Enciclopedia de marketing. Îmbunătățirea gamei de produse în magazin Extinderea gamei de bunuri și servicii

Cum să crești vânzările prin schimbarea sortimentului.

Prezentarea inițială a problemei.

La una dintre mesele rotunde, când s-au discutat probleme legate de posibilitatea creșterii vânzărilor, unul dintre participanți a pus o întrebare - cum pot fi crescute vânzările prin schimbarea sortimentului?

Era un distribuitor regional de produse chimice de uz casnic, produse de igienă, cosmetice, parfumuri, bunuri de uz casnic, care vindea atât clienți angro, cât și cu amănuntul din oraș și regiune. El a explicat că problema sortimentului este unul dintre domeniile de creștere a vânzărilor pe care le au în vedere în compania lor.

Drept urmare, pe baza răspunsului la întrebarea lui, s-a născut acest articol. Complexitatea acestei probleme este că specialistul în sortimente este responsabil pentru creșterea vânzărilor doar pe segmentul de retail, iar pentru alte tipuri de afaceri este departe de a fi atât de evident.

Prin urmare, în cadrul acestui material, am încercat să combinăm simultan două puncte de vedere diferite ale specialiștilor care consideră această problemă din poziții diferite. Din poziția de specialist în managementul sortimentelor și din poziția de specialist în managementul vânzărilor.

Arthur: expert in analiza si managementul stocurilor, analist.

Nicolae: expert în proiecte complexe pentru creșterea vânzărilor.

Cum să construiești o linie de produse pentru a crește vânzările?

Nicolae : Este mai bine să luați în considerare acest lucru separat: sarcina de a crește vânzările pentru companie și sarcina de analiză a sortimentului și capacitățile sale pentru rezolvarea acestei probleme.

Un alt factor pe care trebuie să-l luăm în considerare este pentru ce tip de afacere ne gândim la această sarcină.

Posibilitățile de utilizare a analizei sortimentelor pentru a îmbunătăți eficiența afacerii și a vânzărilor depind de ceea ce luăm în considerare:

O companie industrială care produce,

O societate comercială care revinde mărfuri,

Comerț cu amănuntul (societăți de rețea).

În toate aceste cazuri, sarcina de a crește eficiența gestionării sortimentelor și formarea unei „linii de produse” optime va diferi.

Arthur: Aș adăuga și întrebarea cum formulăm scopul de a crește eficiența vânzărilor. Dorim să creștem cifra de afaceri sau profitabilitatea vânzărilor și a întregii companii. Acestea sunt sarcini oarecum diferite, deși instrumentele de analiză pot fi foarte asemănătoare. Există nuanțe de care trebuie luate în considerare în funcție de obiectiv.

Nicolae : În acest caz, luăm în considerare set tipic problemele unei companii comerciale (de distribuție) și oportunitățile de a-și crește vânzările.

În primul rând, pentru a crește volumul vânzărilor unei companii comerciale, puteți lua în considerare utilizarea unui întreg set de algoritmi secvențiali, a căror eficacitate depinde de situația specifică.

În cele mai multe cazuri, soluția la această problemă este de natură complexă...

În cea mai generalizată formă, ele pot fi reduse la:

Îmbunătățirea eficienței sistemului de vânzări existent,

Atragerea de noi clienți

Îmbunătățirea eficienței lucrului cu clienții existenți,

Extinderea geografiei vânzărilor,

Extinderea sau restrângerea gamei de produse.

În al doilea rând, în acest caz vom lua în considerare doar acele aspecte care sunt legate de analiza sortimentului și liniei de produse și a modului în care rezultatele obținute pot fi utilizate pentru sarcină.

Astfel dat: o societate comercială,

a) distribuție locală - geografia orașului și regiunii de vânzare,

b) clienti - companii de retail, mici si mijlocii en gros,

c) gama, matricea de vanzari: produse chimice de uz casnic, produse de igiena, cosmetice, parfumuri, bunuri de uz casnic

Arthur: În primul rând, trebuie să cădem de acord asupra terminologiei de bază, astfel încât să nu avem diferențe în înțelegerea lor.

Primul concept este politica de sortiment". Acesta este un document care reflectă ceea ce considerăm sortimentul nostru, unde și ce fel de sortiment luăm, cum și cui îl vindem.

În mod ideal, „politica de sortiment” definește obiective pe termen lung și indică reguli generaleși principiile managementului sortimentului. De regulă, „politica de sortiment” este una dintre secțiunile strategiei companiei.

Al doilea concept este matricea sortimentală. Include o listare și o descriere a întregului nomenclator cu care lucrează compania. Această matrice reflectă împărțirea sortimentului în grupuri, subgrupe, categorii etc. Descrie caracteristicile și proprietățile importante ale mărfurilor, rolurile acestora, prețurile de intrare și de ieșire și multe altele. O matrice bine formată va permite utilizarea instrumentelor moderne de analiză, cum ar fi cuburile OLAP și Data Mining.

Matricea sortimentului este chiar instrumentul de lucru cu care putem schimba și gestiona compoziția și comportamentul sortimentului. Cu cât este mai complet (mai informativ) și mai rigid este încorporat în procesele de afaceri ale companiei, cu atât este mai eficientă analiza și managementul liniei de produse. Pe baza informațiilor conținute în matrice, putem analiza diverse secțiuni ale datelor. De regulă, matricea indică dacă sortimentul aparține uneia sau alteia grupe de produse, subgrupe și categorii, furnizori, data de începere a vânzărilor sortimentului, sezonalitate, comandă minimă etc.

Al treilea concept este procesele de afaceri ale managementului sortimentelor. Ele pot fi diferite în cadrul companiei - depinde de cultura corporativă a companiei și de distribuția responsabilității în cadrul acesteia. Procesele de afaceri includ următoarele: „input-output al sortimentului în matricea sortimentului”, „cumpărări și returnări”, „preț”, „analiza vânzărilor și soldurilor”, „promoții”, etc.

Nicolae: Dacă există o strategie de dezvoltare a companiei, atunci există o strategie de dezvoltare a vânzărilor, care la rândul ei determină strategia de management al sortimentului, ceea ce duce de fapt la dezvoltarea unei „politici de sortiment”. Cred că nimeni nu se ceartă cu asta.

Cum să verifici, sau mai degrabă să faci un diagnostic: cât de eficient gestionează compania sortimentul?

Arthur: Există două subpuncte la această întrebare: sortimentul este gestionat deloc și, dacă da, cât de eficient?

Pentru a înțelege singur despre managementul sortimentului, trebuie să puneți câteva întrebări în cadrul companiei.

Cine din companie este responsabil de gestionarea stocurilor?

Dacă da, cum și în ce fel??

Cât de des este pusă în discuție/discută problema retragerii sau introducerii de noi furnizori sau articole de mărfuri?

Cât de des se întâmplă asta?

Există „reguli” pentru astfel de întâlniri?

Câți (câți) factori sunt analizați pentru a pregăti o decizie privind retragerea/intrarea unui furnizor sau a unor articole de marfă?

... Lista de întrebări poate fi continuată... Dar răspunsurile la acestea ne permit să facem o evaluare a modului în care compania se raportează la rezolvarea acestei probleme.

Comentarii cu privire la posibilele răspunsuri la aceste întrebări.

nr 2. Vă permite să evaluați principalii algoritmi de lucru cu sortimentul, care sunt acceptați în companie.

Numarul 3. Dacă răspunsul este „așa cum este necesar”, atunci aceasta înseamnă că compania nu se ocupă sistematic de această problemă.

nr. 4. Întrebarea clarificatoare la nr. 3 vă permite să evaluați: când și în ce cazuri compania devine interesată de îmbunătățirea eficienței sortimentului.

nr. 5. De fapt, aceasta este o evaluare simplificată a procesului de afaceri existent „input-output al sortimentului în matricea sortimentului”.

nr. 6. Acest lucru vă permite să evaluați factorii cheie care ghidează compania în abordarea problemelor legate de gamă.

Nicolae: Ce tehnici practice pot fi folosite pentru a identifica că există probleme în gama de produse a Companiei, altele decât dorința de a crește vânzările?

Arthur: Există un anumit algoritm pentru analiza sortimentului disponibil. Nu este singurul și se bazează pe o abordare sistematică și pe lucrul cu numere în următoarea ordine:

A) Analizați structura vânzărilor.

B) Efectuați analiza investiției în stoc.

C) Studiați distribuția indicatorilor.

Voi arăta aplicarea acestui algoritm pe un exemplu specific de date din Tabelul nr. 1.

Tabelul numărul 1. Date rezumative ale vânzărilor anuale pe categorii de produse.

	Grupul de mărfuri	Venituri t.ru	Marja t.rub	Piese vândute mii	Stoc mediu de mărfuri r/
	Cosmetice și parfumuri	59 000	16 520		5 428
	Produse chimice de uz casnic	75 000	9 750		3 444
	Bunuri gospodărești	22 000	11 000		1 408
	Alte sortimente	9 000	4 500
	Total pentru anul	165 000	41 770	1 218	10 565

A. Una dintre abordările „clasice” ale studiului sortimentului este de a afla structura vânzărilor, de exemplu, prin efectuarea unei analize ABC. Alocarea categoriilor de produse „A”, „B” și „C” permite să nu se ocupe de „totul în general”, ci să se concentreze eforturile pe valori semnificative, de obicei responsabile pentru 80% din rezultat - grupele de produse „A” și „B” conform indicatorilor corespunzători.

De obicei, următorii indicatori (date agregate ale vânzărilor) sunt necesari pentru analiza ABC: vânzări, marjă, volum de piese și stoc „mediu lunar” în ruble. Apoi rezultatele grupului de mărfuri pentru fiecare indicator sunt sortate în ordine descrescătoare. Grupurilor, opțional, formând 80% din total, începând de la cea mai mare, li se atribuie grupa „B”, restul „C”. Grupului care formează 80% din grupa „B” i se atribuie atributul „A”.

În practica ABC, analiza este aplicată la nivelul sub-grupurilor sau a altor listări cu mai mult de 10 itemi.Totuși, pentru a înțelege relațiile structurale din interval, pot fi examinate ratele de cotare cu mai puține articole. După examinarea structurii la scară largă, se poate trece la analiza ABC pe mai multe grupuri.

În forma în care datele sunt date în tabelul nr. 1, structura nu este evidentă. Pentru a face acest lucru, este mai bine să împărțiți fiecare linie într-o coloană totală (Tabelul nr. 2). Pentru a formula concluziile noastre, vom lua în considerare indicatorii în ordinea evaluării lor (cel mai mare va fi pe locul 1, cel mai mic pe locul 2 etc.).

Tabelul numărul 2. structura vânzărilor. În paranteze, locul indicatorului în clasamentul indicatorilor

	Grup de produse	Împărțirea veniturilor	cota de marja	Ponderea în cifra de afaceri pe bucată	Distribuiți în inventar
	Cosmetice și parfumuri	36% (2)	40%(1)	19%(3)	52%(1)
	Produse chimice de uz casnic	45% (1)	23% (3)	37% (2)	33% (2)
	Bunuri gospodărești	13% (3)	26% (2)	38% (1)	13% (3)
	Alt sortiment	5% (4)	11 % (4)	6% (4)	3% (4)
	Total pentru anul XXX	100%	100%	100%	100%

Din aceste date, se poate observa că mai mult de jumătate din volumul vânzărilor sunt realizate de grupele 1 și 2 (81%), mai mult de jumătate din Marjă (63%) sunt realizate de grupele 1 și 3. În plus, cifra de afaceri principală a piesei, ceea ce înseamnă cea mai mare povară pentru logistică (livrare și procesare în depozit), este asigurată de grupele de mărfuri a 2-a și a 3-a. Costurile semnificative de logistică pot compensa marjele mari. Grupurile cu cea mai mare contribuție la indicatorul corespunzător necesită o atenție prioritară, așa cum modificările acestora vor avea un impact mai mare asupra rezultatului general.

O diferență puternică a cotelor unui grup în „Venituri” și „Marjă” poate indica dezechilibrul său intern: nu există suficiente bunuri scumpe (interesante pentru cumpărători) sau bunuri cu o marjă mare (marja) sau poate invers - cele extra scumpe, dar lipsesc cele ieftine. Cifrele ne permit să ridicăm problema calității gamei de produse existente. În situația noastră, doar grupul Cosmetice și Parfumuri arată echilibrat (36% în venituri și 40% în marja totală). Acest lucru poate însemna că trebuie să adăugați o „produse chimice de uz casnic” cu prețuri ridicate și un produs mai scump în grupul „bunuri de uz casnic”. Apropo, această din urmă măsură poate reduce procentul costurilor de logistică față de cifra de afaceri. Acestea depind mai mult de numărul de piese transportate și prelucrate decât de prețul mărfurilor.

Atunci când lucrați cu structura de vânzări, este necesar să aveți în vedere „Politica de sortiment”. Pentru că diferite produse au roluri diferite în vânzări.

Unele produse generează venituri - aceste produse au o pondere mare în venituri. De obicei sunt scumpe, dar nu neapărat.

Alte produse formează fluxul de apeluri către companie - aceste produse au vânzări mari în unități.

Al treilea - aduce marja. Acestea au o contribuție mare la marja brută generală și, de obicei, dar nu neapărat, au un markup mare. Marja formează de fapt venitul din care trăiește compania. Prin urmare, este cel mai important rol de marfă.

Există și alte produse, a căror prezență este necesară pentru a le arăta clienților leadershipul și unicitatea ofertei. Acestea sunt produse care sunt unice în calitate sau preț pentru companie în acest segment de piață.

În situația noastră, având în vedere datele de vânzări din Tabelul nr.2, putem concluziona că suntem mai mult o companie de Chimie Gospodărească decât Cosmetică și Parfumuri, deoarece ponderea în vânzări și piese de Chimie de Gospodărie este mai mare decât cea a Cosmetică și parfumerie. Dacă aceasta nu este imaginea pe care dorim să o obținem pe piață, ar trebui să ne adaptăm sortimentul sau să ne înțelegem cu modul în care clienții noștri ne percep, să schimbăm politica de sortiment și să creștem această direcție specială.

Dacă acordați atenție cotelor grupurilor în inventar, puteți vedea că, cu cât ponderea sa în vânzări și marjă este mai mare, cu atât este mai mare cota în inventar. Acest lucru pare plauzibil. Ar fi mai rău dacă ar fi invers. Dar pentru a face o concluzie rezonabilă cu privire la corespondența dintre inventar și vânzări, este necesar să se studieze suplimentar rentabilitatea investiției în inventar.

B) Pe baza datelor disponibile, calculăm un indicator special: GMROI (Gross Margin return on Investment). În ciuda consonanței cu termenul medical, acesta caracterizează profitabilitatea investițiilor în numerar în gama de produse. Indicatorul se calculează după formula:

(1)

Aceasta este uneori denumită randamentul inventarului. Ea reflectă cât de mult primim pe an din investiția în inventar.

Pe baza calculului conform formulei (1) a indicatorului pentru datele din Tabelul nr. 1, vom construi Tabelul nr. 3:

	Grup de produse	Markup mediu de grup	Perioada cifrei de afaceri	Randament % pe an	Cota din cifra de afaceri
	Cosmetice și parfumerie			304%	52% (1)
	Produse chimice de uz casnic			283%	33% (2)
	Bunuri gospodărești	100%		783%	13% (3)
	Alte sortimente	100%		1556%	1% (4)
	Total anul XX			395%	100%

Indicatorul GMROI este calculat pentru grupuri individuale de produse, pentru articole și pentru întreaga gamă în ansamblu. Esența sa este că, ca primă aproximare, un sortiment cu cifră de afaceri redusă ar trebui să aibă o marjă mare, iar un sortiment cu cifră de afaceri mare poate avea una mică. Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât mai bine. Comparând numerele între ele și ponderea ocupată de sortiment în inventar, puteți vedea imediat zonele cu probleme.

Din datele date, putem spune următoarele:

Sortimentul pe care facem principalele vânzări: #1 și #2 oferă randamente mai slabe decât media: 304% și 283%, ceea ce este mai mic de 395% pentru întreaga gamă în ansamblu.

A) Este posibil să avem stoc în exces din acest sortiment, ceea ce duce la o prelungire a perioadei de rulaj, ceea ce duce la o rentabilitate scăzută.

C) Poate că avem o marjă insuficientă: fie cumpărăm mare și/sau vindem scăzut?

C) Poate, dimpotrivă, ar trebui să reducem prețul (marja), apoi să creștem viteza vânzărilor. În acest caz, scăderea markup-ului va fi mai mult decât compensată de accelerarea cifrei de afaceri.

În orice caz, vedem un blocaj și ne putem concentra atenția asupra acestui grup special.

Dar aceasta este doar o parte a constatărilor.

Este rezonabil să sugerăm că extinderea sortimentului grupului de bunuri de uz casnic va duce probabil la o încetinire a cifrei de afaceri. Deoarece extinderea gamei necesită investiții suplimentare în stoc. Dar vânzările generale pot crește și vom crește cifra de afaceri generală și vom câștiga o marjă suplimentară.

Deosebit de remarcat este „Alt sortiment” - are o rentabilitate extremă. Este de 4 ori mai mult pentru întreaga gamă în ansamblu. Acest lucru indică de obicei un inventar insuficient al articolului. Există Out-off-stoc - o situație în care cumpărătorii pleacă fără să cumpere, pentru că. nu gasesti produsul obisnuit. În orice caz, puteți încerca să creșteți inventarul în acest sortiment de specii - vânzările sale pot crește de 2-3 ori, crescând vânzările și marjele generale. De asemenea, puteți încerca.

Este puțin probabil ca o creștere a vânzărilor grupului „Alt Sortiment” să reducă vânzările altor grupuri, dacă, în directorul de produse, nu există o denaturare serioasă și am atribuit în mod eronat Sortimentului Diverse produse de frumusețe sau produse chimice de uz casnic.

Notă suplimentară: cand vorbim de investitie in inventar, putem studia suplimentar relatia dintre perioada de rulare a marfurilor si intarzierea prevazuta pentru acest produs.

Pe lângă întrebarea financiară – „cât costă întârzierea”, apare o alta – cine investește în inventar – Compania noastră sau Furnizorii de mărfuri, asigurându-ne o întârziere. Pentru a afla, trebuie să comparați inventarul nu în contextul grupurilor de produse, ci în contextul furnizorilor - informațiile despre aceștia ar trebui să fie în matricea sortimentului. Este necesar să se compare perioada de rotație a stocurilor cu întârzierea furnizată de furnizor.

- analiza cumparaturilor,

- analiza coșului de cumpărături,

- filtrare colaborativa,

- analiza frecventei,

- selecția modelelor de cumpărături și altele.

Nicolae: Din punctul de vedere al analizei cifrei de afaceri nu putem decât să luăm în considerare și să analizăm doar faptul vânzărilor care au avut deja loc. În acest sens, orice analiză a gamei de produse vă permite să identificați tendințe și eventual zone problematice care trebuie abordate în viitor.

Sortimentul este întotdeauna un „potențial” pe care Compania îl are deja, deoarece în majoritatea cazurilor a fost deja format, dar trebuie să se poată folosi și dezvolta. În cele din urmă, acest „potențial” se transformă în venit atunci când un anumit client cumpără un anumit produs.

În acest sens, eficacitatea oricărei decizii care vizează dezvoltarea sortimentului și schimbarea liniei de produse existente, o putem înțelege și evalua doar pe baza rezultatelor unei anumite perioade, în rezumat.

Arthur: Aici putem adăuga că un instrument important pentru creșterea veniturilor din gama existentă este distribuirea acestuia. În acest caz, folosesc acest termen prin analogie, deoarece în mod tradițional acest termen este folosit în sensul distribuției cantitative și calitative.

Să descriem o situație specifică din punctul de vedere al distribuției vânzărilor (distribuției) mărfurilor între clienți. Vom lua în considerare produsele dintr-un subgrup, de exemplu „paste de dinți” sau „prafuri de spălat pentru haine colorate”. Este important ca bunurile în cauză să fie similare între ele sau să fie utilizate în scopuri similare.

Să definim două tipuri de produse în subgrupul nostru: „Bine” și „Rău”. Cele „bune” au vânzări mari în întreaga companie și aduc o marjă semnificativă. De obicei, acestea sunt produse din categoria „A” sau „B”, conform rezultatelor analizei „ABC”, sau produse care au evaluări ridicate în vânzări și marje totale. „Rău”, aceasta este categoria „C”. Se cumpără în cantități mici și aduc o marjă mică. Pot exista și alte motive pentru care clasificăm bunurile ca fiind primul sau al doilea tip: poziția activă sau pasivă a Furnizorului în promovarea mărfurilor, retro „delicios” etc.

Să presupunem că datele de vânzări cumulate „Bine” și „Rău” pentru anumiți clienți arată astfel.

Tabelul numărul 4. Distribuirea mărfurilor către clienți

Celulele luminoase indică volumul mărfurilor vândute pe bucăți, iar criteriul de clasificare a mărfurilor ca bune și rele este marja. Fără prea multe schimbări, analiza noastră se va potrivi: „Venit per client”, „Marja”, „Vânzări pe bucăți”. În situația noastră, 3 din 4 clienți ne iau mărfuri „bune” și 2 iau bunuri „proaste”.

Luați în considerare câteva întrebări:

Care ar trebui să fie oferit unui client nou?

Este logic să presupunem că „Bine”. La urma urmei, în acest fel vom îmbunătăți distribuția produsului „Bun” - acesta va fi vândut mai mult. Marja totală va crește mai mult decât dacă am vinde „Rău” (am luat „marja” drept criteriu). Volumul achizițiilor acestui produs de la Furnizor va crește, ceea ce înseamnă că ne va fi mai ușor de realizat preturi bune livrari si bonusuri pentru indeplinirea volumelor. Un produs „bun” va deveni și mai bun.

Pe bună dreptate se pune întrebarea: de ce avem nevoie de un produs „prost”. Ocupă spațiu în depozit și în raftul magazinului. Face lista de prețuri deja mare a reprezentanților de vânzări și mai mult. Și cel mai important - „mâncă” vânzările din produsul „Bun”.

Acum avem două alternative:

1. În general, refuzați produsul „Rău”, dar există riscul să pierdem Clientul nr. 3, deoarece el ne ia doar bunuri „Rău”. Așa că mai întâi trebuie să-i oferi un produs „bun”. condiții bune(pe care nu l-am putut refuza). Acestea. încercați să creșteți distribuția produselor „Bune”.

sau

2. Sau creșteți distribuția produsului „Rău”. Este posibil ca Clienții noștri să aibă cumpărători care nu au fost mulțumiți de produsul nostru „Bun” și să cumpere pe cel „Rău”. La urma urmei, este rău pentru noi - „aduce o marjă mică”, pentru cumpărător poate fi „ceea ce are nevoie”. Există riscul ca în vânzările noastre, produsul „rău” să elimine parțial vânzările „bunului”. Acest fenomen se numește „canibalizare”, dar de obicei un nou sortiment poate atrage noi clienți, poate oferi venituri și marjă suplimentare.

Prin creșterea distribuției unui produs „Rău”, este foarte posibil să îl facem „Bun”. De exemplu, dacă comparăm câți clienți li se oferă un anumit produs din categoria „A” și „C” (conform rezultatelor analizei ABC), atunci se poate dovedi că aproape nimănui nu i se oferă un produs de categorie „C”.

Dacă în loc de „Rău” ne referim la „Nou”, necunoscut clientului, strategia devine clară – ca produs nou, oferi un produs care s-a dovedit cu alți clienți și oferă-l cât mai multor clienți. Pe scurt, aceasta este logica victoriei în război: „este necesar să-i întărim pe cei puternici”. Creșteți distribuția produselor „bune” și reduceți produsele „rele” la „0”, făcând loc pentru produse noi.

Nicolae: Dacă revenim la descrierea inițială a sarcinii companiei, atunci următoarea matrice de clienți va fi tipică pentru aceasta:

Criteriile pentru dezvoltarea unui astfel de clasificator pot fi diferite. Pe baza clasificatorului dezvoltat, este necesar să se determine specializarea lor „marfă”, ținând cont de gama de produse a Companiei.

Ca urmare, putem combina rezultatele analizei clienților și sarcinilor de dezvoltare a sortimentului, ținând cont de segmentarea clienților dezvoltată. Pentru fiecare segment de clienți, putem dezvolta un program țintit pentru dezvoltarea gamei de produse „proprii”, ținând cont de structura de clienți existentă.

În cele din urmă, aceasta este implementarea unui algoritm de creștere a eficienței vânzărilor pe baza clienților existenți, ținând cont de sarcinile de dezvoltare a sortimentului pentru Compania „noastre”.

Rezumând rezultatele articolului, putem trage următoarele concluzii.

o solicitare de extindere sau restrângere a gamei de produse pentru o companie comercială, aceasta este o problemă tactică care se bazează pe strategia implementată de companie.

5. Creșterea vânzărilor pentru Societatea Comercială este o consecință a unui număr de soluții complexe, și nu doar o schimbare a gamei de produse vândute..

In cazul in care aveti intrebari legate de analiza sortimentului in Companie si alegerea sortimentului pentru compania dumneavoastra, sau doriti sa cresteti vanzarile sau profitabilitatea, cel mai probabil va vom fi de folos.

Intrarea pe orice piață ar trebui să înceapă cu colectarea de informații despre aceasta. Justificarea slabă a deciziilor este motivul principal pentru care situația poate să nu se dezvolte așa cum a prezis conducerea.

Etapa 1: Constă în testarea noutății pieței.

Principalele metode de cercetare în această etapă sunt cercetarea de birou și monitorizarea pieței. Folosind cercetarea de birou, puteți căuta proiecte similare, puteți colecta informații despre produse de înlocuire. În continuare, dacă este necesar, se efectuează monitorizarea pieței studiate.

Etapa 2: Constă în formarea de ipoteze pentru studiul perspectivelor pieței.

Ca metodă de cercetare se folosește brainstormingul, care vă permite să puneți întrebări despre nevoile pe care un nou produs (serviciu) le poate satisface, să identifice segmentarea nevoilor și formarea opțiunilor de propunere pe baza nevoilor ipotetice, devine posibilă formarea potențialului. segmente de consumatori.

Etapa 3: În această etapă devine necesară testarea ipotezelor de cercetare.

Aici, metoda principală este cercetarea calitativă cu interviuri aprofundate sau focus grupuri cu potențiali consumatori. Aceste tehnici ne permit să punem o serie de întrebări care dezvăluie nevoile și motivația profundă a potențialilor consumatori, sursele preferate de informații și metode de promovare a unui produs/serviciu, criterii de utilizare a unui produs/serviciu, strategii de cheltuire a unui produs/serviciu. Concretând, pot fi identificate următoarele întrebări pentru cercetarea calitativă: este nevoie de un produs nou, cine ar putea fi interesat de un produs nou, în ce circumstanțe poate fi folosit un produs nou, cât se poate plăti pentru un produs etc. .

Etapa 4: Vă permite să evaluați perspectivele de piață ale unui nou produs în termeni numerici specifici (dacă este necesar).

Metoda de cercetare în această etapă este o anchetă cantitativă.

În etapa 4, astfel de sarcini de cercetare sunt stabilite după cum urmează:

prognoza volumelor de vânzări ale unui produs nou în fiecare segment de piață identificat în etapele anterioare.

identificarea canalelor de vânzare eficiente pentru un produs nou

cele mai bune modalități de a informa piața despre un produs nou

Un sortiment profund vă permite să satisfaceți nevoile diferiților clienți pentru un singur produs, să maximizați utilizarea spațiului în punctele de vânzare cu amănuntul, să împiedicați concurenții să intre pe piață și să creșteți gama de prețuri. Scopul aprofundării sortimentului este de a cuceri o cotă de piață mai mare, ceea ce coincide cu scopul ASIA-Trade LLC.

Luați în considerare aprofundarea sortimentului prin introducerea în producție a următoarelor produse: găluște de cartofi.

Vom lua în considerare dezvoltarea de noi produse din punctul de vedere al noutății de fabricație, din punct de vedere al naturii caracteristicii variabile, acestea vor fi produse cu o nouă poziționare, actualizarea se va efectua pe baza a propriilor noastre evoluții.

Etapele dezvoltării produsului.

Prima etapă este formarea unei idei și a metodelor de implementare a acesteia. Metodele folosite sunt intuitive – creative.

Această idee constă în organizarea producției următoarelor produse - găluște de cartofi - pe zonele de producție închiriate de ASIA-Trade LLC.

Tabelul 25

Activități de marketing în etapele de piață ale ciclului de viață al produsului.

Evenimente		Metoda de realizare
1. Program rațional de vânzări.	Distribuție largă de mărfuri în canalul de distribuție.	Apelăm la secțiuni de motivare (intermediari) ale canalelor de distribuție, oferind plăți în avans (bunurile vor fi vândute fără plată în numerar, adică pentru vânzare, plata va avea loc la vânzare, adică intermediarii nu vor investi banii proprii și vor suporta un risc minim).
2. Cunoașterea bunurilor consumatorului.	Conștientizarea cumpărătorului cu privire la calitate, proprietăți.	„LLC” ASIA - Trade „își informează clienții despre lansarea de noi produse - găluște de cartofi. Cea mai înaltă calitate și prețuri accesibile ale noastre produsele se vor potrivi gusturilor dvs.
3. Încurajarea consumatorului să încerce produsul.	Creșterea vânzărilor de produse.	Produsele sunt plasate într-un pachet cu o capacitate de 0,5 kg. (de vreme ce produsul este nou, consumatorii vor recurge mai repede la cumparare daca este mai mic ca volum si pret). Designul pachetului va fi similar cu toate pachetele anterioare ale Asia-Trade LLC (deoarece cumpărătorii au o anumită imagine a companiei, imaginea se bazează pe calitatea produsului la prețuri accesibile).

În această etapă, vom dezvolta un program de marketing rațional care vizează distribuirea largă a produsului în canalele de distribuție, familiarizarea potențialului cumpărător cu produsul prin metoda publicității informaționale, încurajând cumpărătorul să testeze produsul (Tabelul 25).

A doua etapă este segmentarea pieței, selectarea segmentelor țintă și poziționarea produsului.

În această etapă, recurgem la marketing direcționat, adică. facem o distincție între segmentele de piață pe care le vom deservi în principal, aceasta necesită trei activități principale (Figura 1).

Figura 1 - Activități de marketing direcționate.

Așa că organizăm evenimente cu privire la noile produse ale ASIA-Trade LLC:

• 1. Selectarea principalelor variabile utilizate pentru segmentarea piețelor de consum și defalcarea acestora:
  • - principiu geografic (regiune, raioane, oraș, climă);
  • - principiul psihografic (clasa sociala, stilul de viata, tipul de personalitate);
  • - principiul comportamental (motivul achiziției, beneficiile dorite, statutul de utilizator, intensitatea consumului, gradul de angajament, gradul de disponibilitate de a percepe produsul, atitudinea față de produs);
  • - principiul demografic (vârsta, sexul, mărimea familiei, stadiul ciclului de viață al familiei, nivelul venitului, ocupația, educația);
• 2. Evaluarea gradului de atractivitate a segmentelor primite pentru un produs nou si selectia acestora pentru ASIA-Trade LLC. În raport cu un produs nou, principiul comportamental corespunde.

Concluzii dorite - una dintre formele eficiente de segmentare - clasificarea cumpărătorilor în funcție de beneficiile pe care le caută în produs, i.e. Principalii cumpărători ai mărfurilor vor fi următorii consumatori (Tabelul 26).

Tabelul 26

Segmentarea pieței de găluște de cartofi pe baza beneficiilor individuale

Segmente de beneficii	Caracteristici demografice	Caracteristici comportamentale	Caracteristici psihologice	Mărci preferate
Economii (pret mic)	Consumatori cu venituri mai mici	Consumatorii activi	Mai sus mai jos, mai jos clasa mijlocie, superioara	disponibil de vanzare
Calități gustative	Consumatorii care prețuiesc calitatea, indiferent de costul mărfurilor	Consumatorii activi
Ușurință în utilizare (gătitul este rapid și ușor)	Bărbați, adolescenți, studenți, oameni cu timp liber limitat	cumpărare de zi cu zi	majorete
Angajamentul față de produs	Iubitorii de cartofi sub orice formă	Gradul de aderență nost - putere -	tradiţionaliştii
Service (ambalare 0,5 kg.)	Mărimea familiei 1-2 umane, femei	cumpărare de zi cu zi

Segmentarea marketingului dezvăluie posibilitățile diferitelor segmente de piață, în care ASIA-Trade LLC urmează să acționeze.

• 3. Acoperirea pieței. Există trei opțiuni de acoperire a pieței:
  • - marketing nediferentiat;
  • - marketing diferentiat:
  • - marketing concentrat.

Conducerea ASIA-Trade LLC a decis să se adreseze întregii piețe deodată cu aceeași ofertă, în acest caz, conducerea se va concentra nu pe modul în care nevoile clienților diferă unele de altele, ci pe ceea ce este comun în aceste cazuri, imaginați-vă. aceasta sub forma unei diagrame (Figura 2).

Figura 2 - Schema de marketing nediferențiat

Conducerea ASIA-Trade LLC a dezvoltat un astfel de produs (găluște de cartofi) care va părea atractiv pentru cel mai mare număr posibil de cumpărători, bazându-se pe metode de distribuție în masă, publicitate în masă, se străduiește să ofere produsului o imagine de superioritate în minte. al oamenilor.

Principalii factori pe care conducerea ASIA-Trade LLC ar trebui să ia în considerare atunci când alege o strategie de acoperire a pieței sunt următorii:

• - gradul de omogenitate a produsului;
• - etapa ciclului de viata al produsului;
• - gradul de omogenitate al pietei;
• - strategiile de marketing ale competitorilor.

Combinând factorii într-un singur întreg, putem concluziona că strategia de acoperire a pieței va fi marketing nediferențiat.

Prezentarea factorilor prezentați în tabelul 27.

4. Poziţionarea mărfurilor.

Înainte de a decide problema propriei poziționări, conducerea ASIA-Trade LLC trebuie să determine pozițiile tuturor concurenților existenți.

Tabelul 27

Factorii de selecție a strategiei de acoperire a pieței

		Dezvăluirea factorului privind ASIA-Trade LLC
	Gradul de omogenitate a produsului	Bunurile produse de ASIA-Trade LLC sunt uniforme și nu diferă în tehnologie și metode de organizare a producției.
	Etapele ciclului de viață al produsului	La intrarea pe piață cu un produs nou, este indicat să oferiți o singură versiune a noutății pentru piața generală de consum.
	Gradul de omogenitate a pieței	Cumpărătorii au nevoi comune, exprimate în proprietăți precum calitate, economie, ușurință și rapiditate în pregătire.
	Strategiile de marketing ale concurenților	Piața de vânzări este liberă de concurenți.

După efectuarea cercetărilor de marketing prin intervievarea intermediarilor cu propriile lor spații de vânzare cu amănuntul, dezvăluim următoarele fapte: piața de vânzare a acestui produs este liberă de concurenți. În magazinele din Irkutsk, practic nu există nici un sortiment de găluște; numai găluște de carne de la diverse companii apar la vânzare.

Prin urmare, în acest caz, consider că impactul concurenței este nesemnificativ, adică. ASIA-Trade LLC va cuceri consumatorii care caută găluște de acest tip, deoarece concurenții nu le oferă

Cu toate acestea, înainte de a lua o astfel de decizie, conducerea ASIA-Trade LLC trebuie să se asigure că:

• - un număr suficient de cumpărători care preferă găluște de cartofi;
• - posibilități tehnice de realizare a găluștelor „Cartofi”;
• - oportunități economice pentru crearea de găluște de cartofi.

Dacă toate răspunsurile se dovedesc pozitive, atunci conducerea ASIA-Trade LLC a găsit un „gol” pe piață și trebuie să ia măsuri pentru a-l umple.

A treia etapă este determinarea volumului pieței de vânzări și a programului de producție.

1. Conducerea ASIA-Trade LLC, folosind metodele descrise în Tabelul 27, determină datele privind volumul pieței de vânzări și programul de producție, rezultatele calculului fiind trecute și în tabel.

Tabelul 28

Volumul pieței de vânzări și programul de producție al ASIA-Trade LLC

Indicatori	Cantitate
Cerere (într-o singură priză).	5 pachete	O metodă de a interoga intermediarii care dețin aceste puncte de vânzare.
Cantitate distribuitorii acestui produs.	22 de intermediari.	20 de intermediari cu care au fost deja încheiate contracte de vânzare de produse 2 - prize proprii.
Cererea totală pentru acest produs pe lună.	3300 pachete de 0,5 kg.	Metoda de calcul 5 x 22 x 30 = 3.300 (pachete).
Program de producție acceptat.	pachete de 0,5 kg.	Pentru a reduce riscul, vom reduce programul de producție la 2.400 de pachete pe lună.

2. Implementarea acestui program de producție va necesita resurse suplimentare de muncă, necesarul de resurse de muncă este calculat în tabelul 29.

Tabelul 29

Determinarea necesarului suplimentar de resurse de muncă.

Angajăm încă 5 sculptori. Cantitatea de muncă pe tură va fi repartizată între ele după cum urmează:

• 4 matrițe, fiecare dintre ele produce produse de 10 kg. în tură;
• 1 sculptor produce 6 kg. găluște și se angajează în lucrări auxiliare (decojirea cartofilor și pregătirea piureului de cartofi).
• 3. Fluxul principal de marfă pentru materii prime timp de o lună pentru producția de 1.200 kg. găluște de cartofi. Program de lucru - acceptăm 26 de zile lucrătoare. Conform tehnologiei pentru 1 kg. găluște, se consumă următoarea cantitate de materii prime:

făină - 0,55 kg;

cartofi - 0,4 kg;

aditivi aromatizanți (sare, ouă, condimente) - 0,05 kg.

Tabelul 30

Cererea lunară de materii prime pentru produsele SRL „AZIA - Comerț”

4. Schema de producție: găluștele produc găluște și materii prime, efectuează munca auxiliara un om de mână ajută, livrarea materiilor prime este asigurată de un șofer care efectuează concomitent munca unui expeditor, un depozitar acceptă și eliberează produsele finite dintr-un depozit, un casier ține evidența produselor, întocmește documentele de numerar și acceptă plata pentru produsele vândute.

A patra etapă este întocmirea unui deviz de cost pentru luna.

Materii prime (făină, cartofi, aditivi)

Consumul de făină pe lună este de 660 kg., Prețul cu ridicata de la furnizorii de făină este de 10,6 ruble. cu TVA la 1 kg. Costul făinii pe lună este de 6.996 de ruble.

Consumul de cartofi pe lună 480 kg., preț cu ridicata de la furnizorii de cartofi 8,00 ruble. pentru 1 kg. Costul cartofilor pe lună este de 3.840 de ruble.

Consumul de aditivi aromatizanți pe lună este de 60 kg. Prețul mediu cu ridicata al acestora este de 6 ruble. la 1 kg. Găluște, costul aditivilor de aromatizare este de 360 ​​de ruble.

Ambalaj 1 440 rub.

Total materii prime: 12.636 ruble.

Amortizarea echipamentelor. Pentru producerea de găluște avem nevoie de:

framantator;

echipamente frigorifice.

Achiziționăm un mixer de aluat în valoare de 20.000 de ruble și un mixer

4.000 de ruble, perioada de garanție pentru echipament este de 2 ani pentru mixer, 1 an pentru mixer, luăm aceste perioade ca bază pentru calcularea amortizarii.

Amortizarea mixerului de aluat va fi - 833 de ruble pe lună, amortizarea mixerului - 330 de ruble. pe luna.

Echipamentele frigorifice sunt închiriate împreună cu spațiul de producție, volumul acestuia fiind suficient pentru a găzdui volumul de produse noi.

Amortizare totală: 1163 ruble.

Închiriere camere. Conform cerințelor SES, producția de găluște de cartofi trebuie să aibă loc într-o cameră izolată separată (separat de producția de găluște de carne). Există o astfel de cameră în zonele de producție închiriate de ASIA-Trade LLC, tariful de închiriere pentru această cameră este stabilit la 50 de ruble. pe 1 mp. pe lună (inclusiv facturile de utilități).

Costul închirierii unei camere - 1000 de ruble.

Chiria totală: 1000 de ruble.

Salariu. În contractul cu muncitorii noștri sunt stabilite următoarele condiții: în producția și vânzarea a 1.200 kg pe lună. Galustele de cartofi sunt platite cu urmatorul salariu fix:

sculptor 1 800 rub. in fiecare luna;

handyman 500 rub. pe lună (plată suplimentară la salarii pentru principalul tip de activitate);

depozitar 300 rub. pe lună (plată suplimentară la salarii pentru principalul tip de activitate);

contabil 200 rub. pe lună (taxă la salarii pentru principalul tip de activitate).

Dacă se produce și se vinde mai mult sau mai puțin, atunci salariile se vor schimba proporțional, ceea ce stimulează creșterea productivității muncii prin responsabilitatea colectivă.

Deduceri UST 26% - 2600 ruble

Salariul total: 12.600 de ruble.

Costurile energiei. Puterea echipamentului:

framantator 6 kW;

mixer 4 kW.

Timpul de lucru:

framantator 2 ore pe zi;

mixer 1 ora pe zi.

Zile lucrătoare pe lună 26. Costul de 1 kW pe oră de energie electrică cu TVA este de 0,5 ruble. Costuri electrice pentru mixerul de aluat:

2 ore x 6 kW x 25 zile x 0,5 frecții. = 150 de ruble.

consumul de energie al mixerului:

1 oră x 4 kW x 25 zile x 0,5 rub. = 50 de ruble.

Consum total de energie: 200 de ruble. pe luna.

Tarif. Livrarea materiilor prime se realizează cu o mașină Gazelle deținută de ASIA-Trade LLC.

Capacitatea de transport a mașinii - 1 500 kg. Un program de producție lunar necesită 1.200 kg.

În total, costurile de transport se ridică la 180 de ruble.

Costuri totale de transport: 180 de ruble. pe luna.

Alte costuri fixe (găleți, halate de baie, cârpe, săpun, pudră, cuțite, plăci de tăiat etc.).

Total 200 de ruble. pe luna.

Cost total: 27.979 ruble. (toate datele despre calculul său sunt enumerate în tabelul 31).

Tabelul 31

Clasificare costurile productiei prin elemente În ruble

Elemente		Metoda de calcul
1. Materii prime incl.		6 996 + 3 840 + 360+ 1 440 = 12 636
		660 kg. x 10,6 = 6996
b) cartofi		480 kg. x 8,00 = 3.840
B) aditivi de aromă		60 kg. x 6, 00 = 360
d) ambalare		2 400 buc. x 0,6 = 1440
2. Amortizarea incl.		833 + 330 = 1 163
A) malaxor de aluat		20 000 / 2 ani / 12 luni = 833
B) mixer		4 000 / 1 an / 12 luni = 330
3. Închiriere de spații, inclusiv utilități		50 x 20 mp. = 1000
4. Salariu:		9 000 + 500 + 300 + 200 = 10 000
A) mocasini		1 800 x 5 persoane = 9000
B) meșteșug
B) depozitar
d) un contabil
5. Deduceri UST 26%
6. Consumul de energie incl.
A) malaxor de aluat		2 ore x 6 kW x 25 zile x 0,5 =
B) mixer		1 oră x 4 kW x 25 zile x 0,5 =
7. Costuri de transport incl.
Un sofer		Conform contractului.
b) benzina		10 litri x 8 = 80
8. Alte cheltuieli fixe (găleți, halate de baie, cârpe, săpun, pudră, cuțite, plăci de tăiat etc.)
9. Costul total de producție		12 636 + 1 163 + 1 000 + 10 000 + 2 600 + 200 + 180 + 200 = 27 979

Distribuția costurilor pentru condițiile fixe și variabile condiționat este prezentată în tabelul 32.

Tabelul 32

Condițional - costuri fixe și condiționat - costuri variabile

Tipul de cost		Condițional - permanent	Condițional - variabile
Depreciere
Spatiu de inchiriat
Costurile energiei
Transport
Altele permanente

A cincea etapă este planul financiar.

Datele de calcul sunt enumerate în Tabelul 33.

Tabelul 33

Planul financiar al ASIA-Trade LLC În ruble

Determinăm volumul de producție și vânzări la care nu există pierderi și nici profit, cu alte cuvinte, determinăm volumul critic de producție.

Să desenăm formula pentru volumul critic de producție:

unde W - venit;

P - preț pentru 1 kg;

Q - volumul producției de găluște în kg.

S = Ved. xQ(3)

unde S - costuri variabile;

Ved. - costuri variabile pe unitate de produs;

Ved. \u003d V / Q \u003d 13.016 / 1.200 \u003d 10,8 ruble.

La un volum critic de producție, venitul este egal cu costul:

W = S și profit = 0

(cât ai primit, atât de mult ai cheltuit)

F = P x Qcr. - Ved. x Qcr.,

unde F - costuri fixe

Combinând formulele W și S, obținem formula pentru volumul critic de producție - cantitatea de producție fără pierderi: unități. cr.

P x Qcr. = F + Ved. x Qcr

Qcr. = F / (P - Ved.)

Qcr. \u003d F / (P - Ved.) \u003d 14 963 / (44,00 - 10,80) \u003d 450,7 kg. pe luna.

Profilul financiar al proiectului.

Rentabilitatea produsele vândute va fi:

RRP \u003d P / Vr x 100 (8)

unde, P - profit net;

Вр - încasări din vânzări.

Prp \u003d 18.863,96 / 52.800 x 100% \u003d 35,73%

(arată cât profit are compania din fiecare rublă de vânzări).

A șasea etapă este formarea prețurilor pentru produsele SRL "AZIA - Trade"

Stabilirea obiectivelor de preț pentru ASIA-Trade LLC - câștigarea liderului în ceea ce privește cota de piață - este o strategie pe termen lung pentru o întreprindere care are încredere în cererea mare de produse.

Deși prețul maxim pentru un produs poate fi determinat de cerere, cel minim de costuri, stabilirea unui interval mediu de preț de către întreprindere este facilitată de prețurile concurenților și de reacțiile acestora pe piață.

Dacă produsul este similar cu produsul concurentului principal, atunci compania va fi obligată să-i stabilească un preț apropiat de prețul produsului acestui concurent. Dacă mărfurile sunt mai mari sau mai scăzute în calitate, atunci prețul va fi mai mare sau mai mic în consecință. După analizarea pieței de vânzare, am constatat că impactul concurenței în această producție este nesemnificativ, dar, în ciuda acestui fapt, ne concentrăm în continuare pe prețurile Irkutsk Meat Processing Plant JSC, deoarece acesta este principalul concurent al Asia-Trade LLC.

Prețul pentru produse similare la Uzina de prelucrare a cărnii OAO Irkutsk este de 46,00 ruble. pe kg. Pentru a crește competitivitatea produselor noastre, iar prețul a asigurat poziția de lider în ceea ce privește cota de piață pentru produsele noi ale Asia-Trade LLC, vom stabili următorul preț, egal cu 44 de ruble. pe kg. Luați în considerare modul în care acest preț este comparabil cu costul pentru 1 kg. produsele prezentate în tabelul 34.

Tabelul 34

Formarea prețurilor pentru produsele noi ale PO „ASIA-Trade”

Acestea. prețul produselor ASIA-Trade LLC pentru 1 kg. este egal cu 44 de ruble, asigură pe deplin rambursarea costurilor și profitul maxim.

A șaptea etapă - formarea unei politici de marketing pentru un nou tip de produs, a fost introdusă în tabelul 35.

Astfel, decizia de a extinde profunzimea sortimentului va permite AZIA-Trade LLC să-și mărească profitul net cu 14.094,37 ruble. În plus, va face posibilă furnizarea de muncă pentru încă cinci lucrători angajați lunar.

Tabelul 35

Etapele formării unei politici de marketing pentru producția de găluște de cartofi

Nume de scena	Activitate.
1 - etapa - definirea obiectivelor de vanzari.	Scopul vânzărilor este creșterea cotei de piață.
Etapa 2 - strategia de marketing.	Selectarea canalului de vânzare: A) direct (prin punctele proprii din piata 1 si piata 2) Diagrama canalului de vânzări: SRL „ASIA – Comerț” Consumator B) indirect (prin intermediari cu puncte de desfacere în Irkutsk) Schema canalului de distribuție: SRL "ASIA - Comerț" Cu amănuntul Consumator Principiul construirii unui canal indirect „mixt” (atât „împinge”, cât și „trage”) - i.e. eforturile de vânzare sunt distribuite între cooperarea cu intermediarii și lucrul și lucrul cu utilizatorii finali; După numărul de intermediari: selectiv (limitarea numărului de intermediari), pentru a realiza un volum mare de vânzări, păstrând în același timp controlul asupra canalului de distribuție, i.e. schema finală a canalului de distribuție indirectă la ASIA-Trade LLC: SRL „Asia - Comerț” Cu amănuntul Consumatori
Etapa 3 - selecția intermediarilor și a participanților la sistemul de marketing.	Cerințe pentru intermediari propuse de ASIA-Trade LLC oportunități de piață intermediară (acoperire a pieței), servicii pentru clienți, oportunități de demonstrare a produsului.
Etapa 4 - căutarea modalităților de a realiza o cooperare de succes între participanții canalului de distribuție.	ASIA-Trade LLC alege următoarele metode: 1. motivarea participanților, în vederea realizării interesului intermediarilor în vânzarea mărfurilor, pentru a-și îmbunătăți propria poziție competitivă în ochii lor; fonduri - produse noi sunt scoase la vânzare, plata se face la vânzare, adică. proprietarii de puncte de vânzare cu amănuntul fără a-și investi propriile lor Bani, primesc o parte din profit sub forma unei marje de tranzacționare, suportă un risc minim. 2. formalizarea relațiilor pentru a asigura regularitatea contactelor cu intermediarul; mijloace - contracte, acorduri, plasarea unei comenzi pentru produse.
5 - etapa - controlul activitatilor de marketing.	Parametru controlat: imaginea câștigată de la consumatori; volumul vânzărilor atins.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

Găzduit la http://www.allbest.ru

INTRODUCERE

Fiecare antreprenor își stabilește sarcina principală - să-și construiască activitatea în cel mai rațional mod și să obțină efectul economic maxim din aceasta.

Datorită circulației mărfurilor care s-a dezvoltat astăzi, majoritatea întreprinderilor depun eforturi mari pentru a-și vinde produsele, adică. lucrează intens în direcția găsirii de cumpărători solvenți. Consumatorul, la rândul său, face cerințe din ce în ce mai noi și stricte pentru produse. Organizatii comerciale sunt nevoiți să satisfacă în mod constant cerințele în creștere ale clienților lor.

Cel mai important aspect al politicii companiei trebuie recunoscut ca fiind gama de produse - este un sortiment bine format care permite atragerea unui cumparator solvent si realizarea scopului principal al activitatii antreprenoriale - extragerea profitului maxim posibil. Din acest motiv, studiul sortimentului unei întreprinderi comerciale capătă o semnificație și valoare practică deosebită.

Pentru ca activitatea întreprinderii să fie eficientă, aceștia trebuie să fie capabili să identifice toate neajunsurile procesului comercial, tehnologic și organizatoric și să le elimine. Una dintre componentele acestui proces este formarea sortimentului și a inventarului. Economia întreprinderii depinde de formarea incorectă a sortimentului, care afectează oferta de produse și cererea consumatorilor și mulți alți factori.

După cum puteți vedea, problema modalităților de îmbunătățire a gamei de mărfuri astăzi este foarte relevantă, interesantă și, cel mai important, necesită o atenție specială.

Acest subiect este relevant deoarece politica de sortiment nu a fost încă studiată pe deplin, iar influența alegerii corecte a acestei politici a întreprinderii este foarte mare pentru a satisface cererea consumatorilor și profitabilitatea întreprinderii.

1. CONCEPTUL DE GAMĂ ȘI CARACTERISTICILE EI

Sortiment de mărfuri - un set de tipuri și soiuri ale acestora, combinate în funcție de una sau mai multe caracteristici.

Distingeți sortimentul industrial și comercial de mărfuri. Sortiment industrial - o gamă de mărfuri produse de o ramură a industriei sau de o întreprindere industrială separată. Întreprinderile care produc astfel de bunuri produc o gamă restrânsă de bunuri, ceea ce le permite să introducă tehnologie avansată de producție, să îmbunătățească gama de produse fabricate și să le îmbunătățească calitatea. Sortimentul comercial este o gamă de mărfuri care urmează să fie vândute într-o rețea de distribuție cu amănuntul. Acesta include o gamă de bunuri produse de multe întreprinderi și este împărțit în două sectoare de mărfuri: produse alimentare și produse nealimentare.

Fiecare dintre industrii este împărțită în grupuri de mărfuri, care includ mărfuri care sunt combinate în funcție de o serie de criterii (omogenitatea materiilor prime și a materialelor, scopul consumatorului, gradul de complexitate al sortimentului).

O caracteristică importantă a clasificării sunt proprietățile speciale ale mărfurilor. Deci, ținând cont de timpul limitat de implementare, de necesitatea de a crea condiții speciale de depozitare, mărfurile sunt împărțite în perisabile și neperisabile.

Luând în considerare complexitatea sortimentului, se disting bunurile dintr-un sortiment complex și simplu. Bunurile de sortiment simplu includ mărfuri constând din un numar mare specii și soiuri (legume, sare, săpun de rufe etc.).

Mărfurile care au o clasificare internă în cadrul aceluiași tip după diverse caracteristici (stil, mărime etc.) sunt clasificate ca mărfuri dintr-un sortiment complex (încălțăminte, haine etc.).

Grupurile de mărfuri sunt împărțite în subgrupe de mărfuri, care includ mărfuri care sunt omogene pe baza unității de origine a producției. Fiecare subgrup este format din bunuri de diferite tipuri. Sub tipul de bunuri înțelegeți aceleași bunuri pentru diferite scopuri.

În cadrul fiecărui tip, mărfurile pot diferi unele de altele prin caracteristici speciale (articole, soiuri etc.), adică pot fi împărțite în soiuri.

Există, de asemenea, sortimente lărgite și extinse.

Un sortiment extins este mărfurile care sunt combinate în funcție de caracteristici comune în anumite agregate (clasă, grup, tip de mărfuri). Un sortiment detaliat este un detaliu al unui sortiment extins pentru anumite tipuri de mărfuri.

Aceste două concepte, la rândul lor, sunt strâns legate de conceptul de lățime și profunzime a sortimentului. În același timp, lățimea sortimentului de mărfuri este determinată de numărul de grupuri de produse, subgrupuri și denumiri de produse este estimată prin coeficientul de latitudine:

Ksh \u003d Gf / Gn,

unde Gf - numărul de grupe de mărfuri la momentul determinării, unități.

Gn - numărul total de grupuri de produse, unități.

Adâncimea sortimentului - numărul de soiuri de mărfuri pentru fiecare articol, este estimată prin coeficientul de adâncime:

Kg \u003d Rf / Rn,

unde Rf - numărul real de mărfuri la momentul verificării, unități.

Рн - numărul de soiuri prevăzut de lista de sortimente, termenii contractului, lista de prețuri etc., unități.

De asemenea, principalele caracteristici ale gamei sunt structura, completitudinea, stabilitatea și noutatea.

Structura sortimentului este raportul procentual dintre anumite seturi de produse și numărul lor total.

Completitudinea este corespondența disponibilității efective a tipurilor de mărfuri cu lista de sortimente dezvoltate, cererea existentă. Exprimați completitatea sortimentului prin coeficientul de completitudine Kp:

Kp \u003d Kf / Kv,

unde Kf - numărul real de tipuri de mărfuri la momentul sondajului, unități.

Kv - numarul de specii prevazut de lista de sortimente, contract de furnizare, standarde etc., unitati.

Durabilitatea (stabilitatea) caracterizează disponibilitatea constantă a mărfurilor de tipul (soiul) corespunzător pentru vânzare:

Ku \u003d 1 - (P "f1 + R" f2 + ... + P "fn / Rn Ch N),

unde P "f1, P" f2, ..., P "f n - numărul efectiv de tipuri (soiuri) de mărfuri din cele prevăzute de lista de sortimente și nepuse la vânzare la momentul verificării, unități.

Рн - numărul de soiuri (tipuri) de mărfuri prevăzute de lista de sortimente, unități.

N este numărul de verificări.

Coeficientul de stabilitate al sortimentului este determinat pentru o anumită perioadă.

Noutatea caracterizează apariția unor noi soiuri de mărfuri pentru o anumită perioadă de timp:

Ko \u003d Ro / Rf,

unde Ro - numărul de noi soiuri de mărfuri apărute la momentul verificării, unități.

Rf - numărul mediu de soiuri, unități.

Coeficientul de noutate caracterizează gradul de reînnoire a sortimentului.

2. POLITICA DE ASORTIMENTARE A ÎNTREPRINDERII DE CU AMANTUL

O rețea de comerț cu amănuntul este un ansamblu de întreprinderi de comerț cu amănuntul și alte unități comerciale situate pe un anumit teritoriu în scopul vânzării de bunuri și deservirii clienților.

Politica de sortiment a unei întreprinderi comerciale este un sistem de opinii și un set de măsuri pentru gestionarea sortimentului de mărfuri la toate nivelurile în interesul entităților individuale de piață și al statului în ansamblu.

La scară națională, politica de sortiment se reduce la determinarea bazei sociale și științifice a sortimentului și la activarea fiecărei grupe de mărfuri. În același timp, este permisă extinderea, reducerea pozițiilor sortimentului și actualizarea sortimentului pe o bază calitativ nouă.

Politica de sortiment nu este ceva permanent. Se schimbă pe măsură ce producția de mărfuri crește, dezvoltarea comerțului cu ridicata și cu amănuntul și creșterea nivelului socio-economic al nevoilor.

Obiectivele politicii de sortiment sunt următoarele:

Satisface nevoile consumatorilor;

Utilizați eficient cunoștințele și experiența companiei;

Obține rezultate financiare optime ale companiei;

Extindeți sfera programelor de producție pentru a atrage atenția cel mai cumpărători;

Extinderea zonelor de producție și servicii ale companiei;

O serie de factori economici, sociali, demografici, specifici și de alții influențează politica de sortiment în întreprinderile de comerț cu amănuntul.

Factorul economic: veniturile bănești ale populației și distribuția acestora între grupuri individuale, nivelul prețurilor cu amănuntul și raportul acestora între anumite tipuriși grupuri de mărfuri; gradul de asigurare a populaţiei cu obiecte de folosinţă îndelungată.

Factorul social: cuprinde structura socială și profesională a populației deservite; nivelul de educație și dezvoltare culturală a oamenilor, sărbători, modă etc.

Factorul demografic: modificarea populației și componența acesteia pe sex, vârstă, loc de reședință; dimensiunea familiei.

Factorii specifici au o semnificație diferită asupra politicii de sortiment în fiecare magazin specific, în funcție de tipul și dimensiunea magazinului, specializarea acestuia, echipamentul tehnic, condițiile de aprovizionare cu mărfuri (prezența surselor stabile, îndepărtarea, tipul, furnizorul), numărul și componența populației deservite, condițiile de transport, disponibilitatea altor magazine de vânzare cu amănuntul din zona de activitate a acestui magazin.

Efectuarea unei politici de asortiment necesită luarea de decizii nu numai cu privire la includerea de noi produse, ci și cu privire la scoaterea de la vânzare a mărfurilor. Producătorii și furnizorii de mărfuri își actualizează constant gama de produse, încercând să obțină din ce în ce mai multe profituri. Sortimentul face parte din strategia de retail și o armă în lupta competitivă, ceea ce presupune schimbarea continuă și dinamică a acestuia. În unele cazuri, necesitatea de a exclude un anumit produs din gamă este destul de evidentă.

Pentru a desfășura o politică de sortiment, este necesar să luați o decizie nu numai cu privire la includerea mărfurilor în lista de sortimente, ci și cu privire la scoaterea mărfurilor din vânzare.

Politica de sortiment a magazinului presupune cunoașterea ciclurilor de viață de producție și vânzare a mărfurilor, fără de care este imposibil să se gestioneze corect sortimentul comercial. Etapele ciclului de viață al produsului:

1. Introducere: producerea celor mai populare și de bază modele care sunt solicitate de cumpărători;

2. Maturitate: producție de toate tipurile de sortimente;

3. Recesiune: rămâne cel mai bun și mai tare produs.

La determinarea politicii de sortiment, se disting două principii:

Principiul sinergiei. Bunurile și serviciile sunt interdependente și se completează reciproc. Amploarea operațiunilor firmei determină economii largi.

Principiul flexibilității strategice. Depășește dezavantajul prin construirea de zone strategice de afaceri și linii de produse care depind de tehnologii diferite, necesită condiții economice, culturale și politice eterogene, echilibrează grupuri de produse riscante și durabile, ceea ce afectează activitățile companiei. Acest principiu necesită costuri financiare și este în puterea marilor firme.

O caracteristică a politicii de sortiment este prețul, care este perceput nu prin percepția economică, ci uneori prin percepția psihologică a prețului cumpărătorului.

3. PROCEDURA DE FORMARE A GAMEI DE MARFURI

Formarea unei game de produse este dezvoltarea și stabilirea într-o anumită ordine a gamei de mărfuri care formează setul necesar comerțului.

Formarea sortimentului comercial are ca scop atât satisfacerea cât mai completă a nevoilor clienților, cât și influențarea activă a cererii în vederea creșterii nivelului și culturii consumului, precum și obținerii celui mai mare profit pentru întreprindere.

La formarea sortimentului de mărfuri este necesar să se țină cont de respectarea profilului de sortiment stabilit pentru magazin, asigurând amploarea și stabilitatea sortimentului, interschimbabilitatea și complexitatea în selecția și cumpărarea mărfurilor, sezonalitatea cererii etc.

În fiecare magazin este imposibil și nu este fezabil din punct de vedere economic să se asigure disponibilitatea întregului sortiment comercial de mărfuri, prin urmare, pentru fiecare tip de magazin, ar trebui să se formeze un sortiment optim, care să permită, pe de o parte, să crea cele mai bune conditii pentru cumpărarea de mărfuri, iar pe de altă parte, ar asigura profitabilitatea magazinului.

Formarea sortimentului în magazin începe cu alegerea profilului său de sortiment și definirea unui sortiment de grup de mărfuri care ar trebui vândute acolo. Pentru a forma un sortiment specific într-un magazin, este important să se determine sortimentul intragrup, adică să se stabilească relații cantitative între subgrupele individuale de mărfuri. Această activitate este efectuată de magazinele în sine, ținând cont de schimbările așteptate ale cererii populației.

Atunci când se formează sortimentul de mărfuri, este necesar să se țină cont de faptul că majoritatea alimentelor și o serie de produse nealimentare sunt bunuri de larg consum și se caracterizează prin frecvența și constanța cererii. Prin urmare, trebuie realizată o anumită stabilitate în formarea sortimentului de astfel de mărfuri, asigurând vânzarea lor neîntreruptă. Disponibilitatea constantă a unei game largi și stabile de mărfuri în magazin în limita stocului și satisfacerea cerințelor clienților contribuie la îmbunătățirea performanței magazinului.

Un factor important în formarea sortimentului în magazin este interschimbabilitatea, precum și unul dintre factori este complexitatea achiziției și consumului de produse alimentare individuale, ceea ce necesită disponibilitatea constantă a produselor la vânzare care stau la baza cura de slabire. Formarea unui sortiment de mărfuri fără a ține cont de acești factori poate duce la o reducere a cifrei de afaceri comerciale, o scădere a nivelului serviciilor comerciale.

Atunci când se formează un sortiment intra-grup, este necesar să se asigure nu numai stabilitatea, ci și o anumită flexibilitate.

Formând sortimentul de mărfuri, este necesar să se ia în considerare un astfel de factor precum sezonalitatea cererii. Sezonalitatea cererii de produse alimentare este legată de sezonalitatea producției agricole.

Baza formării sortimentului este lista de sortimente a principalelor grupuri de mărfuri și a soiurilor acestora, care ar trebui să fie în vânzare în mod constant. Pentru fiecare magazin sunt elaborate liste de sortimente, acestea fiind revizuite periodic. Sortimentul efectiv de mărfuri din magazin este mai larg decât lista de sortimente stabilită.

Astfel, la formarea sortimentului de mărfuri în magazin, trebuie respectate următoarele principii:

Asigurarea in fiecare magazin a unei complete suficiente a marfurilor de cerere frecventa, a unui sortiment simplu, deloc de neinlocuit si greu de inlocuit in consum si cerere;

Asigurarea unei largimi suficiente de tipuri de marfuri pentru fiecare grup si subgrup, in functie de profilul sortimental al magazinului;

Stabilirea unui anumit număr de soiuri pentru fiecare tip de produs, în funcție de profilul produsului și zona magazinului;

Luând în considerare și reflectând în sortiment caracteristicile cererii într-o zonă dată, determinate de componența profesională și de gen și vârstă a populației, puterea de cumpărare a acesteia, precum și un litigiu din alte regiuni.

Pe baza acestor principii pentru formarea unui sortiment de mărfuri, există factori care influențează această formare:

Productie (inclusiv chitante de import);

Profilul de sortiment al magazinului;

Zona magazinului;

Starea bazei sale materiale și tehnice.

Formarea sortimentului, după cum arată practica, poate fi efectuată diverse metode, in functie de amploarea vanzarilor, specificul produselor, scopurile si obiectivele cu care se confrunta producatorul.

4. ÎMBUNĂTĂȚIȚI GAMA DE MĂRFURI ÎN COMERȚUL CU AMĂNUNUL

Îmbunătățirea politicii de sortiment se poate realiza în următoarele domenii: reducerea, extinderea, stabilizarea, reînnoirea. Aceste tipuri de direcții sunt interconectate și adesea se completează reciproc. magazin de produse sortimentare

Există o serie de motive care pot necesita o reducere a gamei: o scădere a cererii pentru un produs; defect capital de lucru la magazin; cifră de afaceri scăzută a mărfurilor; schimbarea formatului magazinului (de la mai mare la mai mic) etc.

În condiții de creștere economică, sortimentul este redus, de regulă, în detrimentul produselor alimentare ieftine și nealimentare. În criză, dimpotrivă, reducerea gamei se realizează în detrimentul mărfurilor scumpe, la modă.

Extinderea sortimentului presupune modificari cantitative si calitative in categoria de produse, care vizeaza cresterea indicatorilor de latime, adancime si noutate a sortimentului.

Există următoarele motive care determină fezabilitatea extinderii gamei de categorii de produse:

creșterea cererii de bunuri;

creșterea volumelor de producție de mărfuri;

apariția de noi producători ai acestui produs pe piață;

rotație mare de mărfuri;

conditii economice favorabile;

dezvoltarea magazinului, trecerea acestuia la un format mai mare etc.

Extinderea gamei poate avea loc prin actualizarea gamei, reducând în același timp numărul de bunuri care nu sunt solicitate.

Reducerea sortimentului este o schimbare cantitativă și calitativă a stării unui set de mărfuri prin reducerea lărgimii și completității acestuia.

Motivele reducerii intervalului pot fi o scădere a cererii, lipsa ofertei, neprofitabilitatea sau rentabilitatea scăzută în vânzarea bunurilor individuale. De exemplu, în anul trecut exista tendinta de reducere a gamei datorita produselor alimentare ieftine si nealimentare care sunt neprofitabile pentru producator si vanzator, dar necesare pentru consumator.

Stabilizarea sortimentului este starea sortimentului, care se caracterizează printr-o stabilitate ridicată și un grad scăzut de reînnoire.

Într-o economie de piață, stabilizarea sortimentului este un fenomen destul de rar, întrucât nevoile societății sunt în continuă evoluție, iar acest lucru necesită o actualizare constantă a sortimentului. Cu toate acestea, există grupuri de mărfuri care se caracterizează prin stabilizarea gamei. Acesta este în primul rând un sortiment al celor mai necesare produse alimentare, așa-numitele bunuri de larg consum. Gama de produse nealimentare, dimpotrivă, se caracterizează prin instabilitate, întrucât aceste produse (audio, video și electrocasnice, produse chimice de uz casnic, parfumuri etc.) se disting prin îmbunătățirea constantă, apariția de noi produse sau noi modele. a celor existente. Toate acestea duc la faptul că produsele nealimentare se demodează rapid, devin învechite, ceea ce duce la o reînnoire constantă a sortimentului lor.

Reînnoirea sortimentului este înțeleasă ca modificări cantitative și calitative ale gamei de mărfuri, caracterizate printr-un grad ridicat de noutate. Reactualizându-și în mod constant sortimentul, magazinul urmărește următoarele obiective:

creșterea competitivității magazinului (noutățile de produse pot atrage noi clienți în magazin, demonstrând un tip de comportament inovator);

satisfacerea nevoilor in continua schimbare ale clientilor;

reflectare în gama de tendințe de modă;

conformitatea cu cele mai recente realizări ale științei și tehnologiei etc.

Dorința magazinelor de a-și actualiza în mod constant gama se bazează pe convingerea că consumatorii percep noile produse ca fiind de calitate superioară și mai avansate din punct de vedere tehnic decât cele produse anterior. Cu toate acestea, există un anumit pericol în acest sens: dacă un produs nou nu corespunde așteptărilor consumatorilor, acest lucru poate duce la nemulțumirea consumatorilor și la o creștere a neîncrederii atât în ​​compania care produce noul produs, cât și în magazinul care oferă noutatea care nu este complet reușită. de vânzare.

În acest sens, actualizarea sortimentului este o direcție foarte responsabilă și riscantă în îmbunătățirea formării sortimentului. Totuși, într-o economie de piață, când concurența devine din ce în ce mai acerbă, iar cerințele consumatorilor sunt mai exigente, este imposibil să obții succes fără a actualiza sortimentul. Astfel, noutatea marfurilor oferite spre vanzare este unul dintre factorii competitivitatii unui magazin modern.

CONCLUZIE

Gama de mărfuri, caracteristicile și formarea acesteia joacă un rol important în activitățile întreprinderii. Obținerea celui mai mare profit depinde de un sortiment format corespunzător.

Pentru formarea optimă a sortimentului, este necesar să se țină cont de diverși factori, cum ar fi profilul sortimentar al magazinului, zona de funcționare a magazinului, corespondența sortimentului cu natura cererii populației, etc.Unul dintre principiile principale de formare a sortimentului este asigurarea durabilității acestuia.

Politica de sortiment este o tehnologie de formare a unei game de produse în funcție de nevoile pieței, de situația financiară a întreprinderii și de obiectivele sale strategice. Pentru ca politica de sortimentare a întreprinderii să nu eșueze, aceasta trebuie monitorizată și îmbunătățită în mod constant cât mai des posibil.

Rezumând, putem afirma că în condițiile actuale de piață, o societate comercială, pentru a rezista concurenței dificile și a asigura o existență stabilă și prosperitate, trebuie să își planifice, să formeze și să-și îmbunătățească gama de tranzacționare.

În cadrul acestui eseu au fost luate în considerare conceptul de sortiment de mărfuri, caracteristicile sale și politica de sortiment a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul. Au fost prezentate ordinea formării și modalitățile de îmbunătățire a gamei de mărfuri.

Astfel, după ce am studiat literatura pe această temă, analizând caracteristicile îmbunătățirii gamei de mărfuri și formulând concluziile muncii depuse, scopul stabilit de mine a fost pe deplin atins.

Pentru un studiu mai profund al modalităților de îmbunătățire a gamei de mărfuri, este necesar să contactați specialiști, să efectuați cercetări și, desigur, să studiați o cantitate imensă de literatură pe această temă.

LISTA SURSELOR UTILIZATE

1. Abryutina M.S. Analiza economică a pieței de mărfuri și a activităților de tranzacționare. - M.: Afaceri și servicii, 2012. - 464 p.

2. Bagiev G. L., Asaul A. N. Organizarea activității antreprenoriale. Proc. indemnizație / Ed. G.L. Bagiev. - Sankt Petersburg: SPbGUEF, 2010. - 231 p.

3. Bucklin, L. Strategia de retail și clasificarea bunurilor de larg consum / per. din engleza. Sankt Petersburg: Peter, 2012.

4. Bragina, L. A., Danko, G. P. Afaceri comerciale: economie, marketing, organizare / Manual, ed. a II-a. - M.: INFRA - M., 2012 - 560s.

5. Golubkov E. P. Cercetare de marketing: teorie, metodologie, practică. M.: Finpress, 2008.

6. Dashkov L.P., Pambukhchiyants V.K. Comerț și Tehnologia Comerțului: Manual, ed. a XI-a - M.: INFRA - M., 2013. - 692 p.

7. Drucker P. Management eficient. Sarcini economice și soluții optime: per. din engleza. - M.: FAIR-PRESS, 2010. - 288 p.

8. Ilyenkova N. D. Cerere: analiză și management: Proc. indemnizație / Ed. I. K. Belyaevsky. - Ed. a II-a. - M.: Finanțe și statistică, 2012.

9. Levy M., Weitz B. Fundamentele comerțului cu amănuntul / per. din engleza. ed. Yu. N. Kapturevsky. Sankt Petersburg: Peter, 2011.

10. Nikolaeva M. A. Fundamentele teoretice ale științei mărfurilor: manual. pentru universități - M.: Norma, 2010. - 448s.

11. Pambukhchiyants O.V. Organizarea activitatilor comerciale. - M.: Dashkov i Ko, 2012. - 448 p.

12. Solomatin A.N. Economia și organizarea unei întreprinderi comerciale: Manual, ed. a II-a. - M.: INFRA-M, 2010. - 292s

13. Chkalova O. V. Trading: Manual, ed. a II-a. - Eksmo, 2010. - 320 p.

14. Dmitrichenko M.I., Zybin O.S., Kiyatova A.L. Gestionarea sortimentului de mărfuri la întreprinderile comerciale de format modern // Probleme tehnico-tehnologice de serviciu. - 2013. - Nr. 4 (26). - p.75-80.

15. Gordeev D. Managementul sortimentului în condiții moderne de piață /D. Gordeev // Risc: resurse, informații, aprovizionare, concurență. - 2012. - Nr 2. - S. 59-63.

Găzduit pe Allbest.ru

...

Documente similare

Conceptul, indicatorii și managementul gamei de mărfuri, factori care influențează formarea acesteia. Caracteristicile structurii sortimentului companiei SRL „Valeri”. Elaborarea de propuneri pentru imbunatatirea politicii sortimentale a companiei in ceea ce priveste profitul.

lucrare de termen, adăugată 04.05.2013


Aspecte teoretice ale formării gamei de mărfuri. Caracteristici ale formării și gestionării sortimentului. Scopul politicii de sortiment. Formarea sortimentului și politicii de sortiment în „H&M”. Structura gamei de magazin de lenjerie intimă.

lucrare de termen, adăugată 18.12.2014


Esența și conceptul politicii de sortiment, tipurile acesteia. Formarea și gestionarea sortimentului. Conceptul de ciclu de viață al mărfurilor. Specificul politicii de sortimentare a întreprinderilor de catering. Implementarea managementului sortimentului in sistemul de marketing.

lucrare de termen, adăugată 16.05.2014


Principii de bază, etape și metode de formare a unui sortiment de mărfuri la o întreprindere de vânzare cu amănuntul. Analiza mediului de marketing al unui magazin de flori. Realizarea corectă a politicii de sortimentare a organizației ca bază a stabilității și rentabilității.

lucrare de termen, adăugată 30.08.2015


Conceptul de sortiment de mărfuri, procedura de formare a sortimentului la comercianții cu amănuntul. Cercetări de marketing ale consumatorilor de produse lactate. Stabilirea raportului cantitativ al grupelor de produse din magazin, a structurii sortimentului.

lucrare de termen, adăugată 22.06.2014


Studiul problemelor și tendințelor în dezvoltarea comerțului cu amănuntul în Federația Rusă. Studiul teoretic al fundamentelor formării gamei de produse a întreprinderii. Dezvoltarea unei politici eficiente de sortiment a companiei și îmbunătățirea managementului sortimentului de produse.

lucrare de termen, adăugată 30.08.2011


Studiul politicii de sortiment a întreprinderii. Standarde pentru încălțămintea din piele și definiția calității în conformitate cu acestea. O privire de ansamblu asupra principalelor factori în formarea gamei de bunuri, cererea consumatorilor și politica de prețuri. Amplasarea și afișarea mărfurilor.

lucrare de termen, adăugată 20.05.2011


Conceptul de sistem de formare a politicii de sortiment a companiei. Specificul politicii de sortimentare pe exemplul Astel OJSC, companie care activează cu succes pe piața de telefonie mobilă. Dezvoltare strategia de sortimentare, principalii săi indicatori și structura.

teză, adăugată 09.08.2010


Studiul procedurii de formare a unui sortiment de mărfuri la întreprinderile de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Gestionarea stocurilor de mărfuri la întreprinderea comercială TD „Slavyansky”. Prezentare generală a principalelor direcții de îmbunătățire a politicii de sortiment a magazinului.

lucrare de termen, adăugată 26.04.2016


Analiza sortimentului magazinului din punct de vedere al nevoilor segmentului de piata. Gruparea magazinului pe etapele ciclului de viață, trecerea în revistă a mărcilor de top de mărfuri în vederea elaborării de propuneri de îmbunătățire a politicii de sortimentare a centrului comercial.

În acest articol, vă vom spune despre acțiunile pe care le puteți întreprinde în domeniul politicii de produs. Acțiunile dvs. specifice vor depinde de specificul întreprinderii și de obiectivele dvs., dar ridicăm doar întrebări care trebuie luate în considerare și, de asemenea, vă familiarizăm cu opțiuni posibile acțiuni în orice situație dată.

Produsul dvs.: întrebări de bază

Ca parte a politicii de produs, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

Ce produs sau serviciu puteți oferi (oferiți deja) clienților dvs.? Ce beneficii obțin în urma utilizării acestui produs/serviciu?

Ce calitate ar trebui să fie acest produs/serviciu, ce caracteristici trebuie să aibă? Ce nivel de serviciu ar trebui oferit consumatorilor?

Cât de des ar trebui modificat produsul/serviciul propus și introduse produse/servicii noi? În ce direcție să dezvoltăm sortimentul?

Ar trebui să dezvoltați și să dezvoltați marca produsului/serviciului dvs.?

Următoarea clasificare a mărfurilor, precum și o descriere a modelului de produs cu mai multe niveluri, vă vor ajuta să răspundeți la primele două întrebări. Pentru a lua decizii în cunoștință de cauză cu privire la a treia întrebare, vă veți putea familiariza cu teoria ciclului de viață al produsului și cu principalele direcții de extindere a gamei de produse. Iar pentru a lua o decizie cu privire la oportunitatea creării unui brand și tipul acestuia, materialul legat de politica de brand vă va ajuta.

Ce le puteți oferi consumatorilor dvs.?

Familiarizarea cu clasificarea mărfurilor vă va ajuta să vă priviți produsele într-un mod nou și, poate, vă va oferi idei noi despre dezvoltarea de noi produse, modernizarea celor vechi sau schimbarea poziționării și modalităților de promovare a acestora.

Asa de, bunuri de consum sunt impartite in:

1. bunuri de consum;
2. bunuri preselectie;
3. mărfuri cu cerere specială;
4. bunuri pasive.

FMCG Acestea sunt bunuri de consum și servicii care sunt achiziționate adesea fără prea multă gândire, cu o comparație minimă cu alte bunuri. De regulă, acestea sunt bunuri ieftine, de utilizare pe termen scurt. Bunurile de zi cu zi sunt împărțite în bunuri de bază, bunuri de impuls și bunuri de urgență.

Bunurile esențiale sunt bunuri achiziționate de consumatori în mod regulat.

Produse de cumpărare pe impuls Produsele care nu sunt planificate să fie achiziționate în avans sunt achiziționate pe baza unei dorințe bruște. Exemple: gumă de mestecat, dulciuri. Schema de acțiuni în legătură cu astfel de bunuri este de a asigura reprezentarea acestora în cât mai multe locuri de vânzare și de a le plasa în acele locuri în care consumatorul poate vedea cu ușurință și achiziționa imediat acest produs.

Bunuri de urgență Mărfuri achiziționate atunci când există o nevoie urgentă de ele (un exemplu clasic de haine de ploaie din plastic sau umbrele simple în timpul unei ploaie).

Produse de preselecție bunuri pe care cumpărătorul, în timpul selecției și achiziției, le compară între ele în funcție de diverși indicatori (preț, calitate, design etc.). De regulă, acest grup include bunuri de folosință îndelungată, aparate de uz casnic, mobilier etc.

Bunuri de specialitate Produse cu caracteristici unice sau mărci unice pentru care unii consumatori sunt dispuși să depună un efort semnificativ pentru achiziție (de exemplu, modele rare de mașini).

Bunuri de cerere pasivă bunuri la care consumatorii de obicei nu se gândesc la achiziționarea de asigurări de viață, bunuri de noutate. În acest caz, promovarea activă a mărfurilor este necesară pentru a informa consumatorii despre existența acestui produs și beneficiile care decurg din utilizarea acestuia.

Ce cumpără exact consumatorii?

Produsul nu este numai specificații, parametrii de calitate și ambalajul. În primul rând, un produs este un beneficiu pe care un consumator îl dobândește devenind proprietarul acestui produs. Vizualizați produsul dvs. ca un set de beneficii, încorporate în performanță reală și susținute de servicii și îmbunătățiri suplimentare, ajutați un model de produs stratificat (vezi Figura 1).

Acest model propune să se ia în considerare produsul la trei niveluri, al cărui conținut poate fi ilustrat, de exemplu, prin exemplul unei mașini de spălat.

În acest caz bunuri prin proiectare este o spălătorie de calitate. De fapt, consumatorul nu cumpără o mașină pe care plătește bani pentru posibilitatea de a nu spăla rufele manual, pentru a economisi timp. Identificarea „mărfurilor după design” permite companiei, în primul rând, să arunce o privire mai amplă asupra concurenților (devine clar că concurentul mașinii de spălat nu este doar un alt model al aceleiași mașini de spălat, ci și servicii de spălătorie), iar în al doilea rând , pentru a alege cele mai eficiente argumente , care pot fi folosite în promovarea acestui produs.

Produs în performanță reală aceasta este, de fapt, mașina de spălat în sine a unui anumit producător, care are un anumit set de funcții și caracteristici.

Produs cu armare aceasta este o mașină de spălat rufe plus livrare gratuită și ofertă de instalare, serviciu suplimentar, furnizare de praf de spălat pentru o anumită perioadă.

Deci, folosind acest model, putem înainta, de exemplu, cel puțin două propuneri privind comerțul în acest caz, mașini de spălat. În primul rând, luați în considerare posibilitatea de a utiliza în publicitate (sau în procesul de prezentare a mărfurilor la nivelul vânzărilor) nu numai calitățile unui anumit model sau mărci de mașină de spălat, ci și beneficiile pentru cumpărător (de exemplu: „prezența a „funcției anti-șifonare în timpul spălării” vă va ușura călcarea și va economisi 2 ore pe săptămână”). În al doilea rând, acest model vă încurajează să vă gândiți la ce produse și servicii suplimentare puteți oferi clienților mașinii de spălat rufe (de exemplu, distribuirea unui set de detergent de rufe, balsam de rufe și înălbitor în momentul achiziției). Pentru a nu greși cu alegerea „întăririi” produsului, este necesar să aflăm de la consumatori ce servicii și/sau îmbunătățiri ale produselor sunt cele mai solicitate de aceștia. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să-ți chestionezi clienții (vezi articolul anterior).

Ciclul de viață al produsului

Deci, ați stabilit ce produse/servicii vindeți, ce beneficii aduc aceste produse consumatorului, ce calități trebuie să aibă, ce calități suplimentare trebuie să ofere și ce servicii suplimentare să ofere pentru ca cumpărătorul să fie complet mulțumit de achiziția sa. . Următoarea întrebare apare cât de des ar trebui să fie modificat produsul/serviciul propus și să fie oferite produse/servicii noi? Pentru a răspunde, trebuie să apelați la modelul ciclului de viață al produsului.

Ciclul de viață al produsului timpul de la apariția sa inițială pe piață până la încetarea vânzării sale. Pe parcursul ciclului de viață al unui produs, are loc o schimbare în vânzările și profiturile acestuia, precum și în costurile de marketing. Ciclul de viață al unui produs constă din patru etape: introducerea produsului pe piață, creștere, maturitate și declin (vezi Figura 2).

Etapa de introducere se caracterizează printr-un volum de vânzări extrem de scăzut și o creștere redusă, întrucât consumatorii nu cunosc încă noul produs și practic nu îl cumpără. De regulă, această etapă este neprofitabilă din cauza necesității unor costuri semnificative de marketing (promovarea mărfurilor, cercetare), a volumelor mici de producție și a lipsei de dezvoltare a producției sale.

stadiul de crestere caracterizată prin creșterea rapidă a vânzărilor determinată de acceptarea și interesul consumatorilor pentru produs, profitabilitate crescută și costuri de marketing reduse.

stadiul de maturitate caracterizată printr-o încetinire și/sau încetarea creșterii vânzărilor (produsul a fost deja achiziționat de majoritatea potențialilor cumpărători), creșterea concurenței, ca urmare a creșterii costurilor de marketing, stabilizării sau scăderii profiturilor.

recesiune manifestată printr-o scădere bruscă a vânzărilor și a profiturilor. Diverse tehnici de marketing (reducere de preț, promovare a vânzărilor, upgrade de produse, suport publicitar) în această etapă pot doar prelungi această etapă.

Astfel, răspunsul la întrebarea cât de des este necesară modificarea produselor și introducerea de produse noi este rezolvat destul de simplu. De regulă, este logic să eliberați diferite modificări ale produsului în stadiul de maturitate pentru a întârzia debutul recesiunii (de exemplu, eliberarea de balsam de rufe sau detergent cu diferite mirosuri). Odată cu lansarea produselor chiar și ușor modificate, este posibilă extinderea semnificativă a stadiului de maturitate, provocând tot mai multe valuri noi de interes pentru acest produs.

Cu toate acestea, deoarece faza de recesiune va veni oricum, până în acest moment întreprinderea dvs. trebuie să aibă produse în activ care să-l înlocuiască, iar aceste produse trebuie să fie deja în faza de creștere.

Cu alte cuvinte, este necesar să se elibereze modificări de produs atunci când este în stadiul de maturitate, apoi (la stadiul de maturitate) este necesar să se pregătească lansarea de noi produse pe piață astfel încât până în momentul în care primul produs intră în declin. zona, următoarele produse sunt deja în stadiul de creștere care se apropie de stadiul de maturitate.

Gamă

Acum, după ce am determinat, folosind modelul ciclului de viață al produsului, cum să asigurăm existența stabilă a întreprinderii prin înlocuirea constantă a produselor învechite cu altele noi, să trecem la problemele creșterii gamei.

Gamă de produse un grup de produse care sunt strâns legate datorită asemănării funcționării lor, vândute acelorași grupuri de clienți, prin aceleași tipuri de puncte de vânzare, în cadrul aceluiași interval de preț.

Soluția la problema extinderii sau restrângerii intervalului depinde de obiectivul pe care ți-l stabilești. Dacă doriți ca consumatorii să vă perceapă ca pe o companie cu gamă largă, care are un tip diferit de produs pentru fiecare grup de cumpărători și, în același timp, nu vă pasă că unele produse nu sunt foarte sau deloc profitabile, atunci aveți nevoie să extindă gama prin introducerea de noi tipuri de mărfuri. Este recomandabil să extindeți gama pentru a crește cota de piață ocupată de compania dumneavoastră. Dacă încercați să maximizați profiturile, atunci poate fi necesar să reduceți gama de produse în detrimentul acelor produse care nu sunt foarte profitabile.

Extinderea gamei poate apărea în două moduri prin saturație și expansiune adecvată.

Saturația sortimentului eliberarea de bunuri noi în aceeași gamă de preț ca și cele vechi, destinate acelorași grupuri de consumatori. Există mai multe motive pentru care recurg la saturarea sortimentului:

1. dorința de a primi profituri suplimentare;
2. încercări de a satisface dealerii care sunt nemulțumiți de lacunele din sortiment;
3. dorința de a folosi capacitatea de producție neutilizată;
4. încearcă să devină o companie lider cu o gamă completă;
5. dorința de a împiedica concurenții să vă cucerească piața.

Extinderea gamei de produse poate apărea în două direcții: în sus și în jos.

Construire josînseamnă să adaugi produse mai ieftine în sortimentul tău, orientându-le către segmentele mai puțin înstărite ale populației. Reducerea poate avea ca scop descurajarea concurenților, atacarea lor sau pătrunderea în segmentele de piață cu cea mai rapidă creștere.

Construind, dimpotrivă, presupune includerea în sortiment de mărfuri a unei categorii de preț mai mari decât cele de care societatea s-a ocupat până acum. Aceasta dorinta se poate datora ratelor de crestere mai mari in segmentele superioare ale pietei, dorintei de a se pozitiona ca o companie cu o gama larga de produse. Cu toate acestea, intrarea în segmentele superioare ale pieței este destul de dificilă, deoarece potențialii cumpărători s-ar putea să nu creadă că o companie care a produs întotdeauna produse la o categorie de preț scăzut este capabilă să producă un produs exclusiv.

Uneori, o firmă cu preț mediu poate încerca să diversifice ambele moduri, în sus și în jos, dar acest lucru necesită resurse semnificative și nu este fezabil pentru o afacere mică.

marca

Și, în sfârșit, ultima problemă care trebuie rezolvată ca parte a dezvoltării politicii de produse a întreprinderii dvs. este marca sub care vă veți produce bunurile / furnizați servicii. Prima problemă care trebuie rezolvată este întrebarea dacă merită să lansăm un produs de marcă sau dacă se poate face fără dezvoltarea și sprijinul unui brand.

Un produs de marcă are următoarele avantaje față de un produs „fără nume”:

1. Recunoașterea produsului (consumatorul recunoaște produsul „de marcă”);
2. Posibilitatea de a stabili un preț mai mare;
3. Formarea unui grup de consumatori fideli;
4. Capacitatea de a produce produse similare destinate unor grupuri diferite de consumatori.

Cu toate acestea, există și un revers al monedei. Dacă lansați un produs de marcă, trebuie să monitorizați cu strictețe calitatea acestuia (deoarece un consumator, care a întâlnit cel puțin o dată un produs de calitate scăzută, poate răspândi o atitudine negativă asupra tuturor produselor sub acest brand). În plus, dezvoltarea unui brand și promovarea acestuia necesită investiții de capital semnificative, iar prin stabilirea unui preț ridicat pentru un produs de marcă, poți speria unii potențiali cumpărători. Cu toate acestea, în opinia noastră, avantajele dezvoltării unui brand sunt mai semnificative decât dezavantajele.

Dacă decideți că aveți nevoie de un brand, atunci va apărea următoarea întrebare: ce abordare pentru alegerea unui brand să alegeți? Faptul este că există trei abordări principale ale mărcii de mărfuri: mono-brand, multi-brand și mixed brand.

Monomark. Când utilizați această abordare, fiecare produs al liniei de produse are propriul nume. Această abordare se aplică produselor cu un ciclu de viață relativ scurt, permițându-vă să poziționați clar fiecare produs în mintea consumatorilor, indiferent de numele producătorului. Astfel, eșecul unui produs nu afectează imaginea companiei în sine și a celorlalte mărci ale sale - acesta este un plus indubitabil al acestui tip de strategie. Cu toate acestea, din cauza faptului că fiecare brand trebuie promovat de la zero, costurile de promovare cresc, ceea ce face ca produsul să fie mai scump. Un exemplu al acestei abordări este prafurile de spălat Tide, Ariel și Myth de la Procter & Gamble.

Multimark. În acest caz, toate produsele dintr-o linie de produse sunt produse sub o singură marcă. Această strategie este folosită în principal de companii bine-cunoscute cu un nume „promovat”, de exemplu, mulți producători de electrocasnice Samsung, Philips. Avantajul unei astfel de strategii este reducerea costurilor și eforturilor de promovare a noilor produse pe piață: prin introducerea lor sub un brand cunoscut, producătorul le asigură o bună primire în rândul consumatorilor. Cu toate acestea, în cazul unor probleme cu un produs vândut sub această marcă, alte produse care nu au neajunsuri similare pot avea de suferit din cauza faptului că consumatorii nu mai au încredere în produsele acestei companii.

marca mixta. Această abordare este un hibrid al primelor două strategii: nume celebru firma producătorului, se adaugă denumirea produsului (astfel, denumirea produsului este formată din două părți, prima dintre care asigură recunoașterea acestuia, iar a doua indică diferențe față de alte produse ale acestei companii). Această strategie combină avantajele ambelor strategii anterioare, pe de o parte, compania asigură o bună receptare a produsului său prin includerea în denumire. nume celebru firmele, pe de altă parte, încearcă să se protejeze adăugând un nume unic de produs (de exemplu Tefal cu mărcile sale de procesoare de bucătărie Caleo și Rondo).

Concluzie

Deci, în acest articol am încercat să oferim toate informațiile necesare, astfel încât să puteți răspunde la întrebările cheie care determină politica de produs a întreprinderii dvs.:

1. Ce produse/servicii le puteți oferi clienților dvs.?
2. Ce caracteristici ar trebui să ofere produsele/serviciile dumneavoastră?
3. Cât de des ar trebui să fie modificate produsele existente și să fie lansate altele noi?
4. În ce direcții ar trebui dezvoltat sortimentul?
5. Ar trebui să fie oferite consumatorilor produse de marcă?

În articolul următor, vom vorbi despre principalele decizii luate în domeniul politicii de prețuri a întreprinderii.

La pregătirea articolului au fost utilizate următoarele materiale:

Zavgorodnyaya A.V., Yampolskaya D.O. Planificarea marketingului. Sankt Petersburg: Petru. 2002. 352p.

Kotler F. Managementul marketingului. Sankt Petersburg, Peter Kom, 1998. 896p.

1. Revizuirea literaturii

1.1 Proprietățile tehnologice ale cărnii

Carnea este o colecție de țesuturi care alcătuiesc carcasa sau jumătatea carcasei obținute în urma sacrificării animalelor. Carnea este o sursă semnificativă de grăsimi animale, substanțe minerale și extractive, care sunt prezentate în ea într-un raport cantitativ și calitativ optim și sunt ușor absorbite de organism. Compoziția chimică a cărnii, valoarea sa nutritivă și proprietățile tehnologice depind direct de raportul dintre țesuturile sale constitutive. La rândul său, raportul țesuturilor din carne este influențat de tipul, rasa, sexul, vârsta, grăsimea, natura îngrășării animalului și o serie de alți factori.

Sub calitate sau ea valoare nutritionalaînseamnă compoziția chimică a părții pulpe, care include mușchi, grăsime și țesut conjunctiv. Compoziție chimică, valoare energetică, digestibilitatea, calități gustative, proprietățile culinare și alte proprietăți ale cărnii depind în principal de raportul acestor țesuturi. Datele medii privind compoziția chimică a părții cărnoase a cărnii, în funcție de tipul și grăsimea animalelor, sunt prezentate în Tabelul 1.

Umiditatea și grăsimea sunt componentele cele mai dinamice ale cărnii. Pe măsură ce carnea crește conținutul de grăsimi, are loc o scădere a cantității de apă și, într-o măsură mai mică, a proteinelor și a mineralelor. Carnea animalelor tinere mai puțin bine hrănite conține mai multă apă și proteine, dar mai puține grăsimi decât carnea animalelor mai în vârstă.

Apa din carne este mediul în care au loc toate procesele biochimice: este în stare liberă și legată. Conținutul de apă liberă este determinat de presiunea osmotică și capacitatea de adsorbție a elementelor celulare. Poate fi îndepărtat prin uscare, încălzire, presare. Proprietatea cărnii de a reține apa și, atunci când este adăugată și absorbită, are un impact semnificativ asupra calității acesteia. Cu cât capacitatea cărnii de legare și absorbție a umidității este mai mare, cu atât produsele rezultate sunt mai suculente și mai fragede, cu atât randamentul produselor finite din carne este mai mare.

Tabelul 1. Compoziția chimică a cărnii

Tipul și categoria de grăsime a cărnii Conținut,% Valoare energetică de 100 g. ?67,718,912,41,0187782 Carne de vită ??71.720.27.01.1144602 Vitel78.019.71.21.190377 Miel ?67,616,315,30,8203849 Miel ??69,320,89,00,9164686 Carne de porc ? (bacon)54,816,427,80,83161322 Carne de porc ?? (carne)51,614,633,00,63551485 Carne de porc ??? (gras) 38.711.449.30.84892046 Carne de cal ?69.619.59.91.1167699 Carne de cal ??73,920,94,11,1120502 Cerb ?71.019.58.51.2135649 Cerb ??73.321.04.51.0125523 Carne de iepure65.320.712.91.1199833

Conținutul relativ de proteine ​​totale din carne este supus unor modificări relativ mici. Cea mai mare parte a proteinelor din carne are o valoare biologică ridicată. 100 g de carne conțin 30-40% din necesarul zilnic de proteine ​​pentru un adult. Raportul dintre cei mai importanți aminoacizi esențiali, triptofan, metionină și lizină, din carne îndeplinește cerințele unei diete echilibrate. În funcție de numărul absolut de aminoacizi esențiali, proteinele din carnea animală tipuri diferite diferă semnificativ, carnea de vită în acest indicator este oarecum superioară mielului, iar aceasta din urmă este carne de porc (la 100 g de carne).

Carnea slabă conține proteine ​​mai complete decât cele grase. S-a stabilit că există proteine ​​mai complete în întreaga carcasă de porc (90%) decât în ​​carnea de vită și oaie (75 - 85%). Odată cu creșterea grăsimii animalelor din carne, crește conținutul relativ de proteine ​​de calitate superioară.

Valoarea biologică a cărnii depinde de mulți factori. Raportul de utilizare a proteinelor (PCF) pentru carnea slabă de porc și vițel este de 90%, carne de vită - 75, miel - 70, iepure - 65%. Carnea raselor de bovine de carne are o valoare biologică mai mare decât carnea animalelor din alte domenii de productivitate. Când vițeii sunt castrați, valoarea cărnii scade, conținutul de grăsime din mușchi (marmorare) crește datorită dezvoltării mai intense a țesutului adipos.

Lipidele din carne sunt reprezentate de grăsimi neutre, fosfolipide și colesterol, al căror conținut depinde de mulți factori. Grăsimea are o mare influență asupra calității cărnii. Carnea fara grasime sau cu un continut scazut din aceasta este un produs de slaba calitate, nu este suficient de suculenta, frageda si gustoasa. Carnea excesiv de grasă, determinând valoarea sa energetică ridicată, reduce gustul și digestibilitatea. Diferențele de grăsime ale animalelor nu au un efect vizibil asupra compoziției acizilor grași. În grăsimea de miel, acizii grași nesaturați sunt 48%, în carnea de vită - 53, în carnea de porc - 62%.

Grăsimile de miel și vită au mai multe temperatura ridicata topire. Sunt stabile în timpul depozitării. Grăsimea de miel conține mult acid stearic și mai puțini acizi grași palmitici și polinesaturați decât grăsimea de vită. Grăsimea din carnea animalelor tinere conține mai puțini acizi grași saturați și aproape de două ori mai mulți acizi grași polinesaturați față de grăsimea bovinelor adulte, deci valoarea sa biologică este mai mare. Există mai mulți acizi oleic, linoleic și polinesaturați în grăsimea de porc decât în ​​carnea de miel și vită.

Carnea conține o cantitate mică de carbohidrați (1 - 2%), care sunt reprezentați în principal de glicogen. La depozitarea cărnii, cantitatea de carbohidrați scade de câteva ori, prin urmare, din punct de vedere nutrițional, importanța acestora este mică, dar joacă un rol important în procesele post-abatorizare.

Carnea animalelor sacrificate este bogată în substanțe extractive (fără azot și azot), care nu au valoare nutritivă, au efect pozitiv asupra gustului, stimulează pofta de mâncare, activează glandele tractului gastro-intestinal, îi sporesc digestibilitatea etc. Carnea diferitelor specii de animale diferă prin conținutul acestor substanțe, ceea ce oferă fiecăruia dintre ele un gust și un miros specific. Carnea animalelor bătrâne are mai multe substanțe extractive, prin urmare se distinge printr-un gust și un miros intens. Substanțele extractive sunt produse intermediare și finale ale metabolismului.

Carnea este o sursă importantă de calciu, fosfor, fier, zinc, mangan, cupru, iod, magneziu și alte minerale (Tabelul 2). Carnea conține vitamine B, biotină, colină și altele. Există puține vitamine A și C în carne (Tabelul 3).

Tabelul 2. Conținutul de substanțe minerale din carnea animalelor din diferite specii

Element Carne de porc Carne de vită Miel Carne de viței Carne de iepuri Cenușă, % 0.910.91.11.15 Potasiu316355329345335 Calciu810.29.812.519.5 Magneziu272225.123.725 52013818181815 520138181815 9402900209029203300 Iod 6.67.22.72.75.0 Cobalt 876516.2 Mangan 28.5353533.913 Cupru 96182238228130 5Zinc207802303070 Tabelul 3. Conținutul de vitamine din carne

Vitamine, mgVită MielPorcUrme AC 0,080,52 Folacin, mcg 8,45 .14,1 Colina 709075

1.2 Principalii nutrienți și valoarea energetică a semifabricatelor și a cărnii tocate (la 100 g de produs)

Tabelul 4. Principalii nutrienți și valoarea energetică a semifabricatelor și a cărnii tocate (la 100 g de produs)

Produs semifabricatProteine, grăsimi, gValoare energetică, kcal Carne de vită: Muschiu - Mușchi lung - Partea dorsală - Partea lombară - Partea șoldului - Piesa superioară - Piesa interioară - Piesa laterală - Piesa exterioară - Partea umărului - Partea subscapulară - Partea pieptului Tivul de porc Cotlet Carne de porc: Cotlet de carne Partea de șold Partea de umăr Cotlet de miel: Cotlet de carne de miel: Cotlet de carne de miel Parte de șold Parte de umăr Cotlet de carne 20,2 20,5 20 20,4 20,3 20 20,3 19,4 17,8 16,3 17,8 16,3 17,8 16,3 17,1 . 15,9 14 17 16,1 16 2,8 2,9 3,3 2,5 2,6 2,3 2,6 3,7 6,5 18,7 14 10 36,5 63,3 27,2 29,4 41,7 21,5 25,8 14,4 14,9 19,3 106 108 110 110 110 101 108 101 101 196 161 383 602 305 323 4 21 257 288 198 198 238 File de pasăre natural fileu de pui cu os piept de pui pui Pulpă de pui Carne dezosată Seturi: - pentru bulion de pui - pentru tocană de pui23,6 22,5 22,6 24,4 23,4 16,5 16,61,9 1,9 13,3 15,9 14,4 12 ,6 11,2113 12 12 ,6 11,2113 12 12 10 24 12 10 24 10 -produse finite Cotlet: Moscova Homemade Kiev Rump Steak Friptură de vită găluște: Rusă Siberiană Irkutsk Snack Bars Stolichny Ostankino Carne țărănească și cartofi Carne tocată: Vită Porc Miel de casă Special 14 8 12 14 12 13.4 14.2 14.2 13 14.5 14.2 13 14.5 14.5 14.5 14.2 13 14.5 14.2 13 14.5 14.5 14.5 14.2 13 14.5 14.5 14.5 14.5 26 26 22 20 18,7 19,6 16,8 12,1 14,5 20 20 15,3 6 17 50 33, 5 20 30 226,2 275,4 291,4 263,3 236,4 344,3 359,9 327 284,5 312 312 312 342 5 312 5 236,4 238 178,4

2. Scopurile și obiectivele studiului

.1 Scopurile și obiectivele studiului

scop termen de hârtie este de a studia modalități de extindere a gamei de semifabricate din carne congelate rapid. Obiectivele lucrării cursului:

Explorați modalități de a extinde gama de produse din carne semifabricate congelate rapid.

Pentru a studia noi sortimente de produse din carne semifabricate naturale și tocate în magazine și depozite angro din Yakutsk.

Analiza pieței de semifabricate din Rusia și studiul documentației noi din diverse surse de informații.

3. Rezultatele cercetării

.1 Semifabricate naturale din carne de vită, porc și miel

Semifabricatele din carne se împart în naturale (de dimensiuni mari, porționate, porționate pane, de dimensiuni mici), mărunțite, în aluat, dintre care principalele sunt găluștele, carnea tocată.

Se produce semifabricate naturale din carne de vita, porc si miel in conformitate cu OST 49 208 - 84 si TU, semifabricate tocate, in aluat si din carne de pasare, precum si carnea tocata - conform TU. Pentru hrana pentru copii semifabricate (tocate, găluște, carne tocată) se aplică GOST R 51187 - 98.

Pentru semifabricatele pane portionate, bucatile de carne se bat usor pentru a desface tesuturile si se ruleaza in pesmet alb zdrobit fin pentru a pastra sucul de carne. Produsele semifabricate sunt produse refrigerate (conform OST 49208 - 84), precum și refrigerate și congelate (conform TU). Pentru producerea semifabricatelor se utilizează carne de vită, miel, porc în stare refrigerată și congelată.

Produse semifabricate naturale produse conform OST.Produse semifabricate de dimensiuni mari. Pulpa de carne sau un strat de carne îndepărtat dintr-o anumită parte a carcasei sub formă de bucăți mari, protejate de tendoane și pelicule de suprafață rugoasă; se lasă o peliculă subțire de suprafață, marginile sunt tăiate uniform și amprentele de ștampilă sunt, de asemenea, îndepărtate. În funcție de tipul de carne, semifabricatele din bucăți mari sunt împărțite în patru grupe.

Prima grupă: din carne de vită - mușchi, mușchi lung, porțiune de șold; din carne de porc - muschiu, muschiu; din miel - partea de șold.

Al doilea grup: din carne de vită - părți scapulare, subscapulare, pieptului; din carne de porc - părți cervicale, șold, scapulare; din miel - partea de umăr a coapsei.

A treia grupă: din carne de vită - cotlet și carne de vită de categoria a II-a; din carne de porc - piept; din miel - piept, cotlet.

A patra grupă: din carne de porc - cotlet.

Produse semifabricate naturale produse conform specificațiilor. În conformitate cu specificațiile, produsele semifabricate sunt produse nu numai în stare răcită, ci și în stare congelată. Specificațiile stabilesc termenul de valabilitate pentru produsele semifabricate refrigerate și congelate în ambalaje în vid. Gama de produse a fost extinsă datorită utilizării sărării și masajului. Compoziția saramurii include sare, fosfați, zahăr - nisip. Saramura este introdusă în materia primă prin injectare sau adăugată la aceasta în timpul masajului. Produsele semifabricate sunt produse cu și fără pane, precum și stropite cu condimente și condimente.

3.2 Produse naturale semifabricate din carne de pasăre în magazinele din Yakutsk

Multe produse semifabricate de pui au același nume ca părțile carcaselor de pasăre. Pentru produsele semifabricate se stabilește o calitate înaltă a prelucrării: canepa și pene asemănătoare părului nu sunt permise în ele.

În magazinele din Yakutsk, sortimentul este reprezentat în principal de produse semifabricate din carne de pui ale OJSC Neryungri Poultry Farm și OJSC Yakutsk Poultry Farm.

În funcție de starea termică, semifabricatele naturale se împart în refrigerate și congelate.

Materia prima pentru producerea semifabricatelor din pui sunt carcasele de pasari eviscerate refrigerate si congelate. Nu sunt permise carcasele cu țesut muscular și adipos decolorat, vânătăi, hemoragii, înghețate de mai multe ori, cu sânge slab și slabe.

Semifabricatele naturale din carne de pui includ fileul și fileul cu os, piept, pulpă, carne dezosată, seturi pentru tocătură și bulion.

La produse semifabricate din carne de curcan - tobe de curcan, sferturi de curcan, aripi de curcan, partea de umăr a aripii, partea de cot a aripii de curcan. Aceste semifabricate sunt 100% produse în afara republicii și pot fi spuse în străinătate (țări CSI, Brazilia, Argentina, SUA).

3.3 Produse semifabricate în aluat din carnea animalelor sacrificate în Yakutsk

Producția locală de semifabricate în aluat din carnea animalelor sacrificate în magazinele din Yakutsk este reprezentată în principal de găluște produse de OAO Siberian Delicatessen, LLC MPC Skif, LLC Hotu-As, SRL MPC Rus. Pentru producția de pelmeni, producătorii locali folosesc cantități mari de carne de porc, vită și, într-o măsură mai mică, carne de căprioară și cal (carne de mânz).

În prezent, sortimentul de găluște poate fi prezentat în baze angro de până la 40 de articole. Produsele pentru un cumpărător cu un nivel ridicat de venit se caracterizează printr-o rețetă originală, carne tocată de înaltă calitate făcută din mai multe tipuri de carne: vită, vițel, miel, căprioară. Produsele Darya LLC, Sam Samych LLC, Smak OJSC, Omich LLC și altele predomină acolo.

Produse semifabricate în aluat din carnea animalelor sacrificate.Ele aparțin alimentelor tradiționale ale multor popoare; larg răspândit și iubit în Rusia.

științific integral rusesc - Institut de cercetare industria cărnii a elaborat TU 9214-554-0041979-00, ale cărui principale prevederi pot fi utilizate pentru a caracteriza gama de alte tipuri de semifabricate din test.

Produsele semifabricate din test, produse din carnea animalelor sacrificate, includ găluște; batoane de carne; manti; khinkali.

Galuste. Produse din aluat semifabricate congelate umplute cu carne tocată.

Găluștele se formează pe mașini automate pe tăvi sau pe o bandă transportoare în mișcare. Forma găluștelor poate fi variată, inclusiv cele care imită modelarea manuală. Găluștele formate sunt înghețate; nu trebuie să fie la temperatura camerei mai mult de 20 de minute.

Sortiment de găluște.

Găluștele se disting în principal prin compoziția cărnii tocate.

· Găluștele rusești tocate sunt făcute din carne de vită de clasa I (10%) și carne de porc îndrăzneață (45%); o alta reteta - carne de vita de clasa I (37%) si carne de porc grasa (20%).

· Pentru carne tocată găluște siberiene, spre deosebire de ruși, folosesc carne de vită de clasa I (26%), carne de porc grasă (10%) și îndrăzneață (20%).

· Găluștele de porc sunt gătite cu tocată de porc semi-grasă (56%).

· Găluștele de vită tocată constau din carne de vită de clasa I (47%) și carne de porc grasă (7%).

· Pentru găluștele tocate de miel se folosește carne de miel (54%).

· În carnea tocată a găluștelor de la Irkutsk, spre deosebire de cele rusești, se adaugă grăsime crudă de vită.

· Pentru prepararea cărnii tocate pentru găluște Stolichny, se utilizează carne de vită tăiată de clasa I și carne de porc îndrăzneață în cantități egale (18% fiecare), carne de porc grasă (20%).

· Galustele tocate de gustare se prepara din carne de porc, carne de pikal, tripe, stomacuri de porc fierte, plasma sanguina sau zer alimentar usor si stabilizator proteic (piele de porc zdrobita).

· În găluștele țărănești tocate, pe lângă carnea de vită tăiată de clasa I, porc îndrăzneț și gras, se adaugă și varză albă.

Bețișoare de carne. Au o formă cilindrică sau dreptunghiulară, de până la 10 cm lungime.Când sunt turnate manual, aluatul pregătit se întinde într-un strat de cel mult 2 mm grosime, din el se decupează un strat cu dimensiunile laterale. 7×10 cm, pe marginea căreia se pune carne tocată preparată, stratul se rulează. Carnea tocată pentru bastoane de capital este preparată din carne de vită de calitate superioară, carne de porc semi-grasă cu adaos de ceapă, sare, piper. În bastoanele rurale, carnea tocată include carne de vită, materii prime grase, legume, produse din ouă, lapte praf, ceapă, sare și piper.

Manti. Sunt aburite într-un vas special - manti-kaskan. Acest lucru face posibilă păstrarea formei produselor și conferirea mâncării un alt gust decât găluștele. Piesele de testare sunt realizate sub forma unui opt cu trei tucks. Masa unui produs este de aproximativ 70 g. Aluatul se prepară manual, după ce este modelat într-o pâine, din care se separă bucăți de 35 g, se rulează în bile, apoi se rulează într-un cerc subțire, se pune carne tocată, marginile sunt ciupite. Carnea tocată de manti sudic constă din miel, grăsime crudă și o cantitate mare de ceapă (20,9%). Materia primă a mantilor caspice include carnea de vită.

Khinkali. Khinkali este fiert în apă ca găluștele. Masa produsului este de aproximativ 50 g. Carnea tocată conține un conținut ridicat de ceapă (16-17%).

Fracția de masă a cărnii tocate față de masa tuturor semifabricatelor din test este de 50%, cu excepția găluștelor Danilov (40%).

Produse semifabricate din aluat din carne de pasăre.Gama de semifabricate din acest grup include Vyatka, găluște de casă; manty Anjian, Atbasar; Ravioli de la Torino.

3.4 Semifabricate tocate din carne de animale de sacrificare și păsări

O nouă gamă de semifabricate tocate din carne de pasăre.

În magazinele din Yakutsk, am notat produsele de cotlet de pui de la OOO MPTS Skif, OOO Siberian Delicacy, OOO Hotu-As și cotlet Kurykan de la OAO Yakutskaya Poultry Farm.

Sortimentul este reprezentat de următoarele articole: cotlet slav, cotlet capital, cotlet rusesc vechi, cotlet de casă, cotlet în stil rural, cotlet Nejinsky; chiftele de casă, de vânătoare, cazac, siberian; șnițel Borodinsky, rural, suburban, ambasada, țăran cu verdeață, cu ceapă și ouă, cotlet Kurykan.

Rețeta a jumătate din articol include carne de pasăre dezosată manual, în majoritatea articolelor - carne de animale sacrificate. Majoritatea produselor care leagă carnea folosesc soia, laptele și proteinele animale în loc de pâinea din făină de grâu. Toate semifabricatele sunt pane.

In plus, produsele umplute, zrazy cu umpluturi, cotlet albastru Gordon, semifabricate cu condimente si pane pane cu condimente sunt la mare cautare in randul populatiei.

Ca umplutură se folosesc ceapă cu ou, ficat cu terci de hrișcă, ciuperci, ierburi, brânză, varză, fasole cu nuci, șuncă cu hrean, morcovi cu nuci, cartofi, orez, prune uscate și caise uscate.

Zrazy cu umpluturi se fac din carne de pasăre cocoloase, carne tocată, carne de pasăre dezosată mecanic.

Cotletele Gordon Blue sunt făcute din carne tocată dezosată manual și mecanic. Se întinde carnea tocată, se decupează două prăjituri subțiri. Pe prima prăjitură se pun bucăți de șuncă și brânză. Deasupra se pune cel de-al doilea tort, semifabricatului i se dă formă ovală, înmuiat în aluat sau pane cu făină de grâu.

La prepararea semifabricatelor cu condimente, se adaugă arome și amestecuri aromatice, de exemplu, Zurnal.

La prepararea semifabricatelor pane cu condimente se adauga panerea Kurmin, formata din doua parti egale de pesmet si un amestec de condimente de diferite culori.

Semifabricate tocate din carnea animalelor sacrificate.

Toți producătorii locali au un sortiment tradițional de semifabricate tocate, care includ gurmand, Moscova, de casă, cotlet Kiev, friptură de crup, friptură de vită etc.

La sfârșitul anilor 1990, cererea de semifabricate pentru consumatorul de masă a crescut pentru produse semifabricate, prin urmare, documentația de reglementare și tehnică a fost elaborată pentru semifabricate tocate, ale căror materii prime includ preparate cu proteine ​​din soia, în principal făină de soia texturată, carne de pasăre dezosată mecanic. Materia primă specificată în produse este de până la 80%, iar carnea animalelor sacrificate și grăsimea brută sunt adăugate în cantitate mică. Pentru a îmbunătăți gustul și proprietățile aromatice ale produselor, la rețetă se adaugă mărar și alte legume picante, ciuperci, brânză și condimente.

Produse semifabricate pentru alimente pentru copii.Pentru alimente pentru bebeluși se produc semifabricate din carne tocate, găluște, carne tocată (GOST R 51187 - 98). În funcție de vârsta copiilor, semifabricatele sunt împărțite în următoarele tipuri: pentru vârstă timpurie (1,5 ... 3 ani), preșcolară (până la 6 ani) și școlară (peste 6 ani). Pentru copiii mici se produc cotlet, chiftelute, chiftelute, carne tocata; preșcolar și școlar - rump fripturi, șnițeluri, rulouri, fripturi, zrazy, precum și găluște.

.5 Ambalarea, marcarea, transportul și depozitarea produselor din carne

Produsele congelate sunt ambalate în diverse materiale de ambalare. Principalele materiale de ambalare utilizate sunt recipientele și pungile din plastic, precum și combinate

materiale de ambalare (inclusiv ambalaje pe bază de hârtie și folie, de exemplu, pentru înghețată). Cu toate acestea, cu toată varietatea disponibilă, principalul material de ambalare pentru ambalarea produselor congelate sunt materialele polimerice în film. Care sunt principalele cerințe pentru ambalarea produselor congelate și care sunt caracteristicile.

În trecutul recent, principalele funcții pe care le îndeplineau ambalajele erau depozitarea și transportul; acum funcțiile de ambalare s-au extins semnificativ. De exemplu, conform statisticilor, 67% dintre consumatori își fac alegerea în magazin în favoarea unui anumit produs sau produs, ținând cont, în primul rând, de atractivitatea și calitatea ambalajului. Desigur, este imposibil să spunem că ambalajul este mai important decât conținutul produsului din el. Totuși, ambalajul, fiind o legătură între cumpărător și producător, formează o anumită imagine a produsului și încurajează achiziția de mărfuri.

Ambalajul produsului poate fi comparat cu îmbrăcămintea pentru o persoană. Aceasta este o necesitate, dar in acelasi timp iti permite sa iesi in evidenta. După cum știți, moda este schimbătoare, se schimbă constant, merge înainte. Produsele congelate (cunoscute în mod popular sub numele de „congelare”) sunt relativ tinere și unul dintre segmentele cele mai dinamice în dezvoltare de pe piața rusă. Prin urmare, piața ambalajelor pentru acest segment se dezvoltă puternic. În prezent, multe companii de ambalare a alimentelor congelate caută noi soluții, introduc materiale inovatoare și efectuează cercetări.

Datorită anumitor caracteristici ale depozitării alimentelor congelate, alegerea materialelor este destul de limitată, deoarece doar unele materiale de ambalare pot rezista la temperaturi scăzute. Un grad ridicat de rezistență la îngheț a foliilor, precum și sudurile acestora, este una dintre principalele calități necesare pentru ambalarea produselor congelate. Majoritatea alimentelor congelate au margini ascuțite, motiv pentru care se acordă o mare atenție unei proprietăți de ambalare precum rezistența ridicată la perforare. Ambalajul film, care este realizat din polietilenă multistrat sau materiale bazate pe diferite straturi de polimer, îndeplinește aceste cerințe. Unele produse congelate sunt ulterior reîncălzite direct în ambalaj, motiv pentru care materialul de ambalare trebuie să reziste atât la diferențele de temperatură, cât și la expunerea la microunde.

Următoarele materiale de ambalare flexibile au găsit cea mai largă utilizare pentru ambalarea produselor congelate:

PET/RE - Fructe de padure, legume, peste, ciuperci, cartofi prajiti, chiftele, fructe de mare;

PE - Legume, fructe de pădure, ciuperci, cartofi prăjiți, găluște, chiftele;

BORR/PE - Galuste, semifabricate pentru copt, aluat, galuste;

OPP mat, OPP perlat - Inghetata.

Polietilenă

Tehnologiile moderne de fabricare a polietilenei îi permit să concureze cu materialele de ambalare pentru produsele congelate, care sunt produse prin laminare. Cu toate acestea, numai echipamentele moderne de extrudare de înaltă tehnologie fac posibilă producerea de filme de polietilenă multistrat cu proprietățile dorite pentru fiecare dintre straturi și, în consecință, obținerea de ambalaje cu caracteristicile necesare (rezistență la rupere și abraziune, procesabilitate ridicată, sudabilitate ridicată etc. ). În acest fel, este posibil să se realizeze combinația dorită de caracteristici ale materialului de ambalare pentru client. Ambalajele din polietilenă pentru produse congelate ar trebui să fie realizate din folie de înaltă calitate, cu utilizarea de aditivi care îmbunătățesc caracteristicile de rezistență, rezistență la îngheț și alunecare, ceea ce este important atunci când este utilizat pe echipamentele de ambalare pentru ambalarea la viteză mare. Aceste filme, în plus, trebuie să aibă o reținere excelentă a cernelii, chiar și atunci când sunt expuse la condens care se formează atunci când produsul este dezghețat. Ambalajele din polietilenă pot fi imprimate flexografic. Ambalajul multistrat pentru produse congelate oferă posibilitatea imprimării interstrat (rotogravură sau flexografică).

Apariția materialelor de ambalare cu caracteristici unice care permit extinderea duratei de valabilitate a produselor, precum și posibilitatea de decorare colorată, permit producătorilor de produse congelate să distingă produsul de produsele concurente.

Etichetarea ambalajelor de consum, pe lângă informații, trebuie să conțină următoarele informații: starea termică a semifabricatului, datele de fabricație și ambalare, pentru produsele refrigerate special perisabile - ora de încheiere proces tehnologic; metoda de gatit.

Containerele de transport pentru semifabricate sunt cutii reutilizabile, containere-echipamente, concepute pentru o greutate netă a produselor care nu depășește 250 kg.

Marcarea transportului semifabricatelor congelate pentru livrare în afara orașului pentru informații care sunt obligatorii pentru toate produsele alimentare trebuie să aibă semne de manipulare: „Respectarea intervalului de temperatură” sau „Marfuri perisabile”.

Tabelul 5. Perioada de valabilitate a semifabricatelor din carne congelate la (4±2)°C.

Denumirea semifabricatelor Data expirării, ore Porție naturală pane (friptură de crup, cotlet natural de miel și porc, șnițel)…………………………… Bucăți naturale de dimensiuni mici (stroganoff de vită, azu, friptură, gulaș, carne de vită pentru tocătură etc.……… …………… …………………………… Marinat natural de dimensiuni mici, cu sosuri………… Tocat turnat, inclusiv pane, umplut……… Carne tocată (vită, porc din carne de alte animale de sacrificare, combinată: - produsă de întreprinderile de prelucrare a cărnii…………….. - produsă de întreprinderile comerciale și de alimentație publică…. Semifabricate din carne și oase (bucăți mari și mici, porții)… 48 36 36 24 24 24 12 36

Semifabricatele din carne sunt transportate cu autovehicule frigorifice și izoterme și transport feroviar frigorific. Produse semifabricate deosebit de perisabile (cu termen de valabilitate de până la 72 de ore) în perioada de vara transportat cu vehicule izoterme în prezența gheții în organism timp de 3 ore, fără gheață - 1 oră.

3.6 Piața de semifabricate din Rusia

Produse semifabricate congelate - tendințe pe piața rusă în criză.

Stefano Vlahovich, președintele celui mai mare producător rus de semifabricate congelate sub mărcile Zolotoy Petushok și Domashnaya Skazka, Produkty Pitania, a vorbit la forumul anual al VIII-lea al Institutului Adam Smith „Agrobusiness și Industria Alimentară a Federației Ruse”, noiembrie. 19, 2009.

Date analitice furnizate de agenția de cercetare de marketing AMI VETRA-marketing.

În timpul crizei, piața semifabricatelor congelate înregistrează o creștere constantă. În ciuda încetinirii ratelor de creștere din 2009 (în termeni reali - la nivelul de până la 1%, în termeni monetari - la nivelul de 3%), piața, conform previziunilor analiștilor, își va menține dinamica pozitivă în următorii doi ani, care se explică prin disponibilitatea materiilor prime, o scădere a inflației, creșterea veniturilor populației și, ca urmare, o creștere a cererii.

Principala cotă de piață a semifabricatelor congelate este încă ocupată de semifabricatele din carne (aproape 45% din cota de piață a ZPF). În același timp, cel mai promițător segment de piață în viitorul apropiat va fi semifabricatele tradiționale din carne și produsele de preț mediu și scăzut.

Creșterea segmentului de semifabricat de carne, ca cel mai încăpător segment al pieței ZPF, se datorează în primul rând cererii în creștere pentru produse din carne de pasăre semifabricate, care sunt segmentul de piață cu cea mai rapidă creștere în ultimii 2 ani. Potrivit estimărilor preliminare ale analiștilor, piața semifabricatelor congelate de pasăre a crescut în 2009 cu 10-17% în termeni reali, iar pentru perioada până în 2011, ritmul mediu anual de creștere a acestei piețe va fi de la 6 la 8 %.

Ponderea semifabricatelor congelate din carne de pasăre este deja de 48% din volumul total al semifabricatelor din carne. Produsele semifabricate din carne de pasăre rămân cea mai accesibilă categorie. Consumul lor crește de 2 ori mai rapid decât produsele din carne de vită și de 2,5 ori mai rapid decât produsele din carne de porc (conform Meat Union, 2008). Președintele companiei, Stefano Vlahovic, notează că tendințele de consum din 2009 arată că cererea de FFP de pasăre depășește cererea pentru alte tipuri de carne procesată datorită accesibilității și ofertei crescute, situație care ar putea oferi un impuls suplimentar.

În general, impactul crizei asupra pieței alimentare din Rusia a fost moderat. Criza nu a dus la o reducere semnificativă a consumului de ZPF. Astăzi, aproximativ 70% din populația Federației Ruse este consumatori de produse semifabricate congelate. Deși frecvența achizițiilor ZPF a scăzut oarecum, consumatorii nu mai refuză aceste produse, în timp ce încrederea în marcă, producător, calitatea și gustul produselor rămân unul dintre factorii cheie în alegerea semifabricatelor. Este evident că, alături de calitate, crește importanța prețului ca factor determinant în alegerea unui ZPF, mai ales în regiunile în care, sub influența crizei, concurența brandurilor locale s-a intensificat și se înregistrează o creștere a utilizării unor produse mai ieftine. produse fără marcă.

Analiştii prevăd că ponderea cumpărătorilor activi (frecvenţa consumului de mai multe ori pe lună sau mai mult) de produse semifabricate în perioada 2009-2011. va crește de la 49% la 53% datorită creșterii frecvenței consumului de alimente tradiționale de proximitate.

Comerțul cu amănuntul continuă să fie principalul canal de distribuție al produselor alimentare. Câștigătorii au fost magazinele de discount și format economic, ponderea acestora depășind 12%, în timp ce veniturile din vânzări au crescut cu 32%. Există o tendință de creștere a ponderii mărcilor private. Canalele tradiționale de retail (piețe și magazine de proximitate) sunt cele mai relevante pentru piața regională și ponderea acestora este estimată la 13,5%.

Segmentul HoReCa a avut cel mai mult de suferit (-3%) din cauza scăderii accentuate a frecvenței la restaurante. Potrivit studiului Komcon (martie 2009), aproximativ 20% dintre locuitorii mega-orașelor au refuzat să mănânce afară.

Dezvoltarea pieței semifabricatelor congelate în următorii doi ani va depinde de nivelul puterii de cumpărare a populației, extinderea ofertei de produse la prețuri accesibile. calitate bună, dependență de importuri, creștere nivel general distribuția și dezvoltarea în continuare a formatelor moderne de vânzare cu amănuntul. Criza va afecta cel mai mult segmentele pieței ZPF cu o pondere mare a importurilor din cauza creșterii semnificative a prețurilor.

Într-o poziție mai avantajoasă se vor afla producătorii care oferă o calitate acceptabilă a produsului, un raport ideal preț/calitate și un bun nivel de distribuție a produselor lor, precum și acei producători care se concentrează pe procesarea cărnii de pui și porc. Ar trebui să ne așteptăm la o creștere suplimentară a cererii pentru semifabricate tradiționale și produse în segmentele de preț mediu și economic.

Dacă luăm în considerare volumul de consum de produse semifabricate congelate în Rusia și comparăm cu consumul din alte țări ale lumii, atunci în Rusia această cifră este de aproximativ 13 kg / persoană. pe an, ceea ce este semnificativ mai mic decât în ​​SUA și Europa. Conform modelului de consum, Rusia este mai mult o țară nordică, astfel încât creșterea consumului poate fi prezisă. În ciuda crizei, piața rusă are un mare potențial de dezvoltare și creștere ulterioară.

Stefano Vlahovic, președintele Produkty Pitania, și-a încheiat discursul la Forum rezumăndu-l în 2010-2011. analiștii prevăd în continuare o îmbunătățire a mediului economic, care va stimula și mai mult cererea de semifabricate congelate, în special din carne de pasăre, ca fiind accesibilă și promițătoare pentru creșterea în continuare a consumului.

Piața semifabricatelor din carne congelată acoperă următoarele produse alimentare: găluște, găluște, clătite, cotlet, carne tocată, pizza, semifabricate din carne de pasăre etc.

Din punct de vedere al greutății, segmentul pelmeni ocupă aproximativ 80% din piață, restul de 20% cade pe produse de cotlet. Productia segmentului de pelmeni a depasit in dezvoltarea sa toate celelalte semifabricate din carne congelata nu doar cantitativ, ci si calitativ. În general, în toate orașele, cea mai mare cotă de piață ca valoare - aproximativ 60% este ocupată de găluște. Diverse produse din carne semifabricate, deși ocupă a doua poziția în structura pieței, dețin doar 20%, iar clătitele - doar aproximativ 10%.

Atât marile fabrici de procesare a cărnii, cât și micile stări de urgență sunt acum angajate în fabricarea de „cărni diferite rapide”. Flagship-urile industriei au de multă vreme o clientelă permanentă, iar firmele mici se străduiesc să „ia” cumpărătorul cu produsele de casă, calitate la cel mai mic preț. Piața găluștelor se caracterizează printr-o concentrare scăzută: își găsesc un loc pe ea companii mariși numeroase întreprinderi mijlocii și mici. Consumatorii din majoritatea orașelor preferă produsele locale.

Printre tendințele actuale ale pieței, se mai poate evidenția o creștere a cererii pentru produse scumpe, o scădere a factorilor de preț ai concurenței, o creștere a importanței brandingului și o extindere a gamei.

3.7 Noua documentație de carne pentru carne și semifabricate tocate care conțin carne

Produse semifabricate din pui cu utilizarea agenților antimicrobieni.Compoziția sau preparatul filmogen „Bombal” și adăugarea de piper măcinat negru și roșu fac posibilă prelungirea duratei de valabilitate a semifabricatelor în stare răcită până la 5 zile. Aceste semifabricate includ pui amator, sferturi din spate și pulpă de pui condimentată.

Semifabricate din carne dezosata. Acesta este un file de carne albă roșie de pui și curcan, pui dezosat și carne de curcan etc. Pentru producția de fileuri de carne albă separată de pieptul carcasei tesut muscular bateți, dând unei piese o formă plată, apoi aliniați marginile cu un cuțit. Fileul de carne roșie este obținut dintr-o bucată întreagă a părții musculare a coapsei. Carnea dezosată de pui și curcan este făcută din bucăți mari de carne cu piele, tăiate în bucăți cu dimensiunile laterale de 15…30 mm.

Shawarma. La saramura shawarma de pui se adauga otet de vin sau o solutie de acid citric 3%.

Gratar marinat. La fabricarea sa, bucățile de carne preparate sunt amestecate cu sare, ceapă tocată mărunt, ierburi, oțet de vin și o soluție 3% de lămâie sau acid acetic, așezate în recipiente din oțel inoxidabil și incubate timp de 8-12 ore.

În legătură cu introducerea în 2007 a GOST 52675-2006 „Carne și produse semifabricate care conțin carne”, a devenit necesară revizuirea documentației de reglementare existente anterior pentru produsele semifabricate tocate de toate tipurile. Acest lucru se explică prin faptul că standardul specificat oferă o clasificare fundamental nouă a produselor din carne semifabricate, conform căreia produsele semifabricate sunt împărțite în:

grupe: produse din carne semifabricate (conținând cel puțin 60% ingrediente din carne) și produse care conțin carne (care au mai puțin de 60% ingrediente din carne în rețetă);

tipuri: semifabricate cocoloase, tocate, în aluat;

subspecii: turnat, neformat, pane, nepanat, greutate, ambalat etc.;

după starea termică: răcit, degerat, congelat.

Conform GOST R 52675 - 2006, au fost aduse modificări denumirilor documentelor de reglementare, care este asociată cu includerea termenului „produse semifabricate care conțin carne”.

În plus, la revizuirea documentației tehnice existente s-au avut în vedere modificări legate de proiectarea, coordonarea și aprobarea condițiilor tehnice, redenumirea organizațiilor coordonatoare și introducerea de noi documente de reglementare și tehnice în ultimii trei ani.

Semifabricatele și carnea care conțin carne mărunțită în bule și pane, în funcție de materiile prime și materialele utilizate, tehnologie și fabricație, precum și starea termică și materialele, se produc refrigerate și congelate în sortimentul prezentat mai jos.

Concluzie

Una dintre modalitățile de reducere a pierderilor de materii prime și de creștere a producției de produse alimentare este dezvoltarea producției de semifabricate gata preparate și preparate gata congelate rapid.

Conform observațiilor mele din magazinele din Yakutsk, volumele vânzărilor de semifabricate congelate depășesc semnificativ volumele de vânzări de carne proaspătă și refrigerată. Această tendință nu este deloc greu de explicat. Carnea congelată este mai profitabilă de cumpărat decât răcită sau aburită.

Carnea congelată este mai ieftină decât carnea răcită, nu mai trebuie congelată pentru depozitare pe termen lung - acest lucru a fost făcut la o fabrică de procesare a cărnii și au ales un astfel de mod pentru a economisi cât mai multe vitamine valoroase posibil și nutrienți. ÎN mediu industrial carnea este congelată în camere speciale la o temperatură de minus 30-40 de grade, ceea ce nu poate fi repetat în congelatorul unui frigider de acasă. Produsele semifabricate congelate pregătite la o fabrică de procesare a cărnii vor fi păstrate mult timp, iar după decongelare se vor dovedi a fi mâncăruri gustoase, hrănitoare și sănătoase.

Produse semifabricate naturale produse conform specificațiilor. În conformitate cu specificațiile, produsele semifabricate sunt produse nu numai în stare răcită, ci și în stare congelată. Specificațiile stabilesc termenul de valabilitate pentru produsele semifabricate refrigerate și congelate în ambalaje în vid. Gama de produse a fost extinsă datorită utilizării sărării și masajului.

Institutul de Cercetare din Rusia al industriei de prelucrare a păsărilor a elaborat documentație științifică pentru gama de semifabricate naturale din carne de pasăre. Ele diferă de semifabricatele produse prin tehnologia tradițională prin aceea că condimentele sunt adăugate materiilor prime în timpul fabricării lor, suplimente nutritive si condimente.

Este prezentată gama de semifabricate din test o cantitate mare produse. Institutul de Cercetare Științifică din Rusia a industriei cărnii a dezvoltat TU 9214-554-0041979-00, ale cărui principale prevederi pot fi utilizate pentru a caracteriza gama de alte tipuri de semifabricate din test.

La Departamentul de Biotehnologie, Știința Mărfurilor și Expertiză în Produse Alimentare al Institutului Tehnologic Kemerovo al Industriei Alimentare a fost determinată posibilitatea înlocuirii unei părți a materiei prime principale cu proteine ​​de origine microbiană și semifabricate din carne cu scop terapeutic și profilactic. și au fost dezvoltate scopuri alimentare, îmbogățite cu aditivi biologic activi.

Un nou sortiment de semifabricate tocate din carnea animalelor de sacrificare. În conformitate cu documentația de reglementare și tehnică elaborată de VNIIMP, se produc semifabricate tocate de următoarele tipuri: din carne de vită - friptură specială de vită, chiftele țărănești, extra kebab, kupaty de casă, cotlet de vânătoare; din carne de porc - sarmale de casă rurale, chiftele de oraș, cotlet speciale, kebab, kupaty de vară.

Se pot produce semifabricate pentru alimentația rațională a copiilor sănătoși, precum și pentru alimentația preventivă și terapeutică. În funcție de materiile prime utilizate, se produc semifabricate din trei clase: A, B, C. Fracția de masă (%) de carne tăiată în semifabricate din clasa A - cel puțin 72, clasa B - 55, clasa B -45; ouă și produse ale prelucrării lor - nu mai mult de 3; proteine ​​hidratate din lapte din clasa A - nu mai mult de 18, nu mai mult de 30, clasa B nu mai mult de 15; componente vegetale (legume, cereale) nu mai mult de 30.

Materiile prime din carne sunt supuse unor cerințe de siguranță mai stricte. Pentru producerea semifabricatelor pentru hrana bebelusului se foloseste carnea de la animale crescute in zone ecologic curate, fara a se folosi stimulente de crestere, medicamente hormonale, antibiotice furajere si alti aditivi netraditionali pentru furaje.

Noua documentație tehnică (TU 9214-039-52924334-09, TU 9214-040-529244334-09) a fost pusă în vigoare în 2009 pentru a o înlocui pe cea existentă anterior, respectă pe deplin cerințele GOST R 52675-2006, nu are data expirării și este destinat întreprinderilor de prelucrare a cărnii din Rusia.

concluzii

1)Una dintre modalitățile de reducere a pierderilor de materii prime și de creștere a producției de produse alimentare este dezvoltarea producției de semifabricate gata preparate și preparate gata congelate rapid.

)Carnea animalelor sacrificate este bogată în substanțe extractive (fără azot și azot), care nu au valoare nutritivă, au efect pozitiv asupra gustului, stimulează pofta de mâncare, activează glandele tractului gastro-intestinal, îi sporesc digestibilitatea etc.

)Printre tendințele actuale ale pieței, se mai poate evidenția extinderea gamei, o creștere a cererii de produse scumpe, o scădere a factorilor de preț ai concurenței și o creștere a importanței branding-ului.

)Gama de semifabricate din test este reprezentată de un număr mare de produse. Institutul de Cercetare Științifică din Rusia a industriei cărnii a dezvoltat TU 9214-554-0041979-00, ale cărui principale prevederi pot fi utilizate pentru a caracteriza gama de alte tipuri de semifabricate din test.

)Ponderea ZPF din carnea de pasăre este deja de 48% din volumul total al semifabricatelor din carne. Produsele semifabricate din carne de pasăre rămân cea mai accesibilă categorie. Consumul lor crește de 2 ori mai rapid decât produsele din carne de vită și de 2,5 ori mai rapid decât produsele din carne de porc (conform Meat Union, 2008). În consecință, cererea de MGF din carne de pasăre depășește cererea pentru alte tipuri de preparate din carne datorită accesibilității și ofertei crescute - această situație emergentă poate oferi un impuls suplimentar.

magazin de semifabricate din carne tocata

Bibliografie

1. Andreenkov V.A. Semifabricate naturale din carne de pasăre / Industria cărnii 2009 Nr. 1;

Andreenkov V.A. Nouă documentație pentru semifabricate din carne și umpluturi. / Industria cărnii. 2009 nr. 11;

Boravsky V.A. Enciclopedia prelucrării cărnii în ferme și întreprinderi mici. M.: SOLON - Press, 2002;

Kozlova G.V. Caracteristici ale utilizării preparatelor complexe și aditivilor naturali și producerea de semifabricate./ Industria cărnii. 2009 nr. 11;

Kospyreva L.M. Știința mărfurilor și examinarea cărnii și a produselor din carne: un manual pentru studenții unei instituții de învățământ superior. - Ed. a II-a, M .: Centrul de Editură „Academia”, 2006;

Kuzmicheva M.B. Piața rusă a semifabricatelor în criză / Industria cărnii. 2009 #5;

Negreeva A.N. Producția și prelucrarea cărnii de porc: Tutorial- M.:, 2008;

Makhonina V.N. Mezeluri si semifabricate / Industria carnii. 2009 nr. 6;

Rodionov G.V. Tehnologia producției și procesării produselor zootehnice. - M.: KolosS, 2005;

Serpova O.S. Experiență în prelucrarea profundă a produselor zootehnice. 062 Revizuire analitică. - M.: FGNU „Rosinmagrotech”, 2008;

Shugurova G.B. Inovatie in domeniul tratamentului termic al produselor din carne, semifabricatelor si preparatelor gata / Industria carnii. 2009 №3.

Îndrumare

Ai nevoie de ajutor pentru a învăța un subiect?

Experții noștri vă vor sfătui sau vă vor oferi servicii de îndrumare pe subiecte care vă interesează.
Trimiteți o cerere indicând subiectul chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a obține o consultație.