це не означає, що людина зможе літати. Але дає зрозуміти, що заряд енергії, який він отримає після вживання напою, дозволить йому відчути значний приплив сил.

Ефект допомоги

Цей метод передбачає створення умов, у яких споживач бере участь у вирішенні будь-яких проблем. Наприклад, компанія McDonald's періодично влаштовує акції на допомогу дітям-сиротам. При замовленні фастфуду, клієнту видається стікер у формі долоні, де він вказує своє ім'я. Таким чином, йому дають зрозуміти, що він своєю покупкою віддав частину грошей на допомогу дітям, які потребують цього.

Створення Альтер его

Деякі бренди демонструють свою цінність у здатності формувати у клієнта Альтер его. У людини створюється відчуття, що, використовуючи саме цей бренд, вона здатна на те, на що раніше не наважився б. Такі бренди часто працюють на провокацію. Нерідко такий метод використовують у брендах модного одягу. Або для парфумів. Наприклад, чоловічий дезодорант Axe позиціонується як спосіб розкрити свою сексуальність і привернути увагу жінок.

Цінність бренду дуже добре працює на перспективу компанії загалом. При правильному опрацюванні цінності компанія отримає стабільне зростання і постійний приріст споживачів завдяки ефективному позиціонуванню свого бренду.

Розробка переваг та створення цінності товару

Конкурувати за перевагами товару не завжди можливо, особливо якщо товар перебуває у дуже поширеній ніші. Однак якщо ваша компанія – виробник чи ви – перший, хто завіз товар на ринок, то у вас є всі шанси стати лідером.

Але не забувайте, що ваші конкуренти не сплять, і вже через деякий час вони представлять споживачам аналогічний товар. Тому дуже важливо розробити абсолютні переваги, які конкуренти не зможуть у вас запозичити. І насамперед необхідно проаналізувати цільову аудиторію, виявивши їх бажання та потреби. На основі отриманого портрета цільового споживача формуйте переваги товару. Це може бути:

Низька ціна, порівняно з конкурентами;
Унікальний продукт по одній, декільком або безлічі властивостей;
Унікальний склад або використання дуже рідкісних інгредієнтів;
Особливий вигляд, форма, обсяг чи упаковка товару;
Товар ефективніший у порівнянні з аналогами;
Ви як виробник створюєте інноваційний товар;
Товар продається за особливими умовами.

Коли ви стаєте новатором, представляючи ринку абсолютно новий концепт товару, ви можете створити його цінність. З її допомогою підвищиться впізнаваність вашого продукту та, отже, його продажу. Наприклад, компанія Apple, випустивши IPhone, афішувала абсолютну інновацію в області смартфонів - унікальна операційна система, унікальні процесори. Це і стало головною цінністю товару на етапі його впровадження ринку.

Кожна розроблена перевага товару повинна мати користь для споживача. Саме тому важливо знати, що саме хоче отримати ваша цільова аудиторія, купуючи продукт.

Переваги товару/послуги як емоційної складової

Продаж товару чи послуги несе у собі найважливішу мету з погляду їх споживання чи використання - задовольнити головну потребу покупця. Людина, купуючи щось у вашому магазині, хоче, щоб за їх допомогою у житті відбулися позитивні зміни. Він хоче щось отримати, кимось стати чи уникнути чогось, що може принести йому дискомфорт.

Тому в першу чергу ключова перевага товару – це його здатність задовольнити бажання та емоції покупця. Погодьтеся, адже ви раз на місяць відвідуєте перукарню не для того, щоб зробити стрижку, а для того, щоб після послуги перукаря виглядати привабливіше та впевненіше у собі.

Маркетологами та фахівцями у просуванні товарів та послуг виділяється 7 напрямків, один з яких є найпотужнішим мотиватором для покупки того чи іншого товару/послуги залежно від їхньої специфіки. Розглянемо кожен і наведемо конкретні приклади.

Гроші

Клієнт/покупець хоче отримати прибуток або не втратити його.

Заощаджуємо ваші гроші при просуванні за допомогою SEO-аудиту на розробку сайту

Замовляючи послугу, клієнт ви свідомо уникнете всіляких помилок у розробці сайту, які негативно позначаться на просуванні. Результат: економія грошей на доопрацюванні сайту та усунення помилок.

Енергія/час

Купуючи товар або замовляючи послугу, метою людини може стати гостра потреба в економії часу чи сил: полегшити чи прискорити роботу, підвищити свою особисту продуктивність.

Худайте не встаючи з улюбленого дивана

Препарати на основі природних компонентівдопоможуть вам скинути вагу і знайти фігуру мрії, не витрачаючи свої сили і час на походи в тренажерний залта виснажливі тренування.

Здоров'я/краса

Важливою мотивацією до покупки товару або замовлення послуги може стати бажання покращити своє здоров'я чи здоров'я близької людинипозбутися хвороби/болю або підтримувати своє здоров'я на певному рівні.

Цей засіб - ваша впевненість у собі

За допомогою цієї лінії косметичних засобів для догляду за проблемною шкірою, ви позбавитеся недоліків на шкірі, усунете жирний блиск. В результаті ви отримаєте здорову шкіру та впевненість у собі, своїй привабливості.

Статус/приналежність

Купуючи товари та послуги, людина може мати на меті підкреслити з їх допомогою її індивідуальність, смак або віднести його до якоїсь групи або, навпаки, виділити її.

У цій сукні ви унікальні

Купуючи сукню від кутюр, створену в одиничному екземплярі, ви акцентуєте увагу на своїй особистості та індивідуальності. Заявіть про себе, давши зрозуміти оточуючим, що ви – незалежна жінка.

Безпека - понад усе

З нашою сигналізацією “Зозуля” ви підвищите безпеку приватної власності, життя та здоров'я.

Визнання/компенсація

Мотивацією до придбання товару чи послуги може бути бажання отримати підтвердження своєї цінності чи уникнути критики.

Не однією ціною єдині або як розробити конкурентну перевагу товару, не торкаючись питання його вартості

Дуже багато підприємців впевнені, що єдиною і найпотужнішою конкурентною перевагою їхнього товару може бути ціна. Якщо ціна на продукт буде нижчою, ніж у конкурентів, то ваша компанія миттєво отримає приріст прибутку. І таке цілком можливо. Але не завжди компанія може знизити ціну через передбачувані збитки. Та й не завжди клієнтів цікавить лише ціна.

Розглянемо яких характеристиках товару можна сформувати його переваги і вигоди для покупця.

Особливості самого товару

Унікальні характеристики продукту створять конкурентну перевагу. Вони можуть стати основним мотиватором для покупки, навіть якщо товар дорожчий, ніж у ваших конкурентів. Як переваги можуть виступати:

Функціональність;
Фірмовий стиль, символіка, логотип;
Зовнішній вигляд;
Асортименти;
відсутність необхідності в обслуговуванні;
Переважна якість.

Місце продажу товару

Вагомими перевагами для продукту стануть:

Розташування точки реалізації товару;
Наявність товару;
Викладка товару;
Зручність доступу до товару.

Персонал та люди

Для споживача може бути важливо, хто представляє товар і при демонстрації переваг у цій категорії, вони стають найпотужнішим мотиватором до покупки. Такими перевагами можуть стати:

Співробітники компанії, які безкоштовно консультують щодо питань характеристик товару;
Персонал торгової точки, готовий порекомендувати чи проконсультувати про товар;
Виробник, ім'я якого характеризує якість товару;
Громадські особи, які рекламують товар.

Чи завжди потрібно демонструвати конкурентні переваги та вигоди?

В рамках жорсткої ринкової конкуренції демонстрація споживачам переваг компанії, товару чи послуги та вигод, які вони отримають у результаті, стає чи не єдиним способом просування свого бізнесу та роботи на перспективу. Це досить простий варіант розкручування та позиціонування свого імені, який не вимагає фінансових вкладень, але є ефективним інструментом для ведення конкурентної боротьби. Тому не ігноруйте наші рекомендації, працюйте над своїми конкурентними перевагами, щоб у найближчому майбутньому зайняти позиції лідера у своїй ніші.

Надіслати свою гарну роботу до бази знань просто. Використовуйте форму нижче

Студенти, аспіранти, молоді вчені, які використовують базу знань у своєму навчанні та роботі, будуть вам дуже вдячні.

Розміщено на http://www.allbest.ru/

Вступ

Конкурентні переваги товарів - переваги одних товарів порівняно з іншими, зумовлені їхньою підвищеною конкурентоспроможністю. Конкурентні переваги створюються за рахунок переважання переваг товарів ( сильних сторін) над їхніми недоліками (слабкими сторонами).

Товари (послуги)-конкуренти - засоби задоволення аналогічних чи однакових потреб на певному сегменті ринку, взаємозамінні та пов'язані відносинами.

1. Види товарів-конкурентів, їх характеристика

Конкуренція товарів можлива тільки при створенні та підтримці конкурентного середовища, високого ступеня насиченості ринку та обмеженому платоспроможному попиті.

Найважливішими ознаками товарів-конкурентів є спільність функціонального призначення, задоволення аналогічних або однакових потреб, взаємозамінність. Так, фізіологічну потребу у воді людина може задовольнити безалкогольними водами, питною водою, соками, фруктово-ягідними напоями, квасом, морсом тощо, а також пивом, чаєм та іншими напоями, які є товарами-конкурентами на конкретному сегменті ринку. Однак вони не будуть конкурентами на різних географічних сегментах ринку. Так, Кока-

Кола, Фанта і подібні імпортні напої були конкурентами російському квасу, морсу та інших споконвічно російським напоям до того часу, поки були представлені російському ринку.

Перш ніж дати класифікацію конкуруючих товарів та послуг, необхідно визначити їх класифікаційні угруповання. Раніше ми вже зазначали, що загальним засобом задоволення потреб є товари широкому розумінні цього терміна. Товари як засобу задоволення потреб поділяються на пологи: матеріальні товари, послуги, роботи (технології), цінних паперів тощо. рід ділиться на класи і підкласи, які у своє чергу поділяються на групи, підгрупи, види, підвиди, найменування однорідних об'єктів. Найнижчим і неподільним об'єктом класифікації є найменування чи товарні марки та його модифікації.

Міжродові товари-конкуренти - матеріальні товари та результати послуги, що належать до різних родів,

JHO задовольняють аналогічні потреби тих самих споживачів. Їх особливістю є приналежність як до різним родам, до галузей, сфер (наприклад, матеріальні товари як продукція переробних галузей промисловості, і матеріальні результати послуг, які стосуються сфері обслуговування). Основні споживчі властивості таких товарів-конкурентів можуть бути однаковими або схожими, але в деяких випадках можуть і відрізнятися. Товарні та споживчі сегменти ринку міжродових конкурентів збігаються не повністю.

При маркетингових дослідженнях ринку необхідно товарного ринку, але орієнтованими однієї й тієї ж [споживача, т. е. на конкретний споживчий сегмент ринку, у якому певні потреби може бути задоволені або товарами, або послугами.

Такі конкурентні відносини показані на прикладах ринку борошняних. кондитерських виробівта ринку послуг з виготовлення кондитерських виробів, а також ринку взуття та ринку побутових послуг з індивідуального пошиття взуття зв'язуючі міжродові товари-конкуренти

Міжродові конкурентні відносини між товарами та послугами виникають тому, що вони задовольняють однакові потреби та взаємозамінні. Мучні кондитерські вироби, вироблені у промисловості та сфері послуг комунального харчування перебувають у конкурентних відносинах одному й тому сегменті споживчого ринку. Однак сегмент споживачів послуги з приготування тортів може бути ширшим за рахунок виготовлення їх на індивідуальні замовлення в точно визначений час виконання. У результаті ринку борошняних кондитерських виробів поруч із сегментом, у якому існують міжродові конкурентні відносини, можливий сегмент, де ці відносини відсутні (вироби, виготовлені на замовлення).

Аналогічна ситуація виникає і на ринку взуття, де міжродовими товарами-конкурентами виступає взуття, що серійно випускається підприємствами взуттєвої промисловості, взуття, виготовлене за індивідуальним пошиттям, та відремонтоване взуття, яке є результатом послуги з його ремонту. При обмеженій платоспроможності споживач, який ремонтує взуття, не купить натомість його нове.

Вільний від конкуренції сегмент ринку взуття буде представлений продукцією, виготовленою в особливих випадкахна індивідуальне замовлення. Споживачі такої послуги можуть надавати їй перевагу у зв'язку з тим, що їм потрібне взуття нестандартних розмірів або особливого фасону, яке не випускає промисловість.

Міжгрупові товари-конкуренти – товари (або послуги) різних однорідних груп, що задовольняють аналогічні чи однакові потреби за рахунок спільності функціонального призначення. Їх особливостями є приналежність до різних груп одного роду (чи товари, чи послуги), і навіть спільність функціонального призначення за розбіжності інших споживчих якостей і показників. Їхні товарні та споживчі сегменти в основному збігаються.

Так, одні й самі аналогічні чи однакові фізіологічні потреби можуть задовольняти різні однорідні групи продовольчих чи непродовольчих товарів. Енергетичні потреби організму можна задовольнити за рахунок багатьох груп харчових продуктів. Туристичні послуги можуть бути конкурентами рекреаційних послуг будинків відпочинку, оскільки вони також задовольняють потреби відпочинку. Результатом міжгрупових конкурентних відносин є міжгрупові товари чи послуги-конкуренти.

Внутрішньогрупові товари-конкуренти - товари (або послуги) однорідних груп, що задовольняють однакові потреби, але відрізняються асортиментною приналежністю до різних видів.

Таким чином, різна видова приналежність товарів однорідних груп, відмінності за деякими споживчими властивостями (переважно ергономічними та естетичними), спільність функціонального призначення становлять особливості внутрішньогрупових конкурентів. Товарні та споживчі сегменти внутрішньогрупових конкурентів збігаються, але можливі розбіжності за окремими підсегментами та нішами.

Прикладом внутрішньогрупових конкурентів можуть бути різні види хліба (житній, житньо-пшеничний, пшеничний), макаронних виробів (макарони, локшина, вермішель і т.д.), алкогольних напоїв (горілки, лікери, настоянки, наливки, вина та ін.). Однак не всі товари однієї групи можуть вступати у внутрішньогрупові конкурентні відносини

Такі відносини виникають лише в товарів одного функціонального призначення. Наприклад, у групі молочних товарів молоко, вершки, кисломолочні напої відносяться до внутрішньогрупових конкурентів, а сир, коров'яче масло, морозиво, молочні консерви та продукти дитячого харчування не є конкурентами, оскільки мають різне харчове призначення та задовольняють різні органолептичні, енергетичні та інші потреби.

Отже, приналежність товарів чи послуг до однорідної групи ще означає обов'язковість виникнення внутригрупповой конкуренції. Внутрішньовидові товари-конкуренти – товари (або послуги) одного виду, що задовольняють однакові потреби.

До особливостей внутрішньовидових конкурентів-товарів (або послуг) належить належність до одного виду, але різним підвидам чи торговим маркам, що мають однакове функціональне призначення. Відмінності між цими товарами полягають у неоднакових рівнях якості, у тому числі й за органолептичними показниками, у різних найменуваннях та/або товарних марках. Для окремих підвидів, найменувань та/або торгових марок ці відмінності можуть бути обумовлені соціальним призначенням (наприклад, престижністю товарної марки). Прикладом внутрішньовидових конкурентів можуть бути різні торгові марки пива (Жигулівське, Очаківське, Клинське, Балтика тощо), горілки (Столична, Кристал, Пшенична і т.д.), чаю (Травневий, Імператорський, Нікітін, Бадьорість і т.д.). Конкуруючі товари тих самих або різних видівможуть випускати різні підприємства-виробники. Тоді між ними виникають міжфірмові конкурентні відносини та з'являються міжфірмові товари-конкуренти однорідних та різнорідних груп. Міжфірмові товари-конкуренти - товари (або послуги) однорідних і різнорідних груп одних і тих же різних видів, вироблені різними фірмами, але що задовольняють аналогічні або однакові потреби. Особливостями цих товарів є однакове функціональне призначення, незважаючи на відмінності інших споживчих властивостей, здатність задовольняти однакові основні потреби, що створює передумови для боротьби за обмежений платоспроможний попит. По ассортиментной принадлежности такие конкурирующие товары могут иметь различия (например, пиво и газированные фруктово-ягодные напитки), а могут быть одного вида и наименования (например, торты Птичье молоко, Ленинградский и другие производят многие кондитерские фабрики, а также цеха предприятия общественного питания; колбасы Любительскую, Молочную, Краковскую и т.д. -- также разные предприятия-изготовители).

Таким чином, на насиченому ринку між товарами та/або послугами однорідних та різнорідних груп та видів виникають конкурентні відносини, зумовлені боротьбою за обмежений обсяг платоспроможного попиту та виражаються у формі різних видів конкуренції. В умовах конкурентного середовища прояв закону єдності та боротьби протилежностей знаходить вираз у прагненні, суб'єктів господарювання розширювати і оновлювати асортимент вироблених і реалізованих товарів для повнішого задоволення потреб, що призводить до виникнення конкурентних відносин між раніше випускаються і новими товарами.

2.Ситуаційне завдання

конкурентний товар взаємозамінність

Завод залізобетонних виробів випускає будівельні матеріали та комплектуючі вироби, що використовуються для будівництва житлових будинків, а також здійснює їх доставку на будмайданчики організацій-замовників.

Завдання: Які основні та додаткові потреби замовників та кінцевих споживачів-власників житла задовольняє це підприємство? Які засоби задоволення цих потреб застосовує організація?

Основними потребами власників житла є фізіологічні потреби – потреби, призначені для підтримки сталості внутрішнього середовища людини, а саме потреба у захисті від несприятливих зовнішніх впливів – потреба, обумовлена необхідністю створення сприятливих умов для життя та здоров'я людини та кінцевих споживачів

Основними потребами замовників є престижні - потреби, створені задля створення та підтримання певного статусу, правового становища, іміджу організації або споживача, а також на встановлення або підтвердження належності до певного соціального середовища

Додаткові потреби для власників також є:

1)престижні

2)психические потреби -- потреби, що виникають з урахуванням дії законів психічної діяльності і які стосуються внутрішніх чинників соціальної взаємодії,

3) Ергономічні потреби - потреби, що зумовлюють відчуття задоволеності, комфорту за рахунок досягнення та підтримки відповідності антропометричним характеристикам людини.

Для замовників – 1) потреба у дотриманні вимог суспільства – потреба, обумовлена усвідомленням зобов'язань та відповідальності перед державою, суспільством, а також іншими контактними спільнотами.

2)Экономические потреби -- потреби, призначені задля забезпечення фінансово-господарську діяльність організації, індивідуальних підприємців, і навіть споживачів.

З метою задоволення потреб підприємство застосовує засоби масового захисту, є будівлі, споруди, деякі види побутової техніки (наприклад, кондиціонери, вентилятори тощо).

Розміщено на Allbest.ru

Подібні документи

Теоретичні основи, ознаки та принципи класифікації непродовольчих товарів Навчальна стандартна класифікація товарів, їх переваги та недоліки, роль торгівлі. Застосування класифікації для реалізації товарів з прикладу трикотажних товарів.

реферат, доданий 01.11.2011

Етапи та рівні сегментування ринку. Маркетингові стратегії охоплення ринку. Конкурентні переваги: диференціація та стратегії позиціонування. Подання обраної позиції споживачам. Класифікація товарів виробничого призначення.

презентація , доданий 14.11.2014

Класифікація непродовольчих товарів. Вимоги щодо зберігання окремих груп товарів. Особливості зберігання побутових хімічних продуктів. Умови зберігання текстильних та швейно-трикотажних товарів. Шляхи покращення зберігання непродовольчих товарів.

реферат, доданий 18.12.2012

Особливості продажу технічно складних товарів побутового призначення, парфумерно-косметичних товарів, автомобілів, мототехніки, причепів та номерних агрегатів, виробів із дорогоцінних металів та дорогоцінного каміння, виробів медичного призначення.

реферат, доданий 07.10.2008

Стан, перспективи розвитку ринку плодоовочевих товарів. Товарознавчий аналіз плодоовочевих товарів. Харчова цінністьплодоовочевих товарів. Класифікація та характеристика видів плодоовочевих товарів. Ушкодження, хвороби та дефекти плодоовочевих товарів.

курсова робота , доданий 03.03.2009

Класифікація та Загальна характеристикафакторів, що зберігають якість товарів при доведенні їх від виробництва споживача. Роль упаковки та маркування у збереженні якості товарів. Вплив умов транспортування та зберігання на якість товарів.

курсова робота , доданий 27.03.2009

Актуальні аспекти розвитку ринку товарів промислового призначення, фактори, що на нього впливають та оцінка значення. Дослідження сучасної ситуації над ринком дитячих товарів. Практика маркетингу для підприємства ВАТ " Жива вода " та її ефективність.

контрольна робота , доданий 26.09.2013

Розгляд поняття та класифікаційних ознак товарів непродовольчої групи. Вивчення функцій та різновидів упаковки; ознайомлення з основними вимогами до неї. Опис базових правил підготовки товарів до реалізації.

контрольна робота , доданий 17.09.2011

Методи оптового продажутоварів, зміст комерційної роботи під час роздрібного продажу товарів. Методи стимулювання продажу товарів, продажу товарів на товарних біржах, суперечки, пов'язані з укладанням біржових угод. Організація торгівлі на аукціонах.

курсова робота , доданий 09.11.2009

Поняття, характеристики та принципи маркетингових стратегій. Сутність інноваційних процесів у бізнесі. Конкурентні переваги при взаємозв'язку інноваційного та маркетингової стратегіїпідприємства. Інновації у маркетингу майбутніх товарів та їх принципи.