Kaupade konkurentsieelised. Ettevõtte konkurentsieelised: kuidas kujundada ja arendada Kõik oma toodete eelised või
Tänapäeval väidavad paljud kogenud turunduspraktikud, kuid vähe teadmisi teooriast, et USP-d pole olemas. Pealegi on nende praktika üsna erinev ja lükkab teooria ümber, nii et nad on valmis teooriale “julge punkti” panema.
Olen valmis nõustuma, et toote USP on pikk, kulukas, ebaefektiivne ja mittevajalik! Ainuke asi on see, et autoriteetseim reklaamija R. Reeves tutvustas kontseptsiooni, rääkides ainulaadsusest reklaamis, mitte ainulaadsuse kohta kaup (toode).
Mis vahe on: ainulaadne toode ja ainulaadne pakkumine? Mis on kaup? Mis on toode? Ja kuidas see erineb ettepanekust? kuidas teha unikaalne, diferentseeritud turupakkumine.? Ma räägin sellest allpool.
Mis on "ainulaadsus"?
Enne kui hakkame rääkima pakkumise ja toote unikaalsusest, defineerime mõiste "unikaalsus".Ainulaadsus on seisund, kus uuritav on võrdlevas analüüsis erinev millestki muust.
Ladina unicum - tähendab ainult midagi, mis on erand, erand üldreeglitest, normidest.
Seega pole ainulaadsus selles korratavas ja kergesti kopeeritavas maailmas midagi erakordset, nauditavalt kättesaamatut ja kättesaamatut. See on ainult see, mida tarbija suudab vaadeldavas objektis esile tõsta ja mõista.
Selline teistsugune unikaalsus
Nii saate Internetis, ülikooli loengutel, MBA kuulamistel ja turundusekspertide vestlustes kuulda USP lühendi kahte veidi erinevat tõlgendust:- Unikaalne müügipakkumine on sisuliselt ainulaadne müügipakkumine.
- Unikaalne müügiargument “Unikaalne müügiargument” on mitteainulaadse toote unikaalsus koos täiendavate turunduseelistega (selles kontekstis tõlgitakse väljend “Unikaalne punkt” kui “ainulaadne hetk” või “ainulaadne tähendus”.
Mis eristab toodet, toodet ja tootepakkumist?
Tõenäoliselt saab enamik lugejaid sellest aru, kuid võib-olla on see kellelegi kasulik.- Toode- see on toode tootja laos ja võimalus osutada teenuseid tootja poolt.
- Toode on see, mida tarbija on nõus ostma.
- Pakkumine- see on see, mis on tootega kaasas kuni selle ostuhetkeni ja eksisteerib sellega lahutamatult.
Toode
Kuigi pähkel lebab ja särab laos, on see toodetud toode, väärtuslik ainult tootjale. Selle väärtus tootja jaoks on tulemuste ja kulude süntees, kus esimene (tulemused) on määratletud kui abstraktne (!) kasulikkus ja teine (kulud) kui konkreetse tööjõu, raha ja näiteks teadus- ja arendustegevusele kulutatud ressursside ühtsus. . Väga noored, kes ei tea, mis teadus- ja arendustegevuse (teadus- ja arendustegevuse) valdkonda kuuluvad, saavad sõnaraamatut hõlpsalt silmaringi laiendada.Laos olev toode võib olla ostjale väga väärtuslik. Näiteks võib see mutter olla valmistatud "roostevabast" (roostevabast terasest). Sellisel tootel võiks olla tarbija silmis ainulaadne eelis, kuid ... Tihti ei oska tarbija isegi pähklihuvilisel laos olevale tootele hinnangut anda, kuna ei tea selle olemasolust.
Toode
Et pähkel välja toode muutunud tarbija jaoks ihaldusväärseks kaup, see vajab:- tarbijale kättesaadavaks teha
- valmistage toode müügiks: pakend, silt jne.
- see peab tema silmis väärtuse omandama.
- tootja "sumises kõiki kõrvu" seda toodet reklaamides ja äratas selle vastu huvi ja nõudluse
- pähkleid polnud keegi varem näinud, kõik löödi naeltega sisse ehk see toode on unikaalne tehniline lahendus;
- paari minutiga ja ilma raskusteta on töö tehtud ning ühenduse usaldusväärsus on kordades kõrgem - kasutuseelis on olemas;
- on ainulaadne kaubanduseelis (sellest lähemalt allpool);
- kõik tarbijad on eelisest aru saanud ja pähklitest on puudus;
- veel paar, miks see võib “ära tõusta”.
Saate isegi mitteainulaadse toote ühendada! Tehke see: eristav kast ja silt, sõnastage eristav hind, tehke sellest reklaam selle väärtuse edendamiseks – hankige eristav (erineva unikaalsusastmega) toode. Tõde on see, et targa ja teadliku tarbija jaoks ei piisa sellisest unikaalsusest, et teha otsus selle toote kasuks.
Pakkumine
Tegelikult on jaemüügis riiulil lebav toode kõige lihtsam ja primitiivsem tootepakkumine. Kõik teevad seda! Ja selline primitiivne ettepanek jääb mõnda aega ainulaadseks. Niipea, kui riiulile ilmuvad kõrvuti kaks halvasti eristatavat kaupa, peaks selline tootepakkumine olema unikaalne muul viisil kui ainulaadsete tehniliste ja tarbijaomaduste või etiketi järgi.Ainulaadne müügipakkumine
Kui kõigil on pähklid ja need on kõik roostevabad, on veel võimalus teha unikaalne mutter, näiteks: iselukustuv mutter, seibiga mutter, grovermutter (oh, ärge pingutage, see ei tee see pole teie jaoks oluline). Tõsi on see, et viimasel ajal on isegi unikaalseid tooteid tehes väga raske toote omapäraga tarbijani jõuda. Tooteturunduse ajastu on läbi. Just G. Ford suutis turu vallutada ainulaadse tootega (üks automudel, värvitud ühevärviliseks).Asi pole isegi selles, et unikaalse toote valmistamine muutub üha raskemaks ja isegi mitte selles, et seda on raske kuidagi ainulaadsena hoida. kaua aega. Nüüd ei vaja tarbija mitte toodet, vaid rahuldatud vajadust, ostu- ja tarbimisrõõmu, omandiõigust, elukvaliteedi muutust. Ainulaadne tootepakkumine asendub müüja pakkumise ainulaadse eelisega.
Hea müüja ja tähelepanelik turundaja laiendavad tootepakkumist, muutes isegi ainulaadse pähkli ostja silmis atraktiivsemaks. Näiteks kaubandusturundus võimaldab teil:
- müüa "kaks pähklit ühe hinnaga";
- võtke vastu oma roostes pähklid vastutasuks meie uute vastu;
- teostada ristmüüki ja teatada komplekti kuuluvate pähklite seibid;
- pakkige pähkleid 100 tüki ja vähendage seeläbi hulgimüügi hinda;
- anda mutrid koormuseks sama tootja toodetud poltidele;
- mutreid saab värvida erinevatesse RAL värvidesse
- saate teha pähklitele pealdisi, kui kohandada pakkumist vastavalt tarbija isiklikele vajadustele.
- jne.
Võib-olla võime nüüd hõlpsasti nõustuda, et:
- Unikaalne toode on toode, mis ei erine millestki muust.
- Ainulaadne müügipakkumine on see, mida tarbija kõige rohkem vajab ja mis eristab seda pakkumist konkurentsivõimelisest.
Unikaalsus on vaid piisav erinevus
R. Reeves määratles vajalikuna unikaalsuse otsimise lauses. Tegelikult on "ainulaadsus" vaid piisav aste, et tarbija saaks üht asja teisest eristada. Ainulaadsus on seisund, kus miski muu pole võrreldavas kontekstis uuritavaga sarnane. Harvardi ärikooli professor Theodore Levitt ütles:"Eristamine on üks olulisemaid strateegilisi ja taktikalisi tegevusi, milles ettevõtted peavad pidevalt osalema."Levit, Theodore (1986). Turunduskujutlus (uus, laiendatud väljaanne). New York: vaba ajakirjandus. ISBN 0029191807
Seega, kui välja töötatakse uued pähklid, jäävad need esialgu ainulaadseteks toodeteks. Mõne aja pärast ilmuvad kindlasti nende analoogid ja kord saabub kord unikaalsus turu pakkumine.
Pakkumise absoluutse unikaalsuse otsimine pole aga sageli mõttekas. Turu edu saavutamiseks on vaja ainult kindlaks määrata toote ja pakkumise nõutav erinevus. See erinevus sõltub tarbija teadlikkusest erinevuse määrast ja tema teadlikkusest oma pähklite pakkumise eelistest võrreldes konkurendi sarnase pakkumisega. See erinevus on piisav ainulaadne ja konkurentsieelis.
USP kontseptsiooni sõnastas R. Reeves
Taaskord vastupidiselt. Rosser Reeves rääkis reklaamist. R. Reeves vastandas pakutud kontseptsiooni "USP" traditsioonilisele "showcase" reklaamile, milles toote kohta kaunilt sõnastatud fraaside rohkuse taga pole absoluutselt mingit alust, mitte midagi, mis võiks reklaamitavat kaubamärki numbrist eraldada ja tõsta. sarnaste toodete ja sarnaste tarbijaomadustega toodete kohta.Reeves kurdab, et "USP-st" mõistetakse laialdaselt valesti. Ta tõi välja kolm põhireeglit reklaamimiseks, mis kehastab tema USP ideid:
Tänapäeval, mõistes korrektse reklaamisuhtluse rajaja sõnastust, täidavad spetsialistid iga reklaamisõnumi USP-ga. Küsimus on vaid selles, kui täpselt turundajad vajadusest aru saavad ja koos müüjatega kasu õigesti sõnastasid, samuti kui hästi õnnestus reklaamijatel seda kõike tarbijani viia. Kui ebaõnnestusite, saate ebaselge USP-ga halva kvaliteediga reklaami.
Toote unikaalsusest reklaamis R. Reeves
Muide, oma karjääri lõpus, 1960. aastaks, läks Reeves alla. Ma arvan, et sellel oli kaks põhjust:- Kunsti puudumine tema tehtud reklaamides. Ta lihtsalt teavitas, püüdes ostjat tootepakkumise sõnastuse täpsusega.
- Ta reklaamis toote unikaalsust kui võimalust vajaduse rahuldamiseks, kuid võib-olla turu vähearenenud, võib-olla isiklikel põhjustel puudus Reevesi reklaamis pakkumise (mitte ainult toote) unikaalsus.
Reeves sai selle ülesandega suurepäraselt hakkama, tema kirjutatud reklaamtekstis oli: "... Sisaldab spetsiaalseid koostisosi, mis tulevad kiiresti valuga toime, alandavad kiiresti vererõhku, toovad kiiret leevendust depressioonile." Kas sa kuuled? Jällegi toote ainulaadsus!
See ettevõte tunnistati magistri karjääri üheks vastuolulisemaks, lisaks reklaamiteostusele minu hinnangul ka seetõttu, et reklaamiga on ebaunikaalset toodet keeruline kaunisse unikaalsusesse pakkida. ümbris, kui see ei sisalda midagi muud kaubandusturundusest.
Mida täpsemalt? Vt eespool.
17 064 vaatamist
Teie toote omadused, selle disaini eelised ja pakendi omadused, milles seda müüakse. See kõik on eriti oluline toote jaoks, mis on mõeldud müügiks maailmaturul ja nüüd ka meie siseturul.
Teatud kaubaliikide identsete hindade korral saavad eelised tootjad, kelle kaupade tootmiskulud on sotsiaalselt vajalikust madalamad. Vastupidi, tootjad, kelle tootmiskulud on kõrgemad kui sotsiaalselt vajalikud, kogevad kahjusid sel määral, et nad on sunnitud selliste kaupade tootmist vähendama või lõpetama. See näitab raha mõju aktiivsust, mille kasutamise kaudu stimuleeritakse kaupade valmistamise kulude vähenemist.
Laoseisu aluseks on kõigi kaupade pidev loendamine. Selle meetodi eeliseks on saadud tulemuste täpsus, kuid inventuuri kaudu saadud teave on selle statistilises uuringus kasutamiseks väga piiratud, kuna seda meetodit kasutatakse kõige sagedamini auditi eesmärgil. See on ka väga aeganõudev ja majanduslikult kahjumlik, kuna inventuuriperioodi jooksul on vaja auditeeritud ettevõte täielikult sulgeda.
Pakend leiab lisakasutust pärast seda, kui tarbija on toote ostnud. Seda kasutatakse kaupade ladustamiseks selle kasutamise käigus. Lisaks saab pakendit kasutada toote kasutamise vahendina, mis on sageli väga oluline ostjat toote valikul mõjutav tegur. Näiteks kui pakis on vedel toode, võib ostueelistuse anda tootele, mille pakend muudab selle vedeliku kallamise lihtsamaks ja mugavamaks. Pakendid võivad sisaldada käepidemeid, toote eemaldamise tööriistu ja muid tarvikuid. Samuti saab pakendit lisaks kasutada ka väljaspool selles sisalduvat toodet. Selle kõige ilmekam näide on kaubamärgiga pakendid.
Väga oluline on selgelt kirjeldada oma toote peamisi kvalitatiivseid omadusi, selle disaini eeliseid ja isegi – ükskõik kui eksootilisena see meie ärijuhtide jaoks ka ei kõlaks – pakendi omadusi, milles toodet müüakse. Sellel kõigel on maailmaturul müügiks mõeldud toote puhul suur tähtsus. Kuid pakend hakkab meie siseturul mängima üha olulisemat rolli, kui sinna hakkab massiliselt sisenema välismaa kaup. Samas jaotises kirjeldatakse ka teenuse korraldust, kui valmistate tehniliselt keerukaid tooteid. Olles teinud tootmistoodete valiku, moodustanud ettevõtte põhitegevused, on vaja seada kindlad eesmärgid, mis kajastaksid tootmise arengutaset, mille poole ettevõte peaks püüdlema.
Praktikas alustate ettevõtte koodis olevast tootest/hüvest ja arutlete, kuidas iga meeskonnaliige panustab. Kas meeskonnaliikmed on rahul ja kui rahul olete juhina?See on loomulikult suurepärane võimalus nii kriitikaks kui julgustuseks.
Kas tootel on konkureerivate toodete ees eeliseid?
Kas konkurentsivõimelistel toodetel on selle toote ees eeliseid?
Väga oluline on selgelt kirjeldada oma toote peamisi kvalitatiivseid omadusi, selle disaini eeliseid ja isegi – ükskõik kui eksootiline see meie ettevõtete juhtide jaoks ka ei kõlaks – pakendi omadusi, milles seda müüakse. Sellel kõigel on kauba edukaks müügiks suur tähtsus. Samas jaotises peaksite kirjeldama ka oma toote teenuse korraldust, kui tegemist on tehnilise tootega.
Toodete kvaliteedi tagamise kõrgeimaks tasemeks välisturul peetakse aga kolmanda osapoole sertifikaati, mis ei ole seotud ei selle toote tootmise ega müügiga. Sõltumatu sertifitseerimise eeliseks on selle eraldatus huvitatud osapooltest, samuti võimalus järgida toodetele esitatavate nõuete ühtsust ja kvaliteedikontrollisüsteemi.
Aadresside loendid hõlmavad tavaliselt järgmisi tööstusturge (tootjad tööstuse, ehituse, kaubanduse, lepingulised organisatsioonid) ärilised (pangad, finantsettevõtted, kindlustusseltsid, restoranid, hotellid, jaekaubandus, teenindusettevõtted) institutsionaalsed (haiglad, haiglad, koolid, valitsusasutused, klubid) jne. Mõnikord kasutatakse massipostitusi geograafiliselt. Tavaliselt tehakse kuni viis posti. Kirja põhisisu, idee ja põhimõttelised sätted jäävad samaks, kuid kujundus muutub. Rõhutab toote muid eeliseid ja eeliseid, mille on sertifitseerinud kasutajad (tavaliselt tuntud firmad või
Erineva laiusega tumedate ja heledate vertikaalsete triipude (joonte) kombinatsioon, mille alla on trükitud numbrid. Praegu katab triipkood tarbe- ja tööstuskaupade jaekaubanduses suurema osa kaubavalikust Ameerika Ühendriikides, Jaapanis ja paljudes Lääne-Euroopa riikides. Sh.-k. kasutatakse ka mitmetes masinaehituse harudes (koosteoperatsioonide juhtimiseks jne), trükkimises, transpordis jne. Välja on töötatud ja kasutatud erinevaid vöötkoodisüsteeme, millest enimkasutatud on universaalne tootekood (UTK) või kood (ETK või EAN), omavahel ühilduvad, kood 2/5 interleavingiga jne. Rahvusvaheline EAN koodide assotsiatsioon ühendab hetkel üle 30 riigi, sealhulgas Venemaa. ETK kood on järgmise struktuuriga: kaks esimest märki on toote päritoluriigi kood, järgmised viis märki on tootja kood, sellele järgnevad viis märki on toote kood, viimane märk on kontrollnumber . Vöötkoodi tehniliseks teostamiseks on vaja järgmisi seadmeid: seade vöötkoodiga märgistuse printimiseks, Sh. Sh avaldus – to. paratamatult seotud arvutite kasutamisega. See on tingitud asjaolust, et koodid ei kujuta masinloetaval kujul mitte teavet ennast kodeerimisobjektide kohta, vaid nende sümboleid. See teave iga kodeerimisobjekti kohta sisaldub arvuti mälus, kust see vastavalt loetud koodidele automaatselt hangitakse. Sh avaldus – to. annab mitmeid eeliseid, sealhulgas info arvutisse sisestamise kiirendamine 4-5 korda, sisestusvea tõenäosuse märkimisväärne vähenemine ja sh.-k.-ga töötamise lihtsus, mis ei nõua erioskused. Sh taotluse mõju - kuni. see seisneb ka laos tehtavate raamatupidamistööde kulude olulises vähendamises, raamatupidamisandmete tahtliku moonutamise eest kaitsmises toodete laost vastuvõtmisel ja väljastamisel, väljastus- ja vastuvõtualade läbilaskevõime suurendamises vähemalt 50%.
Firma, kes mõistab tõeliselt, kuidas tarbijad reageerivad erinevatele tooteomadustele, hindadele, reklaamiargumentidele jne, kirjutab F. Kotler, saab konkurentide ees tohutu eelise. Seetõttu kulutavad nii ettevõtted kui ka teadlased nii palju pingutusi turundusstiimulite ja turundusreaktsioonide vaheliste sõltuvuste uurimisele.
Eriosa on pühendatud tarbijakäitumise iseärasustele seoses uute toodetega. Autor tutvustab lugejatele individuaalseid erinevusi inimeste valmisolekus innovatsiooni vastu võtta (Kotler kasutab antud olukorras sõna taju, tõlgendades seda kui indiviidi otsust hakata toote regulaarseks kasutajaks), jagades kõik tarbijad uuendajateks, varajasteks kasutuselevõtjateks, varajasteks kasutuselevõtuks. enamus, hiline enamus ja mahajääjad. Lisaks sõltub uudsuse edu paljuski toote enda sellistest omadustest nagu suhteline eelis, ühilduvus, keerukus, tutvumisprotsessi jagatavus ja kommunikatiivne nähtavus. Tundub, et selline hinnang uuele tootele võib potentsiaalsete ostjate käitumises paljugi selgitada.
Probleemiks, mis on turundustegevuse tuum, mille lahendamisest sõltub lõppkokkuvõttes ettevõtte edu või ebaõnnestumine turul, on peatüki Turu segmenteerimine, sihtsegmentide valik ja toote positsioneerimine sisu. Piltlikult öeldes on need kolm tugisammast, millel turundusstrateegia ja taktika toetuvad. F. Kotler käsitleb segmenteerimise põhimõtteid eraldi kahte tüüpi turgudel - tarbijaturul ja ettevõtete turul. Märkides viimaste aastate trendi - üleminekut mass- ja tootepõhiselt diferentseeritud turunduse meetoditelt sihtturundusele, demonstreerib autor veenvalt viimase eeliseid, kuna see aitab müüjatel olemasolevaid turundusvõimalusi paremini tuvastada. Iga sihtturu jaoks saab ta välja töötada selle turu jaoks vajaliku toote. Iga sellise turu tõhusa katvuse tagamiseks võib ta muuta hindu, turustuskanaleid ja reklaamitegevust. Selle asemel, et hajutada oma turunduslikke jõupingutusi (haavlilaskmine), saab ta suunata need klientidele, kes on toote ostmisest kõige rohkem huvitatud (püssilaskmine) (lk 253).
Nendest neljast vajaduste rahuldamise viisist on vahetusel suurim eelis. Tema alluvuses ei pea inimesed riivama teiste õigusi, ei pea sõltuma kellegi heategevusest. Nad ei pea ise tootma ühtki olulist eset, olenemata sellest, kas nad teavad, kuidas seda teha või mitte. Saate keskenduda asjade loomisele, mille valmistamise nad on õppinud, ja seejärel vahetada need teiste valmistatud õigete esemete vastu. Selle tulemusena suureneb kaupade kogutoodang ühiskonnas.
Uudsuse esimene omadus on suhteline eelis, s.o. selle näilise paremuse aste olemasolevatest kaupadest. Mida suurem on personaalarvutite kasutamisest saadav kasu näiteks tulumaksu arvutamisel või finantsarvestuse tegemisel, seda kiiremini neid arvuteid tajutakse.
Spetsialiseeritud kauplused. Eripood pakub kitsas valikus märkimisväärse küllastusega kaupu. Spetsiaalsete jaemüüjate näideteks on rõivapoed, sporditarvete poed, mööblipoed, lillepoed ja raamatupoed. Spetsialiseeritud kauplusi saab täiendavalt jaotada vastavalt pakutava sortimendi kitsusastmele. Rõivakauplused on eraldiseisev täisrea pood, meesteriiete pood on piiratud laoseisuga pood ja eritellimusel valmistatud meestesärke müüv kauplus on spetsialiseeritud kauplus. Mõnede ekspertide hinnangul kasvab tulevikus kõige kiiremini kõrgelt spetsialiseerunud kaupluste arv, kasutades ära turu segmenteerimist, sihtsegmendi valikut ja toodete spetsialiseerumist. Juba on poode, kus müüakse ainult spordijalatseid, ainult pikkade meeste riideid (enamasti teksaseid) või ainult kalkulaatoreid.
Ettevõtete kettide edu põhineb nende võimel saavutada sõltumatute kaupmeeste ees hinnaeeliseid, suurendades müügimahtu ja langetades juurdehindlusi. Võrgud tagavad oma kasumlikkuse mitmel viisil. Esiteks võimaldab nende suurus osta suuri koguseid kaupu, saades koguselt maksimaalselt allahindlust ja samal ajal säästa transpordikulusid. Teiseks suudavad nad luua tõhusaid organisatsioonilisi struktuure, palkades häid juhte ja arendades spetsiaalseid tehnikaid müügi prognoosimise, varude juhtimise, hinnakujunduse ja müügiedenduse valdkonnas. Kolmandaks suudavad ketid ühendada hulgi- ja jaemüügifunktsioonid, samas kui sõltumatud jaemüüjad peavad tegema koostööd paljude hulgimüüjatega. Neljandaks säästavad ketid reklaamikuludelt, ostes reklaame, mis toovad kasu nende kauplustele, ja jaotades reklaamikulud suurele tootekogusele. Ja viiendaks, ketid annavad oma kauplustele teatud vabaduse kohalike tarbijate eelistustega arvestamiseks ja kohalikel turgudel edukalt konkureerimiseks.
Sellel meetodil arvatakse olevat mitmeid eeliseid. Esiteks tähendab see, et stiimulite eraldamise summa arvutatakse protsendina müügist, sõltuvalt sellest, mida ettevõte saab endale lubada. See rahuldab finantsjuhte, kes usuvad, et kulud peaksid olema tihedalt seotud ettevõtte müügitulemustega äritsükli erinevatel perioodidel. Teiseks sunnib see meetod juhtkonda arvestama reklaamikulude, toote müügihinna ja ühiku kasumi summa vahel. Kolmandaks aitab see kaasa konkurentsi stabiilsuse säilitamisele sel määral, et konkureerivad ettevõtted kulutavad umbes sama protsendi oma müügist müügiedendusele.
Kuid peale nende eeliste ei õigusta protsendina müügisummast arvutamise meetod peaaegu selle olemasolu. See põhineb ringtee argumendil, et müük on stiimulite põhjus, mitte mõju. See toob kaasa asjaolu, et eelarve suuruse määrab sularaha, mitte olemasolevad võimalused. See takistab katsetamist muud tüüpi stiimulite ja meetoditega solvavaks ja agressiivseks kulutamiseks. Soodustuse eelarve sõltuvus müügitulemustes aastate jooksul toimunud muutustest takistab edasist planeerimist. See meetod ei anna loogilist alust konkreetse protsendi valimiseks, välja arvatud varasematel kogemustel või konkurentide praegustel tegevustel põhinevate toimingute puhul. Lõpuks heidutab ta stimuleerivat eelarvet koostama selle põhjal, mida iga toode ja iga müügipiirkond väärivad. KONKURENTSIVARITEETSE MEETOD. Mõned ettevõtted määravad oma ergutuseelarve suuruse konkurentide vastavate kulude tasemel. Selle lähenemisviisi näide on küsimus, mille üks juhtidest esitas tööstuse ajakirjanduse esindajale. Kas teil on tootmisettevõtete kasutatavaid arve?
Ameerika otseinvesteeringud Lääne-Euroopasse ja mõningal määral ka Jaapanisse olid valdavalt töötlevas tööstuses ja eelkõige naftakeemiatööstuses. Seejärel suunati märkimisväärsed vahendid pangandussektorisse, kindlustusseltsidesse ja audiitorfirmadesse. Pole kahtlust, et töötleva tööstuse eelistamine oli tingitud monopoolsest seisundist, mis tulenes Ameerika ettevõtete tehnoloogilisest paremusest Euroopa konkurentide ees. Töötleva tööstuse suhtelist eelist selgitas peamiselt tootmistegurite mõju, eelkõige uute tehnoloogiate kasutamine ja tootmisjuhtimine. Mis puudutab kaubaturgu, siis ameeriklaste eeliseks oli toodete eristamine. Lõpuks võimaldas Euroopa kestvuskaupade turu integreerimine Ameerika ettevõtetel maksimeerida kasumit omamaise tootmise mastaabist. Erilised asjaolud on intensiivistanud Ameerika kapitali investeerimist välismaale. Ameerika monopolidevastased seadused ja maksebilansi kaitsemeetmed soodustasid investeeringuid välismaale, samas kui areng Euroopa valuutaturgudel soodustas nende investeeringute rahastamist. Dollari ümberhindlus seadis ohtu USA ekspordi ja vähendas USA osaluse suhtelist suurust Euroopa ettevõtetes. Ameerika ettevõtted ostsid üles üha rohkem neid ettevõtteid või asutasid tütarettevõtteid teistes riikides. Selle strateegia eesmärk oli tugevdada USA positsiooni välisturgudel63.
Teadmised levitamise maailmas on jõud. Wal-Mart ei tugine ainult mastaabile, et tagada oma kanali juhtimine. Ettevõte püüab omada parim teave, säilitades oma satelliitsidesüsteemi toimimise, mille kaudu kogub ja kogub andmeid võrgu kõigi kaupluste igapäevase müügi kohta. Lisaks muudetakse teave kauba ostupäringuteks, mis edastatakse iga päev välgukiirusel läbi elektroonilise võrgu 4 tuhandele kaubatarnijale. Wal-Marti infosüsteemi eelised võimaldavad sellel keskmiselt kaks korda nädalas varusid täiendada, samas kui tüüpiline lähikauplus teeb seda kord kahe nädala jooksul. Ja selline infosüsteem
Millised on eelised toodetele üksikute brändinimede määramisel Peamine eelis on see, et ettevõte ei seosta oma mainet sellega, et turg tajub või ei taju konkreetset toodet. Kui toode ebaõnnestub, ei kahjusta see ettevõtte nime.
Kõigile toodetele ühe kaubamärgi määramise strateegial on teatud eelised. Vähenevad toote turule toomise kulud, kuna pole vaja suuri reklaamikulusid, mis tagavad kaubamärgi tuntuse ja loovad selle eelistuse. Pealegi on müük edukas, kui tootja nimi on turul juba hästi vastu võetud. Seega toob Campbelli ettevõte oma ühe kaubamärgi all ilma raskusteta ja kohese kaubamärgi äratundmisega turule uusi suppe. Nagu 17. kastist näha, kasutab General Foods sama Jello kaubamärgi nime ka turule pakutavate uute toodete puhul.
TSOONIDE HINNAD MÄÄRAMINE. Tsoonihinna meetod on kauba päritolukoha FOB-hinna meetodi ja kindla hinna meetodi, mis sisaldab saatmiskulusid, ristand. Ettevõte tuvastab kaks või enam tsooni. Kõik kliendid, kes asuvad konkreetse tsooni piires, maksavad sama koguhinda, mis tsooni eemaldamisel tõuseb. Peerless saab luua idatsooni ja nõuda kõigilt oma klientidelt 10-dollarise saatmistasu, Kesk-Lääne tsooni 15-dollarise saatmistasuga ja läänetsooni 25-dollarise saatmistasu. Atlanta ja Bostoni kliendid maksavad Peerlessile sama koguhinna. Siiski pole välistatud väited, et sel juhul kannab Atlanta klient osa transpordikuludest Marketing Management (2001) - [
Tänapäeval ei piisa enam brändi loomisest, selle edendamise ja arendamise strateegiast ning positsioneerimisega tegelemisest, lootes klientide lojaalsusele ja armastusele ettevõtte vastu. Kapriisne ostja tahab ettevõtet usaldada. Teadmine, et ta saab oma raha anda ja saada seda, mida ta ootab, ilma riskita. Seetõttu on iga ettevõtte jaoks oluline tutvustada oma potentsiaalsele kliendile oma konkurentsieeliseid, näidates, et just tema suudab oma vajadusi rahuldada. Selles artiklis räägime sellest mis on konkurentsieelis, miks neid vaja on, mis need on ning kuidas neid leida, valida ja rühmitada.
Konkurentsi eelised ja eelised: mis see on ja kuidas need erinevad
Konkurentsieelise mõiste viitab ettevõtte, toote, teenuse või kaubamärgi paremusele teiste olemasolevate turuosaliste – konkureerivate ettevõtete ees, kes töötavad teiega samas nišis. Ettevõtluse jaoks aitab konkurentsieelis lahendada mitmeid kriitilisi ülesandeid:
- Tugevdab ettevõtte positsiooni turul;
- Loob väljavaate stabiilseks kasvuks ja katkematuks toimimiseks;
- Tekitab raskusi turule sisenevatele konkurentidele.
Kuid konkurentsieeliste kõige olulisem väärtus on nende võime tuua ettevõttele kasumit. Iga ettevõte töötab kasumi, oma arengu ja kliendibaasi laiendamise nimel. Ja konkurentsieelised, nagu miski muu, aitavad teda selles. Need muutuvad tarbija jaoks peamiseks motivaatoriks, julgustades teda tegema vajalikke toiminguid.
Kasu ja kasu. Sama?
Nii turunduses kui ka Interneti-turunduses olete ilmselt rohkem kui korra kohanud eeliste ja eeliste mõistet. Kvaliteetse maandumislehe väljatöötamisel on eeliste ja/või eeliste loeteluga plokk müügistrateegia ja -struktuuri asendamatu osa. Kuid paljud ettevõtete omanikud peavad neid kahte mõistet samaväärseks, mis on suur viga.
Kasu ja kasu on väärtuselt ja mõjult kliendile identsed. Nad toovad sama tulemuse. Kuid need erinevad tähenduse poolest, seega on oluline mõista, mis need on, samuti teada, kuidas ja millal neid kasutada.
Eelised kujunevad lähtuvalt toote, teenuse või ettevõtte kui terviku omadustest. Nende abiga saab klient aru miks ja kuidas teie ettevõte on parem ja miks see talle parim on.
Kasu on funktsiooni pakutavate eeliste tuletis. Need aitavad kliendil lahendada tema probleemi, muudavad elu lihtsamaks, säästavad aega, raha või seda, mis on ostja jaoks parasjagu aktuaalne.
Vaatamata sellele, et organisatsiooni konkurentsieelised ja eelised on oma spetsiifikast erinevad, ühendavad neid ühised nõuded. Nad peavad:
- Paista konkurentidest silma;
- Rahuldada klientide vajadusi;
- olla stabiilne ja muutumatu muutlikul turul;
- Olge ainulaadne ja tehke selgeks, et ükski teine ettevõte ei paku selliseid eeliseid ega eeliseid;
- Töötage ettevõtte kasumi nimel.
Konkurentsieelised peaksid põhinema sihtostja soovidel, mida tuleb uurida. Pärast soodustuste kujunemist saate nende põhjal eelised esile tõsta ja oma ostjale demonstreerida. Võtame näite sülearvuti remonditeenuse põhjal.
Kliendi soovid (TAHAN):
- Ma tahan, et mu sülearvuti töötaks ilma rikete ja tõrgeteta;
- Ma tahan, et mu sülearvuti ei aeglustaks ega kuumeneks;
- Ma tahan, et oleks mugav sülearvutiga töötada.
Kliendi kriteeriumid (NAGU MA TAHAN):
- Ma tahan, et see ei oleks rohkem kui summa, millega ma arvestan;
- Soovin, et mu sülearvuti remonditaks 1-2 päevaga;
- Soovin paigaldada originaalvaruosi;
- Soovin anda remondigarantii vähemalt 6 kuud;
- Ma ei taha ise teeninduskeskusesse minna.
Põhineb potentsiaalse kliendi seatud kriteeriumide analüüsil , kujundame eelised:
- Sülearvuti remont alates 100 UAH;
- Remondi aeg - 1-2 päeva;
- Originaalvaruosade paigaldus Asus, Acer, Samsung. Me ei kasuta Hiina analooge ja võltsinguid;
- Remondi garantii - 12 kuud;
- Sülearvuti kulleriga kohaletoimetamine teeninduskeskusesse ja kättetoimetamine pärast selle remonti.
Hüvitised on määratletud. Liigume edasi eeliste juurde:
- Säästa aega – remont võtab vaid 2 päeva;
- Raha säästmine - sülearvuti remont maksab 20% odavamalt kui teistes teeninduskeskustes;
- Säästab vaeva – kuller jätab sülearvuti sinna ja tagasi.
Ideaalis tuleks märkida nii eelised kui ka eelised. Igasugune teave mõjutab saidi teisendamist, seega töötage see kindlasti välja ja näidake seda oma ostjale.
Kui plaanite avada ettevõtte, mis müüb tarbekaupu, mida müüvad teie linnas veel viiskümmend ettevõtet, ja teile tundub, et konkurentsieeliseid on võimatu välja tuua, siis eksite sügavalt. Iga ettevõtte jaoks saate arendada tugevaid eeliseid, mis eristavad seda teistest. Peaasi on teada, kuidas seda teha. Ja me räägime teile hea meelega rohkem.
Millised on konkurentsieelise tüübid
Konkurentsieelised võivad olla loomulikud või kunstlikud. Looduslikud eelised kinnitavad fakti ja edastavad tõest teavet. Kunstlikud eelised on manipuleerivad, kuid võivad olla väga kasulikud, kui neid õigesti esitada.
Mis kuulub looduslike hüvede rühma
Väga sageli ei näita ettevõtted loomulikke eeliseid, arvates, et need on ilmsed. Ja see on suur viga, sest isegi kõige levinumaid väärtusi konkurentide seas saab väga võimsalt esitada. Järgmisena loetleme sellesse rühma kuuluvad asjad.
1. Hind / tulu
Võib-olla kõige võimsam eelis. Eriti kui konkurentidel seda pole. Kuid siin on oluline teave õigesti vormindada. Ärge kirjutage valemeid fraase: "Madal hind", "Soodustused püsiklientidele", "Hulgihinnad", "Tootja hinnad" jne. Kirjutage täpsustused: “25% allahindlus külmikutelt”, “hinnad 30% turuhindadest madalamad”. Rääkige alati numbrites. See on väga oluline, eriti B2B ettevõtete jaoks. Sissetulekuteave on ka potentsiaalse ostja püüdmiseks väga hea. Seda kasutavad väga sageli infoärimehed, pakkudes teenuse eelisena kasutajale rahateenimise võimalust.
2. Ajastus / energiasääst
Teie klient soovib alati oma aega säästa. Andke talle see võimalus, määrates kindlaks konkreetsed tähtajad. Kui teie logistikaosakond on hästi arenenud ja garanteerite kiire kohaletoimetamise, siis kirjutage, mitu päeva kulub kauba saatmiseks ühest punktist teise. Samuti on siin oluline välistada klerikalism ja vormelifraasid, näiteks "Kiire kohaletoimetamine". Kirjutage "Kohaletoimetamine 1 päevaga Kiievist Dniprosse" või "Kohaletoimetamine 1 tunniga kõikjale linnas". Väärtuslikuks eeliseks võib olla teave eeliste kohta, mis aitavad tarbijal jõudu, energiat, aega säästa või enda tootlikkust tõsta (näiteks koristaja teenust kasutades maksab klient koristamise eest ja säästab oma energiat puhtaks saades tema majas). Selline klienditeenindus äratab usaldust ja motiveerib tarbijat tegutsema.
3. Sinu kogemus
Siin on väga oluline mitte ületada peent joont, lähenedes hakitud lausele "Oleme selle valdkonna eksperdid ...". Sellised väljendid enam ei tööta ja ei paku kellelegi huvi. Kui otsustate oma kogemusi deklareerida, siis rääkige ausalt - mida olete oma 10 tegevusaasta jooksul teinud: ehitanud 150 maja, avanud 15 esindust üle kogu riigi, võtnud kasutusele uue kaupade tootmisliini jne. Teie klient otsib fakte teie edu kohta, mitte teavet teie aastatepikkuse töö kohta.
4. Koostöötingimused
Siin võivad kõik koostöö omadused olla eeliseks. Ärge kartke loetleda neid, mida loetlevad ka teie konkurendid. Asjaolu, et aktsepteerite sularahas ja sularahata makseid, võib oluliselt suurendada müügivõimalusi, kuna see pakub ostjale mugavust. Märkige kõik koostöö tegurid: müügisalongi olemasolu, tootemudeli valmistamise võimalus tellimuse alusel, kontori geograafiline asukoht ühistranspordi- või metroopeatuse läheduses. Isegi ise kohaletoimetamise võimalus ja oma ladu või igasugune info, mis annab kliendile oma aja või vaeva kokkuhoiu kui konkurentsieelise, võib teie kätesse mängida, pakkudes ostjale maksimaalset mugavust.
5. Saavutused
Diplomid, diplomid, tunnistused, nimekiri partnerettevõtetest ja suurklientettevõtetest koos oma logodega töötavad sotsiaalse tõendina, mis äratab usaldust ettevõtte vastu, mis on konkurentsieeliste peamine eesmärk. Dokumentide abil, mida oma potentsiaalsetele klientidele demonstreerite, rõhutate oma kogemusi, staatust ja autoriteeti. Ja see on ostjate jaoks väga oluline, kuna see ütleb, et töötate tuleviku ja arengu nimel, mis tähendab, et teie ettevõte ei sule homme.
6. Spetsialiseerumine
Kui teie ettevõte tegutseb kitsal erialal, siis peate sellest kindlasti oma kliendile rääkima. Kujutage ette, et kasutate Aristoni kaubamärgiga pesumasinat. Ja ühel päeval läks katki. Millise ettevõtte poole pöördute – kas ainult Aristoni pesumasinate remondiga tegeleva või kõigi pesumasinate markide remondiga? Kindlasti, esiteks, kuna järeldate alateadlikult, et selle töötajad on teie pesumasinaga seotud küsimustes kogenumad.
7. Äriomadused
Iga teie ettevõttega seotud fakt võib saada konkurentsieeliseks. Teatud tehnoloogia või seadmete kasutamine, konkurente ületav tootevalik, tooraine ostmine Euroopas – kõik see aitab teil kuningate hulka pääseda. Pidage seda teavet hüvede loomisel meeles.
Milliseid eeliseid võib nimetada kunstlikuks
Sellised eelised võivad aidata ettevõttel, mis tegutseb väga populaarses nišis. Tavaliselt on sellistel ettevõtetel väga raske leida konkurentsierinevusi, kuna kõik organisatsioonid töötavad enamasti samal põhimõttel. Või aitab kunstlike eeliste kujundamine silma paista äsja turule tulnud noorel ettevõttel, kes ei suuda väljakujunenud osalejatega “konkureerida”. Loetleme, mis võivad sellisteks eelisteks olla
1. Lisaväärtus
Oletame, et müüte naiste kleidid. Selles nišis on väga raske konkureerida sarnaste ettevõtetega, kes võivad isegi osta samalt tarnijalt nagu teie. On väljapääs – luua lisaväärtust: pakkuda oma kliendile midagi, mida konkurendid ei paku. Näiteks kleidi ostmisel kingituseks aksessuaar. Teisisõnu, iga isegi kõige tavalisem tegevus aitab teil luua eelise konkurentide ees ja meelitada ostjate tähelepanu.
2. Vastutus toote/teenuse eest
See toimib väga hästi, kuid tingimusel, et olete valmis müüdava eest tõeliselt vastutama. Näiteks väidate, et teie müüdavad uksed peavad vastu 30 aastat, kuna teate, et need on valmistatud tammest, ilma odavaid asendusi kasutamata. Kliente tõmbab teie poole, kui teie avaldused on veenvad.
3. Garantii
Iga garantii muutub konkurentsieeliseks, kui selle tingimused on täidetud. Garantii saab anda nii teenusele kui tootele. Näiteks saate garanteerida kauba tagastamise ja ümbervahetamise võimaluse 30 päeva jooksul, hoolimata sellest, et seaduse järgi saab seda teha vaid 14 päeva jooksul. Või garanteerige raha tagasi, kui teenus ei anna tulemusi. Ärge muretsege, et kliendid tagastavad sageli kaupu või nõuavad raha tagasi. Üldiselt, kui kasutaja pole ostuga rahul, ta unustab garantiid. Kuid see ei ole põhjus pakkuda madala kvaliteediga kaupu/teenuseid lootuses, et nende eest hüvitist ei nõuta.
4. Teie pakkumise demonstreerimine
Kui teie tootel või teenusel pole selgeid eeliseid (mis on üsna tavaline), saate oma potentsiaalsele kliendile lihtsalt demo kujul näidata, mida talle pakutakse. Kui see on toode, siis saate selle välimusest teha video, et näidata inimesele, kuidas see tegelikult välja näeb. Kui teenus on selle täitmise protsess. Pidage meeles, et inimene tajub 85% teabest visuaalselt. Seetõttu on teie pakkumise demonstreerimine teie ettevõtte jaoks oluline eelis.
5. Teie klientide iseloomustused
On oluline, et ülevaated oleksid tõelised. Sel juhul saavad need sotsiaalseks tõestuseks, põhjuseks oma ettevõtet ja selle tegevust usaldada. See loob ka konkurentsieelise teiste ettevõtete ees. Need töötavad paremini videoülevaadetega, kus tõelised kliendid avaldavad arvamust ettevõtte, toote või teenuse kohta. Kuid kui seda võimalust on keeruline rakendada, võite kasutada tekstiülevaatust, sisestades telefoninumbri, lingi suhtlusvõrgustikule või kliendi e-posti aadressi, kui on eelnevalt kokku lepitud tema isikuandmete avaldamise kohta.
6. USP
Me ei süvene Täpsem kirjeldus ainulaadne müügipakkumine ja selle väärtus, nagu seda on juba tehtud. Ütleme nii, et ettevõtte ja sihtrühma õige analüüsi ning USP kompetentse ülesehitusega võib see saada teie organisatsioonile võimsaks eeliseks ja suurendada selle müüki.
Konkurentsieeliste loomine: kuidas muuta "lihtne" "kuldseks"
Enne konkurentsieelise väljatöötamist peate läbi viima kaks kriitilist analüüsi - sihtrühma ja konkurendid.
Sihtrühma analüüs
Peate aru saama, kes on teie klient, kui vana ta on, milline on sotsiaalne staatus. Ja mis kõige tähtsam, milliseid probleeme ta soovib teie toote, teenuse või ettevõtte kui terviku abil lahendada. Probleemid võivad olla täiesti erinevad: alates ajapuudusest tingitud tungivast vajadusest osta toode siin ja praegu kuni selle ohutusnõuete täitmiseni. Näiteks soovib inimene veenduda, et kõik teie ilusalongi tööriistad on desinfitseeritud.
Kui teie sihtrühm koosneb mitmest erinevast rühmast, peate valima ühe, mis on teie saidi ja eeliste väljatöötamise fookuses. Ideaalis peaksid välja töötatud konkurentsieelised rahuldama kogu sihtrühma, isegi kui see koosneb mitmest rühmast, vajadusi, käsitlema hirme ja lahendama probleeme. Kuid mõnikord on seda võimatu teha, seetõttu on soovitatav välja töötada konkurentsieelised kõige olulisema ja paljutõotavama rühma jaoks.
Konkurendi analüüs
Eeliseid ei nimetataks konkurentsivõimelisteks, kui need ei oleks teie konkurentidest paremad. Analüüsides oma niši turuosalisi, on oluline välja tuua nende tugevad ja nõrgad küljed. Mõistke nende eeliseid – mida nad teevad sinust paremini. Ja vastupidi, et teha kindlaks nende nõrkused, millest saate tulevikus oma üleoleku nende üle teha.
Konkurentsieeliste kujunemise etapid
Kui olete oma sihtrühma ja konkurentidega juba tuttav, jätkake peamise asjaga - töötage samm-sammult eeliste esiletõstmisega.
1. etapp. Tehke kindlaks kõik ettevõtte/toote/teenuse konkurentsieelised
Tõstke esile kõik eelised, mida teate. See on väga oluline, et veelgi esile tõsta neid, kes muutuvad konkurentsivõimeliseks. Kui tuvastate toote või teenuse eeliseid, võite küsida oma klientidelt, millised eelised on nende jaoks olulisemad.
2. etapp. Hüvitiste järjestus
Kui olete hüvede loendi koostanud, peate läbi sõeluma need, mis on teie tarbija jaoks kõige vähem olulised, ja need, mis on kõige olulisemad. See on vajalik selleks, et tuua esile kõige väärtuslikumad tegurid, mis aitavad teil äri kasvatada ja tugevatest konkurentidest "üle saada".
3. etapp. Võrdlus konkureerivate ettevõtetega
Valitud eeliste loetelu tuleb võrrelda konkurentide eelistega. Peate teadma, millistel neist turul olevatel ettevõtetel on ja millistel mitte. Ja ka teada, milles nad on paremad ja halvemad.
4. samm: tõstke esile ainulaadsed eelised
Peate esile tooma absoluutsed eelised - need, mida teie konkurendid ei suuda kopeerida. Need on eelised, mis on ainult teie ettevõttel, teenusel või tootel. Näiteks kasutab ainult teie ettevõte Saksa seadmeid, mis võimaldavad printida ainulaadses formaadis. Või ainult teie ettevõte esitleb toodet ainulaadses piiratud koguses pakendis.
5. etapp: töötage välja valesid eeliseid
Alati ei ole võimalik välja arendada loomulikke konkurentsieeliseid, eriti väga populaarsetes ja küllastunud niššides. Ainus väljapääs on valede eeliste loomine.
Valed eelised on eelised, mis mõjutavad tarbija emotsioone ja veenmist, et teie ettevõte/toode/teenus on ainulaadne. Näiteks Jacobsi kohvi reklaamis teatatakse, et sellel on "aromoksomiidi maagia". Mõistet "aromoksamiit" looduses ei eksisteeri, kuid selle kaubamärgi ainulaadne müügipakkumine on muutunud selle kõige olulisemaks eeliseks.
6. etapp. Arendus ja kontroll
Konkurentsieeliste kujunemine peaks lõppema plaani väljatöötamisega. Peate koostama strateegia, kuidas tuvastatud eelistest lähtuvalt areneda ja kuidas neid tulevikus hoida.
Levinumad vead konkurentsieeliste kujundamisel
Väga paljud ettevõtted teevad oma eeliste kujundamisel kriitilisi vigu, misjärel imestavad nad töötades, miks nad ei suuda suure konkurentsisurve tõttu liidriks murda. Sellised vead on nii tavalised, et neid esineb kogu aeg. Enamasti on selleks templite ja kirjatarvete kasutamine. Siin on TOP 6 kõige levinumat konkurentsieelist, mis pole ammu enam olemas.
Me saame teha seda, mida te ei vaja
Väga sageli unustavad ettevõtted oma konkurentsieeliseid luues oma kliendid täielikult. Nad räägivad sellest, mida neil on pakkuda, unustades ära, mida nende sihtklient tegelikult vajab. Sellest tulenevalt sellised hüved ei tööta. Need lihtsalt ei ärata huvi, kuna inimene mõistab, et nad ei too talle absoluutselt mingit kasu.
Näpunäide: eeliste loomisel keskendu oma ostja soovidele, jättes oma võimalused tagaplaanile.
Aitame teil oma äriplaaniga suurendada kasumit 40%.
15 aastat kogemust
Peaaegu iga ettevõte peab oma kohuseks oma töökogemust näidata. Kuid see teave potentsiaalse kliendi jaoks enam ei kehti. Teda ei huvita, et olete turul töötanud 5, 15 või 30 aastat, mitte kunagi sulgemata. Ta hoolib sellest, mida sa selle aja jooksul teinud oled.
Näpunäide: kui soovite loetleda oma ettevõtte kogemusi, märkige kindlasti ära, mida olete selle aja jooksul saavutanud.
Ettevõtte Gradostroy 10 tegutsemisaasta jooksul oleme ehitanud 2 üheksakorruselist uut hoonet, milles elab juba 70 perekonda.
Kõrge teenindus/kvaliteet
Ausalt öeldes ei huvita teie klient absoluutselt, et teie ettevõttes töötavad sertifitseeritud spetsialistid. Sertifikaatide olemasolu ei mõjuta teenuse kvaliteeti üldse. Seetõttu kasutamine mallifraasid: "Me garanteerime kõrge tase teenus" või "Pakume kõrge kvaliteet toode" on lihtsalt ajaraiskamine.
Näpunäide: olge alati konkreetne ja tingige oma avaldused. Rääkige tarbijale, kuidas talle pakutakse kõrgetasemelist teenust.
Teenindusjaam teostab teie auto automaatkäigukasti tasuta diagnostika ja annab hoolduse lõpetamisel 2-aastase garantii.
Individuaalne lähenemine
Igav, hakitud ja tüütu lause, mis juba niigi silmale ja kõrvale haiget teeb. Kasutades seda fraasi enda huvides, veenduge, et teie potentsiaalsed kliendid ei usuks teid. Vähemalt sellepärast, et seda kasutavad kümmekond teie konkurenti ja tuhanded teised ettevõtted, kellega nad kohtusid.
Nõuanne: Ärge kasutage seda õnnetu fraasi kunagi ja mitte mingil juhul. Kui soovite oma kliendile näidata, et te töötate eritingimused, ütle seda otse.
Saate seda toodet osta tellimuse alusel; töötame välja eritellimusel koostatud paigutuse, võttes arvesse teie mõõtmeid; Kauba toimetame kulleriga kohale sobival ajal ja kohas.
Taskukohased hinnad
Kõigi pompoossete eeliste osas, mida ettevõtetele meeldib kasutada, on teejuhiks taskukohane/lojaalne hinnanõue. Teie klient isegi ei taju seda fraasi, mitte uskuda.
Nõuanne: olge konkreetne, rääkige numbrite keeles.
Turuhindadest 10% odavam; 5% allahindlust igale kliendile; selle komplekti ostmisel säästate 30%.
Lai valik
Ning magustoiduks fraas, mis e-poe kodulehel või mõne äriettevõtte kuulutuses kindlasti silme ette kerkib. See eelis on muutunud nii igavaks ja banaalseks, et potentsiaalsed kliendid ei saa sellest isegi aru.
Näpunäide: kui soovite keskenduda sortimendile, rääkige konkreetselt, millise toote sortimendist te räägite.
1000+ mudelit nahast, seemisnahast ja nubukist naiste saapaid.
Teie ettevõtte eelised ei pea olema traditsioonilised ja hakitud. Püüdke esile tõsta unikaalseid omadusi, mis mitte ainult ei köida lugeja tähelepanu, vaid motiveerivad teda ka edasisteks tegevusteks. Lõppude lõpuks on see just see, mida oma potentsiaalselt kliendilt ootate.
Näpunäiteid konkurentsieeliste ja eeliste kirjutamiseks
Konkurentsieelise parim sõber on konkreetsus. Iga hüve peab olema selgelt avalikustatud, et potentsiaalne ostja midagi üleliigset ja täiesti tarbetut välja ei mõtleks. Anname soovitusi, kuidas ja kuidas mitte läbi näidete tutvustada ettevõtte eeliseid ja eeliseid.
Ainult tegelikult
Vabastage oma klient ebamäärastest fraasidest, millel pole väärtust. Olge alati täpne, asjakohane.
- Oleme oma niši parimad;
- Müüme kõrgeima kvaliteediga kaupu;
- Teeme koostööd suurettevõtetega;
- Lai valik – ainult meie juures.
- Maja ehitusaja lühendamiseks me märgsegusid ei kasuta;
- Kõik tooted on sanitaarjaamas testitud ja vastavad GOST standarditele;
- Panni ostmisel pakume valikus 10 kaanemudelit;
- Teeme koostööd bensiinijaamadega WOG, Gefest ja Parallel.
Ilma anonüümsuseta
Anonüümsus tekitab segadust ja alahindamine tekitab ainult kahtlusi. Kõik väited peavad olema põhjendatud. Kogenud kasutajad näevad teie farsist hõlpsasti läbi, seega tooge faktid.
- Kasutame teie auto jaoks parimaid osi.
- Kasutame tootja uusi BMW osi.
Ainult tõenditega
Siin on kõik selge. Kui klient oma kasu selgelt esile ei too, siis on sinu väited tühjad.
- Pakume soodsaid koostöötingimusi.
- Säästke 35% tuhaploki ostmisel summas 20 000 UAH.
Kontrollimise võimalus
Teie klient peab teid usaldama. Ja usaldus ei ilmu vaakumis. Seetõttu anna talle võimalus oma väiteid kontrollida.
- Ehitame kaasaegseid ja mugavaid objekte kogu eluks.
- Ettevõtte ehitatud rajatistega saate tutvuda ja tutvuda Teile sobival ajal.
Orienteerumine sihtrühmale
Konkurentsieelis ei ole alati suunatud kõikidele sihtrühma rühmadele. Seetõttu võib see olla kasulik ainult osaliselt. Väga oluline on aru saada, kellele konkurentsieelis mõeldud on, muidu see efektiivsust ei too.
- Kõrvaklapid edastavad selget heli ja ei lähe taskus segadusse.
- Kõrvaklappide tundlikkus on 113 dB, mis võimaldab helitehnikute jaoks täpset heli taasesitada. Sagedusreaktsiooni vahemik - 8 - 27000 Hz, mis võimaldab nautida selget, sügavat bassi ja kristallselget kõrget sagedust ilma moonutusteta;
- Kangast palmik ei lase kõrvaklappidel taskusse takerduda, nende lahtiharutamisele ei kuluta aega.
On väga oluline näidata tõeseid eeliseid. Vastasel juhul jätavad väljamõeldud faktid ostjale ettevõttest või tootest ainult negatiivse mulje ja ta läheb teie konkurentide juurde.
Õppimine arendama ettevõtte konkurentsieeliseid selle nõrkustest lähtuvalt
Kõik ettevõtted, eriti noored, kes alles sisenevad turule, ei suuda konkurentidega konkureerida. Vee peal püsimiseks peavad nad hindu paisutama, tarneaega pikendama veel täielikult moodustamata logistikaosakonna tõttu. Kõik see võib ärile negatiivselt mõjuda, võõrandades kliente. Keegi ei taha ju rohkem maksta ega oma tellimust kauem oodata, kui konkurentidel on kõik palju soodsam ja kiirem.
Kuid on spetsiaalseid nippe, mis aitavad miinustest eelise välja tuua. Need on faktid, millest saab vastukaaluks sinu nõrgad kohad. Toome konkreetsed näited.
Ebamugav kontori asukoht, keskusest kaugel | Firma kontoris on müügisalong, kus saab kaupa otsepildis näha. Ladu on kohapeal. Olemas mugav parkimine, ka veoautodele. Kohapealne järeletulemine ja kohaletoimetamine. |
Hind on palju kõrgem kui konkureerivates kauplustes | Jah, kuid pakett sisaldab täiendavaid "kukke": värskendatud Uusim versioon kingituseks operatsioonisüsteem, ümbris, kõrvaklapid ja kaitseklaas. |
Tellimusel pikk tarne | Tootjalt on võimalik tellida varuosi ilma vahendajateta. Võimalik tellida haruldasi varuosi. |
Kogemusteta noor ettevõte | Kauba saatmine tellimise päeval Ukrposhta, Nova Poshta, Intime või Delivery kaudu, tasuta konsultatsioonid, ilma ettemaksuta. |
Väga väike valik tooteid | Kitsas spetsialiseerumine konkreetsele kaubamärgile. Üksikasjalikud nõuanded toote eripärade kohta. |
Nagu näete, võivad isegi need puudused, mis võivad viia ettevõtte ebaõnnestumiseni, saada võimsateks konkurentsieelisteks, mida isegi turul tegutsenud ettevõtted ei suuda pakkuda.
Näiteid konkurentsieelistest ettevõtte erinevates ärivaldkondades
Teoreetiliselt on kaubanduse valdkonna ettevõtetel konkurentsieeliseid palju lihtsam arendada kui nišiärides tegutsevatel ettevõtetel. Seetõttu toome konkreetseid näiteid mõne niši kohta, mis võivad saada teile inspiratsiooniks ja ideede aluseks.
Kasu turismiettevõttele
- Ekskursioonid planeedi kaugematesse nurkadesse;
- Allahindlused viimase hetke ekskursioonidel kuni 80%;
- Tasuta juhend;
- Tasuta transfeer luksusautoga;
- Kingitused reisikorraldajalt teatud reiside tellimisel.
Kasu advokaadibüroole
- Spetsialiseerumine;
- Advokaatide, notarite ja teiste kõrgelt spetsialiseerunud spetsialistide kättesaadavus;
- kontori geograafiline asukoht;
- Tasuta online konsultatsioon;
- 15 aastat ettevõtte kogemust ja 98% edukalt lõpetatud kohtuasjadest hageja kasuks.
Kasu transpordiettevõttele
- Oma parkla erineva tonnaažiga;
- Tasuta kauba kohaletoimetamine ja eskort teatud summa eest tellimisel;
- Autosse sisseehitatud navigatsioon ja selle asukoha jälgimise võimalus;
- Vastutus veose seisukorra eest saabumisel;
- Ametlik koostööleping.
Kasu puhastusettevõttele
- Koostöö kokkuleppel. Täielik vastutus tulemuse eest;
- Puhastamine toimub professionaalsete seadmete abil sulfaadivabadest puhastusvahenditest;
- Rahaline vastutus kallite sisustusesemete seisukorra eest;
- Rahaline vastutus materiaalsete varade ohutuse eest;
- Töötage raske reostusega.
Brändi väärtuse arendamine
Brändi väärtus ei seisne ainult toote positiivsetes omadustes ja kvaliteedis. Need on emotsioonid ja assotsiatsioonid, mida nimi potentsiaalses ostjas tekitab, võimaldades tal olla eneses ja ettevõttes kindel. Kui bränd saab kuulsaks ja võidab armastuse, muutub see inimese tugevaimaks motivaatoriks tegutsema. Loogiliselt võttes, kui teame, et teatud marki hambapasta aitab hammaste tundlikkust vähendada, siis valime selle, mitte ühegi teise, kelle reklaam annab teada toote sarnasest omadusest.
Kuidas arendada brändi väärtust?
Brändi väärtuse loomiseks ja selle edasiarendamiseks on palju võimalusi. Kuid kõigepealt on vaja analüüsida sihtrühma, selle vajadusi, soove. Peate mõistma, mis on nende jaoks kõige olulisem ja väärtuslikum, et seda väärtuste kujundamisel rõhutada. Kui sihtrühm on analüüsitud, saate väärtuste kujundamiseks ja arendamiseks kasutada ühte järgmistest meetoditest.
Väärtus + kasu
Väga tõhus on esitleda ostjale mitte ainult väärtust, vaid ka selget kasu, mida bränd talle pakub. Näiteks Head&Shoulders naistele mõeldud šampoon mitte ainult ei loo juustele volüümi, vaid kõrvaldab ka kõõma. See tähendab, et selle kaubamärgi šampooni kasutavad tüdrukud saavad kõõma puudumise tõttu puhtad juuksed, mahukad juuksed ja enesekindluse. Oluline on siinkohal märkida, et kasu on tõeline ja bränd vastab oma väidetele.
Ootuste kujunemine
Brändi väärtust saab arendada mistahes ootuste kujunemise põhjal. Samas loob inimene endale alateadlikult mingi pildi, kuvandi ja tunded, mida ta brändi kasutades saada ootab. Isegi kui tegelik tulemus pole ootuspäraselt võimas, kogeb tarbija seda maksimaalselt, kuna ta on selles juba veendunud. Näiteks energiajoogi Red Bulli hüüdlause: "Red Bull inspireerib." See ei tähenda, et inimene lennata saab. Kuid ta teeb selgeks, et pärast joogi joomist saadav energiatõus võimaldab tal tunda märkimisväärset jõulööki.
Abi mõju
See meetod hõlmab tingimuste loomist, mille alusel tarbija osaleb probleemide lahendamises. Näiteks McDonald's korraldab perioodiliselt kampaaniaid orbude abistamiseks.Kiirtoidu tellimisel antakse kliendile peopesakujuline kleebis, kuhu ta märgib oma nime.Nii antakse talle mõista, et ta andis osa ostuga rahast, et aidata. abivajajad nendele lastele.
Alter ego loomine
Mõned kaubamärgid demonstreerivad oma väärtust võimes kujundada kliendi alter ego. Inimesel tekib tunne, et just seda brändi kasutades on ta võimeline millekski, mida varem poleks julgenud teha. Sellised kaubamärgid töötavad sageli provokatsiooni eesmärgil. Sageli kasutatakse seda meetodit moebrändides. Või parfüümide jaoks. Näiteks Axe meeste deodorant on positsioneeritud vahendina oma seksuaalsuse paljastamiseks ja naiste tähelepanu köitmiseks.
Brändi väärtus töötab ettevõttele tervikuna väga hästi. Õige väärtusarenduse korral saab ettevõte tänu oma kaubamärgi tõhusale positsioneerimisele stabiilse kasvu ja pideva tarbijate kasvu.
Kasu arendamine ja toote väärtuse loomine
Alati ei ole võimalik võistelda toote eeliste üle, eriti kui toode on väga levinud nišis. Kui aga teie ettevõte on tootja või olete esimene, kes toob kauba turule, siis on teil kõik võimalused saada liidriks.
Kuid ärge unustage, et teie konkurendid ei maga ja mõne aja pärast esitlevad nad tarbijatele sarnast toodet. Seetõttu on väga oluline arendada välja absoluutsed eelised, mida konkurendid ei saa sinult ära võtta. Ja kõigepealt on vaja analüüsida sihtrühma, tehes kindlaks nende soovid ja vajadused. Moodustage saadud sihttarbija portree põhjal toote eelised. See võib olla:
- Madal hind võrreldes konkurentidega;
- Unikaalne toode ühes, mitmes või mitmes omaduses;
- Unikaalne koostis või väga haruldaste koostisosade kasutamine;
- Kauba eriliik, kuju, maht või pakend;
- Toode on tõhusam kui analoogid;
- Teie kui tootja loote uuendusliku toote;
- Toodet müüakse eritingimustel.
Kui teist saab uuendaja, tuues turule täiesti uue tootekontseptsiooni, saate sellele väärtust luua. Tema abiga suureneb teie toote tuntus ja sellest tulenevalt ka selle müük. Näiteks Apple, olles välja andnud iPhone'i, reklaamis nutitelefonide valdkonnas absoluutset uuendust - ainulaadset operatsioonisüsteemi, ainulaadseid protsessoreid. Sellest sai toote peamine väärtus selle turule toomise etapis.
Iga toote väljatöötatud eelis peaks tarbijale kasulik olema. Seetõttu on oluline toote ostmisel täpselt teada, mida teie sihtrühm saada soovib.
Toote/teenuse kui emotsionaalse komponendi eelised
Toote või teenuse müügil on tarbimise või kasutamise seisukohalt kõige olulisem eesmärk - rahuldada ostja põhivajadust. Inimene, kes ostab midagi sinu poest, soovib, et tema elus toimuks tema abiga positiivseid muutusi. Ta tahab midagi saada, kellekski saada või vältida midagi, mis võib talle ebamugavust tekitada.
Seetõttu on toote peamine eelis eelkõige selle võime rahuldada ostja soove ja emotsioone. Nõus, sest kord kuus käid juuksuris mitte selleks, et end lõigata, vaid selleks, et pärast juuksuriteenust atraktiivsem ja enesekindlam välja näha.
Turundajad ning kaupade ja teenuste reklaamimise spetsialistid eristavad 7 valdkonda, millest üks on sõltuvalt nende eripärast kõige võimsam motivaator konkreetse toote/teenuse ostmiseks. Vaatleme igaüks neist ja toome konkreetseid näiteid.
Raha
Klient/ostja soovib kasumit teenida või mitte kaotada.
Säästame teie raha veebisaidi arendamiseks mõeldud SEO-auditi abil reklaamimisel
Teenuse tellimisel väldite klient kindlasti kõikvõimalikke vigu saidi arendamisel, mis mõjutab reklaamimist negatiivselt. Tulemus: raha säästmine saidi viimistlemisel ja vigade kõrvaldamisel.
Energia/aeg
Toote ostmisel või teenuse tellimisel võib inimese eesmärgiks olla tungiv vajadus säästa aega või vaeva: hõlbustada või kiirendada tööd, tõsta isiklikku tootlikkust.
Kaotage kaalu ilma lemmikdiivanilt tõusmata
Ettevalmistused, mis põhinevad looduslikud koostisosad aitab teil kaotada kaalu ja saada oma unistuste figuuri ilma aega ja energiat raiskamata reisidele Jõusaal ja kurnavad treeningud.
Tervis ja ilu
Oluliseks motivatsiooniks toote ostmisel või teenuse tellimisel võib olla soov oma tervist või tervist parandada. armastatud inimene, vabaneda haigusest/valudest või hoida oma tervist teatud tasemel.
See abinõu on teie enesekindlus
Selle probleemse naha hooldamiseks mõeldud kosmeetikatoodete sarja abil saate vabaneda naha ebatäiuslikkusest, eemaldada rasuse läike. Selle tulemusena saate terve naha ja enesekindluse, oma atraktiivsuse.
Staatus/kuuluvus
Kaupu ja teenuseid ostes võib inimene püüda rõhutada oma individuaalsust, nende abiga maitsta või omistada teda mõnele rühmale või vastupidi esile tõsta.
Sa oled selles kleidis ainulaadne.
Ostes ainukordse kõrgmoe kleidi, rõhutad oma isikupära ja individuaalsust. Tunnistage end, andes teistele teada, et olete iseseisev naine.
Ohutus on ennekõike
Meie Käguhäirega suurendate eraomandi, elu ja tervise turvalisust.
Tunnustamine/kompensatsioon
Toote või teenuse ostmise ajendiks võib olla soov saada kinnitust selle väärtuse kohta või vältida kriitikat.
Meid ei ühenda üks hind ega see, kuidas arendada toote konkurentsieelist, mõjutamata selle maksumust
Liiga paljud ettevõtjad usuvad, et nende toote kõige võimsam konkurentsieelis võib olla hind. Kui toote hind on konkurentide omast madalam, saab teie ettevõte koheselt kasumi kasvu. Ja see on täiesti võimalik. Kuid mitte alati ei saa ettevõte väidetava kahju tõttu hinda alandada. Ja mitte alati ei huvita kliente ainult hind.
Mõelge, milliseid toote omadusi on võimalik kujundada selle eelistest ja eelistest ostja jaoks.
Toote enda omadused
Toote ainulaadsed omadused loovad selle konkurentsieelise. Need võivad olla peamine ostumotivaator, isegi kui toode on konkurentidest kallim. Eelised võivad hõlmata järgmist:
- Funktsionaalsus;
- Ettevõtte identiteet, sümbolid, logo;
- Välimus;
- Vahemik;
- Ei vaja hooldust;
- Kvaliteedi domineerimine.
Kauba müügikoht
Toote olulised eelised on järgmised:
- Kauba müügikoha asukoht;
- Toote saadavus;
- Kaupade väljapanek;
- Lihtne juurdepääs tootele.
Personal ja inimesed
Tarbija jaoks võib olla oluline, kes toodet esindab ja selle kategooria eeliseid demonstreerides saab neist võimas ostumotivaator. Need eelised võivad olla:
- Ettevõtte töötajad, kes annavad tasuta nõu toote omaduste kohta;
- Müügikoha töötajad, kes on valmis toodet soovitama või nõustama;
- Tootja, kelle nimi iseloomustab kauba kvaliteeti;
- Toodet reklaamivad avaliku elu tegelased.
Kas alati on vaja näidata konkurentsieelisi ja -kasu?
Karmi turukonkurentsi raames muutub tarbijatele ettevõtte, toote või teenuse eeliste ja sellest saadava kasu demonstreerimine peaaegu ainsaks võimaluseks oma äri edendada ja tuleviku nimel tööd teha. See on üsna lihtne võimalus oma nime reklaamimiseks ja positsioneerimiseks, mis ei nõua rahalisi investeeringuid, kuid on samal ajal tõhus vahend konkurentsivõitluses. Seetõttu ärge jätke tähelepanuta meie soovitusi, töötage oma konkurentsieeliste nimel, et lähitulevikus oma nišis liidripositsioonile asuda.
Saada oma head tööd teadmistebaasi on lihtne. Kasutage allolevat vormi
Üliõpilased, magistrandid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös, on teile väga tänulikud.
postitatud http://www.allbest.ru/
Sissejuhatus
Kaupade konkurentsieelised – mõne kauba eelised võrreldes teistega, tulenevalt nende suurenenud konkurentsivõimest. Konkurentsieelised tekivad kaupade eeliste ülekaalu tõttu ( tugevused) nende puuduste (nõrkude kohtade) üle.
Kaubad (teenused) - konkurendid - vahendid sarnaste või identsete vajaduste rahuldamiseks teatud turusegmendis, mis on omavahel asendatavad ja suhetega seotud.
1. Konkureerivate toodete tüübid, nende omadused
Kaupade konkurents on võimalik ainult konkurentsikeskkonna loomisel ja säilitamisel, turu kõrgel küllastumisel ja piiratud efektiivsel nõudlusel.
Konkureerivate toodete olulisemad omadused on ühine funktsionaalne otstarve, sarnaste või identsete vajaduste rahuldamine, vahetatavus. Seega saab inimene füsioloogilist veevajadust rahuldada alkoholivaba vee, joogivee, mahlade, puuvilja- ja marjajookide, kalja, puuviljajookide jms, aga ka õlle, tee ja muude joogiga, mis on konkureerivad tooted. konkreetne turusegment. Kuid nad ei konkureeri erinevates geograafilistes turusegmentides. Jah, Coca
Cola, Fanta ja sarnased importjoogid ei konkureerinud Vene kalja, morsi ja muude vene päritolu jookidega enne, kui need Venemaa turule toodi.
Enne konkureerivate kaupade ja teenuste klassifikatsiooni andmist on vaja kindlaks määrata nende klassifikatsioonirühmad. Oleme juba märkinud, et üldisteks vajaduste rahuldamise vahenditeks on kaubad selle mõiste kõige laiemas tähenduses. Kaubad kui vajaduste rahuldamise vahendid jagunevad perekondadeks: materiaalsed kaubad, teenused, tööd (tehnoloogiad), väärtpaberid jne. Perekond jaguneb klassideks ja alamklassideks, mis omakorda jagunevad rühmadeks, alamrühmadeks, tüüpideks, alamliikideks, nimetusteks homogeensetest objektidest. Madalaim ja jagamatu klassifitseerimise objekt on nimed või kaubamärgid ja nende modifikatsioonid.
Geneerilised kaubad-konkurendid - materiaalsed kaubad ja erinevat tüüpi teenuste tulemused,
JHO-d rahuldavad samade tarbijate sarnaseid vajadusi. Nende eripära on see, et nad ei kuulu mitte ainult erinevatesse perekondadesse, vaid ka tööstusharudesse, sfääridesse (näiteks materiaalsed kaubad kui töötleva tööstuse tooted ja teenindussektoriga seotud teenuste materiaalsed tulemused). Selliste konkureerivate toodete peamised tarbijaomadused võivad olla samad või sarnased, kuid mõnel juhul võivad need põhimõtteliselt erineda. Geneeriliste konkurentide turu toote- ja tarbijasegmendid ei lange täielikult kokku.
Turu-uuringu turustamisel on vajalik (Võtke arvesse geneeriliste konkurentsisuhteid [toodete vahel, mis on mõnikord esitatud erinevates segmentides kaubaturg, kuid keskendunud samale [tarbijale, st konkreetsele turu tarbijasegmendile, kus teatud vajadusi saab rahuldada kas kaupade või teenustega.
Selliseid konkurentsisuhteid (CR) on näidatud jahuturu näidetel maiustused ja kondiitritoodete valmistamise teenuste turg, samuti jalatsite turg ja isiklike teenuste turg kingade individuaalseks kohandamiseks, mis ühendab geneeriliste konkureerivate kaupadega
Geneerilised konkurentsisuhted kaupade ja teenuste vahel tekivad seetõttu, et need rahuldavad samu vajadusi ja on omavahel asendatavad. Tööstuses ja toitlustusteenustes toodetud jahukondiitritooted on konkurentsis samas tarbijaturu segmendis. Kookide valmistamise teenuse tarbijate segment võib aga olla laiem, kuna neid valmistatakse individuaalsete tellimuste järgi täpselt määratud teostusajal. Sellest tulenevalt on jahukondiitritoodete turul koos segmendiga, kus eksisteerivad geneeriliste liikidevahelised konkurentsisuhted, võimalik segment, kus need suhted puuduvad (tellimusel valmistatud tooted).
Sarnane olukord tekib ka jalatsiturul, kus geneerilisteks konkureerivateks toodeteks on jalatsitööstuse ettevõtete masstoodanguna toodetud jalatsid, individuaalrätsepatööna valmistatud jalatsid ja kingaparandusteenuse tulemusel parandatud jalanõud. Piiratud maksevõime korral ei osta kingi parandav tarbija uusi asemele.
Jalatsituru konkurentsivaba segmenti esindavad aastal toodetud tooted erilistel puhkudel individuaalse tellimuse alusel. Sellise teenuse tarbijad võivad seda eelistada, kuna neil on vaja ebastandardsete suurustega jalatseid või spetsiaalset stiili, mida tööstus ei tooda.
Gruppidevahelised konkureerivad kaubad - erinevate homogeensete rühmade kaubad (või teenused), mis funktsionaalsuse ühtsuse tõttu rahuldavad sarnaseid või identseid vajadusi. Nende tunnused on kuulumine sama liiki erinevatesse rühmadesse (kas kaubad või teenused), samuti funktsionaalse eesmärgi ühtsus muude tarbijaomaduste ja näitajate mittevastavusega. Nende toote- ja tarbijasegmendid on suures osas samad.
Seega saab samu sarnaseid või identseid füsioloogilisi vajadusi rahuldada erinevate homogeensete toiduainete või toiduks mittekasutatavate toodete rühmadega. Keha energiavajaduse saab rahuldada peaaegu paljude toidugruppidega. Turismiteenused võivad konkureerida puhkemajade rekreatsiooniteenustega, kuna rahuldavad ka puhkevajadust. Gruppidevaheliste konkurentsisuhete tulemuseks on gruppidevahelised konkurentsivõimelised kaubad või teenused.
Konkurentsisisesed kaubad - homogeensete rühmade kaubad (või teenused), mis rahuldavad samu vajadusi, kuid erinevad eri tüüpidesse kuuluvate sortimendi poolest.
Seega on grupisiseste konkurentide tunnusteks erinevad homogeensetesse rühmadesse kuuluvad tooted, mõnede tarbijaomaduste (peamiselt ergonoomilised ja esteetilised) erinevused, ühine funktsionaalne otstarve. Grupisiseste konkurentide toote- ja tarbijasegmendid langevad kokku, kuid üksikutes alamsegmentides ja niššides võib esineda lahknevusi.
Grupisiseste võistlejate näideteks võivad olla erinevad leivad (rukis, rukkinisu, nisu), pasta (makaronid, nuudlid, vermišlid jne), alkohoolsed joogid (viin, liköörid, tinktuurid, liköörid, veinid jne). ). Kuid mitte kõik ühe grupi tooted ei saa sõlmida kontsernisiseseid konkurentsisuhteid.
Sellised suhted tekivad ainult sama funktsionaalse otstarbega kaupade puhul. Näiteks piimatoodete rühmas on grupisisesed konkurendid piim, koor, hapupiimajoogid ning juust, või, jäätis, piimakonserv ja imikutoidud ei ole konkurendid, kuna neil on erinev toiteväärtus ja need vastavad erinevatele organoleptilistele omadustele. energia ja muud vajadused.
Seega ei tähenda kaupade või teenuste kuulumine homogeensesse rühma, et kontsernisisene konkurents peab tekkima. Liigisisesed kaubad-konkurendid on sama tüüpi kaubad (või teenused), mis rahuldavad samu vajadusi.
Liigisiseste konkurentide-kaupade (või teenuste) tunnuste hulka kuulub kuulumine samasse liiki, kuid eri alamliikide või kaubamärkide hulka, millel on sama funktsionaalne otstarve. Nende toodete erinevus seisneb erinevas kvaliteeditasemes, sealhulgas organoleptilistes näitajates, erinevates nimetustes ja/või kaubamärkides. Üksikute alamliikide, nimetuste ja/või kaubamärkide puhul võivad need erinevused olla tingitud ka sotsiaalsest eesmärgist (näiteks kaubamärgi prestiiž). Liigisiseste konkurentide näideteks võivad olla erinevad kaubamärgid õlu (Žigulevskoje, Ochakovskoje, Klinskoje, Baltika jt), viin (Stolichnaya, Kristall, Pshenichnaya jt), tee (Maisky, Imperial, Nikitin, Bodrost jne). d.). Konkureerivad tooted sama või erinevad tüübid võivad olla valmistatud erinevate tootjate poolt. Siis tekivad nende vahel ettevõtetevahelised konkurentsisuhted ja tekivad homogeensete ja heterogeensete gruppide ettevõtetevahelised kaubad-konkurendid. Ettevõtetevahelised konkureerivad kaubad - sama või erinevat tüüpi homogeensete ja heterogeensete rühmade kaubad (või teenused), mis on toodetud erinevate ettevõtete poolt, kuid rahuldavad sarnaseid või identseid vajadusi. Nende kaupade omadused on sama funktsionaalne otstarve, vaatamata muude tarbijaomaduste erinevustele, võime rahuldada samu põhivajadusi, mis loob eeldused võitluseks piiratud efektiivse nõudluse pärast. Sortimendi osas võivad sellistel konkureerivatel toodetel olla erinevusi (näiteks õlu ning gaseeritud puuvilja- ja marjajoogid) või need võivad olla sama tüüpi ja nimetusega (näiteks koogid Ptichye Moloko, Leningradsky jt toodavad paljud kondiitritooted tehased, samuti toitlustuspoed; vorstid Amatöör, Meierei, Krakov jne - ka erinevad tootjad).
Seega tekivad küllastunud turul konkurentsisuhted homogeensete ja heterogeensete rühmade ja tüüpide kaupade ja / või teenuste vahel, mis on tingitud võitlusest piiratud hulga tõhusa nõudluse pärast ja väljendub erinevat tüüpi konkurentsis. Konkurentsikeskkonnas väljendub ühtsusseaduse ja vastandite võitluse avaldumine majandusüksuste soovis laiendada ja ajakohastada toodetavate ja müüdavate kaupade valikut, et paremini vastata vajadustele, mis toob kaasa konkurentsisuhete tekkimise. varem toodetud ja uute kaupade vahel.
2. Olukorraülesanne
konkurentsivõimeline toodete vahetatavus
Raudbetoontoodete tehas toodab elamute ehitamiseks kasutatavaid ehitusmaterjale ja komponente ning tarnib neid ka kliendiorganisatsioonide ehitusplatsidele.
Ülesanne: Millised on klientide ja lõppkasutajate-majaomanike peamised ja lisavajadused, mida see ettevõte rahuldab? Milliseid vahendeid nende vajaduste rahuldamiseks organisatsioon kasutab?
Majaomanike peamised vajadused on füsioloogilised vajadused - vajadused, mille eesmärk on säilitada inimese sisekeskkonna püsivus, nimelt vajadus kaitsta end ebasoodsate välismõjude eest - vajadus, mis on tingitud vajadusest luua soodsad tingimused inimese eluks ja terviseks. isik ja lõpptarbijad
Klientide peamised vajadused on prestiižsed - vajadused, mis on suunatud teatud staatuse loomisele ja säilitamisele, õiguslik seisund, organisatsiooni või tarbija kuvandit, samuti kindlasse sotsiaalsesse keskkonda kuulumise tuvastamiseks või kinnitamiseks
Omanike lisavajadused on ka:
1) prestiižne
2) vaimsed vajadused - vaimse tegevuse seaduste toimimisest tulenevad ja sotsiaalse suhtluse sisemiste teguritega seotud vajadused;
3) Ergonoomilised vajadused - vajadused, mis määravad rahulolutunde, mugavuse, saavutades ja säilitades vastavust inimese antropomeetrilistele omadustele.
Klientidele - 1) vajadus järgida ühiskonna nõudeid - vajadus, mis tuleneb kohustuste ja vastutuse teadvustamisest riigi, ühiskonna ja teiste kontaktkogukondade ees.
2) Majandusvajadused - vajadused, mis on mõeldud organisatsiooni, üksikettevõtjate, aga ka tarbijate finants- ja majandustegevuse tagamiseks.
Ettevõtte vajaduste rahuldamiseks on massikaitsevahenditeks hooned, rajatised, teatud tüüpi kodumasinad (näiteks kliimaseadmed, ventilaatorid jne).
Majutatud saidil Allbest.ru
Sarnased dokumendid
Teoreetiline alus, toiduks mittekasutatavate toodete klassifitseerimise märgid ja põhimõtted. Kaupade haridusstandard, nende eelised ja puudused, roll kaubanduses. Klassifikatsiooni rakendamine kaupade müügil silmkoekaupade näitel.
abstraktne, lisatud 11.01.2011
Turu segmenteerimise etapid ja tasemed. Turu katmise strateegiad. Konkurentsieelised: eristus- ja positsioneerimisstrateegiad. Valitud kauba esitlemine tarbijatele. Tööstuskaupade klassifikatsioon.
esitlus, lisatud 14.11.2014
Toiduks mittekasutatavate toodete klassifikatsioon. Teatud kaubagruppide ladustamise nõuded. Kodukeemiakaupade ladustamise omadused. Tekstiil- ja rõivaste silmkoekaupade ladustamise tingimused. Toiduks mittekasutatavate toodete ladustamise parandamise viisid.
abstraktne, lisatud 18.12.2012
Tehniliselt keerukate majapidamistarvete, parfüümide ja kosmeetikatoodete, autode, mootorrataste, haagiste ja nummerdatud agregaatide, väärismetallidest ja vääriskividest valmistatud toodete, meditsiinitoodete müügi tunnused.
abstraktne, lisatud 07.10.2008
riik, puu- ja köögiviljaturu arengu väljavaated. Puu- ja köögiviljatoodete kaubaanalüüs. Toiteväärtus puu- ja köögiviljatooted. Puu- ja köögiviljatoodete liigid ja omadused. Puu- ja köögiviljatoodete kahjustused, haigused ja defektid.
kursusetöö, lisatud 03.03.2009
Klassifikatsioon ja üldised omadused tegurid, mis säilitavad kauba kvaliteedi nende tootmisest tarbijani toomisel. Pakendamise ja märgistamise roll kauba kvaliteedi hoidmisel. Transpordi- ja ladustamistingimuste mõju kauba kvaliteedile.
kursusetöö, lisatud 27.03.2009
Tööstuskaupade turu arengu tegelikud aspektid, seda mõjutavad tegurid ja väärtuse hindamine. Uuring hetkeolukorrast lastekaupade turul. Turunduse praktika JSC "Zhivaya Voda" ettevõttes ja selle tõhusus.
test, lisatud 26.09.2013
Toiduks mittekasutatavate kaupade mõiste ja klassifitseerimistunnuste arvestamine. Pakendi funktsioonide ja sortide uurimine; tutvumine selle põhinõuetega. Kauba müügiks ettevalmistamise põhireeglite kirjeldus.
test, lisatud 17.09.2011
meetodid hulgimüük kaubad, kommertstöö sisu kaupade jaemüügis. Kaupade müügi stimuleerimise meetodid, kaupade müük kaubabörsil, vahetustehingute tegemisega seotud vaidlused. Kaubanduse korraldamine oksjonitel.
kursusetöö, lisatud 09.11.2009
Turundusstrateegiate kontseptsioon, omadused ja põhimõtted. Uuenduslike protsesside olemus ettevõtluses. Konkurentsieelised ettevõtte uuendus- ja turundusstrateegia vastastikuses seoses. Uuendused tulevikutoodete turunduses ja nende põhimõtted.
Laadimine...
