استراتژی های بازاریابی سازمان در بازار. استراتژی بازاریابی - چیست، انواع، اهداف، مراحل و مبانی توسعه، ارزیابی و انتخاب استراتژی بازاریابی سازمانی

بازاریابی کار با بازار به منظور ایجاد مبادلات است که هدف آن برآوردن نیازها و نیازهای انسان است.

استراتژی بازاریابی - مجموعه ای از تصمیمات اساسی بلند مدت و میان مدت که فعالیت های بازاریابی فردی را برای دستیابی به اهداف خود هدایت می کند.

مهمترین وظیفه مدیریت استراتژیک ایجاد و حفظ تعامل پویای سازمان با محیط است که برای ایجاد مزیت های رقابتی طراحی شده است که با ارائه محصول شرکت به خریدار محقق می شود. بنابراین بازاریابی بطور عینی جایگاه یکی از کارکردهای پیشرو مدیریت استراتژیک را اشغال می کند. برای تعدادی از سازمان ها، بسته به اینکه چه اهدافی را دنبال می کنند و چه استراتژی هایی را اجرا می کنند، بازاریابی یک عملکرد کلیدی است که عملکرد موفق آنها را تضمین می کند. علاوه بر این، با گذار به یک فلسفه مدیریتی، که بر اساس آن شرکت باید در فعالیت های خود کاملاً به نیازهای مشتری گرایش داشته باشد و سعی در تولید محصولات مناسب برای خود نداشته باشد و سپس سعی کند آن را به مشتری بفروشد. به هر طریقی

بازاریابی به طور فزاینده ای در حال تبدیل شدن به جوهر کسب و کار است و در تمام زمینه های شرکت نفوذ می کند. او نقش ویژه ای در مدیریت استراتژیک ایفا می کند که فراتر از کارکرد فروش محصولات است.

در مورد مسائل خاص تر در مورد گنجاندن بازاریابی در مدیریت استراتژیک شرکت، باید توجه داشت که بازاریابی در این زمینه دو وظیفه اصلی را انجام می دهد:

برنامه ریزی استراتژی بازاریابی

وسیله ای برای جمع آوری و پردازش اطلاعات برای توسعه استراتژی شرکت؛

ابزار اجرای استراتژی های شرکت

به عنوان مثال، اگر بنگاهی استراتژی توسعه موقعیت خود در بازار را دنبال می کند، می تواند آن را با افزایش حجم مصرف این محصول توسط خریدار یا با شکار خریداران رقیب و یا با جذب خریداران جدید اجرا کند. که قبلا این محصول را مصرف نکرده اند. استفاده از ترکیبی از این ابزارها نیز امکان پذیر است.

در اجرای این استراتژی شرکت، نقش بازاریابی فوق العاده زیاد است. استراتژی مورد بررسی به عنوان یک هدف برای خدمات بازاریابی عمل می کند و ابزار اجرای آن که در استراتژی تعریف شده است، استراتژی های بازاریابی است.

به منظور انتخاب استراتژی های بازاریابی، در یک مورد خاص، خدمات بازاریابی نیاز به انجام تحقیقات بازار مناسب و حل تعدادی از وظایف دارد:

• 1) مطالعه مصرف کننده؛
• 2) بررسی انگیزه های رفتار او در بازار.
• 3) تجزیه و تحلیل بازار واقعی شرکت؛
• 4) تحقیق در مورد محصول (محصول یا نوع خدمات)؛
• 5) تجزیه و تحلیل فرم ها و کانال های توزیع.
• 6) تجزیه و تحلیل حجم گردش مالی شرکت؛
• 7) مطالعه رقبا، تعیین اشکال و سطح رقابت.
• 8) تحقیق در مورد فعالیت های تبلیغاتی.
• 9) تعیین مؤثرترین راهها برای تبلیغ کالا در بازار.
• 10) مطالعه "طاقچه" بازار.

اهمیت بازاریابی در مدیریت استراتژیک در توسعه و اجرای استراتژی های بازار بسیار زیاد است.

استراتژی های بازاریابی بر اساس اهداف تعیین شده بازاریابی تعیین می شوند، یک تحلیل موقعیتی انجام می شود و به این سوال پاسخ می دهد که چگونه آمیخته بازاریابی (آمیخته بازاریابی برای جذب و ارضای بازارهای هدف و دستیابی به اهداف سازمانی) را به کار گیرد.

استراتژی بازاریابی شامل هماهنگی بلندمدت توانایی های شرکت با وضعیت بازار است. در هماهنگی محیط های داخلی و خارجی شرکت. .

ابزارهای اجرای فعالیت های بازاریابی در این سطح از مدیریت عبارتند از:

بهبود ساختار سازمانیشرکت ها

سازماندهی نفوذ به بازارهای محصول جدید؛

توسعه و معرفی محصول جدید به بازار؛

کاهش فعالیت های تجاری و خروج از بازارهایی که در آن کسب سود پایدار غیرممکن شده است.

نفوذ به بازارهای جدید از طریق ایجاد سرمایه گذاری مشترک؛

فعالیت های همکاری با شرکت هایی با تجربه فعالیت های موفق در بازارهای مورد علاقه.

اهداف شرکت جهت توسعه فعالیت تجاری آن را تعیین می کند. استراتژی برنامه ای برای دستیابی به این اهداف است که باید همه عناصر بازاریابی، منابع مالی، قابلیت های تولید را منعکس کند.

استراتژی بازاریابی مبتنی بر پنج مفهوم استراتژیک است:

انتخاب بازارهای هدف؛

تقسیم بندی بازار، به عنوان مثال تخصیص بازارهای هدف رقابتی در مجموع؛

انتخاب روش های دسترسی به آنها؛

انتخاب روش ها و ابزارهای بازاریابی؛

تعیین زمان عرضه به بازار

به عنوان انواع اصلی استراتژی های بازاریابی، معمولاً از استراتژی «قیمت-مقدار» یا استراتژی ترجیحی استفاده می شود.

هنگام استفاده از استراتژی «قیمت – کمیت»، می‌توانید دسته قیمت را به عنوان یکی از مؤلفه‌های موفقیت در رقابت اعمال کنید. در اینجا، پتانسیل و سطح توسعه صنایع مربوطه و همچنین تأثیر فعال بر هزینه های تولید از اهمیت اساسی برخوردار است. استراتژی «قیمت-کمیت» یعنی. برای بازاریابی بسیاری از محصولات مبتنی بر فناوری های تثبیت شده و اثبات شده که برای مدت طولانی در بازار بوده اند. .

استراتژی ترجیحی از ابزارهای مختلف سیاست بازاریابی استفاده می کند که مستقل از رقابت قیمت هستند. هدف نهایی این استراتژی ایجاد مزیت های رقابتی پایدار است. برای دستیابی به این هدف می توان از کل مجموعه ابزارهای بازاریابی استفاده کرد:

تغییرات در تکنولوژی تولید که باعث بهبود کیفیت محصول، طراحی و بسته بندی آن می شود.

خدمات پس از فروش (مشاوره و آموزش، تعمیر و نگهداری پیشگیرانه فنی، تامین قطعات یدکی و غیره)؛

فعالیت های لجستیکی (رعایت تعهدات قراردادی و قابلیت اطمینان منابع).

استراتژی ترجیحی عموماً برای عملیات با فناوری پیشرفته پذیرفته شده است.

استراتژی "mi-tu" (استراتژی انطباق، تنظیم) شامل سازگاری با رقبا در پارامترهایی مانند تولید، توزیع، ارتباطات قیمت است. هنگام اجرای این استراتژی، آنها تلاش می کنند تا اقدامات رقبا را با دقت هر چه بیشتر تکرار کنند. .

استراتژی تفاوت شدید محصولی را شامل می شود که به وضوح از نظر مشخصات با محصول رقیب متفاوت است.

می توان اشاره کرد که استراتژی "قیمت - کمیت" در مقیاس جهانی بیشتر از استراتژی ترجیحی استفاده می شود، در درجه اول به دلیل امکانات بیشتر و سهولت استفاده بیشتر.

استراتژی «قیمت-مقدار» وجود به اصطلاح رقابت قیمتی را فرض می‌کند و استراتژی ترجیحی با تغییراتی که دارد دلالت بر وجود رقابت غیرقیمتی دارد.

"استراتژی پرتو لیزر" اصلی توسط شرکت های ژاپنی استفاده می شود، ابتدا در بازار کشورهایی که تولید خود را از این محصول ندارند، جای پای خود را به دست می آورند، سپس بر اساس تجربه انباشته شده، بر بازارهای رقابتی جدید و پیچیده تر مسلط می شوند.

کاربرد بازاریابی با تعریف اهداف و توسعه استراتژی سازمانی بر اساس تحلیل بازاریابی از موقعیت آغاز می شود. بازاریابی شرکت، محیط نزدیک آن - بازار و محیط کلان را پوشش می دهد. در واقع هر فعالیت بنگاه اقتصادی را می توان با بازاریابی هدایت و هماهنگ کرد. این رویکرد مستلزم ادغام کامل بازاریابی در سازمان است.

جنبه عملی اعمال بازاریابی متفاوت به نظر می رسد. بازاریابی همیشه در یک شرکت به شکل یکپارچه وجود ندارد. اغلب توابع آن توزیع شده است، نه در یک مجتمع. یک شرکت می تواند کمترین توجه را به بازاریابی داشته باشد و وجود آن را تشخیص ندهد. با این حال، یک شرکت در تعامل با بازار از روش ها و رویکردهای بازاریابی استفاده می کند. زمینه بازاریابی با منسوخ شدن سریع ایده ها و مفاهیم ناشی از تغییرات در وضعیت بازار مشخص می شود. از سوی دیگر، شرکت‌ها با اینرسی مشخص می‌شوند: استراتژی‌های بازاریابی که دیروز اتخاذ شده‌اند، امروزه نیز اعمال می‌شوند و اغلب هدفشان را توجیه نمی‌کنند.

اصلاح به موقع استراتژی های بازاریابی با کاهش هزینه های سربار و افزایش بازده بازار، صرفه جویی قابل توجهی در هزینه ها ایجاد می کند.

اگر قرار است بازاریابی بسازیم، پس طبق برنامه کامل، به طوری که تحقیقات بازار، تبلیغات، قیمت گذاری، مدیریت فروش و همه عملکردهای کنترلی را به یکباره ارائه دهد. واقعا روشن است آمیخته بازاریابیعوامل زیر تأثیر می گذارد (شکل 1.1.). .

شکل 1.1

تأثیر عوامل مختلف همیشه هماهنگ نیست، اغلب برعکس. اگر اهداف و استراتژی‌های شرکت با واقعیت‌های بازار مطابقت داشته باشد (یا حداقل باید مطابقت داشته باشند)، در آن صورت انجام فعالیت قبلی، که طی آن عملکردهای بازاریابی توسط بخش‌های دیگر انجام می‌شد، محدودیت‌هایی را اعمال می‌کند. . رئیس شرکت همچنین تصور می کند که بازاریابی چگونه باید باشد و آماده است تا آن را به روش درست بسازد.

هنگام توسعه استراتژی های بازاریابی، تعدادی از وظایف زیر را می توان تشخیص داد:

ایجاد ساختار سازمانی بازاریابی، تعیین کارکردهای لازم، ایجاد تعامل با بخش های شرکت.

بازنگری در روش ها و رویکردهای کاربردی، تحلیل عملکرد استفاده از ابزار بازاریابی، تعیین اثربخشی بازاریابی.

توسعه استراتژی های بازاریابی، تعیین مجموعه آمیخته بازاریابی برای دستیابی به اهداف شرکت.

استراتژی بازاریابی نحوه بکارگیری ساختار بازاریابی را برای جذب و جلب رضایت بازارهای هدف و دستیابی به اهداف سازمان تعریف می کند. در تصمیم گیری در مورد ساختار بازاریابی، موضوع اصلی برنامه ریزی محصول، فروش، تبلیغ و قیمت است.

برای هر واحد تجاری استراتژیک (SHP)، و حتی بیشتر از آن برای یک سازمان، یک استراتژی جداگانه مورد نیاز است. این استراتژی ها باید هماهنگ باشند. استراتژی باید تا حد امکان واضح باشد. برای مثال، برنامه‌ریزی برای محصولات جدید باید شامل اولویت‌بندی، تخصیص مسئولیت‌ها، زمان‌بندی زمان و تولید، حمایت از ارتقاء و نیازهای آموزشی کارکنان باشد.

اغلب یک شرکت استراتژی دو یا چند را انتخاب می کند گزینه ها. هر یک از گزینه ها فرصت های متفاوتی را برای بازاریابان باز می کند. به عنوان مثال، یک استراتژی قیمت گذاری می تواند بسیار انعطاف پذیر باشد، زیرا تغییر قیمت آسان تر از ایجاد تغییرات مختلف در محصول است. با این حال، استراتژی مبتنی بر قیمت های پایین ساده ترین راه برای کپی کردن است. علاوه بر این، یک سیاست قیمت گذاری موفق می تواند منجر به جنگ قیمت شود که تأثیر بسیار بدی بر قیمت نهایی خواهد داشت. در مقابل، یک استراتژی مبتنی بر مکان به دلیل دوره های طولانی اجاره و در دسترس نبودن مکان های مناسب برای رقبا دشوار است. اما می تواند انعطاف ناپذیر باشد و با تغییرات محیطی سازگاری چندانی نداشته باشد.

چهار رویکرد برای برنامه ریزی استراتژی در بخش های زیر ارائه شده است: ماتریس فرصت محصول/بازار، ماتریس گروه مشاور بوستون، تأثیر استراتژی بازار بر سود، و مدل استراتژیک عمومی پورتر.

ماتریس فرصت محصول/بازار از چهار موقعیت بازاریابی جایگزین برای حفظ و افزایش فروش استفاده می کند: نفوذ در بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و تنوع. انتخاب استراتژی به میزان اشباع بازار و توانایی شرکت در به روز رسانی مداوم تولید بستگی دارد. دو یا چند استراتژی ممکن است با هم ترکیب شوند.

استراتژی نفوذ در بازار برای SHP زمانی موثر است که بازار در حال رشد است یا هنوز اشباع نشده است. این شرکت به دنبال گسترش فروش محصولات موجود در بازارهای موجود از طریق تشدید توزیع محصول، تبلیغات تهاجمی و رقابتی ترین قیمت ها است. این امر فروش را افزایش می دهد: کسانی را که قبلاً از محصولات این شرکت استفاده نکرده اند و همچنین مشتریان رقبا را جذب می کند و تقاضای مصرف کنندگان قبلاً جذب شده را افزایش می دهد.

استراتژی توسعه بازار در صورتی مؤثر است که: یک شرکت محلی به دنبال گسترش بازار خود باشد. در نتیجه تغییر سبک زندگی و عوامل جمعیتی، بخش های جدید بازار در حال ظهور هستند. برنامه های جدید برای محصولات شناخته شده در حال شناسایی هستند. این شرکت به دنبال افزایش فروش محصولات موجود در بازارها یا تشویق مصرف کنندگان به استفاده از محصولات موجود به روش های جدید است. می تواند به بازارهای جغرافیایی جدید نفوذ کند. وارد بخش های جدید بازار شوید که تقاضا برای آنها هنوز برآورده نشده است. پیشنهاد مجدد محصولات موجود؛ استفاده از روش های جدید توزیع و بازاریابی؛ تشدید تلاش های تبلیغاتی

استراتژی توسعه محصول زمانی موثر است که SHP تعدادی برند موفق داشته باشد و از وفاداری مصرف کننده برخوردار باشد. این شرکت محصولات جدید یا مدون را برای بازارهای موجود توسعه می دهد. این شرکت بر روی مدل‌های جدید، بهبود کیفیت و سایر نوآوری‌های کوچک که ارتباط نزدیکی با محصولات معرفی‌شده دارند تمرکز می‌کند و آنها را به مشتریان وفادار به این شرکت و برندهای آن می‌فروشد. روش های بازاریابی سنتی استفاده می شود. تبلیغات تاکید می کند که محصولات جدید توسط یک شرکت معروف تولید می شود.

استراتژی تنوع برای اطمینان از اینکه سازمان بیش از حد به یک SHP یا یک گروه محصول وابسته نمی شود استفاده می شود. این شرکت محصولات جدیدی را با هدف بازارهای جدید عرضه می کند. این محصولات ممکن است برای صنعت یا فقط برای شرکت جدید باشند. اهداف توزیع، بازاریابی و تبلیغات با اهداف سنتی شرکت متفاوت است.

ماتریس گروه مشاوره بوستون به شرکت اجازه می دهد تا هر یک از SHP های خود را بر اساس سهم بازار نسبت به رقبای اصلی و نرخ رشد سالانه در صنعت طبقه بندی کند. با استفاده از ماتریس، یک شرکت می تواند اولاً تعیین کند که کدام یک از SHP های آن در مقایسه با رقبا نقش اصلی را ایفا می کند و ثانیاً، پویایی بازارهای آن چیست: آیا آنها در حال توسعه، تثبیت یا کوچک شدن هستند.

ماتریس بر این فرض استوار است که هر چه سهم بازار SHP ها بیشتر باشد، هزینه های نسبی کمتر و سود بیشتر و سود بیشتر در نتیجه صرفه جویی در مقیاس، انباشت تجربه و بهبود موقعیت های چانه زنی است.

این ماتریس 4 نوع SHP را متمایز می کند: "ستاره ها"، "گاوهای نقدی"، "کودکان مشکل دار" و "سگ ها" و برای هر یک از آنها استراتژی هایی پیشنهاد می کند.

"ستاره " موقعیت پیشرو در یک صنعت رو به رشد را اشغال می کند. هدف اصلی حفظ مزیت متمایز شرکت در یک محیط رقابتی فزاینده است. "ستاره" سود قابل توجهی می دهد. اما برای تامین مالی ادامه رشد به منابع زیادی نیاز دارد. سهم بازار را می توان از طریق کاهش قیمت، تبلیغات زیاد، تغییرات محصول یا توزیع گسترده تر حفظ یا افزایش داد. با کاهش سرعت توسعه صنعت، "ستاره" به "گاو نقدی" تبدیل می شود.

یک گاو نقدی پیشرو در صنعت نسبتاً بالغ یا رو به زوال (رشد آهسته) است. این SHP معمولاً طرفداران وفاداری در بین مصرف کنندگان دارد و رقبا برای شکار آنها دشوار است. از آنجایی که فروش نسبتاً پایدار است، بدون هزینه‌های قابل توجه بازاریابی و توسعه، یک گاو نقدی بیش از آنچه برای حفظ سهم خود در بازار لازم است، پول نقد تولید می‌کند. این پول از رشد سایر SHP های شرکت حمایت می کند. استراتژی بازاریابی شرکت بر «تبلیغات یادآور»، تخفیف‌های دوره‌ای قیمت، حفظ کانال‌های توزیع و ارائه گزینه‌های جدید برای تشویق خریدهای تکراری متمرکز است.

مشکل کودک تأثیر کمی در بازار در صنعت نوظهور دارد. حمایت مصرف کننده کم است، مزیت های متمایز نامشخص است و محصولات رقبا بر بازار تسلط دارند. منابع مالی قابل توجهی برای حفظ یا افزایش سهم بازار در یک محیط بسیار رقابتی مورد نیاز است. شرکت باید تصمیم بگیرد که آیا هزینه های تبلیغاتی را گسترش دهد، فعالانه به دنبال کانال های توزیع جدید باشد، ویژگی ها را بهبود بخشد و قیمت ها را کاهش دهد یا از بازار خارج شود. انتخاب استراتژی بستگی به این دارد که آیا شرکت معتقد است یا خیر. که SHP داده شده می تواند با موفقیت با پشتیبانی مناسب رقابت کند و هزینه چنین پشتیبانی چقدر است.

"سگ" یک SHP با فروش محدود در یک صنعت بالغ یا رو به زوال است. علیرغم حضور نسبتا طولانی در بازار، نتوانست تعداد کافی مشتری را به خود جذب کند و از نظر فروش، تصویر، ساختار هزینه و غیره بسیار از رقبای خود عقب است. با هزینه های بیش از حد و فرصت کمی برای رشد مشخص می شود.

مدل کلی استراتژیک پورتر دو مفهوم اصلی برنامه ریزی بازاریابی و جایگزین های ذاتی هر یک از آنها را در نظر می گیرد: انتخاب بازار هدف و مزیت استراتژیک.

با ترکیب این دو مفهوم، مدل پورتر استراتژی های اساسی زیر را شناسایی می کند: مزیت هزینه، تمایز و تمرکز.

با استفاده از استراتژی مزیت هزینه، شرکت بر بازار گسترده ای تمرکز می کند و کالا را در آن تولید می کند مقادیر زیاد. از طریق تولید انبوه، می تواند هزینه های واحد را به حداقل برساند و قیمت های پایینی را ارائه دهد. این امر به شما امکان می دهد در مقایسه با رقبا سهم بیشتری از سود داشته باشید، بهتر به افزایش هزینه ها پاسخ دهید و مصرف کنندگان قیمت محور را جذب کنید.

با استفاده از یک استراتژی تمایز، یک شرکت با ارائه محصولی که به عنوان برجسته دیده می شود، بازار بزرگی را هدف قرار می دهد. این شرکت محصولی را تولید می کند که برای بسیاری جذاب است که با این وجود به دلیل طراحی، ویژگی ها، در دسترس بودن، قابلیت اطمینان و غیره، توسط مصرف کنندگان منحصر به فرد تلقی می شود. در نتیجه، قیمت نقش مهمی ایفا نمی کند و مصرف کنندگان وفاداری کافی به برند را به دست می آورند.

به عنوان بخشی از استراتژی تمرکز، شرکت یک بخش خاص از بازار را از طریق قیمت های پایین یا یک پیشنهاد منحصر به فرد برجسته می کند. می‌تواند هزینه‌ها را با تمرکز بر چند محصول کلیدی برای مشتریان خاص کنترل کند، و در عین حال به بازاری که ممکن است توسط رقبا راضی نباشد، شهرت خاصی ایجاد کند. .

بر اساس مدل پورتر، رابطه بین سهم بازار و سود به شکل U است. یک شرکت با سهم بازار کوچک می تواند با توسعه یک استراتژی متمرکز موفق شود. شرکتی با سهم بازار بزرگ انتظار دارد که در نتیجه آن موفق شود مجموع هزینه هایا استراتژی متمایز با این حال، اگر یک شرکت محصول کارآمد و منحصر به فرد یا مزیت هزینه کل نداشته باشد، می تواند در وسط گیر کند. بر خلاف ماتریس مشاوره بوستون و MIPS، مدل پورتر می‌تواند با تمرکز بر یک «توقعه» رقابتی سود کند، حتی اگر سهم بازار کلی آن ناچیز باشد. یک شرکت برای عملکرد خوب لازم نیست بزرگ باشد.

بازاریابی در دنیای مدرنمدتهاست که به ظرفی برای تعداد زیادی از مفاهیمی تبدیل شده است که به یکدیگر مرتبط نیستند، اغلب با یکدیگر در تضاد هستند، روانشناسی و فلسفه، اقتصاد و هنر در تلاش برای یافتن کاربرد در بازاریابی هستند، اما اثربخشی اقدامات بازاریابی به طور پیوسته در حال کاهش است. بازاریابی در حال حاضر تا حد زیادی یک رشته غیر سیستماتیک است، از طریق آموزش واضح قوانین رفتار در بازار، بازاریابی به مجموعه ای از تزهای کاری و نه چندان پراکنده تبدیل شده است. در تلاش برای یافتن علل بحرانی که بازاریابی را فراگرفته است و در نتیجه برندسازی را به بهشت ​​رویاپردازان و تبلیغات قرعه کشی تبدیل کرده است، به نیاز به بازنگری در وضعیت به طور کلی رسیده ایم.

مفهوم "موقعیت یابی"، اگر به عنوان تز تحمیل کلیشه ای خاص به مصرف کننده در رابطه با شی مصرف شده تعبیر شود، بسیار مهم است، فقط نیاز به بازنگری دارد. همانطور که از نام آن پیداست، "موقعیت یابی" فرآیند ایجاد موقعیت خاصی از برند در دنیای درونی یک شخص است. "موقعیت یابی" اساساً اصطلاحی است که بر منطق فرآیند دلالت دارد - ما یک نگرش آگاهانه می دهیم و نتیجه کافی می گیریم - یک موقعیت خاص در برخی آرایه داده های ساختاریافته که فقط می تواند آگاهی ما باشد. و اگر از توسل به حوزه آگاه صحبت می کنیم، لازم است به زبان منطق به آن پرداخته شود. به عبارت دیگر، پیامی که موقعیت یابی به همراه دارد باید بسیار منطقی باشد، موقعیت یابی باید منحصراً مزایای عقلانی را به مصرف کننده برساند. مهمترین معیارها هستند مشخصات فنیکالاها، در برخی دیگر - فقط مؤلفه ارزش، با این حال، تنها تأثیر متعادل، فقط منطقی و غیرمنطقی، به ما امکان می دهد در مورد تأثیر موفقیت آمیز بر مصرف کننده و در نتیجه در مورد اثربخشی اقدامات صحبت کنیم. .

ساختار برند نباید انتزاعی باشد، بلکه برای همه شرکت کنندگان در فرآیند مشخص و قابل درک باشد - از صاحب شرکت گرفته تا نویسنده یک آژانس تبلیغاتی، علاوه بر این، برجسته کردن موقعیت به عنوان جنبه منطقی یک کلیشه تجاری به شما امکان افزایش می دهد. اثربخشی کاربرد روش های تحقیق. هنگام مقایسه مفاهیم یکسان، ما این فرصت را داریم که به یک پاسخ عینی دست یابیم، پاسخ دهنده نیازی به مقایسه آنچه غیرممکن است را نخواهد داشت، در نتیجه، نتایج تحقیق در این جنبه نیز به اطلاعات بسیار مفیدی تبدیل خواهد شد.

گاهی اوقات می‌توان موقعیت‌یابی را به یک محصول از قبل موجود «مناسب» کرد، با این حال، در آینده باید به عاملی برای ایجاد ویژگی‌های فیزیکی یک محصول تحت یک برند خاص تبدیل شود، در غیر این صورت نام تجاری ناسازگار به نظر می‌رسد. و در نتیجه معنای خرید وی برای مصرف کننده کاملاً واضح نخواهد بود. عواقب این، به عنوان یک قاعده، غم انگیز است، اما اگر نام تجاری فوراً در اثر حملات رقبا "نمیرد"، آسیب پذیرتر، ضعیف تر و در نتیجه هدف خوبی برای حملات در آینده می شود.

تعیین موقعیت مناسب، همراه با یک مؤلفه احساسی، اساس وجود موفقیت آمیز نام تجاری است، یک استدلال قوی برای مصرف کننده وجود دارد که از انتخاب دشوار بین همان نوع کالاهایی که هیچ تفاوت واضح یا قابل شناسایی ندارند خسته شده است. مزایا موقعیت یابی استدلالی است که نه تنها می تواند مصرف کننده را به سمت خرید سوق دهد، بلکه به او کمک می کند تا احساس رضایت از استفاده را داشته باشد. .

بازاریابی یکی از جایگاه های پیشرو در بازار جهانی را به خود اختصاص داده است. با این حال، درک بازاریابی همیشه درست نیست. اکثر مردم فکر می کنند که بازاریابی همان تبلیغات معمول روزنامه، تلویزیون و اینترنت است. این تا حدی درست است، اما تبلیغات تنها یکی از زمینه های فعالیت بازاریابی است.

بازاریابی و کار خدمات بازاریابی جنبه های بسیار مهمی در ساختار مدیریت یک شرکت هستند. رویکرد بازاریابی به تعیین شاخص هایی مانند نسبت قیمت به کیفیت کالا، نحوه عملکرد رقبا، نقاط قوت آنها و طرف های ضعیفو همچنین اینکه چه حجمی از فروش بهینه در نظر گرفته می شود.

با این حال، نه تنها باید به شاخص های خارجی، بلکه به شاخص های خود شرکت نیز تکیه کرد. شاخص های داخلی با لیست سوالات زیر تعیین می شوند:

• منابع مالی چه برای چرخه تولید و چه برای نیازهای تجاری چگونه خرج می شود؟
• کدام بخش از شرکت سودآورتر از بقیه است؟
• کدام یک از محصولات این شرکت مقرون به صرفه است و سریع ترین گردش مالی را دارد؟
• چگونه می توان بر اساس نتایج نهایی (ماهانه) سیستمی برای مدیریت و دستمزد کارگران به درستی ساخت؟

یک استراتژی بازاریابی برای موفقیت یک شرکت ضروری است. استراتژی بازاریابی در درجه اول با هدف درآمد و رشد یک شرکت خاص است.

استراتژی های اصلی بازاریابی در این ویدیو پوشش داده شده است:

وظایف استراتژی بازاریابی:

• بررسی جامع بازار مصرف و;
• ارزیابی کافی از عرضه و تقاضا؛
• توسعه مفهومی که بتواند نیازهای مالک شرکت و خریدار را برآورده کند.

مفهوم توسعه یافته می تواند نیازهای شرکت را برای یک سال و برای دهه های آینده برآورده کند.

سازماندهی بازاریابی در شرکت

برای بقای یک شرکت در یک محیط رقابتی، داشتن یک سرویس بازاریابی ضروری است که موضوع تقاضا برای یک محصول یا خدمات خاص را به طور کامل بررسی کند، چه استانداردهایی باید در هنگام عرضه این محصول رعایت شود. مزایا و معایب رقبا را با جزئیات در نظر خواهد گرفت.

اصل اصلی خدمات بازاریابی ارائه اطلاعاتی به تمام نمایندگان شرکت است که به بقای خود در شرایط رقابت بازار کمک می کند.

در شرکت، سازماندهی بازاریابی در 4 مرحله اصلی انجام می شود:

• مرحله 1. عملکرد اصلی صحنه توزیع است.
• مرحله 2. کارکرد اصلی صحنه فروش است.
• مرحله 3. عمل اصلی مرحله، تخصیص بازاریابی به عنوان یک سرویس جداگانه است.
• مرحله 4. کارکرد اصلی مرحله سازماندهی کل گردش کار برای نیازهای بازاریابی است.

در مرحله اول سازمان بازاریابی، همه چیز به توابع توزیع محدود می شود. علاوه بر این، بخش فروش در این مرحله یکی از مهمترین نقش ها را ایفا می کند، در حالی که تحقیقات بازار، برنامه ریزی حمل و نقل و بازاریابی و تبلیغات عوامل اصلی نیستند.

در مرحله دوم سازمان بازاریابی، آیتم "برنامه ریزی فروش" اضافه می شود، در حالی که برنامه ریزی توسط یک مدیر انجام می شود و نه کل خدمات. در همان زمان، مدیر مسئول آموزش فروشندگان، کیفیت خدمات به مشتریان و برنامه ریزی سازمان فروش می شود.

مرحله سوم تبدیل بازاریابی در شرکت به یک سرویس جداگانه است. اختیار اداره بخش به فردی که توسط رئیس منصوب می شود منتقل می شود.

همچنین، بخش در این مرحله مسئولیت های اضافی را اضافه می کند، مانند تعیین سیاست قیمت گذاری، ظاهرمحصول (بسته بندی و غیره) و نام.

در مرحله آخر، بازاریابی جایگاه مهمی در شرکت به دست می‌آورد و به حوزه فعالیتی تبدیل می‌شود که کل شرکت روی آن تمرکز می‌کند. با این حال، اکثر شرکت ها در مرحله سوم متوقف می شوند.

رویه تدوین استراتژی

خدمات بازاریابی شغلی و مدیر

راه های مختلفی برای سازماندهی خدمات بازاریابی وجود دارد، اما در اینجا پنج مورد وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

• ساختار عملکردی بازاریابی؛
• سازمان بر اساس محصول؛
• سازماندهی توسط مشتریان؛
• سازمان جغرافیایی؛
• سازمان بازاریابی ماتریسی

ساختار عملکردی نشان می دهد که بازاریابی باید همتراز با بقیه شرکت باشد.

ساختار عملکردی برای شرکت هایی مناسب است که برنامه تولید چندگانه ندارند، یعنی چنین ساختاری برای شرکت هایی با برنامه تولید همگن بهینه در نظر گرفته می شود.

تعدادی ویژگی وجود دارد که با ظاهر شدن یک مدیر محصول برجسته می شود:

• ارزیابی عملکرد مدیر با استخراج موفقیت محصول انجام می شود.
• مدیر یک وظیفه هماهنگ کننده را انجام می دهد، اما قدرت خاصی در قالب قدرت ندارد.
• مدیران محصول برای منابع سازمانی با یکدیگر رقابت می کنند.
• تقسیم روشن قوا به منظور اجتناب از موقعیت های درگیری.

به طور کلی مدیر محصول کیفیت فرآیند برنامه ریزی را بهبود می بخشد و همچنین به تطبیق محصول با شرایط بازار کمک می کند و فعالیت های بخش ها را هماهنگ می کند. اما بدون حمایت مستقیم مدیریت نمی توان کار صحیح مدیران را پیش برد.

سازماندهی محصول شامل مجموعه وسیعی از محصولات می شود، یعنی هر چه محصولات متنوع تر باشد، جایگاه شرکت در بازار قوی تر باشد، هر چه بازار فعال تر باشد، لحظات سازمانی بهتری برای محصولات ایجاد می شود.

این ساختار معمولاً نیازی به متخصصان جداگانه ندارد، معمولاً بخش بازاریابی یا خود رئیس درگیر این ساختار هستند.

در یک سازمان مبتنی بر محصول، وظایف کلیدی مانند استراتژی شرکت و روابط عمومی به مدیریت ارشد واگذار می شود.

سازماندهی توسط مشتریان معمولاً توسط چندین مدیر انجام می شود ، در حالی که به هر یک از آنها مشتریان جهت خاصی اختصاص داده می شود. به عنوان مثال، کار با مشتریان عمده فروشی توسط یک نماینده انجام می شود، کار با مشتریان خرده فروشی با کمک یک متخصص دیگر انجام می شود و غیره.

شما یاد خواهید گرفت که چگونه به درستی دستورالعمل ها را برای مدیر حساب بنویسید و اجرا کنید.

این ساختار برای شرکت هایی که به بازار عرضه می کنند مناسب است تعداد زیادی ازکالاها و خدمات، در حالی که چندین بخش بازار را پوشش می دهد. همچنین ویژگی متمایزساختار در این واقعیت نهفته است که مدیر می تواند هم با گروهی از مشتریان و هم با یک نفر کار کند، اما برای شرکت بسیار مهم است.

وظیفه اصلی حفظ روابط بهینه با مشتریانی است که به یک منطقه خاص بازار تعلق دارند. نکته مشکل ساز این ساختار هماهنگی تک تک حوزه ها و انجام وظایف آن یعنی تحقیقات بازار، تامین منابع و غیره است.

سازماندهی بازاریابی در سطح جغرافیایی شامل تعیین وابستگی سرزمینی است، زیرا به عنوان مثال، کتهای خز در یک موضوع کشور و لباس های تابستانی سبک در موضوع دیگر مورد تقاضا هستند. با این حال، در عمل، چنین شرکت هایی بسیار نادر هستند.

ساخت ماتریس بر اساس چندین شاخص ساختاری (حداقل 2 معیار) است. با کمک چنین سازمان بازاریابی، این شرکت به دنبال غلبه بر مشکلاتی است که مشخصه ساختارهای مدیریتی تک بعدی است.

استراتژی بازاریابی چگونه کار می کند؟

تمام طرح های سازمان بازاریابی در شرکت دارای مزایا و معایب هستند، بنابراین هیچ رویکرد ایده آلی برای موضوع مدیریت وجود ندارد.

برای انتخاب مناسب‌تر ساختار، لازم است تمام جنبه‌های مثبت و منفی هر جهت در نظر گرفته شود و انتخاب بر اساس اهداف و شرایط محیط سازمانی باشد.

ارزیابی اثربخشی استراتژی بازاریابی در شرکت

بخش اصلی تصمیماتی که فعالیت های شرکت را تعیین می کند کاملاً به بازاریابی مربوط می شود. یک استراتژی بازاریابی مرتبط و به وضوح بیان شده به طور کامل موفقیت شرکت را نشان می دهد.

استراتژی بازاریابی توسط یک جداگانه توسعه یافته است خدمات بازاریابی، که در شرکت یا خود مدیر شرکت واقع شده است (مدیر، معمولی برای شرکت های کوچک).

در دنیای مدرن، 6 استراتژی برای عملکرد موفق یک شرکت وجود دارد:

• استراتژی حمله مبتنی بر افزایش و تصرف بخش‌هایی از بازار و ترویج یک کمپین تبلیغاتی است. این مفهوم کاملاً با هدف کسب موقعیت پیشرو است.
• استراتژی دفاعی هدف اصلی این استراتژی بهبود کیفیت مرتبط با خدمات مشتری است. علاوه بر این، می توان منابع سیاست قیمت گذاری و کالا را نیز مصرف کرد.
• استراتژی عقب نشینی به شرکت کمک می کند تا با حذف کمپین تبلیغاتی و تعامل با جامعه، از ورشکستگی جلوگیری کند، زیرا این شرکت به موقع در بازار متوقف شد.
• استراتژی نفوذ در بازار با رعایت چنین مفهومی، شرکت حق دارد به طور فعال در بازار نفوذ کند. در کنار مفهوم نفوذ، از مفهوم حمله استفاده می شود، زیرا اساساً شبیه به یکدیگر هستند.
• استراتژی رشد متضمن توسعه تولید، افزایش سود، گسترش دامنه محصولات شرکت، افزایش رقابت، ارتقای فروش، تقاضا و گردش مالی است.
• استراتژی تنوع، مطالعه کیفیت محصولات ارائه شده به مصرف کنندگان و ایجاد کیفیت مناسب مورد نیاز بازار است.

همچنین تعدادی از مفاهیم وجود دارد که ارائه می دهد مزایای رقابتیشرکت های موجود در بازار به عنوان مثال، استراتژی 4P مک کارتی شامل اجزای زیر است: محصول (محصول)، قیمت (قیمت)، مکان (موقعیت) و تبلیغ (ترفیع).

در بازاریابی اکشن، غیر معمول نیست که متخصصان موارد اضافی را به لیست اضافه کنند و این مفهوم را به عنوان 5Ps، 6Ps، 7Ps و غیره تعیین کنند. جدا از عناصر اساسیمفاهیمی مانند: پرسنل، ارتباط با جامعه، سود و غیره اضافه می شود.

با این حال، استراتژی معمول "4P" است، زیرا فقط این 4 شاخص می توانند به درستی توسط بازاریابان کنترل شوند.

اعتقاد بر این است که مهمترین عنصر "محصول" است.دلیل اهمیت محصول بسیار ساده توضیح داده شده است، زیرا اگر محصول بی کیفیت باشد، خریدار آن را خریداری نخواهد کرد، به ترتیب سایر عناصر سیستم دیگر قابل توجه نیستند.

با این حال، قیمت محصولات از نظر اهمیت چندان کمتر از محصولات نیست. برای اکثریت قریب به اتفاق مصرف کنندگان، هزینه قابل قبول مهمترین جنبه برای خرید یک محصول است. قیمت مطابق با شاخص های زیر تعیین می شود: کیفیت، نام تجاری، ترکیب مصرف کننده.

همچنین بیشترین مقدارفروش در محیطی راحت و تمیز انجام می شود. ارتقای محصول مبتنی بر تبلیغات، تبلیغات و سیستم فروش تخفیف است، با این حال، این عناصر نه تنها به ارتقاء، بلکه در تأیید تصویر نیز کمک می کنند.

اغلب، در طول اجرای یک استراتژی بازاریابی، تفاوت های ظریف و مشکلات زیادی وجود دارد که به دلیل یک مفهوم ناکافی فکر شده، ارزیابی نادرست بخش های بازار، و همچنین تجزیه و تحلیل و کنترل ضعیف اجرای مفهوم ایجاد می شود.

با این حال، دور زدن چنین شرایطی ممکن است اگر در هر مرحله بعدی از استفاده از مفهوم، اثربخشی استراتژی بازاریابی و فعالیت های آن را به عنوان یک کل تجزیه و تحلیل و ارزیابی کنید. شما یاد خواهید گرفت که تحلیل بازاریابی چیست و چگونه انجام می شود.

توسعه استراتژی بازاریابی و شاخص های کلیدی

یک برنامه روشن و شاخص های کلیدی وجود دارد که باید در هنگام توسعه استراتژی بازاریابی به آنها تکیه کنید:

1. ترسیم مشخص بازار (تعیین منطقه و جهتی که شرکت در آن فعالیت خواهد کرد).
2. تعریف زیر گروه ها در صنعت موجود و توزیع سود بین آنها.
3. ایجاد نقشه چند بعدی صنعت (مدل تجاری).

کنترل کار استراتژی بازاریابی توسط کسی که در ایجاد آن نقش داشته است، یعنی خدمات بازاریابی یا مدیر شرکت انجام می شود.

طرح و نمونه ای از توسعه استراتژی بازاریابی در این ویدیو آمده است:

استراتژی برنامه یا روشی از هر فعالیتی است که در آن ارائه شده است نمای کلیبرای مدت طولانی

استراتژی در هر جهتی به منظور استفاده بهینه از منابع موجود برای دستیابی به هدف اصلی تدوین می شود.

استراتژی بازاریابی بخشی از استراتژی کلی شرکت است و هدف آن توصیف این است که چگونه یک شرکت باید از منابع محدود خود برای رشد دراز مدت استفاده کند. این یک عنصر از برنامه بازاریابی شرکت است و بیشتر توصیفی است و نه خود اقدامات خاص، بلکه فقط جهت آنها را نشان می دهد.

مفهوم، اهداف و کاربرد استراتژی های بازاریابی

تحت استراتژی بازاریابی باید فرآیند برنامه ریزی و اجرای بعدی فعالیت های مختلف در زمینه بازاریابی سازمان که با هدف دستیابی به اهداف تعیین شده برای شرکت انجام می شود درک شود.

از آنجایی که استراتژی بازاریابی به عنوان یک عنصر جدایی ناپذیر در استراتژی کلی شرکت گنجانده شده است، جهت گیری های اصلی فعالیت های سازمان در فضای بازار را در ارتباط با مصرف کنندگان و رقبا ترسیم می کند.

توسعه یک استراتژی بازاریابی تحت تأثیر اهداف اصلی شرکت، موقعیت فعلی آن در بازار، پتانسیل منابع سازمان، ارزیابی چشم‌انداز بازار و اقدامات احتمالی رقبا خواهد بود.

اهداف اصلیاستراتژی های بازاریابی معمولاً عبارتند از:

• افزایش فروش، که می تواند به دو صورت اتفاق بیفتد: با افزایش جریان مشتریان یا تعداد سفارشات.
• گسترش شرکت؛
• اطمینان از جذابیت محصولات برای یک مخاطب هدف خاص؛
• به دست آوردن سهم بیشتری از فضای بازار؛
• دستیابی به موقعیت های رهبری در بخش بازار خود.

اهداف استراتژی بازاریابی نباید با ماموریت اصلی شرکت و اهداف استراتژیک کسب و کار در کل مغایرت داشته باشد. استراتژی های بازاریابی نیز تابع کلیه فعالیت های بازاریابی شرکت (تبلیغات، روابط عمومی، سازمان فروش و ...) می باشد.

این نشان دهنده اجرای تدریجی مجموعه ای به هم پیوسته از استراتژی های سطح عملیاتی است که شامل استراتژی های بازاریابی، تبلیغات، قیمت گذاری و غیره می شود. در دنیای مدرن، شرکت ها اغلب نه تنها سهم یک بازار موجود را حفظ یا افزایش می دهند، بلکه به دنبال بازارهای جدید می گردند.

از آنجایی که وضعیت در بازار همیشه پویا است، استراتژی بازاریابی نیز با انعطاف پذیری، تحرک و قابلیت تنظیم دائمی مشخص می شود. هیچ استراتژی بازاریابی واحدی مناسب برای انواع شرکت ها و محصولات وجود ندارد. برای افزایش فروش یک شرکت خاص یا ترویج نوع خاصی از محصول، توسعه جداگانه فعالیت ها مورد نیاز است.

انواع

طبقه بندی استراتژی های بازاریابی می تواند بر اساس ویژگی های مختلفی باشد.

رایج ترین آنها تقسیم استراتژی های بازاریابی شناخته شده است بر گروه های زیراستراتژی ها:

1. رشد متمرکز قرار است بازار محصول را تغییر دهد یا آن را بهبود (مدرن سازی) کند. اغلب، چنین استراتژی هایی با هدف مبارزه با رقبا برای به دست آوردن سهم بازار گسترده ("توسعه افقی")، یافتن بازار برای محصولات موجود، بهبود خود محصولات است.
2. رشد یکپارچه آنها هدف گسترش ساختار شرکت را از طریق "توسعه عمودی" - شروع تولید کالاها یا خدمات جدید دنبال می کنند. به عنوان بخشی از اجرای این نوع استراتژی، کنترل شعب، تامین کنندگان و نمایندگی های شرکت و همچنین تاثیرگذاری بر خریداران نهایی محصولات برنامه ریزی شده است.
3. رشد متنوع آنها در صورتی استفاده می شوند که شرکت فرصت توسعه در شرایط فعلی بازار با نوع خاصی از محصول را نداشته باشد. این شرکت می تواند بر تولید یک محصول جدید تمرکز کند، اما به هزینه منابع قدیمی و از قبل موجود، در حالی که محصول ممکن است کمی با محصولاتی که قبلا تولید شده است متفاوت باشد یا اساساً جدید باشد.
4. اختصارات با هدف بهبود کارایی شرکت پس از یک دوره طولانی از توسعه آن. در این صورت هم می توان سازماندهی مجدد شرکت (مثلاً کاهش تقسیمات فردی) و هم انحلال آن (مثلاً به صفر رساندن تدریجی فعالیت ها با کسب حداکثر درآمد ممکن) را انجام داد.

همچنین، استراتژی بازاریابی یک شرکت می تواند هم بر کل بازار و هم بر بخش های هدف فردی آن متمرکز باشد. در این صورت می توان اجرا کرد سه جهت استراتژیک اصلی:

علاوه بر این، استراتژی های بازاریابی را می توان متمایز کرد از طریق بازاریابیکه شرکت بیشتر بر آن متمرکز است:

• کالا؛
• قیمت؛
• مارک شده؛
• تبلیغات.

اگر هنوز سازمانی را ثبت نکرده اید، پس ساده تریناین را می توان با استفاده از خدمات آنلاین انجام داد که به شما کمک می کند تمام اسناد لازم را به صورت رایگان تهیه کنید: اگر قبلاً یک سازمان دارید و به نحوه تسهیل و خودکارسازی حسابداری و گزارش فکر می کنید، خدمات آنلاین زیر به کمک می آیند. به طور کامل یک حسابدار را در کارخانه شما جایگزین می کند و در هزینه و زمان زیادی صرفه جویی می کند. همه گزارش‌ها به‌طور خودکار تولید می‌شوند، با امضای الکترونیکی امضا می‌شوند و به‌طور خودکار به صورت آنلاین ارسال می‌شوند. برای یک کارآفرین یا LLC در سیستم مالیاتی ساده، UTII، PSN، TS، OSNO ایده آل است.
همه چیز با چند کلیک، بدون صف و استرس اتفاق می افتد. آن را امتحان کنید و شگفت زده خواهید شدچقدر راحت شد

مراحل شکل گیری و توسعه

تشکیلاستراتژی بازاریابی در 4 مرحله انجام می شود:

• مرحله تجزیه و تحلیل فرصت های بازاریابی سازمان. این ارزیابی نقاط قوت و ضعف عملکرد شرکت، مزایای آن در یک بازار خاص و خطرات احتمالی است.
• مرحله انتخاب بازارهای فعال. این شامل تجزیه و تحلیل عرضه و تقاضا، در نظر گرفتن نوع خاصی از بازار، مزایا و معایب آن، ترکیب مصرف کننده و همچنین نیاز به محصولاتی است که شرکت تولید می کند.
• مرحله توسعه برنامه بازاریابی. این شامل تعیین ویژگی های سیاست قیمت گذاری، روش های قرار دادن یک محصول خاص در بازار، انجام یک کمپین تبلیغاتی و همچنین نظارت بر فروش محصولات است.
• مرحله تصویب و اجرای برنامه های بازاریابی. تحلیل معقول آنها را در چارچوب مفاد استراتژی کلی سازمان و مدیریت ضد بحران فرض می کند.

قادر به توسعه استراتژی بازاریابی است اقدامات زیر را تحت تأثیر قرار دهد:

• تجزیه و تحلیل دقیق از وضعیت بازار، برجسته کردن بخش های کلیدی آن؛
• ارزیابی وضعیت مالی فعلی شرکت؛
• تجزیه و تحلیل فعالیت های شرکت در یک محیط رقابتی و همچنین اقدامات رقبا.
• تجزیه و تحلیل گزینه های استراتژیک و انتخاب استراتژی بازاریابی؛
• ارزیابی اقتصادی تقریبی استراتژی انتخاب شده؛
• تعیین روش های کنترل بر اجرای استراتژی بازاریابی.

ساختار و محتوا

ما می توانیم ساختار زیر را از استراتژی بازاریابی تشخیص دهیم:

تعریفاستراتژی های بازاریابی مختلف:

ویژگی های استراتژی های بازاریابی در جهات مختلف

استراتژی های بازاریابی در تجارتشامل تجزیه و تحلیل سیستماتیک مستمر نیازهای بازار است که به توسعه آن دسته از محصولاتی که توسط گروه های هدف خاص مورد نیاز است کمک می کند. این محصولات دارای خواص ویژه ای هستند که آنها را از محصولات رقبا متمایز می کند و مزیت رقابتی غیرقابل انکاری را برای آنها به ارمغان می آورد.

استراتژی های بازاریابی در حال ساختشامل تضمین سازماندهی منطقی تولید، کاهش، استفاده کارآمد از منابع، افزایش، توانایی انطباق با بازار در شرایط افزایش رقابت است. این استراتژی ها جهت فعالیت های سازمان را در بازار تعیین می کند، به هماهنگی اجزای بازاریابی هر بخش از سازمان ساختمانی کمک می کند و امکان استفاده کارآمد از منابع موجود را فراهم می کند.

استراتژی های بازاریابی در امور مالینه تنها جستجوی جهت ها و روش های مؤثر برای اجرای محصولات مالی، بلکه تعیین راه هایی برای تنوع بخشیدن به خدمات شرکت و همچنین شکل گیری سیاست ضد بحران سازمان را فراهم می کند.

ارزیابی و تحلیل اثربخشی

علامت کاراییاستراتژی بازاریابی شرکت به شما امکان می دهد درک کنید که آیا مفهوم آن به درستی انتخاب شده است و همچنین اجرای اهداف تعیین شده را کنترل کنید.

برای این امر لازم است تجزیه و تحلیل دقیق انجام دهیدچندین مؤلفه یک استراتژی بازاریابی:

ممیزی بازاریابی را فعال خواهد کردمیزان انحراف نتایج بازاریابی استراتژیک از نتایج برنامه ریزی شده را ببینید. اگر آنها تفاوت قابل توجهی دارند، منطقی است که در استراتژی تجدید نظر کنید یا به طور کامل آن را کنار بگذارید و یک جایگزین انتخاب کنید. اگر طراحی با موفقیت انجام شود، این به شرکت اجازه می دهد تا در دراز مدت به نتایج بالایی دست یابد و موقعیت پیشرو در بازار را به دست آورد.

استراتژی های بازاریابی در مدیریت بحران

استراتژی بازاریابی از جمله برای رفتار سازمان در بازار در مواجهه با مخالفت های سخت با عوامل محیطی منفی توسعه یافته است. زمانی که شرکت جهت دستیابی به بهترین موقعیت در شرایط بازار امروز را دریافت می کند، در چارچوب مدیریت ضد بحران اجرا می شود.

اجرای طیف وسیعی از اقداماتی که استراتژی بازاریابی را تشکیل می دهد، با کمترین هزینه های اداری و مالی به خروج سازمان از بحران کمک می کند. استراتژی های بازاریابی، به عنوان بخش مهمی از استراتژی کلی برای توسعه ضد بحران یک شرکت، جایگاه پیشرو در تعیین را به خود اختصاص می دهند. روش های مختلفراه خروج او از بحران برای این، استراتژی های بازاریابی برای مدیریت قبل از بحران، بحران و پس از بحران در حال توسعه است.

برای قوانین توسعه استراتژی بازاریابی، درس ویدیویی بعدی را ببینید.
قسمت 1:

این مهربان است فعالیت کارآفرینی، با هدف تعیین موقعیت آن در بازار برای خدمات ارائه شده توسط شرکت، تعیین استراتژی برای ارتقاء یک گروه محصول یا خدمات از تولید کننده به مصرف کننده.

منظور از بازاریابی استراتژیک چیست؟

از طریق بازاریابی استراتژیک، موقعیت، ترجیحات و الزامات مصرف کننده تجزیه و تحلیل می شود، همه این داده ها برای تولید گروه جدیدی از کالاها یا ارائه خدمات استفاده می شود.

بازاریابی با برنامه ریزی طیف محصولات، تعیین سیاست قیمت گذاری، یعنی تعیین قیمت معین برای محصولی که خریدار آن را خریداری می کند، مشخص می شود. بازاریابی استراتژیک همچنین نحوه حمل و نقل محصولات را تعیین می کند. اقتصادی ترین گزینه ها برای تحویل کالا به مصرف کننده جستجو می شود، شرایط بهینه برای ذخیره سازی و انبارداری گروه محصول منتشر شده انتخاب می شود. هدف از بازاریابی استراتژیک نیز تعیین جهت برای فروش عمده و خرده محصولات، ارائه خدمات به مشتریان در تالارهای بازرگانی، ارائه کمک های لازم در انتخاب یک محصول خاص است. یکی از جنبه‌های مهم بازاریابی، امکان خرید اعتباری محصولات است، زمانی که مصرف‌کننده برای مدتی کالایی را که قبلاً خریداری کرده است، پرداخت می‌کند. کمپین های تبلیغاتی در جایی سازماندهی می شوند که سازنده به شکلی غیرشخصی با مصرف کنندگان بالقوه از طریق وسایل ارتباط برقرار می کند رسانه های جمعی: تلویزیون، رادیو، مواد چاپی، از طریق پست یا از طریق اینترنت، نصب تابلوهای تبلیغاتی، اعمال متن تبلیغاتی بر روی وسایل نقلیه را نیز در نظر می گیرد.

اهداف بازاریابی استراتژیکشامل جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک داده های به دست آمده در مورد فروش محصولات است. ترکیب همه این روش ها بازاریابی استراتژیک را تشکیل می دهد و نه به طور جداگانه برای هر موقعیت، تنها با ترسیم یک برنامه عمل می توان به موفقیت در رونق شرکت دست یافت.

مشاغل پر رونق یکی دارند ویژگی: توجه زیادی به مصرف کننده دارند و برای این کار از بازاریابی استراتژیک استفاده می کنند. آنها با تمایل به درک و رضایت هرچه بهتر مصرف کننده متحد شده اند، کارمندان شرکت قرار است فقط محصولات با کیفیت عالی تولید کنند که منجر به بیشترین رضایت از تقاضای مصرف کننده می شود. با دانستن استراتژی بازاریابی، می توانید به میزان قابل توجهی توزیع محصولات را در بازار مصرف افزایش دهید که مطمئناً منجر به افزایش سود شرکت خواهد شد.

برنامه ریزی استراتژیک چگونه کار می کند؟

برنامه ریزی استراتژیک با تعیین اهداف، استراتژی ها و جهت گیری مشخص برای دستیابی به آنها مشخص می شود. این شامل چندین مرحله است:

• برنامه ریزی استراتژیک یا بلند مدت، هدف آن تعیین وظایف مهم برای بازاریابی محصول است
• برنامه ریزی تاکتیکی که در حال حاضر استفاده می شود، برای تعیین وظایف سال مورد نیاز است

تحت برنامه ریزی استراتژیک، ایجاد و حمایت از استراتژی شرکت برای دستیابی به اهداف خود، شناسایی فرصت های بازاریابی را درک کنید. این برای مدت طولانی توسعه یافته است، شامل نکات زیر است:

• هدف بلند مدت شرکت بازاریابی مشخص می شود
• استراتژی بازاریابی تعریف شده است
• پرتفوی های اقتصادی شرکت، توسعه آنها در آینده نظارت می شود

هدف از بازاریابی این است که بتوانیم حوزه های مختلف فعالیت های شرکت را با هدف تبدیل نیازهای مصرف کننده به اقلام سودآور شرکت در دستیابی به نتایج قابل پیش بینی در تعیین اهمیت اجتماعی شرکت در نظر بگیریم.

اهداف بازاریابی در صورت رعایت چند شرط قابل دستیابی است.:

• شرکت منابع لازم را در دسترس دارد
• فرآیند تولید وضعیت زیست محیطی را نقض نمی کند
• قابلیت های داخلی شرکت به من اجازه می دهد تا برنامه ها را اجرا کنم

برای تعیین هدف سیاست بازاریابی شرکت، از داده های تحلیلی در مورد نقاط قوت و ضعف تولید، امکان بهینه سازی خطوط تولید استفاده می کنند و می توانند تهدیدات تولید کالا را از قبل پیش بینی کنند.

مبانی بازاریابی استراتژیکشامل فرآیند انتخاب اقدامات استراتژیک در جهت کلی شرکت با هدف افزایش تجارت است. با توسعه یک خط استراتژیک یک شرکت، داده ها می توانند به طور مداوم تغییر کنند، بنابراین، شرکت ها نمی توانند تنها در یک استراتژی انتخاب شده متوقف شوند، لازم است که با شرایط بازار، به صورت چرخه ای، تغییر اهداف اولیه تعیین شده برای راه حل های جدید، سازگار شوند.

تفاوت مهم بین برنامه ریزی استراتژیک، دشواری تعیین شاخص های دیجیتال در تعیین سودمندی یک تصمیم خاص است. برای انجام این کار، نیاز به توسعه و تنظیم مداوم یک سیستم ارزیابی بر اساس مشترک بودن یک شاخص دیجیتال است، این می تواند یک شاخص پولی هزینه ها، با مقدار عددی برآوردها باشد.

مراحل تدوین استراتژی چگونه است

• تجزیه و تحلیل وضعیت بازار فروش
• یک ارزیابی کیفی از وضعیت بازار فروش برای دوره جاری انجام شده است
• مطالعه کامل رقبا انجام می شود، رقابت پذیری شرکت تعیین می شود
• اهداف سیاست استراتژیک شرکت تعیین می شود
• تجزیه و تحلیل بخش بازار فروش انجام می شود، بخش هدف مورد نظر تعیین می شود. برای این کار لازم است تحقیقات بازار مصرف انجام شود
• تجزیه و تحلیل جایگزین استراتژی انجام می شود، گزینه مورد نظر تعیین می شود
• تعیین موقعیت گروه محصول در بازار مصرف، توسعه ابزاری برای تعیین رقابت پذیری محصولات شرکت
• ارزیابی اولیه سیاست استراتژیک و ابزار کنترل در حال انجام است
• تحقیقات کاملی در مورد وضعیت بازار فروش و محیط خارجی شرکت انجام شده است

برای انجام تجزیه و تحلیل بازار از اجزای زیر استفاده می شود:

• مرزهای بازار مشخص شده است
• اشباع بازار از کالاهای یک گروه برآورد شده است
• سهم بازار شرکت در کل تولید تعیین می شود
• رقابت پذیری بازار فروش ارزیابی می شود
• روند توسعه بازار فروش مشخص می شود

مؤلفه اصلی تجزیه و تحلیل بازار، تحقیقات بازاریابی است که هم در دفتر و هم در محیط کاری شرکت انجام می شود.

تجزیه و تحلیل محیط کلان خارجی با توجه به مؤلفه های زیر انجام می شود:

• عامل کلان اقتصادی عوامل جداگانه اقتصاد در محیطاز آنجایی که شرایط اقتصادی به طور مستقیم بر دستیابی به اهداف شرکت تأثیر می گذارد، باید تحت تشخیص دائمی قرار گیرد، مشروط به ارزیابی. این موارد عبارتند از: توسعه نرخ تورم، تراز پرداخت های بین المللی، سطح اشتغال جمعیت، توانایی های مالی آن، رشد جمعیتی و غیره. هر یک از این عوامل می تواند یا تهدیدی برای فعالیت های شرکت ایجاد کند یا فرصت های بیشتری را ایجاد کند.
• عامل سیاسی اگر شرکت در برنامه های سیاسی ایالت شرکت کند، ایالت کنترل هنجارها و اقدامات مقامات محلی، فدرال را اعمال می کند و از شرکت می خواهد که دستورالعمل های آنها را دنبال کند.
• عامل تکنولوژیکی اقدامات تحلیلی بر روی محیط فناوری به شرکت کمک می کند تا راه حل های جدیدی را برای تولید یک گروه محصول به موقع توسعه دهد، استفاده کند. تحقیق علمی، یک فناوری جدید برای ایجاد یک پروژه توسعه سازمانی به عنوان یک کل. برای هر رهبر مهم است که در جریان همه تغییرات در تکنولوژی تولید باشد.
• رفتار اجتماعی عامل مهمی در تجزیه و تحلیل تغییرات اخلاقی در سیستم اجتماعی است، جایی که لازم است نقش فعالیت کارآفرینانه تعیین شود، زنان، نمایندگان اقلیت ملی جامعه، وضعیت حمایت از مصرف کننده را تجزیه و تحلیل کنند.
• عامل بین المللی آن دسته از شرکت هایی که در بازار بین المللی فعالیت می کنند باید به طور مداوم بر تمام تغییراتی که در بازار بین المللی برای فروش محصولات رخ می دهد نظارت کنند.

اهداف بازاریابی استراتژیک چیست؟

یکی از وظایف مهم بازاریابی استراتژیک استشامل نظارت مداوم بر وضعیت شرکت، ایجاد امکان جهت گیری مجدد فعالیت های شرکت در جهت هایی است که بزرگترین توسعه آن را فراهم می کند، که باید به بیشترین سودآوری منجر شود.

اساساً بازاریابی استراتژیک شامل تجزیه و تحلیل بازاریابی از پیش برنامه ریزی شده، تحقیق، تعریف بخش بازار و جایگاه گروه محصول در بازارهای فروش است. همانطور که از وظایف بازاریابی بر می آید، آنها باید اقدامات تاکتیکی خود را داشته باشند. عمدتاً وظایف تاکتیکی و استراتژیک وجود دارد.

وظایف اصلی بازاریابی استراتژیک عبارتند از :

• جهت گیری فعالیت های شرکت برای رفع نیازهای مصرف کننده
• تعیین موقعیت حیاتی شرکت
• اثبات نتیجه گیری آنها قبل از مدیریت شرکت

تمام فعالیت های شرکت باید با این اصل مطابقت داشته باشد: "تولید محصولاتی که مصرف کننده به آنها نیاز دارد و سعی نکنید کالاهای غیر ضروری را به او بفروشید." اگر از این اصل پیروی کنید، شرکت در هر زمان باید بتواند فعالیت های خود را مطابق با نیازهای خریدار بازسازی کند، در حالی که محصولات باید از کیفیت بالایی برخوردار باشند.

هدف اصلی بازاریابی اطمینان از رضایت مشتری در سطح بازار است که از طریق آن حداکثر سود شرکت حاصل می شود.

بازاریابی یکی از اجزای سازوکار بازار است که باید در جهت های زیر عمل کند:

• سعی کنید بازار فروش را ساده کنید، زیرا طبق قوانین خاص خود کار می کند، آن را شفاف کنید، زمانی که می توانید وضعیت آن را ارزیابی کنید، پارامترها و جهت های توسعه آن را تعیین کنید. پیش بینی توسعه بازار یا تلاش برای پیش بینی آینده مهم است
• سعی کنید با استفاده از مقررات بازار فروش خود به خودی خود را کاهش دهید
• رقابت یک گروه محصول باید منظم و مشمول محدودیت باشد تا رقبای بی‌وجدان حذف شوند.
• تنظیم فرآیند تولید و عملیات تجاری به درخواست بازار فروش با هدف جلب رضایت مصرف کننده
• سعی کنید راه حل های فن آوری جدید را توسعه و پیاده سازی کنید، آنها باید منطق خاص خود را داشته باشند، بر گردش مالی و توزیع محصولات شرکت تأثیر بگذارند.
• کل فرآیند بازاریابی باید بازدهی بیشتری را برای شرکت تبلیغاتی فراهم کند، بر بازار فروش تأثیر بگذارد و آن را در راستای منافع شرکت شکل دهد، بیشترین جذابیت گروه محصول را برای مصرف کننده تضمین کند.

هر شرکتی که در بازار فروش فعالیت می کند وظایف خاص خود را دارد؛ آنها زیربنای بازاریابی استراتژیک هستند. در اینجا امکان تخصیص تهاجم به یک سهم خاص از بازار، یا تخصیص، یا در نظر گرفتن وظایف میانی وجود دارد. برای هر یک از شرکت ها، آنها خود را دارند، با هدف دستیابی به یک هدف خاص، که منجر به رفاه و رفاه می شود.

نقش بازاریابی استراتژیک در توسعه شرکت چیست؟

وظیفه اصلی تولیدکنندگان کالا که بر اساس اصول بازاریابی کار می کنند، جلب رضایت مصرف کننده است، خود تولید باید به سمت بازار فروش معطوف شود.

نقش های کلیدی بازاریابی استراتژیک :

• جهت گیری به نتیجه نهایی در حوزه تولید و بازاریابی
• وقف تمام تلاش ها در بازاریابی استراتژیک اصلی برای انجام تحقیقات در حوزه تولید و فروش محصول
• نقش اولویت‌دار بازاریابی باید نتایج بلندمدت باشد، نه کوتاه‌مدت. برای انجام این کار، مطالعه پیش‌بینی در فعالیت‌های شرکت ضروری است، سعی کنید راه‌هایی برای توسعه یک گروه محصول جدید بیابید که باید سود شرکت را افزایش دهد.
• برنامه ریزی استراتژیک و تاکتیکی را با هم پیوند دهید که با هدف برآوردن نیازهای مصرف کننده انجام می شود و در عین حال باید منافع شرکت را برآورده کند.

موقعیت های زیر برای بازاریابی استراتژیک یک شرکت معمولی هستند:

• تحلیل تحلیلی محیط خارجی از داده‌های مؤلفه بازار، شرایط سیاسی و اقتصادی، وضعیت حوزه اجتماعی و فنی استفاده می‌کند. از داده های تحلیلی برای تعیین مؤلفه های کلیدی عملکرد موفقیت آمیز شرکت استفاده می شود که براساس آن داده ها در مورد ویژگی های تخمین زده شده محیط خارجی تولید می شود و قابلیت های شرکت ایجاد می شود.
• تجزیه و تحلیل مصرف کنندگان، چه موجود و چه آینده نگر. برای انجام این کار، مطالعات فرصت‌های اجتماعی، اقتصادی مصرف‌کنندگانی که کالاهای تولید رقابتی و ما را خریداری می‌کنند، انجام می‌شود.
• تجزیه و تحلیل کامل محصولات از قبل منتشر شده و آینده در حال انجام است، کار برای ایجاد یک گروه محصول جدید در حال انجام است و بهبودهای احتمالی در محصولات تولید شده توسط شرکت در حال بررسی است: بسته بندی جدید، دامنه. آن دسته از کالاهایی که تقاضای مصرف کننده ندارند باید متوقف شوند.
• یک پروژه گردش تجاری ایجاد می شود، بازار فروش محصولات تجزیه و تحلیل می شود. در اینجا می توانید مکان های تجاری و انبارهای صنعتی خود را به هم متصل کنید
• خدمات بازاریابی باید از شکل گیری تقاضای مصرف کننده با استفاده از کمپین های تبلیغاتی ترکیبی، تحریک مصرف کننده از طریق سیستم تخفیف، فروش اطمینان حاصل کند که در نهایت بر سودآوری شرکت تأثیر می گذارد.
• یک استراتژی قیمت گذاری جدید با استفاده از یک سیستم قیمت گذاری جدید برای گروه های محصول تولید شده در حال توسعه است
• بازاریابان سازمانی تشکیل می دهند برنامه استراتژیکبازار یابیکه شامل برنامه ریزی، نظارت بر اجرای بازاریابی استراتژیک توسط هر یک از کل زنجیره شرکت، تجزیه و تحلیل سودآوری، اثربخشی مراحل بازاریابی انجام شده است.

بازاریابی استراتژیک به عنوان مثال JSC "Progress"

با استفاده از مثال Progress OJSC به روش های جدید در سازماندهی کلیه فعالیت های تجاری یک بنگاه اقتصادی در اقتصاد بازار نگاه می کنیم.

عامل اصلی تنظیم فعالیت اقتصادیشرکت توانایی انجام پیش بینی های بهینه برای توسعه بیشتر، انتخاب اقدامات تاکتیکی و استراتژیک در نظر گرفته می شود.

برای انجام برنامه ریزی استراتژیک، باید کل شرکت را به عنوان یک کل، با تمرکز بلندمدت در نظر گرفت که تمام زمینه های فعالیت آن را تعیین می کند.

پس از اینکه مدیریت متوجه عدم امکان مدیریت شرکت در زمان اتحاد جماهیر شوروی شد، به فکر تغییر جهت فعالیت اصلی بر اساس اصول بازاریابی افتاد که شامل مجموعه ای از روش های عملی برای مدیریت یک شرکت در زمان روابط بازار است.

با اتخاذ تصمیمات قابل توجهی از قبل در مورد ایجاد یک بخش بازاریابی، تیم مدیریت در حال حاضر در عمل شروع به مشارکت نزدیک در بازاریابی کرده است، یعنی تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل فعالیت های کل شرکت به منظور جلب رضایت بهتر. نیازهای مصرف کننده، این وظیفه اصلی است.

تجزیه و تحلیل برای شناسایی و تعیین ارزیابی بازار فروش، محیط خارجی ضروری است و داده های تجزیه و تحلیل برای ایجاد فرصت های جدید برای شرکت، شناسایی استفاده می شود. نقاط ضعفو انواع مشکلات در کار او.

در هسته خود، بازاریابی استراتژیک شامل تعدادی مقاله است که در مورد آنها تصمیمات مهمی برای شرکت توسط تیم مدیریت گرفته می شود تا فعالیت های اصلی خود را بهبود بخشد.

4 حوزه اصلی استراتژی بازاریابی وجود دارد :

• Landmark یک ارزیابی کیفی از معیار انتخاب فعالیت یک شرکت است
• وظیفه - شامل مقدار محصولات تولید شده است
• یکی از ویژگی های مهم هر بازاریابی استراتژیک، ایجاد قوانینی برای ارتباط با محیط خارجی است، در اینجا باید نوع فعالیت شرکت را تعیین کرد، انواع جدیدی از محصولات را توسعه داد و بازار فروش را تعیین کرد. همچنین باید مشخص شود که چگونه شرکت می تواند به برتری محصولات خود نسبت به رقبا دست یابد. همه این اقدامات یک استراتژی بازار محصول یا یک استراتژی تجاری را تشکیل می دهند.
• استراتژی مفهوم سازمانی. ایجاد مقررات ویژه برای بیشترین سود شرکت در محیط داخلی، سازماندهی بیشترین بهره وری را فراهم می کند.

تفاوت بین استراتژی های بازاریابی در Progress OJSC چیست؟

• اساساً تمام فعالیت های سیاست بازاریابی با هدف ایجاد جهت گیری کلی شرکت انجام می شود، کار در این راستا، بیشترین افزایش بهره وری حاصل می شود و موقعیت شرکت در بازار فروش تقویت می شود.
• بازاریابی استراتژیک شامل یک تکنیک جستجو است که نقش آن تمرکز بر یک منطقه خاص با توسعه پتانسیل آن است. در اینجا کار برای از بین بردن سایر احتمالات در صورت ناسازگاری با استراتژی اصلی انجام می شود. پس از دستیابی به اهداف مورد نظر می توان اقدامات استراتژیک را متوقف کرد.
• هنگام تعریف اقدامات استراتژیک، نمی توان فوراً نتایج آنها را که ممکن است در زمان خروج از برنامه عمل ظاهر شود، تعیین کرد. و برای تعیین جهت، از اطلاعات ناقص و کلی استفاده می شود که پروژه های جایگزین را تشکیل می دهد. در طول جستجو، ممکن است راه‌حل‌های جایگزین خاصی با اطلاعات دقیق‌تر ارائه شود، اما طبق استراتژی اولیه ایجاد شده، ممکن است به نتایج مشکوک منجر شود. و بدون بازخورد، استفاده از استراتژی تعیین شده غیرممکن است.
• هنگام ترسیم یک پروژه اقدام، هم از یک استراتژی و هم از یک دستورالعمل استفاده می شود. در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد که معنای آنها یکسان است، اما این دور از واقعیت است. تحت معیار، هدف خاصی را که شرکت در تلاش است و تحت استراتژی، آن دسته از وسایلی را که می توان به آن دست یافت، درک کنید. معمولاً مکان‌های دیدنی بیشتر هستند سطح بالاتصمیم گیری های اساسی و اقدامات راهبردی، به شرطی که تنها یک سری دستورالعمل وجود داشته باشد، در صورت عدم تغییر، نقش اصلی خود را ایفا نخواهد کرد. آنها به قدری به هم پیوسته هستند که می توانند به طور همزمان هم یک راهنما و هم مجموعه ای از اقدامات استراتژیک توسعه یافته در محیط داخلی شرکت باشند ، برای مدیریت می توانند ماهیت استراتژیک داشته باشند و در بین کارکنان - دستورالعملی برای فعالیت های بعدی.

روش های بازاریابی استراتژیک چیست؟

بازاریابی استراتژیک به نوع خاصی از مدیریت سازمانی اطلاق می شود که در آن هم اهداف ساختاری داخلی مدیریت می شوند و هم موقعیت شرکت در آن تعیین می شود. محیط خارجی. بنگاه مدرن باید مدیریت کند کل سیستمروش های بازاریابی با واسطه ها، مصرف کنندگان و سایر مخاطبین. برای مصرف کنندگان معمول است که اطلاعات مربوط به محصولات تولیدی را از صحبت های دوستان، همکاران در محل کار بشنوند و در همان زمان آن را به سایر مصرف کنندگان منتقل کنند.

بازاریابی استراتژیک شامل استفاده از روش های مختلف برای تأثیرگذاری بر مصرف کننده است :

• از طریق تبلیغات
• پیشبرد فروش
• رسانه های جمعی
• رویدادهای تجاری شخصی

پیشبرد فروش در روش‌های تشویقی کوتاه‌مدت که شامل تشویق برای خرید یک محصول یا استفاده از خدمات است، امکان‌پذیر است.

در رسانه های جمعی، تحریک تقاضا برای یک گروه محصول امکان پذیر است، این کار شخصاً توسط شرکت انجام نمی شود، همچنین باید هزینه آن را پرداخت کنید. منظور از این روش این است که محصول در حال ارائه، اطلاعات مهم در مورد آن با توزیع آن در نشریات چاپی در جهت خیرخواهانه اطلاع رسانی می شود.

در یک رویداد فروش شخصی، ارائه شفاهی محصول طی مکالمه با یک یا چند خریدار بالقوه انجام می شود که هدف آن فروش آن است.

هر شرکتی روش های خاص خود را برای بازاریابی استراتژیک دارد، اما چه روش هایی را باید اعمال کرد؟

بازاریاب باید در اثربخشی بازاریابی استراتژیک به خوبی آشنا باشد، اقدامات او می تواند زنجیره ای از روش های مرتبط با یکدیگر باشد:

• جهت گیری شرکت به محصولات تولیدی. به عنوان مثال، به نظر شما محصولاتی با کیفیت عالی ساخته اید، اما این تنها نیمی از نبرد است. معرفی محصولات جدید تنها زمانی تکمیل شده تلقی می شود که مصرف کننده واقعاً از آن قدردانی کند، نیازهای خود را ضروری بداند. اما آنها محصولی را به دست می آورند که به خوبی می شناسند، آن را درک می کنند و محاسن، دامنه، استفاده از آن را می شناسند و شما می توانید از آن رضایت داشته باشید. درک این نکته مهم است که با انتشار یک محصول جدید، ناشناخته برای مصرف کننده، که حاوی آخرین راه حل های تکنولوژیکی است، ممکن است خطر عدم فروش وجود داشته باشد. هنگامی که یک گروه محصول جدید منتشر می شود، که هنوز مشابه آن وجود ندارد، باید یک رویکرد بازاریابی ویژه انجام شود، جایی که مصرف کننده روی توصیف، هدف، روش استفاده آن کار کند و بگوید که زندگی بدون آن چقدر دشوار است.
• با انتشار یک گروه محصول کاملاً جدید، داده های تحقیقات بازار قدیمی دیگر مناسب نخواهد بود، زیرا هیچ راهی برای فهمیدن آنچه قبلاً از مصرف کننده نمی دانستند وجود ندارد، زیرا از این محصول استفاده نکرده است.

بیایید به مثال چند شرکت معروف نگاه کنیم که از روش های بازاریابی استراتژیک برای رونق و رفاه خود استفاده کرده اند.

یادداشت های چسبنده معروف لوازم التحریر که در جای برجسته با متن لازم چسبانده شده اند، مدت ها به دست مصرف کننده می رفت و تنها زمانی که مصرف کننده متوجه راحت و کاربردی بودن آنها شد، شروع به استفاده و خرید کرد. آنها اغلب چرا این مثال؟ تنها پس از خرید محصول، مصرف کننده می تواند واقعاً نیاز خود را به زندگی روزمره درک کند و از محصول رضایت داشته باشد.

یک شرکت نسبتاً شناخته شده همچنین از بازاریابی استراتژیک استفاده کرد و با هزینه هنگفت شروع به تولید الیاف ویژه ای کرد که دارای خواص فولاد و انعطاف پذیری زیاد است. همانطور که مدیریت شرکت فکر می کرد همه خریداران باید از عرضه این محصول در بازار راضی باشند. و تنها پس از ایجاد یک محصول جدید، شروع به جستجوی مشتریان، راه‌های پیاده‌سازی آن و توسعه حوزه‌های کاربردی کرد. این صادقانه معتقد بود که سرمایه گذاری های بزرگ و استفاده از فن آوری های نوآورانهبه آنها اجازه می دهد تا از رقبای خود پیشی بگیرند و رهبر بازار شوند. اما نتایج انتظارات آنها را برآورده نکرد. تنها پس از اقدامات بازاریابی خاص با هدف توضیح اهمیت محصولات در زمینه های فنی خاص، تعیین دامنه کاربرد آن، کسب و کار حفاری به آرامی پیش رفت.

مهم است که نه تنها جدیدترین محصول را توسعه دهید، بلکه مهم است که بتوانید شکل دهید نوع جدیدصنعت، و تنها در این شرایط یک بنگاه اقتصادی می تواند هزینه تولید پایین و ریسک پایین داشته باشد.

اگر تصمیم به استفاده از این روش بازاریابی استراتژیک دارید، در محیطی که از قبل ایجاد شده است، و قبل از متحمل شدن هزینه های فرآیند تولید، بهتر است بدانید که آیا چنین مصرف کنندگانی وجود دارند که به محصول جدید شما علاقه مند هستند یا خیر. ، آیا آنها کسب خواهند کرد.

اگر باور قوی داشته باشید که کسب و کار شما قطعا فروش را افزایش می دهد، می توانید میزان ریسک را به میزان قابل توجهی کاهش دهید.

• استفاده از روش علمی عمومی، زمانی که از روش یک رویکرد یکپارچه برای مطالعه وضعیت بازار استفاده می شود، کلیه فعالیت های مربوط به عرضه محصولات ایجاد می شود.

هر یک از روش های کاربردی بازاریابی استراتژیک باید شرکت را به بالاترین هدف هدایت کند: تسخیر بازار و دستیابی به بیشترین سود.

برای اینکه بدانید چگونه به اهداف استراتژیک کسب و کار دست یابید و برای این کار چه کاری باید انجام دهید، باید به وضوح درک کنید که چه چیزی، به چه کسی و چه زمانی ارائه دهید، و همچنین چرا دقیقاً محصول شما مورد علاقه خواهد بود. مخاطب هدف.

در این مقاله به بررسی الگوریتم توسعه استراتژی بازاریابی در دیجیتال می پردازیم. شما یاد خواهید گرفت که چه ویژگی هایی دارد، چگونه از آنها به خوبی استفاده کنید و رقبای خود را شکست دهید.

استراتژی بازاریابی شامل چه مواردی می شود

تصور کنید که در حال ارائه خدمات به بازاری هستید که برای اولین بار وارد آن می شوید. شما نه با مخاطبان آشنا هستید و نه با بازیکنانی که باید با آنها برای این مخاطب مبارزه کنید.

ابتدا باید بدانید که چقدر مفید است. ثانیاً ، همه چیز را تا کوچکترین جزئیات فکر کنید تا در آنها فرسوده نشوید. برای این کار به سوالات زیر پاسخ دهید:

• خریدار چه چیزی، با چه قیمتی، از کجا و چگونه از آن مطلع می شود.
• محصول مورد نظر چه کسانی هستند، این افراد چه کسانی هستند.
• راز موفقیت رقبا چیست
• نقاط قوت و ضعف شما در مقایسه با رقبایتان چیست که به شما کمک می کند تا از آنها متمایز شوید.

مهم: استراتژی یک برنامه عمل نیست (این یک تاکتیک است). این هدف و منابع دستیابی به آن است. بنابراین، ارزشیابی یک بودجه تقریبی را نیز دارد تا بفهمید چقدر باید درآمد کسب کنید تا به نتیجه برسید و در آینده به سود خالص برسید.

برای تعیین اهداف باید بدانید:

• هزینه محصول ( حق الزحمهکارکنان با مالیات، هزینه های مواد، بودجه تبلیغات)؛
• هزینه های ثابت (اجاره محل، قبوض آب و برق، هزینه های مدیریت، تدارکات و غیره). آنها در هزینه های جذب مشتری نقشی ندارند، اما برای ارزیابی میزان سود خالص باید آنها را در نظر بگیرید.
• استاندارد سودآوری؛
• هزینه هر نوع خدمات

چگونه یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنیم - زیر را ببینید.

خریدار چه چیزی به دست می آورد

همه چیز با محصول یا بهتر است بگوییم با آمیخته بازاریابی شروع می شود. شما با انتخاب استراتژی مناسب برای هر عنصر، مجموعه ای از استراتژی ها را تشکیل می دهید.

استراتژی محصول

یک کسب و کار چندین مرحله از توسعه را طی می کند: ورود به بازار، رشد و مقیاس پذیری که پس از آن افت و مرگ تدریجی وجود دارد.

هنگام ورود به بازار استفاده از آن را توصیه می کنیم مدل تطبیقیبه ویژه برای مشاغل کوچک فرض کنید یک محصول خاص وجود دارد، شما باید به سرعت بفهمید که آیا مخاطب مناسبی را هدف قرار داده اید، آیا پیشنهاد درستی به آن ارائه کرده اید یا خیر. اگر تقاضا وجود نداشته باشد، ما موقعیت را در حال حرکت تغییر می دهیم، محصول را بهبود می دهیم یا تغییر می دهیم.

وقتی برنامه فروش را ماه به ماه انجام می دهید، می توانید بیشتر رشد کنید: پوشش را افزایش دهید، سعی کنید با بخش های جدید مخاطبان هدف کار کنید. علاوه بر این، هنگامی که شما سهم بازار را به دست آوردید، وظیفه شما حفظ ارقام فروش ثابت، ردیابی رقبا، یادگیری به موقع در مورد نوآوری ها و پاسخ به آنها است. این مدل نگهداری.

برای توضیح مختصری از محصول و درک ویژگی های آن، به 5 سوال پاسخ دهید:

1) محصول چه مشکلی را حل می کند؟ یعنی: چرا مشتری می خواهد خرید کند، انگیزه های داخلی چیست؟

به عنوان مثال می توان به خدمات یک سرویس اتومبیل "خشک شویی داخلی" اشاره کرد. میل بیرونی - "پاک بودن". داخلی - احساس راحتی یا افزایش قابلیت ارائه قبل از فروش.

2) چگونه محصول این مشکل را حل می کند؟ برای این چه کاری انجام می دهید؟

کارشناس سرویس قبل از شروع کار، بدنه خودرو را شستشو می دهد تا در این فرآیند کثیفی از بیرون وارد نشود. تمیز کردن با استفاده از مولد بخار و جارو برقی شستشو. بعد خشک کردن فضای داخلی و در پایان درمان با پولیش ها و نرم کننده های مخصوص انجام می شود.

3) خواص خاص محصول. در اینجا نمونه ای از سایت یکی از خدمات آورده شده است:

5) شرایط خرید و محدودیت ها: تعویق / پرداخت اقساطی، تحویل / تحویل. با نصب / بدون نصب؛ با خدمات پس از فروش / دوره گارانتی و غیره

استراتژی قیمت گذاری (قیمت)

• قیمت ها زیر متوسط ​​هستند. اگر هزینه های تولید / خرید / خدمات پایینی دارید و کاهش قیمت ها ضرری ندارد، می توانید عمداً قیمت ها را کاهش دهید تا خریداران را جذب کنید.
• میانگین قیمت های بازار شما به قیمت رقبا نگاه می کنید و روی بازار تمرکز می کنید.
• قیمت ها بالاتر از حد متوسط ​​است. شما بخش ممتاز را هدف قرار می دهید.

استراتژی فروش (مکان)

برای کالاهای فیزیکی، جابجایی کالا از تولیدکننده به محل فروش به کانال (بدون واسطه، با مشارکت فروشنده و/یا عمده فروشان) و شدت توزیع (فشرده، انتخابی و انحصاری) بستگی دارد.

استراتژی ارتقاء

اگر محصولات فیزیکی را تبلیغ می کنید، انتخاب می کنید که آیا توزیع کنندگان را به این موضوع متصل کنید و به عنوان انگیزه، به آنها تخفیف بدهید (استراتژی فشار) یا خودتان این کار را انجام دهید (استراتژی کشش).

برای درگیر کردن کاربر در گفتگوی آنلاین با شرکت، از ابزارهای غیر سنتی BTL برای ارتباطات دیجیتال استفاده کنید: تبلیغات، خبرنامه های ایمیل، خبرنامه های پیام کوتاه، کنفرانس های اینترنتی، بازاریابی ویروسی، حمایت مالی، برنامه های وفاداری، پایگاه های داده، فناوری های واقعیت افزوده.

هنگام انتخاب کانال های توزیع و روش های تبلیغ، مسیر خرید را در نظر بگیرید: مشتری بالقوه در چه مراحلی در قیف فروش تصمیم خرید می گیرد. اگر او تمایل دارد قبل از انتخاب، نظرات را تماشا کند، ویدیوی یوتیوب یا رسانه های اجتماعی بهترین راه حل است.

مدل 7P بهبود یافته

تصور کنید: همه بازیگران در بازار کالاها / خدماتی را ارائه می دهند که از نظر کیفیت، قیمت و کانال های توزیع یکسان هستند. چگونه می توان در میان آنها متمایز شد و مشتریان بالقوه را به خصوص در بخش خدمات جذب کرد؟

کمک Ps اضافی:

• افراد (افراد، کارکنان شرکت) - چگونه مدیران با مشتریان ارتباط برقرار می کنند، آیا همیشه در تماس هستند، آیا می توانند به سوالات پاسخ دهند و غیره.
• فرآیند (فرآیند، خدمات) - زمان تحویل، امکان ردیابی مکان کالا، خدمات پس از فروش و غیره.
• شواهد فیزیکی (شواهد اجتماعی + محیط، جو).

اثبات اجتماعی، توصیفات و نظرات مشتریان است که به تصمیم گیری برای خرید کمک می کند. به همان اندازه مهم است که کارشناسان در مورد محصول در وبلاگ ها، بیانیه های مطبوعاتی، بررسی اخبار و غیره صحبت کنند.

محیط و فضای دیجیتال یک وب سایت است: چقدر راحت است، از نظر طراحی جذاب است، آیا اعتراضات را پوشش می دهد، آیا نیازهای مخاطبان هدف را برآورده می کند.

مشتری شما کیست

چرا TA از رقبا خرید می کند؟

اول از همه، شما باید انواع جایگزین ها را شناسایی کنید. از جمله رقبای غیر مستقیم. حتی اگر برای یک مشکل خاص محصول جدیدی ارائه کرده باشید، مردم قبلاً آن را با روش‌های دیگر، البته کمتر کامل، حل کرده‌اند.

این امر به ویژه در مورد استارتاپ ها صادق است. خدمات تحویل دریافت کنید تغذیه ورزشی. در واقع رقابت اصلی بین آنها نیست، بلکه با جایگزین ها است. گزینه های جایگزین در این مورد کافه ها / غذاخوری های معمولی + آشپزی خودتان هستند.

تقریباً هر محصول و هر خدمتی رقبای جایگزین دارد. گزینه غیرقابل انکار این است که کار را خودتان انجام دهید (ماشین را در گاراژ تعمیر کنید، نه در سرویس ماشین) یا از دوستان بخواهید (خودتان کوتاه کنید، مانیکور کنید و پولی را برای متخصص خرج نکنید).

خدمات ما به شما کمک می کند تا رقبای مستقیم را در اینترنت پیدا و تجزیه و تحلیل کنید. هدف این است که به وضوح درک کنید که چرا مخاطبان هدف شما از آنها خرید می کنند. دلیل موفقیت را پیدا کنید و با در نظر گرفتن این موضوع، نحوه انجام آن را بهتر یا متفاوت بیابید.

چگونه از رقبا متمایز شویم

تقسیم بندی

بنابراین، شما به طور کلی مخاطب هدف را می شناسید. اکنون باید دریابید که او چه نیازها، مشکلات و چه ویژگی هایی از محصول را بیشتر می داند.

در این مرحله، بخش های تقریبی را تشکیل می دهید. فعلا نادیده بگیرید کلید واژه هاو شرایط هدف گیری هدف این است که جایگاه خود را در بازار درک کنید.

بر اساس چه دلایلی کاربران را تقسیم کنید - شما تصمیم می گیرید. بخور راه های مختلفبخش بندی در اینجا ساده ترین و محبوب ترین آنها وجود دارد:

• بر اساس شخصیت ها (که محصول را خریداری می کنند)؛
• بر اساس نوع محصول / بخش بندی محصول (چه چیزی را ارائه می دهید).
• با توجه به مفهوم کارهایی که قرار است انجام شوند، افراد کاملاً متفاوت خدمات یکسانی را خریداری می کنند.

مثال

• زوج های جوان - تعطیلات "کلید در دست"، با قیمت مناسب، در کشورهای عجیب و غریب.
• زوج با کودکان - تورهای امن، جالب برای بزرگسالان و کودکان؛
• افراد 45 تا 64 ساله - تورهای آرام با گشت و گذار در کشورهای محبوب.

تقسیم بندی محصول اساساً تقسیم همه کالاها / خدمات به مناطق است.

نمونه سرویس خودکار:

رویکرد کارهایی که باید انجام شوند، انگیزه و موقعیت مشتری را هنگام تماس با سرویس خودرو در نظر می گیرد. چند موقعیت، بخش های زیادی به دست می آید. مثلا:

• چیزی شکست؛
• ماشین خراب است؛
• خودرو در حال آماده سازی برای فروش (آماده سازی پیش فروش);
• نگهداری؛
• زیبایی را به ارمغان بیاورد (تنظیم، دتایلینگ).

1) عوامل تصمیم گیری را برجسته کنید.

2) مشتریان از چه چیزی می ترسند.

3) چگونه مشکل را حل خواهید کرد.

4) مشتری چه مزایایی دریافت می کند.

5) رقبا در این شرایط چه چیزی ارائه می دهند.

6) این فاکتور چقدر برای مخاطب هدف مهم است و آیا باید در USP ذکر شود.

در اینجا یک مثال برای بخش "چیزی شکست" آورده شده است:

ما همین کار را برای بقیه بخش ها انجام می دهیم، نحوه کار با آنها را تعیین می کنیم و انتخاب می کنیم که روی کدام یک تمرکز کنیم.

موقعیت یابی شرکت / محصول

راه های ممکن:

• برای بخش خاصی که مد نظر شماست (والدین جوان، ورزشکاران، دانش آموزان ثروتمند)؛
• توسط ویژگی های متمایز کنندهاگر در مورد خدمات صحبت می کنیم، محصولی که برای مصرف کنندگان ارزشمند است، یا یک فرآیند خدماتی؛
• با توجه به نیازهای پنهان داخلی.

به عنوان مثال، برخی از بازدیدکنندگان دوره های زبان انگلیسی نه به خاطر یادگیری زبان، بلکه برای برقراری ارتباط به آنها مراجعه می کنند. اگرچه این یک دسته کوچک است، اما آنها بر اساس معیارهای منحصر به فرد خود انتخاب می کنند. به عنوان مثال، برای آنها مهم نیست که چقدر طول می کشد تا روان صحبت کنند. چنین مشتریانی در درجه اول به جو، شکلی که کلاس ها در آن برگزار می شود، رویکرد معلم، ترکیب گروه و غیره علاقه مند هستند.

در برخی از سرویس های خودرو یک تنظیم غیررسمی برای استادان وجود دارد که کمی "آن را خراب نکنید" تا مشتری دوباره بیاید. یا چیزی که اصلا خراب نیست را تعمیر کنید تا مشتری پول بیشتری بگذارد.

مثال دیگر فروش بتن است، که در آن این خطر وجود دارد که واسطه‌های بی‌وجدان، نام تجاری گران‌قیمت را با مارک ارزان‌تر جایگزین کنند.

"درد" اصلی مخاطب را دریابید و در USP تاکید کنید که یک شرکت با حسن نیت هستید.

بنابراین، شما ویژگی های مشتریان هدف، ترس ها و مزایای آنها را که بر انتخاب محصول تأثیر می گذارد، می شناسید. از این اطلاعات در پیش فروش ها برای هر بخش استفاده کنید.

تقسیم بندی و موقعیت یابی

مهم! مفهوم 4P برای موفقیت در یک بازار بسیار رقابتی کافی نیست. بنابراین، در آمیخته بازاریابی دیجیتال، کار مدیران روی تلفن، ویژگی های خدمات، اثبات اجتماعی و عملکرد وب سایت را در نظر بگیرید. اینها فرصت های جدیدی برای متمایز شدن از رقبا و ایجاد موقعیت مناسب هستند.

در مقاله بعدی در مورد جایگاه محصول بیشتر صحبت خواهیم کرد.