Pazarlama etkisinin amacı. Pazarlama hedefleri teriminin geçtiği sayfalara bakın

İyi çalışmalarınızı bilgi bankasına göndermek basittir. Aşağıdaki formu kullanın

Bilgi tabanını çalışmalarında ve işlerinde kullanan öğrenciler, lisansüstü öğrenciler, genç bilim adamları size çok minnettar olacaklar.

Benzer Belgeler

Değişim yoluyla gereksinimlerin tatmini olarak pazarlama. İhtiyaçlar, ihtiyaçlar, istekler, mallar, takas, işlemler ve pazar kavramı. Pazarlama yönetimi kavramları: ürün geliştirme, yoğunlaştırma ve sosyo-etnik pazarlama.

dönem ödevi, 02/04/2011 eklendi


Pazarlamanın işlevleri, kavramları ve türleri - değişim yoluyla ihtiyaç ve gereksinimleri karşılamayı amaçlayan bir tür insan faaliyeti. Dayandığı temel yaklaşımlar (kavramlar) ticari kuruluşlar pazarlama faaliyetlerini yürütmek.

dönem ödevi, 01/07/2015 eklendi


Pazarlama, değişim yoluyla ihtiyaç ve gereksinimleri karşılamayı amaçlayan bir tür insan faaliyetidir. Tüketici motivasyonu, davranışı harekete geçiren ve bu davranış için amaç ve yön sağlayan itici güçtür.

kontrol çalışması, 12/03/2008 eklendi


Değişim yoluyla ihtiyaç ve gereksinimleri karşılamayı amaçlayan bir tür insan etkinliği olarak pazarlama. Pazar kapasitesi - pazarın belirli koşullar altında absorbe edebileceği nicel veya değer açısından mal miktarı.

sunum, 27.08.2017 eklendi


Pazarlamanın özü, ilkeleri, işlevleri ve amaçları. Modern pazarlama kavramlarının özellikleri: mal ve üretimin iyileştirilmesi, ticari çabaların yoğunlaştırılması, saf pazarlama, sosyal ve etik pazarlama, uluslararası pazarlama.

dönem ödevi, 10/15/2011 eklendi


Pazarlama bilgisinin özü. Bilgi toplamanın özellikleri ve analizi. Müşteri ihtiyaçlarından müşteri ihtiyaçlarına geçiş. Pazarlama planlarının koordinasyonu. Pazarlamanın bilgi ve analitik ihtiyaçlarının tatmini.

dönem ödevi, 05/02/2011 eklendi


Pazarlamanın özü, amaçları ve işlevleri, bir sanayi kuruluşunun faaliyetlerindeki rolü. Ürün ve üretim iyileştirme, ticari çabaların yoğunlaştırılması ve saf pazarlama, sosyal-etik ve uluslararası pazarlama kavramlarının incelenmesi.

dönem ödevi, 17.01.2015 tarihinde eklendi

04Şubat

Merhaba! Bu yazımızda pazarlamadan bahsedeceğiz. basit kelimelerle- nedir, neden ve işletmede nasıl uygulanır.

Bugün şunları öğreneceksiniz:

1. Pazarlama ile ilgili olanlar, pazarlamanın işlevleri ve türleri;
2. İşletmelerde pazarlama stratejileri nelerdir ve pazarlama planı nelerden oluşur;
3. İşletmelerde pazarlama nedir ve işletmeden tüketiciye nasıl ayırt edilir;
4. Nedir ve bir finansal piramit ile nasıl karıştırılmamalıdır;
5. İnternet pazarlamacılığı nedir ve faydaları nelerdir?

Pazarlama kavramı: amaç ve hedefler

Pazarlamanın en az 500 tanımı vardır. Çoğu zaman, bu kavramın bu kadar çok tanımıyla, neyin pazarlama ile ilgili olduğunu anlamak zordur.

Sade bir dille anlatmak pazarlama müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayarak kar elde etmeyi amaçlayan bir kuruluşun faaliyetidir.

İÇİNDE geniş anlam, birçok pazarlamacı pazarlamayı bir iş felsefesi olarak görür, yani piyasayı, fiyatlandırma sistemini inceleme, müşterilerin tercihlerini tahmin etme ve tahmin etme, tüketicilerin ihtiyaçlarını karşılamak için onlarla etkin bir şekilde iletişim kurma ve buna bağlı olarak kar elde etme yeteneği. onların girişimi.

Tanıma göre, mantıklı işletmede pazarlamanın amacı müşteri memnuniyetidir.

Tanınmış ekonomi teorisyeni Peter Drucker, pazarlamanın temel amacının, ürün veya hizmetin kendi kendini satabilmesi için müşteriyi tanımak olduğunu belirtiyor.

Organizasyonun amacına ulaşmak için, pazarlama faaliyetleri aşağıdaki görevleri çözmeyi içerir:

1. Ayrıntılı pazar araştırması, müşteri tercihlerinin derinlemesine analizi;
2. Piyasadaki fiyatlandırma sisteminin dikkatli bir şekilde incelenmesi ve kuruluşun fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi;
3. Rakiplerin faaliyetlerinin analizi;
4. Kuruluşun bir dizi mal ve hizmetinin oluşturulması;
5. Talebe karşılık gelen mal ve hizmetlerin serbest bırakılması;
6. Servis bakımı;
7. Pazarlama iletişimi

Pazarlama sorunlarını çözerken, aşağıdaki ilkelere göre yönlendirilmesi gerekir:

1. İşletmenin üretim yeteneklerini incelemek;
2. Bir ürün veya hizmetin pazarlanması için yöntem ve programların planlanması süreci;
3. Pazar bölümlendirme;
4. Mal ve hizmetlerin sürekli güncellenmesi, pazarlama yöntemleri, teknolojilerin iyileştirilmesi;
5. Kuruluşun sürekli değişen talebe çevik yanıtı.

Pazarlama Fonksiyonları

Pazarlama bir dizi işlevi yerine getirir:

1. Analitik;
2. üretme;
3. Komuta ve kontrolün işlevi;
4. Satış fonksiyonu (satış);
5. yenilikçi.

Analitik fonksiyon organizasyonu etkileyen dış ve iç faktörlerin, tüketici zevklerinin ve ürün yelpazesinin incelenmesini içerir. Unutulmamalıdır ki, pazardaki rekabet gücünü kontrol etmek için kuruluşun iç ortamını analiz etmek gerekir.

üretim fonksiyonu yeni teknolojilerin geliştirilmesini ve geliştirilmesini, mal ve hizmet üretiminin organizasyonunu, işletme için gerekli malzeme ve teknik kaynakların satın alınmasının organizasyonunu içerir. Ek olarak, üretim işlevi, bitmiş ürün veya hizmetin kalitesinin ve rekabet gücünün yönetimi, yani belirlenmiş standartlara göre ürünün kalitesine uygunluk olarak anlaşılmaktadır.

Komuta ve kontrol işlevi işletmede planlama ve tahmin sürecini, iletişim sisteminin organizasyonunu, bilgi desteğini ve risk yönetimini sağlar.

Satış fonksiyonu kuruluşun fiyatlandırma ve mal politikasını içerir, bir ürün dağıtım sistemi ve talebin genişletilmesini sağlar.

yenilikçi fonksiyon pazarlamada yeni bir ürün veya hizmet geliştirme ve yaratma rolünü oynar.

Pazarlama faaliyetlerinde sorunları çözmek ve hedeflere ulaşmak için aşağıdaki pazarlama yöntemlerini uygulamak gerekir:

• Pazar araştırması:
• Anket;
• gözlemler;
• Talep oluşturma ve satış geliştirme yöntemleri;
• Analitik Yöntemler:
• Analiz dış ortam kuruluşlar;
• Tüketici analizi;
• Mevcut ürünlerin analizi;
• Gelecekteki ürün yelpazesini planlamak;
• Fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi;
• Bilgi Yöntemleri:
• reklam;
• Kişisel Satış;
• Propaganda;
• Konsültasyonlar.

Bu nedenle, pazarlamanın tanımı, amaçları, hedefleri, işlevleri ve yöntemlerine dayanarak, pazarlama biliminin yalnızca tüketiciye ve onun ihtiyaçlarının karşılanmasına odaklandığı sonucuna varabiliriz.

pazarlama türleri

talebe göre Tablo 1'de sunulan pazarlama türleri arasında ayrım yapın.

Tablo 1. Talebe bağlı olarak pazarlama türleri

pazarlama türü	talep durumu	Görev	Sorun nasıl çözülür?
pazarlamadan arındırma	Yüksek	Daha düşük talep	1. Fiyatı yükseltin
dönüşüm pazarlaması	Olumsuz	Talep oluştur	1. Bir ürün veya hizmetin tanıtımı için bir planın geliştirilmesi 2. Malların yeniden serbest bırakılması 3. Maliyet azaltma
promosyon pazarlama	Mevcut olmayan	talebi canlandırmak	Talep eksikliği nedenleri dikkate alınmalı
gelişimsel pazarlama	Potansiyel	Potansiyel talebi gerçeğe dönüştürün	1. Alıcıların ihtiyaçlarını belirleyin 2. Bu ihtiyaçları karşılayan yeni bir ürün veya hizmet oluşturun
yeniden pazarlama	azalır	Talebi geri yükle	Yeni bir talep canlanması için yollar arayın
Eşzamanlı pazarlama	dalgalanma	talebi canlandırmak	1. Fiyatı ayarlayın (gerekirse daha düşük) 2. Bir ürün veya hizmetin tanıtımı
Destekleyici Pazarlama	Teklife karşılık gelir	talebi canlandırmak	Fiyatlandırma politikasını uygun şekilde yürütmek, satışları teşvik etmek, reklam yapmak, maliyetleri kontrol etmek
Karşı pazarlama	mantıksız	Talebi sıfıra indirin	Ürün yayınını durdur

• pazarlamadan arındırma - talebi azaltmayı amaçlayan bir pazarlama türü. Bu durum, talep arzı önemli ölçüde aştığında mümkündür. Kuruluş, tüketicileri caydırmak için bir ürün veya hizmetin fiyatını yükseltir, reklamı reddeder ve müşteriyi yeniden yönlendirmeye çalışır.

Çarpıcı bir örnek, elektrik talebinin kat kat arttığı soğuk mevsimde pazarlamanın kaldırılmasıdır. Bu, tüm elektrik şebekesi sistemini olumsuz etkileyebileceğinden ve çok pahalı ekipmanlar arızalanabileceğinden, pazarlama çalışanları talebi azaltmak veya yeniden yönlendirmek için programlar geliştirir.

• dönüşüm pazarlaması - talep yaratmayı amaçlayan bir pazarlama türü. Bir ürün veya hizmet için olumsuz talep olması durumunda kullanılır. Bunu yapmak için, bir ürün veya hizmeti tanıtmak, fiyatları düşürmek veya ürünü yeniden piyasaya sürmek için bir plan geliştirirler. Olumsuz talep gören bir ürün veya hizmeti tanıtmak için reklam ve halkla ilişkiler kullanılır.
• promosyon pazarlama talep olmadığında kullanılır. İlk etapta talep eksikliğinin nedenini hesaba katarak talebi canlandırmak gerekiyor.

Aşağıdaki durumlarda ürünler için talep olmayabilir:

• Ürün piyasada ilgili değildir;
• Ürün değerini kaybeder;
• Pazar, yeni bir ürün veya hizmetin ortaya çıkmasına hazır değil;

Şirket, alıcının ilgisini çekmek ve talebi artırmak için bir ürün veya hizmetin maliyetinde keskin bir düşüş, reklam faaliyetlerinde artış, ticari pazarlama yöntemlerinin kullanılması vb.

• gelişimsel pazarlama - potansiyel talebin gerçeğe dönüştürülmesi gereken bir pazarlama türü. Yani alıcıların ihtiyaçlarının belirlenmesi ve bu ihtiyaçları karşılayan yeni bir ürün veya hizmetin oluşturulması gerekmektedir.
• yeniden pazarlama talebi canlandırmanız gereken bir durumda kullanılır. Yani, ürünlere olan talep düşüyor ve bir ürün veya hizmete yeni özellikler ve özellikler getirilerek eski haline getirilmesi gerekiyor. Örneğin, Clear Vita ABE Kepek Önleyici Şampuan ilk olarak yeni Zinc Pyrithione formülü ve hem erkekler hem de kadınlar için benzersiz Vita ABE formülü ile yaratıldı. Daha sonra Clear uzmanları, erkek ve kadınların kafa derisinin farklı bir yapıya sahip olduğunu kanıtladı ve Clear Men ve Clear Woman şampuan serisini piyasaya sürdü.
• Eşzamanlı pazarlama - dalgalandıkça talebi canlandırmanın gerekli olduğu bir pazarlama türü. Eşzamanlı pazarlama, esnek fiyatlandırma yoluyla düzensiz talebi düzeltmeyi amaçlar ve çeşitli yollarürün tanıtımı. Bu tür pazarlama genellikle mevsimsel talep veya başka herhangi bir durumda kullanılır. döngüsel dalgalanmalar talebi güçlü bir şekilde etkileyen iklimsel faktörlerin yanı sıra. Eşzamanlı pazarlama kullanımının çarpıcı bir örneği, gün boyunca kafe ve restoranlarda çeşitli fiks yemeklerin ve iş öğle yemeklerinin indirimli fiyatlarla sunulmasıdır. Gündüzleri akşama göre çok daha az ziyaretçi olduğu için gündüz fiyatları akşama göre daha düşük.
• Destekleyici Pazarlama bir kuruluş, talep arz ile eşleştiğinde ve bir ürün veya hizmete yönelik talebi canlandırmaya devam etmesi gerektiğinde kullanır. Talebi uygun seviyede tutmak için, bir fiyatlandırma politikasını doğru bir şekilde yürütmek, satışları teşvik etmek, reklam yapmak ve maliyetleri kontrol etmek gerekir.
• Karşı pazarlama Nüfusun çıkarlarına ve refahına aykırı olan, ürünlere sürekli irrasyonel bir talep olduğunda kullanılır. Böyle bir durumda üretimi durdurmak ve anti-reklam yapmak gerekir. Alkol ve tütün ürünleri gibi ürünlerde karşı pazarlama araçları kullanılmaktadır.

Pazar kapsamına göre Kitle (farklılaştırılmamış), konsantre (hedef) ve farklılaştırılmış pazarlama vardır.

Farklılaştırılmamış pazarlama kavramı tüm pazar segmentleri için tasarlanmış bir ürünü içerir. Ürün farklılaştırması yapılmaz, ürünler düşük fiyattan satılır.

Yoğunlaştırılmış pazarlama ile durum tersine döndü. Mal veya hizmetler belirli bir müşteri grubu için tasarlanır.

Farklılaştırılmış pazarlama kullanırken güçler birkaç pazar segmentine yönlendirilir. Ancak, her pazar segmenti için ayrı bir teklif oluşturulduğunu belirtmekte fayda var. Bu tür pazarlama, önceki iki türe göre daha umut verici kabul edilir.

Pazarlama stratejileri ve pazarlama planı

Bir işletmede 2 pazarlama düzeyi vardır:

• Taktik;
• Stratejik;

Taktik, ya da, operasyonel pazarlama kuruluşun amaçlarına ulaşmak için kısa vadeli planların geliştirilmesini içerir.

Stratejik Pazarlama işletmenin pazarda faaliyet göstermesi için uzun vadeli beklentiler geliştirmeyi amaçlamaktadır. Yani, organizasyonun pazarın dış çevresini etkilemeye yönelik iç yetenekleri değerlendirilir.

Pazarlama stratejileri aşağıdaki gruplara ayrılır:

• Pazar genişletme stratejisi;
• İnovasyon stratejisi;
• Çeşitlendirme stratejisi;
• azaltma stratejisi.

Pazar genişletme stratejisi aksi halde konsantre büyüme stratejisi olarak adlandırılır. Yani şirketin stratejisi, yatay gelişmeyi, rakiplerle mücadelede pazarın çoğunu fethetmeyi, mevcut ürün veya hizmetleri iyileştirmeyi hedefliyor.

İnovasyon stratejisi aksi takdirde entegre bir büyüme stratejisi olarak tanımlanır. Yani, kuruluşun faaliyetleri dikey gelişmeyi hedefliyor - benzerleri olmayacak yeni mal ve hizmetlerin yaratılması.

çeşitlendirme stratejisi Kuruluş, belirli bir ürün veya hizmet türü ile pazarda "hayatta kalma" olasılığının çok düşük olup olmadığını seçer. O zaman kuruluş, mevcut kaynakları pahasına yeni bir ürün veya hizmet üretebilir.

Azaltma stratejisi işletmenin daha verimli çalışması için piyasada uzun süre kalması için kullanılır. Kuruluş yeniden düzenlenebilir veya tasfiye edilebilir.

Pazarlama stratejileri ayrıca pazar kapsamı ile de ayırt edilir:

• Toplu (farklılaştırılmamış) pazarlama stratejisi;
• Farklılaşma stratejisi;
• bireyselleştirme stratejisi;

Toplu Pazarlama Stratejisi tüm pazara yöneliktir. Pazar avantajı, maliyetlerin düşürülmesiyle elde edilir.

Farklılaşma stratejisi pazar segmentlerinin çoğunu yakalamaya odaklandı. Avantaj, ürünlerin kalitesini iyileştirerek, yeni bir tasarım oluşturarak vb.

Tüketici kişiselleştirme stratejisi pazarın sadece bir bölümüne yöneliktir. Avantaj, belirli bir hedef müşteri grubu için ürün veya hizmetin orijinalliği ile sağlanır.

Bir pazarlama stratejisinin geliştirilmesi yedi aşamadan oluşur:

1. Pazar araştırması;
2. Kuruluşun yeteneklerinin değerlendirilmesi;
3. Rakiplerin yeteneklerinin değerlendirilmesi;
4. Pazarlama stratejisi için hedefler belirlemek;
5. Pazar segmentlerinin ve tüketici çıkarlarının araştırılması;
6. Konumlandırma geliştirme;
7. Stratejinin ekonomik bir değerlendirmesi devam etmektedir.

1. Aşama. Makroekonomik göstergeler, politik, sosyal ve teknolojik durumun yanı sıra uluslararası faktörlerin etkisi analiz edilir.

2. aşama. Bir işletmenin yeteneklerini değerlendirmek için ekonomik analiz, pazarlama analizi, üretim kapasitelerinin değerlendirilmesi, portföylerin değerlendirilmesi ve SWOT analizi yapılır.

Sahne 3. Kuruluşun rekabet gücünün bir değerlendirmesini içerir. Rakiplerin stratejileri, güçlü ve zayıf yönleri, rakiplere karşı üstünlük sağlama yolları incelenir.

Aşama 4. Bir sonraki adım, pazarlama stratejisinin hedeflerini belirlemektir.

Aşama 5. Müşteri ihtiyaçları araştırmasının yanı sıra yöntemleri ve pazara sunma süresini içerir.

Aşama 6. Uzmanlar, işletmeyi yönetmek için belirli öneriler alırlar.

Aşama 7. Değerlendirme ve analiz devam ediyor ekonomik strateji ve kontrol araçları.

Biraz özetlemek gerekirse, pazarlama stratejisinin, kuruluşun üretim yeteneklerini ve mali bütçesini değerlendiren, şirketin hedeflerine ulaşmak için bir planı yansıttığı sonucuna varabiliriz.

Pazarlama planı, işletmenin pazarlama stratejisiyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır, yani Pazarlama planı ima eder kuruluşun pazarlamasının amaçlarını ve hedeflerini yansıtan özel bir belgenin yanı sıra Pazarlama stratejileri pratikte uygulanacaktır.

Pazarlama planını somutlaştırmak için, kimin ne yapacağını ve nasıl yapacağını gösteren bir pazarlama programı hazırlanır.

Bir pazarlama planını uygulamak için aşağıdaki ilkelere uymalısınız:

• Dönen planlama ilkesi;
• Farklılaşma ilkesi;
• Çok değişkenlik ilkesi;

Dönen zamanlama ilkesi pazar durumuna göre uygulanır. Bu ilke, mevcut plana ayarlamaların getirilmesini içerir. Örneğin, bir pazarlama planı 3 yıllık olarak tasarlanır, ancak pazar durumu oldukça sık değişir, bu nedenle rekabetçi olabilmek için her yıl planda değişiklik ve ayarlamalar yapmak gerekir.

farklılaşma ilkesi yerleşik bir ürün veya hizmetin herkes tarafından beğenilemeyeceğini öne sürer. Bu nedenle, bu ilke kullanılarak, belirli kriterlere göre seçilen herhangi bir tüketici kategorisine hizmet verecek şekilde yeniden yönlendirme yapmak mümkündür.

çok değişkenlik ilkesi tüm olası durumlar için aynı anda birkaç pazarlama planının geliştirilmesini sağlar.

Pazarlama planının yapısı aşağıdaki gibidir:

• Kuruluşun misyonunu tanımlayın;

Bir örgütün misyonu, tanımlamaktır. güçlü pazarda başarılı olmak.

• İşletmenin bir SWOT analizini derleyin;

SWOT-analiz - Bu, kuruluşun güçlü ve zayıf yönlerini, fırsatlarını ve ayrıca iç ve dış çevresel faktörlerin etkisi altındaki tehditleri yansıtan bir durum analizidir.

• Pazarlama hedefleri ve stratejileri belirleyin;

Her alan için ayrı ayrı hedefler ve stratejiler belirlemeniz önerilir.

• Kuruluşun fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi;

• Pazar segmentlerinin seçimi;

Bu blokta, pazar segmentleri seçilirken, satış hacmi ve fiyatları aracılığıyla maliyetlerin düşürülmesi ve satış verimliliğinin artırılmasına önem verilir.

• Bir ürün veya hizmetin satış şeması;

Burada ürünlerin dağıtım kanallarını, etkin çalışıp çalışmadıklarını, organizasyonda ne miktarda ve nasıl uygulandıklarını vurgulamak gerekir.

• Uygulama taktikleri ve satış promosyonu (pazarlama) yöntemleri;

Bu noktada hem kısa vadede hem de uzun vadede başarılı bir şekilde kullanılabilecek mal veya hizmet satış yöntemlerinin belirlenmesi gerekmektedir.

• Satış sonrası politika;

Burada satış sonrası hizmet sistemini sürekli geliştirmemiz gerekiyor. Hizmet düzeyini rekabetçi işletmelerle karşılaştırmak, çalışanların becerilerini geliştirmek, iletişim becerilerini izlemek gerekir. Ayrıca müşterilerinize belirli garantiler ve ek hizmetler sağlamak ve bunları rakiplerinizle karşılaştırmakta fayda var.

• Bir reklam kampanyası yürütmek;

• Pazarlama maliyetlerinin oluşumu;

Bir pazarlama bütçesi hazırlarken, planlanan tüm giderleri, geliri hesaba katmak ve kuruluşun öngörülen net kârını vurgulamak gerekir.

Bu nedenle, pazarlama planının, işletmenin başarılı organizasyonu için basitçe gerekli olduğu sonucuna varılmalıdır. Bu, ekonomiyi bir bütün olarak yönlendirmenize, verimli bir iş yürütmenize ve piyasada rekabetçi olmanıza ve yüksek karlar elde etmenize yardımcı olan bir tür haritadır.

İş dünyasında pazarlama veya B2B pazarlama

İş hayatında pazarlama ya da aksi denir pazarlamaB2 B (işletmeden işletmeye, işletmeden işletmeye) belirlenir Nasıl mal ve hizmetlerin nihai tüketim için değil, iş amaçlı olduğu bir pazarda sanayi kuruluşları arasındaki iş ilişkileri.

B2B pazarlama pazarlama ile karıştırılmamalıdır. B2 C(İşletmeden Tüketiciye, işletmeden tüketiciye), bu, nihai tüketim için mal ve hizmetlerin yaratıldığı pazardaki pazarlama ilişkilerini ifade eder.

İşletmelerde pazarlamanın kendine özgü özellikleri ve özellikleri vardır:

• Ticari faaliyetlerde talep, tüketici talebinden kaynaklanır;
• Bir kuruluş, belirtilen hedeflerine ulaşmak için bir ürün veya hizmet satın alır. Yani, bir tüketici satın alımından ziyade bir ticari satın alma hedeflenir. Müşteri, kendisini tatmin etmek için şu veya bu ürünü satın alır. Yani, bir tüketici satın alımı doğası gereği duygusaldır;
• Satın alınan mal veya hizmetlerin hacmi. İşletme mal ve hizmetleri parça parça değil, onlarca, yüzlerce parça satın alır, yani büyük alımlar yapar;
• Bir işletmeyi satın almanın riski, sıradan bir tüketiciyi satın almaktan çok daha yüksektir. Kuruluşun kârı buna bağlıdır;
• İşletme alımları, alanında profesyonel kişiler tarafından yapılır. Satın alma kararı, alanında uzman birkaç kişi tarafından verilir;
• B2B pazarlamada satıcı, alıcının ihtiyaçlarını daha iyi bilir ve onunla yakın etkileşim içindedir;
• Ticari satın alma yapan bir işletme, satıcı işletme ile daha fazla işbirliği yapmayı umar. Bu nedenle, garantilerin sağlanması, servis ve kurulum burada önemli bir rol oynamaktadır.

İnternet alışverişi

İnternet alışverişi (MLM - çok düzeyli pazarlama), üreticiden tüketiciye ürün satmak için, doğası gereği tavsiye niteliğinde olan ve kişiden kişiye aktarılan bir teknolojidir. Aynı zamanda sözde distribütör sadece ürünü satamaz, aynı zamanda yeni satış acentelerini şirkete çekebilir.

Bir MLM şirketinin iş planı, distribütörlere şunları önerir:

• Bu ürünü kendiniz kullandınız mı?
• Müşterilere bir ürün satmak;
• Ticari girişimcilerden oluşan bir ağ oluşturmak için diğer satış acentelerini dahil etti.

Teslimatın organize edilmesinden üretici sorumludur. Malların evde distribütör tarafından teslim alınmasını sağlar. Satış temsilcilerinin etkili çalışması için, satış becerilerini geliştirmek ve işlerinde başarıya ulaşmak için ustalık sınıfları, seminerler verilmektedir.

Bir girişimci için ağ pazarlaması, deneyim ve büyük bir başlangıç ​​sermayesi gerektirmediği için çekici bir iştir.

alıcı için Gerçekten sorumlu MLM şirketleri kaliteli ürünler ve onlar için bir garanti sağladığından, ağ pazarlaması da iyi görünüyor. Ayrıca tüketici bir ürünü satın almadan önce ürünle ilgili gerekli tüm bilgileri alır ve ürünü evinde teslim alır.

Ağ pazarlaması aktif ve pasif gelir sağlar. Temsilci, satış hacminden aktif gelir elde eder. Ve bir distribütör alt ağı oluşturarak ve aktif olarak geliştirerek pasif gelir yaratılır.

Bununla birlikte, en azından ilk bakışta, ağ pazarlaması çekici bir iş olarak görülmekte, avantajlarının yanı sıra bir takım dezavantajları da bulunmaktadır.

Tablo 2. Ağ pazarlamasının avantajları ve dezavantajları

Potansiyel bir distribütörü MLM işine çekmek için aşağıdaki yöntemleri kullanabilirsiniz:

• Çevrenizden ortaklar arayın;
• Arkadaşlarınızın ve tanıdıklarınızın çevresinde ortaklar arayın;
• ürünleri tanıtmak;
• Sosyal ağlar aracılığıyla ortak arayın;
• Yeni insanlarla tanışın ve onları dahil edin bu tür işletme.

Ağ pazarlaması söz konusu olduğunda, faaliyeti Rusya Federasyonu topraklarında yasak olan finansal piramit gibi bir tanımla hemen bir ilişki vardır.

Ağ pazarlaması ve finansal piramitler arasındaki temel fark, MLM şirketlerinin kârının, her birinin katkısı dikkate alınarak distribütörler arasında paylaştırılmasıdır. Ve finansal piramit, çekilen insan sayısı ve var olmayan bir ürüne katkıları nedeniyle gelir elde ediyor.

Ek olarak, ağ pazarlaması aşağıdakilerin varlığıyla bir finansal piramitten ayırt edilebilir:

• Pazarlama planı;
• Şirketin yönetimi ve esas sözleşmesi;
• ürünlerin kendileri;
• Öğrenme sistemleri.

Finansal piramidin belirli bir pazarlama planı yoktur, çok kafa karıştırıcı ve anlaşılmazdır. Şirketin yönetimi anonimdir ve dahası, işletmenin bir tüzüğü yoktur. Mal çeşitleri yok, sadece birkaç şüpheli ürün var. Ayrıca eğitim sistemi yok ya da belli bir paraya mal oluyor, bunun için ucuz reklam broşürleri veriliyor.

Ağ pazarlamasında, satış temsilcilerinin eğitimi ücretsiz olarak veya sembolik bir miktar karşılığında İnternet üzerinden eğitim diskleri, kitaplar veya videolar yayınlanır.

Ağ pazarlamasının başarılı gelişiminin canlı örnekleri Amway, Avon, Oriflame, Faberlic ve Mary Kay'dir.

Biraz özetlemek gerekirse, ağ pazarlamasının ürünü tanıtmayı ve distribütörü yapılan iş için ödüllendirmeyi amaçladığı ve finansal piramidin temel amacının insanları ve onların finansal yatırımlarını çekmek olduğu sonucuna varabiliriz.

İnternet pazarlamacılığı

İnternet pazarlaması şu anda mal ve hizmetlerin tanıtımı için ilgili bir yeniliktir.

İnternet pazarlamacılığı geleneksel pazarlama faaliyetlerinin internet üzerindeki uygulamasıdır.

İnternet Pazarlamasının Amacı– gelecekte belirli mal ve hizmetlerin alıcısı olacak olan siteye veya bloga gelen ziyaretçi sayısını artırarak kar elde etmek.

Mal ve hizmet satışlarını artırmaya ve site trafiğini artırmaya yönelik araçlar şunlardır:

Bültene abone olan belirli bir hedef grupla ilişkiler oluşturmaya ve güçlendirmeye yardımcı olur.

• Trafik arbitrajı - trafiği daha yüksek bir maliyetle satın alma ve yeniden satma;

İnternet pazarlamacıları aşağıdaki görevlerle karşı karşıyadır:

• Ürünleri ve hizmetleri kullanarak tanıtın;
• Hedef kitle için ilgi çekici içerikler oluşturun;
• Alınan bilgileri işleyin;
• Sitenin çalışmasını izleyin;
• İnternette şirketin imajını korumak;
• Belirli bir işi gerçekleştirmek için dar bir odak noktası olan uzmanları işe alın.

Çevrimiçi pazarlama aşağıdaki unsurları içerir:ürün, fiyat, promosyon, yer.

İnternet pazarlaması aşağıdaki gibi stratejileri içerir:

• Viral pazarlama;
• Entegre çevrimiçi pazarlama;

Viral pazarlama en karmaşık ama en ödüllendirici çevrimiçi pazarlama stratejisidir. Yaratmaya odaklanmıştır ilginç bilgi herkesin yüzlerce kez görüntüleyeceği, sürekli beğeneceği ve tekrar paylaşacağı.

İnsanların viral çekiciliği aşağıdakilerin yardımıyla uygulanır:

• Videoların kullanımı;
• Çevrimiçi oyunların kullanımı;
• Şirketin web sitesinin kullanımı;
• Rezonansa neden olabilecek ve kullanıcılar arasında tartışılacak kışkırtıcı bir makale yazmak;

Viral pazarlamanın bir arada kullanılması sonucunda verimli çalışma ve başarı elde edilebilmektedir. sosyal ağlarda reklam ile.

Viral İnternet pazarlamasının ana avantajları basitlik ve hareket hızıdır. Ayrıca viral İnternet pazarlaması, özel masraflar gerektirmediği için uygun maliyetlidir. Reklam Yasası viral reklam için geçerli değildir. Yani sansür yok, kısıtlama yok, bu da internet pazarlamasını daha özgür kılıyor.

Gerekli viral çevrimiçi pazarlamanın dezavantajı süreç üzerinde yetersiz kontrol vardır ve besleme materyali bozulabilir.

Entegre İnternet Pazarlamacılığı bir ürün veya hizmeti pazara tanıtmak için bir dizi çeşitli kaynak ve reklam kanalı anlamına gelir.

Entegre İnternet pazarlamasının yapısı aşağıdaki gibidir:

• Geleneksel pazarlamanın güçlendirilmesi;
• Tüm pazar segmentlerinin işlenmesi;
• Reklam kar raporları;
• Şubelerde satış kontrolü;
• Bina birleşik sistem bir ürün veya hizmetin tanıtımını yapmak;
• telefon inşaatı;
• satış eğitimi;

tanıtım altındahalkla ilişkiler) marka bilinirliğinin artması anlamına gelir. Bu strateji, şirket gelirlerini artırmaya, potansiyel müşterileri çekmeye ve markanın internette tanınır ve popüler hale gelmesine yardımcı olduğu için konumundan bağımsız olarak tüm şirketler tarafından kullanılmalıdır.

İnternet pazarlamasının amaçlarını, araçlarını ve stratejilerini göz önünde bulundurarak, avantajlarını vurgulayabiliriz:

• Hedef kitlenin geniş kapsamı;
• Evde bilgi almak;
• Küçük reklam maliyetleri.

Çözüm

Sonuç olarak, pazarlamanın girişimciler için çok ilginç bir bilim olduğunu söylemek isterim. Bir pazarlama planının nasıl yapıldığını, şu veya bu pazarlama stratejisinin ne zaman ve nerede uygulanacağını bilerek, iyi bir kâr elde ederken pazarda uzun süre rekabetçi kalabilirsiniz. Ve İnternet pazarlamasında ustalaşarak, daha da büyük başarılar elde edebilirsiniz.

Pazarlama faaliyetlerinin amacı, talebin uyarılması yönünde hedeflenen bir etkidir, yani: çeşitli pazar segmentlerinin ihtiyaçlarını belirlemek; piyasadaki mevcut arzın kapsamlı bir çalışması; pazarın ihtiyaçlarını dışarıdan etkileme yollarının belirlenmesi; piyasada mal ve hizmetlerin tanıtımı için en uygun ve karlı kanalların belirlenmesi. Ana şeyin talebi sınırlamak ve arzı teşvik etmek olacağı durumlar vardır (talep, tüketimin bir özelliğidir ve arz, üretimin bir özelliğidir). Talep, uygulanan pazarlama hedeflerinin merkezinde yer alır. F. Kotler, çalışmalarında bir pazarlama talebi sınıflandırması öneren ilk kişiydi.

Pazarlamanın ana hedefleri

• 1. Hiçbir ekonomik ve sosyal gerekçesi olmayan olumsuz talep, belirli bir ürünün pazarın önemli bir bölümünde talep görmemesi durumudur. Bu durumun nedenleri farklı olabilir. (Gelenekler, alışkanlıklar veya piyasada sunulan ürünlerin ikamelerinin varlığı nedeniyle belirli ürünleri tüketmek istememe). Örneğin, tüketiciler arasında talep bulamayan ("Daewoo") yerli otomobil "Oka" satışı teşvik edilmektedir. Pazarlamanın amacı, nihai tüketicilerin belirli bir ürün hakkındaki hakim görüşlerini değiştirmektir (sözde ikna edici pazarlama). İkna pazarlaması bir piyasa ekonomisinde oldukça maliyetli olduğundan, merkezi hükümetler dahil edilmelidir.
• 2. Ekonomik ve sosyal olarak haklı olumsuz talep, pazarın büyük çoğunluğunda bu ürüne yönelik talebin olmadığı, düşük kalitesi nedeniyle nüfusun ihtiyaçlarını karşılamadığı (örneğin, Electrolux yerine siklon elektrik süpürgesi, düşük güvenilirlik, zayıf estetik performans vb.). Pazarlamanın amacı, mal arzının yapısını değiştirmek ve kalitesini iyileştirmektir. Bir tedarik stratejisi uygulayın.
• 3. Talep eksikliği, pazarın en önemli segmentlerinin tamamının bu ürüne ilgi göstermemesi veya mevcut teklife kayıtsız kalması durumudur. Durum, teşvik edici pazarlama kullanımının bir sonucu olarak piyasayı canlandırmak için belirli ön koşullar yaratır. Pazarlamanın amacı, bu amacın gerçekleştirilmesine yönelik bir talep yaratmaktır. Tüketiciyi satın almaya teşvik etmesi gereken önerilen ürünün yoğun reklamı (sağlıklı gıda tanıtımı, mikrodalga fırınlara veya teflon tabaklara olan talebi artırabilir).
• 4. Potansiyel veya beklenen talep, tüketicilerin veya diğer son müşterilerin bir ürün veya hizmetin piyasada henüz ortaya çıkmadığı için henüz karşılanmamış mevcut ihtiyaçlarını karşılamasını bekledikleri durum anlamına gelir. Bu durumda satın alma niyetini harekete geçirmeye gerek yoktur (örneğin nikotinsiz sigara, teknolojik ekipmanÇevre dostu). Pazarlamanın amacı, üreticiyi istenen ürünü yaratmaya teşvik etmektir. Gelişimsel pazarlama uygulanır.
• 5. Yeni talep, pazarın önemli bir bölümündeki tüketicilerin genellikle dayanıklı olan belirli bir ürünü ilk kez satın aldıkları durumu karakterize eder. Pazarlamanın amacı, örneğin herhangi bir ürün için talebin geliştirilmesidir. yeni tip ev aletleri (plazma paneller, ankastre fırınlar). Uygula - pazarlama geliştirme, ancak bu sefer yalnızca son müşteriye yönelik.
• 6. Talepteki azalma, talepteki düşüşün temel olarak son tüketiciler üzerindeki yetersiz aktif etkiden kaynaklandığı bir durumdur. Pazarlamanın amacı, talebi canlandırmak veya güncellemektir. Uygula - yeniden pazarlama, ürünün piyasada kalışının olası bir şekilde uzatılmasından çok, talepte bir azalmaya değil, ona yeni bir talep yaratmaya dayanır. Bu, bu ürünün (yeni özelliklere sahip dizüstü bilgisayarların reklamını yaparak) hala bilinmeyen avantaj ve faydalarının reklamını yaparak ve göstererek elde edilebilir.
• 7. Düzensiz talep, arzdaki değişikliklerin uyumsuz olduğu ortaya çıkan kısa vadeli talep dalgalanmalarını gösterir. Pazarlamanın amacı arz ve talebi senkronize etmektir. Bu amaca ulaşmayı amaçlayan eylemler, örneğin sezonluk satıştan sonra turizm sezonunun uzatılması gibi çeşitli araçlar kullanan senkronizasyon pazarlaması olarak adlandırılabilir.
• 8. Tatmin edilmiş talep en faydalı durumdur - dengeye yakın bir durum. Talep tamamen karşılanır ve aynı zamanda aşırı mal stoğu oluşturulmaz. Bu durumda pazarlama talebi desteklemeyi amaçlar. Böyle bir eyleme, örneğin çok çeşitli rakip ürünlerin (cep telefonları) bir sonucu olan ikame etkisi nedeniyle çok çaba gerektiren muhafazakar veya destekleyici pazarlama denir.
• 9. Geçiş niteliğindeki karşılanmamış talep - talebin arzı aştığı bir durum. Bu durum, iki yöndeki eylemleri teşvik eder - talebi azaltmak ve arzı durdurmak, yani arzı teşvik eden pazarlamanın yanı sıra pazarlamanın kaldırılması uygulanır.
• 10. Kalıcı (uzun vadeli) nitelikteki karşılanmamış talep - arz üzerindeki talebin fazlalığının bir bütün olarak ekonominin durumunu karakterize ettiği bir durum. Pazarlamanın amacı, pazarlamanın kaldırılması yoluyla talebi azaltmaktır. Bir seçenek olarak, talebi diğer ikame ürünlere yönlendirmek için bir strateji benimsenebilir. Pazarsızlaştırmayı uygularken, genellikle böyle bir stratejinin uygulanabileceği pazarlar seçilir.
• 11. Zararlı talep, bazı nedenlerle (çoğunlukla sosyal nitelikte) talebin karşılanmasının istenmediği bir durumu yansıtır. Pazarlamanın amacı, örneğin sağlıksız ürünlere olan talebin ortadan kaldırılması veya önemli ölçüde kısıtlanmasıdır (tütün ürünleri, alkollü içecekler ve kurumlarda cep telefonu kullanımının yasaklanması - ABD - diğer eyaletlerde yasa). Sözde karşı pazarlama kullanılır. Bazı durumlarda bu, belirli malların satışını yasaklayan veya kısıtlayan mevzuatla kolaylaştırılır. Tüketicilerin çıkarlarını koruyan çeşitli birlikler ve topluluklar burada büyük rol oynayabilir.

Genel olarak, dikkate alınan sınıflandırma, pazarlama hedeflerinin esas olarak arzı teşvik etmeyi amaçladığını ve modern endüstriyel pazarlamanın aşağıdaki zorunlu unsurlarını içerdiğini göstermektedir: üretimin karlılığının arttırılması; müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi; öncelikli müşterilerin seçimi; ürün veya hizmet paketi tasarımı.

Çözülmesi gereken görevlerin çeşitliliği nedeniyle (kaynaklarına karşılık gelen işletme için en uygun pazarın belirlenmesi; bu kaynakların, çekmek için ekonomik olarak makul fiyatlarla mal ve hizmetlerin geliştirilmesi, üretimi ve satışı için makul kullanımının sağlanması) maksimum potansiyel alıcı sayısı), pazarlama, bilgi desteği için ciddi gereksinimler getirir.

Pazarlama bilgileri yelpazesi şunları içerir: kuruluşun dahili raporlaması (finansal, üretim ve teknolojik, yönetim vb.); istatistiksel araştırmanın sonuçları (bireysel malların satış dinamiklerinin incelenmesi vb.); özel pazarlama araştırmalarının sonuçları; bilimsel, tasarım vb. sonuçları gelişmeler; kuruluşun gelişimi, bireysel pazarlar, eyaletler vb. için tahmin verileri; kuruluşun stratejik ve taktik amaç ve hedeflerine ilişkin veriler.

Pazarlama bilgisi kaynakları aşağıdaki gruplara ayrılabilir:

• 1. Dahili bilgi kaynakları, kuruluşun kendisi - yönetim ve diğer bölümler hakkında bilgi kaynaklarının toplamıdır;
• 2. Dış bilgi kaynakları: açık kaynaklar (örneğin, rakiplerin dış mali tabloları, hükümetin sosyo-ekonomik gelişme tahminleri, vb.); diğer dış bilgi kaynakları - anketlerin ve anketlerin sonuçları, rakiplerin reklam yayınlarının toplanması, rakiplerin ticari sırlarını oluşturan bilgilerin satın alınması, vb.

Rusya'daki birçok kuruluş şu anda pazar zorluklarıyla karşı karşıya. Liderleri, değişen tüketici ilişkileri ve azalan finansal kaynaklar karşısında hayatta kalma mücadelesi veriyor. Önlerine çıkan sorunlara cevap ararken, kuruluşlar giderek pazarlamaya yöneliyor. Üreticiler bunu en hızlı şekilde ele alıyor. tüketim malları(özellikle dayanıklı tüketim malları) ve endüstriyel ekipman firmaları. Çelik, kimyasallar, kağıt gibi malların üreticileri biraz sonra pazarlamaya yöneldi. Birçoğunun bu alanda yapacak çok işi var. Nüfusa özel hizmetler sunan firmalar, özellikle havayolları ve bankalar tarafından modern pazarlamanın olanaklarının değerlendirilmesinde bir değişiklik olmuştur.

Pazarlama, sigorta ve aracı kurumların ilgisini çekmektedir, ancak bunların çoğu henüz etkin bir şekilde nasıl kullanılacağını öğrenmemiştir. Sadece büyük değil, orta ve küçük işletmeler de şirketin verimliliğini artırmak için bir pazarlama politikası geliştirme ihtiyacının tamamen farkındadır. Ne yazık ki, genellikle iyi pazar fikirleri yalnızca firmanın içinde bulunduğu kötü durum nedeniyle doğar. Ancak hayat harika bir öğretmendir ve yavaş yavaş her şeyi yerine koyar.

Pazarlama, bu nedenle, hayatta kalmanın bir yoludur Rus işadamları. Bu, en çok kullanan bir şirketin faaliyetlerini organize etmek için bir sistemdir. modern yöntemler piyasa faaliyetlerinde yüksek verimlilik ve rekabet gücü elde etmek için rasyonel organizasyon ve yönetim, aşağıdaki yollarla sonuçlarını artırma:

Son derece verimli bilim yoğun ürün, teknoloji ve hizmetlerin üretimi ve satışı (ihracat dahil) için temel araştırma çalışmalarının, keşiflerin ve icatların en son başarılarının kullanılması;

tüketicilerin gerçek ihtiyaçları ve talepleri hakkında güvenilir bilgi sağlayarak, genel ekonomik ve emtia piyasası koşullarının gelişmesi için durumun ve beklentilerin dikkatli ve kapsamlı bir şekilde incelenmesi;

ürünlerin üretiminin ve satışının en son ve gelecekteki pazar gereksinimlerine göre yönlendirilmesi, ürünlerin hedeflenmesi ve bilimsel sonuçlara uygunluğu;

pazarda, ihtiyaçlarının oluşumunda ve satış promosyonunda aktif etki;

Yaşam kalitesini iyileştirmek için toplumun ihtiyaçlarının tam ve kapsamlı bir şekilde karşılanmasını sağlamak (insanların refahının artması).

Pazarlamaya yönelik bu yaklaşım, sosyal özünü, işlevlerini, amaçlarını ve araçlarını kapsar.

Pazarlama teorisyenleri, şirketlerin ve firmaların faaliyetlerini organize etmede ana işlevlerini ve uygulama sırasını geliştirdiler. yeni sistem. Bireysel kuruluşlarda pazarlamanın işlevleri, koşulların özellikleri ve bu kuruluşların ürünlerinin üretimi ve pazarlanmasının doğası tarafından belirlenen, dikkate değer bir özgünlüğe sahiptir. Bununla birlikte, çeşitli firmalar tarafından kullanılan tüm çeşitli özel pazarlama şemaları ile birlikte, hepsi bir dizi temel ilkeye dayanmaktadır.

Pazarlama sistemi, şirketlerin ve firmaların organizasyonunun ve faaliyetlerinin aşağıdaki ana unsurlarını sağlar:

Alıcının mal ve hizmetlere yönelik mevcut ve potansiyel talebinin, pazarın durumu ve gelişme beklentileri hakkında kapsamlı bir çalışma yoluyla belirlenmesi;

yeni ürün tasarımları ve modelleri oluşturmak için şirketin araştırma faaliyetlerinin organizasyonu ve ayrıca tüketici ihtiyaçlarını karşılayan ilgili ürünlerin üretiminin organizasyonu;

üretim ve finansmanın koordinasyonu ve planlanması;

ürünlerin pazarlanması ve dağıtımına ilişkin sistem ve yöntemlerin organizasyonu ve iyileştirilmesi;

Üretim, nakliye, paketleme, pazarlama, reklam, bakım ve diğer hizmet ve satış promosyon faaliyetlerinin yönetimi dahil olmak üzere şirketin tüm faaliyetlerinin düzenlenmesi ve yönlendirilmesi.

Pazar ve ekonomik koşulları, özel tüketici ihtiyaçlarını incelemeyi ve üretilen mal ve hizmetlere odaklanmayı amaçlayan şirketin üretim, pazarlama ve bilimsel ve teknik faaliyetlerini yönetme pazar konsepti kendini tamamen haklı çıkardı. Pazarlamanın amaçları, talebin oluşturulması ve teşvik edilmesi, şirketin yönetimsel kararlarının ve iş planlarının geçerliliğinin sağlanması, satışların, pazar payının ve kârın genişletilmesidir. Bir şirket veya firmanın tüm faaliyetlerini yönetmede pazarlama yaklaşımının ana sloganı “Satılanı sat, üretileni satma”dır.

Şirket, üretmeden önce belirli müşterilerin ihtiyaçlarını dikkatlice incelemeli, ürünü iyileştirmeli ve iyileştirmeli ve ancak bundan sonra pazara girmelidir. Pazarlama - müşterilerin isteklerini, belirli bir pazar segmentinin gereksinimlerini, alınan verilere göre yeni bir ürünün geliştirilmesini analiz eden ve dikkate alan bilimsel temelli bir kavram; teşvik ve reklam önlemleri de dahil olmak üzere satışlarını organize etme sistemi, aynı zamanda tüketiciye malları tanıtmak için bir kanallar sistemidir (aracılar, şubeler vb.).

Pazarlama aynı zamanda, bir işletmenin pazarlama faaliyetlerinin araştırılması alanında, üretim sürecini etkileyen tüm faktörlerin incelenmesi ve üreticiden tüketiciye mal ve hizmetlerin tanıtımı ile ilgili bir dizi önlemdir. O içerir:

müşteri araştırması;

pazardaki tüketici davranışının nedenlerini incelemek;

ürün araştırması (ürün veya hizmet);

ürünlerin satış biçimlerinin ve kanallarının yanı sıra işletmenin ciro hacminin analizi;

rakipleri incelemek, rekabetin biçimlerini ve seviyesini belirlemek;

en tanımı etkili yollar piyasada malların tanıtımı;

Ciroyu artırmak için karşılaştırmalı avantajlarını gerçekleştirmek için pazardaki "nişinizi" (şirketin potansiyel rakiplere kıyasla en iyi fırsatlara sahip olduğu üretim veya ticari faaliyet alanı) incelemek.

Şirket yönetimi, pazar araştırmalarının yardımıyla, tüketicilerin hangi ürünleri ve neden satın almayı planladıkları, tüketicilerin bu ürünleri satın almaya hazır oldukları fiyatlar, bu ürünlere olan talebin en yüksek olduğu bölgeler, satışların nerede olduğu hakkında bilgi alır. Şirketin ürünlerinden en büyük karı getirebilir. Pazar araştırması, üreticinin ürün satma sürecini organize etmeye nasıl çağrıldığını, bir şirketin pazarda yeni ürünleri tanıtmak için nasıl yürütüleceğini, bir reklam stratejisi oluşturduğunu vb. değerlendirmenize olanak tanır. Ürün ve hizmetlerin üretimi ve satışı için çeşitli maliyet etkinlik seçeneklerinin hesaplanması, hangi tür ürünlerin hangi tüketiciye ve hangi bölgede satılmasının üretime, nakliyeye, depolamaya yatırılan her ruble için en büyük getiriyi getireceğini belirleme olasılığını açar. , reklam ve pazarlama.

Pazarlamanın temel görevi, ihtiyaçları ve özellikle değişimdeki eğilimleri keşfetmek ve sonuçları uygun kararlar almaları için ilgili kurum ve kuruluşlara sunmaktır.

Piyasada var olan rekabet, firmaları, işletmeleri ve dernekleri ürettikleri malların tüketici özelliklerini iyileştirmeye, sunulan teslimat koşulları ve hizmet yelpazesini genişletmeye sürekli olarak teşvik etmelidir. Bütün bunlar şu veya bu şekilde fiyata dahil edilecek ve nihayetinde tüketici tarafından ödenecektir.

Bazı uzmanlara göre ticari bir işletmenin iki ana işlevi vardır: pazarlama ve yenilikçilik. Bir işletmenin amacı, yenilik yoluyla bir müşteri yaratmaktır. Bu nedenle pazarlama, bu yeniliğin alıcıların ihtiyaçları için aradıklarını karşılayıp karşılamadığını ve bunun için ödeme yapmaya istekli olup olmadığını bulmaktır.

Pazarlama aşağıdaki temel ilkelere dayanmaktadır: pazarın ve ekonomik durumun yanı sıra işletmenin üretim ve pazarlama yeteneklerinin derinlemesine ve kapsamlı bir şekilde araştırılması; pazar bölümlemesi; aktif ve potansiyel talebin gerekliliklerine üretim ve pazarlamanın esnek yanıtı; yenilik; planlama.

Araştırma, incelenen pazarda işletmenin müteakip faaliyetlerinin strateji ve taktiklerini belirlemeyi ve rakip profildeki kuruluşlarla karşılaştırıldığında baskın başarısını sağlamayı amaçlar. Bu alandaki çalışmaların ana kısmı pazar ve pazar araştırmasına düşüyor.

Pazar kapasitesi, fiyatlandırma sistemi ve fiyat dinamikleri, malların tüketici özellikleri, ekonomik ve dış ekonomik alandaki ortak firmaların inşaat özellikleri ve çalışma yöntemleri, dağıtım kanalları, satış promosyonunun özellikleri ve ticari işler tabidir. analiz etmek için

Bir denetim de dahil olmak üzere, işletmenin kendisinin üretim ve pazarlama fırsatları da incelenmektedir. ürün yelpazesi, üretim kapasiteleri, malzeme ve teknik güvenlik ve tedarik sistemleri ve organizasyonu, personelin yapısı ve beceri düzeyi, finansal yetenekler, satış ve ticari hizmetlerin oluşumu ve işletilmesi koşulları hakkında bir analiz yapılır.

Bölümleme, bir işletmenin rakip firmalara karşı avantajlar elde etmek, ticari faaliyetlerinde verimliliği artırmak, çatışmalardan kaçınmak ve pazardaki doğrudan rekabeti yoğunlaştırmak için kendi profiline ve potansiyeline en uygun pazar bölümünü, belirli bir grubu belirlemesidir. yoğun araştırmaların ve tüm ürün tanıtım çalışmalarının yapıldığı tüketici kitlesine yöneliktir. Segmentasyon, kurumsal maliyet optimizasyonu problemlerini çözmeyi amaçlar.

Üretim, şirketin ürünlerinin farklılaştırılmasına ve bireyselleştirilmesine odaklanır. Burada, endüstriyel ekipmanın iyileştirilmesi, üretim sürecinin en modern teknolojilere aktarılması dahil olmak üzere teknik, üretim faaliyet alanı etkilenir.

Sürekli yenilik ihtiyacı, ürünlerin iyileştirilmesi, değiştirilmesi ve güncellenmesi, yeni ürünlerin yaratılması, yeni teknolojilerin geliştirilmesi ve uygulanması, araştırma ve geliştirme çalışmalarının yürütülmesi ihtiyaçları tarafından belirlenir. İnovasyon politikası ayrıca, henüz hakim olunmamış pazarlara girmenin daha gelişmiş biçimlerinin ve yöntemlerinin tanıtılmasını, yenilik unsurlarının kullanılmasını ve satış ve promosyon faaliyetlerinin teşvikini, dönüşümü içerir. örgütsel yapı firmalar, yönetim tarzı ve yöntemlerindeki yenilikler, yeni ürün tanıtım kanallarının belirlenmesi.

Planlama, pazar ve pazar tahminlerine dayalı üretim ve satış pazarlama programlarının oluşturulmasını, bilimsel ve teknolojik ilerlemenin gelişiminin planlı değerlendirmelerini vb. içerir.

Pazarlama, bir kerelik bir eylem değil, bir pazar konseptinin geliştirilmesini ve uygulanmasını, fiyatlandırılmasını, pazara tanıtılmasını ve yeniliklerin, mal ve hizmetlerin pazarlanmasını, değişimin sağlanmasını içeren devam eden bir süreçtir. Çoğu büyük kuruluşta, her departmanın bir grup uzmanın çalıştığı kendi pazarlama departmanı vardır. Bazıları, tüketicinin hangi ürünleri satın almak istediğini belirlemek için araştırma yapar; diğerleri bu araştırmanın sonuçlarını yeni ürün ve hizmetler geliştirmek için kullanır; yine diğerleri firmanın ürünlerinin fiyatları hakkında karar verir; dördüncüsü bunların taşınması, depolanması ve dağıtılması konularını ele alır; beşincisi reklam, ürün tanıtımı ve kişisel satıştan sorumludur.

Pazar yaklaşımı, ürünün özellikleri, fiyatı, üretim hacmi, pazara çıkış süresi, hacmi, satış şekli ve müşteri hizmetleri ile ilgili herhangi bir kararın temelini oluşturur. Pazarlama, şu ya da bu şekilde pazarla ilgili bir insan faaliyetidir.

Satış yapmak isteyen herkesin alıcı bulması, ihtiyaçlarını belirlemesi, uygun ürünler yaratması, pazarlaması, depolaması, taşıması, fiyat pazarlığı yapması vb. Bu eylemlerin her biri, şirketin sorunsuz ve verimli çalışması için gereklidir, aksi takdirde geri kalan her şey önemli olmayacaktır. Açıkçası, herkes pazarlama ile uğraşıyor. Böylece ev hanımları, ihtiyaç duydukları malları ödemeye razı oldukları fiyatlarda bulmakla meşgul olduklarında kendi "pazarlamalarını" gerçekleştirirler.

Bu pazarlama ilkeleri aşağıdaki işlevlerin temelini oluşturur: çalışmanın sonuçlarını özetleyen pazar araştırması; teklif oluşturma; tasarım kontrolü ve üretimi; fiyatlandırma ve finans; malların fiziksel dağıtımı; reklam ve satış organizasyonu müşteri hizmetleri; sonuçların analizi ve planlama.

Bu işlevlerin her biri kendi içinde önemlidir, ancak birlikte ve birbirine bağlı olarak pazarlama sürecini temsil ederler ve işletmenin pazarda başarılı bir şekilde çalışması için koşulları sağlarlar.

Bu yazıda pazarlamanın amaçlarını ve işlevlerini ayrıntılı olarak ele alacağız ve özünü açıklayacağız. Bugün bu konular çok alakalı, çünkü Pazar ekonomisi insanların tüm yeni ihtiyaçlarını karşılayarak aktif olarak gelişir. Pazar yerinde durmuyor ve pazarlama onunla birlikte gelişiyor.

Pazarlama ilkeleri, altında yatan temel koşullar, hükümler, gereksinimlerdir. Bu tür faaliyetlerin amacını ve özünü ortaya koyuyorlar. Pazarlamanın temel amacı, hizmet ve mal üretiminin talebe, tüketiciye yönelik olmasını sağlamak, üretim fırsatları için pazarın gereksinimlerine uyum sağlamaktır.

Pazarlamanın gerekliliği ve görevleri

Herhangi bir işletme için bir pazarlama yaklaşımına duyulan ihtiyaç tartışılmazdır. Tüketicilerin büyük bir kısmı hizmet veya malın kalitesinden memnun değilse ve hatta satın almamak için bazı maliyetleri kabul ederse, piyasada negatif talep olacaktır. Pazarlamanın amacı, mevcut durumu analiz etmek ve pazarlama araçlarının fiyatları düşürerek ve satışları teşvik ederek bu ürüne yönelik olumsuz tüketici tutumunu değiştirip değiştiremeyeceğini anlamaya çalışmaktır. Gizli talebi olan tüketiciler, şu anda piyasada olmayan hizmetlere ve mallara ihtiyaç duyabilirler. Bu durumda, pazarlamanın amaç ve ilkeleri, talebi karşılayan hizmet ve ürünler yaratmak için bu potansiyel pazar segmentinin büyüklüğünü değerlendirmeyi amaçlamaktadır.

Talebin tamamen yokluğu veya azalması durumu

Talebin tamamen yokluğuna veya azalmasına bir örnek, hedef tüketicilerin ürünle ilgilenmediği bir durumdur. Bu durumda pazarlamacının görevi, kişinin ilgi ve ihtiyaçlarına dayalı olarak faydalarını sağlamaktır. Herhangi bir işletme, belirli bir ürün yeterli talepte kalmayınca er ya da geç bir sorunla yüzleşmek zorunda kalacaktır. Pazarlamanın amacı mevcut seviyeyi korumaktır. piyasa talebi yoğunlaşan rekabete ve günümüzde çok değişken olan tüketici tercihlerine rağmen.

Pazarlamanın özüne dayalı temel ilkeleri

Pazarlamanın aşağıdaki ana ilkeleri özüne uygun olarak ayırt edilir.

1. Talep dinamiklerinin ve durumunun, ihtiyaçların ve pazar koşullarının dikkatle değerlendirilmesi. Tüketiciler genellikle ne istediklerini bilmezler. Sadece sorunlarını mümkün olan en iyi şekilde çözmek isterler. Bu nedenle, pazarlamanın temel görevlerinden biri tüketicilerin gerçekten ne istediğini anlamaktır.

2. İşletmede talep yapısına ve üretim piyasasının gerekliliklerine, anlık bir faydaya değil, uzun vadeli bir bakış açısına dayalı olarak azami uyum sağlanması için koşullar yaratılmalıdır. Modern konsept pazarlama, şirketin faaliyetlerinin (üretim, bilimsel ve teknik, pazarlama vb.) talep bilgisine ve gelecekteki değişikliklerine dayanması gerektiği gerçeğinde yatmaktadır. Ayrıca hedeflerinden biri de karşılanmayan talepleri tespit etmek ve üretimi onların tatminine doğru yönlendirmek.

Pazarlama, gerçekte tüketici talebinde olanın geliştirilmesi, üretilmesi ve ardından pazarlanmasıdır. Belirli malları üretme sistemi, onu işlevsel olarak her şeyden önce taleplere bağımlı kılar. Tüketicinin ihtiyaç duyduğu hacim ve çeşitte üretilmesini gerektirir. Bu konseptin uygulanmasında karar verme merkezi, üretim halkalarından pazarın nabzını tutanlara kaydırılmıştır. Düşünce kuruluşu, tavsiye ve bilgi kaynağı pazarlama hizmetidir ve sadece pazar değil, aynı zamanda işletmelerin finansal, bilimsel, teknik ve endüstriyel politikasıdır. Dinamikler ve talep durumu ile iş koşullarının derin bir analizine dayanarak, burada karlılık, beklentiler ve belirli bir ürünü üretme ihtiyacı sorunu çözülüyor.

3. Alıcı üzerindeki etki, reklam ve diğer tüm mevcut araçlar yoluyla pazarda. Batı Almanya'dan bir pazarlamacı olan Günther von Brieskorn, derslerinden birinde pazarlamanın ilkelerini ve içeriğini karakterize ederken, buna benzer bir şey tartışıyor. Onun gözünde pazar, dalgalarında tüketicilerin olduğu denizdir. Davranışları, esas olarak, sık sık değişen ihtiyaç vektörü ile karakterize edilir. Aynı zamanda pazar bizim patronumuzdur ve onun resepsiyonuna giderken iyi hazırlanmalısınız. Tüketici bizim kralımızdır ve onun gereksinimlerinden herhangi birine uymalıyız.

Genel pazarlama kavramı

Pazarlamanın genel kavramını şu şekilde karakterize etmek mümkündür: İşletmenin işleyişi ve gelecekteki ihtiyaçların karşılanması için gerekli olan genel nakit akışı, tüketiciden üreticiye gönderilir. Pazarlamanın görevi, pazarda buluşan her ikisinin de ihtiyaçlarını ve hedeflerini tam olarak gerçekleştirebilmelerini sağlamaktır. Başka bir deyişle, pazarlama, tüketici ihtiyaçları ile firma yeteneklerini eşleştirme sürecidir. Bunun sonucu, tüketicilere insanların ihtiyaçlarını karşılayan mallar ve şirketin var olması için ihtiyaç duyduğu kârın yanı sıra gelecekte tüketici taleplerinin daha iyi ve daha iyi karşılanmasıdır.

Pazarlama faaliyetlerinin hedefleri neler olmalıdır?

Pazarlama hedefleri, pazarlama faaliyetlerinin temelidir. Ancak bunların ticari olması gerekmez. Pazarlama hedefleri, sayısallaştırılabilecek şekilde formüle edilmelidir. Örneğin, yıl sonuna kadar yerel pazardaki mal payını %10'dan %15'e çıkarmalısınız veya %30 kar elde etmelisiniz. Pazarlamanın amaç ve hedefleri ne kadar açık bir şekilde formüle edilir ve her çalışana iletilirse, pazarlama hizmetinin faydası o kadar artar.

Hedef Grupları

5 grupta hedeflerini birleştiriyor.

1. Pazar (pazarın fethi, pazar payı, gelecek vaat eden pazarların belirlenmesi) pazarlamanın amaçları ve hedefleri.
2. Hedefler aslında pazarlama olabilir (formasyon kamuoyu, şirketin imajını oluşturma, rekabet, kar hacmi, satış hacmi).
3. Şirketin yönetim yapısını iyileştirmeye yönelik yapısal ve yönetsel hedefler de bulunmaktadır.
4. Pazarlamanın sağlama amaçlarını ve işlevlerini (satış promosyonu, fiyat politikası, ürün dağıtım parametreleri, malların tüketici özellikleri) ayırt etmek de mümkündür.
5. Diğer bir amaç ise firmanın faaliyetlerini kontrol etmektir.

Aşağıdaki öneriler, pazarlama hedefinin oluşturulmasına rehberlik etmelidir. Mümkün olduğunca basit, ölçülebilir, ulaşılabilir, harekete geçirici, kontrol edilebilir, odaklanmış, kuruluş onaylı, sıralanmış olmalıdır. Pazarlama hedefleri, onlara ulaşanlar için teşvikler sağlamalı, insanları bu hedeflere ulaşmaktan sorumlu tutmalı ve kesin son tarihler içermelidir.

Hedefe bağlı olarak pazarlama türleri

Aşağıdaki pazarlama türleri amaca göre değişir:

• tüketici (tüketim malları);
• endüstriyel pazarlama (üretim malları);
• uluslararası;
• tüketici odaklı;
• hizmet, ürün veya ürün odaklı;
• kar amacı gütmeyen (şahsen kendileri için kar elde etmeyi amaçlamayan kuruluşların ve işletmelerin faaliyetleri);
• sosyal (set çeşitli metodlar uygulama kamu kuruluşları ve devlet sosyal programları);
• mikro pazarlama (bireysel firmaların faaliyetleri);
• pazar alanında gerçekleştirilen bir devlet faaliyeti olarak pazarlama.

Pazarlamanın temel ilkesi nedir?

Pazarlama felsefesinin özü ilkelerinde yatmaktadır. Temel olan, hizmet ve mal üreticisinin hırslarına ve ihtiyaçlarına değil, tüketicinin ihtiyaç ve taleplerine odaklanır. Pazarlamanın temel amacı budur. Ancak, teknolojisini ve faaliyetlerinin yönetimini belirleyen diğer tüm pazarlama ilkeleri uygulamaya yönelik olmasaydı, bu çok çekici beyan gerçekleşemezdi. Böylece onlar sayesinde pazarlama konseptinin asıl amacı gerçekleşmiş olur.

Temel Pazarlama İlkeleri

En köklü olanlardan bazılarına bir göz atalım.

1. İşletme kaynaklarının, işletme tarafından seçilen pazar segmentlerinde tüketiciler tarafından gerçekten ihtiyaç duyulan bu tür hizmet ve malların üretimi üzerinde yoğunlaşması.
2. Hizmetlerin ve malların kalitesini, ihtiyaçlarını karşıladıkları bir ölçü olarak anlamak. Bu nedenle, gereksiz hizmetler (mallar) kaliteli olarak kabul edilemez. Ek olarak, bir veya başka bir hizmetin kalitesinde diğerinden herhangi bir fark kendi başına önemli değildir, ancak hizmetin özelliğinin, ölçülen özelliğin karşılamaya çalıştığı ihtiyacın ne kadar önemli olduğuna bağlıdır.
3. İhtiyaçları, bilinenin ötesinde tatmin etmenin geleneksel yolları da dahil olmak üzere, dar anlamdan ziyade geniş anlamda değerlendirme.
4. Tüketicinin toplam maliyetlerini düşürmeye ve fiyatlamada dikkate almaya yönelme, diğer bir deyişle tüketici fiyatının satış fiyatına hakim olması.
5. Tepkisel olmaktansa aktif olarak talep oluşturan ve öngören bir yöntemin tercih edilmesi.
6. Uzun vadeli yönelimin baskınlığı.
7. Piyasa reaksiyonları ve konjonktürü hakkında sürekli bilgi toplanması ve elde edilen verilerin analizi.

Açık ve kapalı pazarlama sistemlerinin özgüllüğü

Pazarlamanın özünü ve hedeflerini açıklayarak, açık ve kapalı sistemlerdeki özelliklerini belirteceğiz. Açık pazarlama sistemlerinde, pazarlama doğrultusunda yapılan her yeni sözleşme, anlaşma, takas eylemi, sadece doğrudan katılımcılara değil (toplumun tamamına olmasa da) topluma bir bütün olarak gelir ve/veya diğer ek faydalar sağlamalıdır. o zaman en azından çok daha fazlası geniş gruplar ve belirli bir işlemde katılımcıların kendilerinden daha fazla katman). Bu nedenle, pazarlama hedefi belirleme, sosyal açıdan önemli bir dış etki - dışsallıklar içerir. Kapalı sistemlerde, sistemlerin kendini geliştirmesi ve varlığının istikrarı, iç rekabetin varlığına ve ayrıca dış rakiplerden izolasyona bağlıdır.

Artık pazarlama kavramının size daha yakın hale geldiğini umuyoruz. Gördüğünüz gibi, pazarlama hedefleri oldukça geniştir ve bunların uygulanması her işletme için önemlidir.