Mida tähendab b2b müük. Mis on B2B segment

On mitmeid müügimudeleid, milles ettevõte pakub oma tooteid ja teenuseid teistele turuosalistele. Kõige tavalisem B2C mudel on see, kui ettevõte müüb tooteid eraisikutele, see võib olla toit, riided, autoosad ja palju muud. Vähem tuntud, kuid mitte vähem arenenud on B2B (bi-to-bi) skeem, mis on mõeldud veidi teistsugusele turule, selle tööst tuleks täpsemalt aru saada.

Peaaegu kõik tööd alustavad ettevõtted valivad eelnevalt oma tegevusprofiili. Ettevalmistuse käigus saab selgeks, mis on B2B ja kuidas see skeem töötab. Kui rääkida lihtsas mõttes mis on B2B, on ettevõtluse mudel, mille dekodeerimine kõlab nagu business to business. Selles pakub toodet või teenust üks juriidiline isik ja ostab teine.

B2B on keeruline, kuid kasumlik müügisüsteem

Selle poolest erineb see B2C ja B2G - müügisüsteemidest, mis on keskendunud teisele tarbijale. Esimesel juhul pakutakse kaupu ja teenuseid tavainimestele, see tähendab, et ettevõte tegutseb jae- või väikehulgimüügi segmendis.

Tähtis! B2G-s luuakse koostöö ettevõtte ja riigi vahel, kui ettevõte tarnib oma kaupu/teenuseid riigiasutustele range lepingu alusel.

Seega, arvestades B2C ja B2G, mis see on ja kuidas B2B nendest süsteemidest erineb. Võib tuvastada mitmeid erinevusi:

• Klienditüüp - B2B puhul on tegemist teiste ettevõtetega, kes ostavad kaupu edasimüügiks või oma tegevuseks vajalikke teenuseid, B2C-s - eraisikud, keda on palju rohkem, kuid keskmine tarbijakontroll on madal.
• Müügimahud – B2B müügist rääkides tähendab see sageli hulgioste, kui müüja teenib ühelt tellimuselt märkimisväärse summa. B2G-s on olukord sarnane, kuid seal on selgelt piiratud pakkumise lävi, millest kõrgemat pole mõtet pakkuda. B2C skeemi puhul on mahud palju väiksemad, sellest tulenevalt on vaja klientide arvu suurendada.
• Ostu eesmärk - B2C turul ostetakse toodet, et nautida selle tarbimist, B2B turg on suunatud omandava ettevõtte kasumi suurendamisele.
• Suhtlemisviisid - B2C müügi käigus laieneb suhtlus koheselt ka suur hulk tarbijatele reklaami kaudu. Sel juhul individuaalsus kaob, kuid reaktsioon suureneb. B2B segmendi puhul on see skeem ebaefektiivne, sest toote eeliste tõttu on vaja luua suhteid iga potentsiaalse kliendiga, teha talle esitlus ja veenda teda ostma.
• Müügiprotsess - B2C segmendis sõltub lõpptulemus ehk müük hästi läbi viidud reklaamikampaaniast, toote omadustest ja teenuse kvaliteedist. Seda rõhutatakse reklaamis ja kliendiga suhtlemises. BTB skeem on veidi erinev, sest müük selles sõltub juhi oskustest ja sellest, kuidas ta teisele ettevõttele kasumi suurendamise võimaluse pakub.

Eraldi tuleks kaaluda B2G skeemi, sest sellega luuakse ametlik koostöö juriidilise isiku ja riigi vahel. See tähendab, et edukus tehingu sõlmimise näol sõltub ainult soodsatest tingimustest ja kauba vastavusest nõutavale kvaliteedile.

Reeglina sõlmitakse leping nende ettevõtetega, kes pakuvad madalaimat hinda ja samal ajal kinnitavad oma toodete või teenuste nõuetekohast kvaliteeti.

Sellest järeldub, et B2B müügisegmendi omadused on järgmised:

• Ostja professionaalsus - teise ettevõtte veenmiseks teenuseid ostma ei piisa toote reklaamimisest. Juhtidel peab olema täiuslik esinemisoskus ja nad peavad mõistma potentsiaalse kliendi tegevust. Alles siis suudab ta teda veenda tehingu tasuvuses ja sõlmida lepingu, selgitamata b2b-le, mis see on.
• Ostuotsust ei tee tarbija - B2C segmendis on ostja ka tarbija, B2B müügialal juhib hankeid juht. See tähendab, et otsustamine võib võtta kaua aega, sageli toimub see kollegiaalselt, juhtkonna osalusel. Lisaks on kliendid turul orienteeritud, teavad pakkumiste arvu ja kauba tegelikku hinda, neil on läbirääkimisoskus.
• Emotsionaalne faktor praktiliselt puudub - erakliendiga on kõik lihtne - toote kvaliteetsest reklaamist ja konsultantide kompetentsest tööst piisab, et veenda teda ostma. B2B segmendis on olukord teistsugune, sest esiteks pole piisavalt emotsioone potentsiaalse partneri mõjutamiseks. Otsus tehakse võimalikult hoolikalt, võttes arvesse kõiki toote plusse ja miinuseid ning ka lepingu eeliseid. Klient teab, mis on b2b ja mida see tehingu jaoks tähendab, seega on tema jaoks oluline vaid vahetu kasu.
• Kõrge konkurents - igal juhul võite leida kümneid analooge, sest ainulaadne toode on haruldus. See võtab arvesse viidet esimesele punktile, sest kasumlike pakkumiste puudumisel võib potentsiaalne klient leida hoopis teistsuguse, tema vajadustele vastava lahenduse.
• Inimfaktor – soovides müüa suures koguses kaupa ja täita plaani, tagavad müügijuhid klientidele maksimaalsed võimalikud allahindlused. See nende rahulolu oluliselt ei vähenda, mööndused mõjutavad ettevõtte kasumit palju rohkem.

Sihtrühm

Selle põhjal, mis on B2B müük, saab sihtrühmaks juriidilised isikud ettevõtete, ettevõtete, kaubandusliku ja mitteärilise iseloomuga organisatsioonide kujul. Potentsiaalsete klientide valik toimub pärast nende vajaduste ja tarnija võimalustega vastavuse uurimist.

Elektriseadmete müügiga tegelev ettevõte sihtrühma- Need on ettevõtted, kes vajavad tehnoloogiat.

Tähelepanu! Peaksite keskenduma neile, kes plaanivad osta tööstuslikus mastaabis ja vajavad ostetud kaupade pidevat hooldust.

Seega võib pakkuda trafosid autotehas kes ostab hea meelega garantiitugi. Kasutusaja lõppedes on võimalik müüa talle uus kaubapartii, võimalik, et allahindlusega, võttes arvesse kasutatud seadmete tagastamist. Samamoodi viiakse läbi ka teiste potentsiaalsete klientide uuring, uuritakse nende tegevust ja vajadusi.

Klientide valikuks on ka eriteenused, näiteks i2i2 (b2b) keskus. Postitatakse teateid erineva suurusega ettevõtete hangete ehk pakkumiste kohta. Iga tarnija saab oma ettepaneku elektroonilisse keskusesse üles laadida ja kui see kliendile kasulikkuse mõttes meeldib, sõlmitakse leping. Just see fakt iseloomustab B2B müüki ja teeb selgeks, millega on tegu.

Kuidas B2B müük töötab

B2B-sse sukeldudes ja selle üle mõeldes on oluline klientide leidmiseks ja tehingute sõlmimiseks arvestada valdkonna eripäradega. Reeglina ostavad ettevõtted seda, mis võimaldab neil tulevikus kasumit teenida, seda dikteerib mudel turumajandus. Ettevõte on huvitatud oma tõhususe suurendamisest, seega peaksite pakkuma toodet:

• kiiresti – seda saab saavutada tootmisprotsesside kiirendamise ja võimsuste skaleerimisega;
• odav - ärimudeli pidev täiustamine vähendab hinda tänu madalamatele kuludele. Selle tulemusena suureneb müüja konkurentsivõime;
• suured mahud, keskendudes uutele turgudele;
• Kõrge kvaliteet, mis hõlmab iga tootmisprotsessi ja nende uute tehnoloogiate kontrolli.

Võimalik partner peab olema veendunud koostöö kasulikkuses ja tehingu atraktiivsuses

Uurides B2B müüki, mis see on, selgub, et nad on keskendunud pikaajalisele koostööle. Müüja ei tohiks loota ühekordsele müügile, sest kasu tuleb pikaajalisest partnerlusest. See eeldab usalduslikku kontakti mõlema poole vahel, mille jaoks määratakse üksikud juhid ja isegi osakonnad.

B2B müük põhineb pragmaatilisel lähenemisel, võrreldakse arve, tingimusi, töötatakse välja positsioon, mis on kasulik kõigile osalejatele. Emotsionaalne komponent on viidud miinimumini, mistõttu ärisegment erineb B2C mudelist.

Mõnel juhul kattuvad era- ja ettevõtte müügimudelid. Näiteks pangandussektoris on erakliendid, kes on määratud üksikute juhtide juurde. Neile pakutakse kõikvõimalikke boonuseid ja individuaalset teenindust, sest sellistelt klientidelt saadav tulu võib kattuda paljude firmade hulgimüügikäibega.

Müügi suurendamise viisid

Müügi suurendamine on iga äriformaadi puhul oluline ja B2B puhul on isegi teades, millega tegu, kõige keerulisem tulemust saavutada. Kuid kui tulemus on positiivne, suureneb kasum märkimisväärselt. Käibe suurendamiseks saate kasutada mitmeid tööriistu, mis on suunatud tootmisettevõtetele, kuid sobivad ka kaubanduseks:

• Areng uus taktika, erineb konkurentidest – tähelepanu saamiseks peaksite omasuguste seast silma paistma. See võib olla valmislahenduste pakkumine, mis toovad kasumit juba esimesest päevast, või kauba ja teabe komplekt, mis parandab töövoogu. Ettepanek peab lahendama kliendi konkreetse probleemi. Näiteks firma töötajatele hotellide broneerimine võimaldab kiiresti ilma pikema otsimiseta lahendada ärireiside majutuse küsimuse. Seetõttu on selline süsteem juriidiliste isikute seas populaarne.
• Abielu välistamine – kui müüdud kaubapartiis ei ole ebakvaliteetseid esemeid, suureneb taaskoostöö võimalus.
• Toodete pidev kättesaadavus ladudes – vähesed ettevõtted on nõus tarneid ootama kaua aega.
• Tootlikkuse suurendamine olemasolevate võimsuste juures.
• Toote töökindluse suurendamine, vähendades samal ajal tellimuste täitmise aegu.
• Boonusmaksete määramine ülekasumist juhtkonnale.
• Keskendu pikaajalisele koostööle.

Partner ei oota kauba ilmumist, ta valib parima logistikaga tarnija

Lisaks on b kuni b segmendis ka müügiedendusprogrammid. Need võivad olla lojaalsusprogrammid, mis pakuvad ostjale lisavõimalusi. Lihtsaim on tagasilöök ehk tasu pakkumine ostuotsuse eest vastutavale isikule.

Tähtis! Täiustatud versioon tagasipööramisest on boonusprogramm, mil koostöö eest jagatakse punkte, mille saab vahetada tasu vastu kas toodete või raha näol.

Kuidas leida uusi müügikanaleid

Arvestades, mis on B2B müük ja kuidas see toimib, peavad ettevõtete segmendis osalejad pidevalt otsima uusi turustuskanaleid. Otsimiseks on mitu võimalust:

• Passiivne – keskendub äriklientidele, kellel on juba koostöövajadus. Nendega tuleb vaid leping sõlmida, kuid otsimisele ei kuluta praktiliselt mingit pingutust. Tavaliselt tulevad passiivsed kliendid olemasolevate partnerite soovitustele ja on algselt valmis tehingule.
• Suured kliendid - reeglina on enamikul nendest ettevõtetest tarnijad juba olemas, kuid on võimalik pakkuda soodsamaid tingimusi. Müügi tõenäosuse suurendamiseks tuleks kommunikatsiooni kaasata kõrgelt kvalifitseeritud juhid. Nad peavad mõistma toote spetsiifikat, omama müügi- ja suhtluskogemust. Tavaliselt kasutatakse selliste klientide leidmiseks bi-to-bi saite, kus saate osaleda pakkumistes ja pakkuda oma tingimusi.
• Internet – üha enam ettevõtteid, eriti väikeseid ja keskmise suurusega ettevõtteid, otsivad tarnijaid Internetist. Tavaliselt tehakse selliste klientidega tehingud kiiresti, kuna otsuse teeb taotleja iseseisvalt. Selle kanali arendamiseks peaksite välja töötama ettevõtte veebisaidi ja suurendama oma kohalolekut sotsiaalvõrgustikes, kasutades SMM-i ja SEO tehnoloogiaid.
• Teenuste müük - see üksus peidab olemasolevate klientide pidevat tuge, et teavitada neid uutest toodetest ja teenustest. Reeglina teevad seda konkreetse kliendiga seotud isiklikud juhid. See võimaldab teil ilma suurte kuludeta tõsta olemasolevate klientide kasumlikkust, müües uusi seadmemudeleid või nendega seotud teenuseid.

B2B müük on suure käibega valdkond ning mitte vähem kõrged nõudmised kaupade kvaliteedile ja juhtide professionaalsusele. Seetõttu eeldab bi-to-bi sfäär individuaalset lähenemist (autentset lugu) igale kliendile ja pakutavate toodete pidevat täiustamist, et vajaduste rahuldamine ei peatuks.

Tõenäoliselt olete lugenud Internetis ja trükimeedias reklaame, et "müügimeeskond kuulus firma, millel on filiaalid kõigis suuremates linnades, eeldab B2B spetsialisti, kellel on vähemalt 1-aastane kogemus. Tööandja lubab kõrget palka. Selgub, et B2B kogemusega juht on väärtuslik tegelane. Aga mida see salapärane lühend tähendab? Millised on selle ärivaldkonna omadused? Miks on sellise tegevusega tegelevad ettevõtted valmis palkama vaid kogenud spetsialisti, aga pakkuma ka väga atraktiivset palka?

Mõiste definitsioon

Teadmine, mida lühiajalise B2B all mõeldakse, on kasulik vähemalt üldiseks arenguks. Ja inimestel, kes hakkavad äri tegema, peab sellest nähtusest lihtsalt ettekujutus olema.

Lühend B2B (loe - "bi bi") tähistab "business to business", mida võib inglise keelest tõlkida kui "business to business".

Selles segmendis tegutsevad ainult ettevõtted ja organisatsioonid. Ostes konkreetse toote, saab klient seda kasutada tootmiseks, teenuste müügiks elanikkonnale või oma vajaduste rahuldamiseks.

Kas B2B sektori ja ettevõtete müügi vahel on seos? - kindlasti on. Need ärivaldkonnad on väga sarnased ja kaugeltki alati pole võimalik nende vahel selgeid erinevusi eristada.

B2B tegevus on oma spetsiifikaga ja hõlmab spetsiaalse metoodika kasutamist turundustoimingute ettevalmistamisel, samuti läbirääkimistel. Tööandja esitab müügiosakonna vabadele töökohtadele kandideerivatele potentsiaalsetele töötajatele kõrgeid nõudmisi.

Kuidas teha kindlaks, kas ettevõte kuulub B2B-sse

Kui teil on selles kahtlusi, proovige oma ettevõtte tegevust iseseisvalt analüüsida. Mõelge, kas teie ettevõte vastab vähemalt ühele järgmistest punktidest.

• klient kasutab ostetud tooteid toorainena;
• ostetud toode (pakendimaterjal, seadmed, kirjatarbed, transpordivahendid) on kliendi jaoks tootmisvahend;
• Teie pakutavaid teenuseid (konsultatsioon, transport, tarkvara installeerimine, värbamine) kasutab klient oma toodete valmistamise protsessis;
• Teie toode (ehitusmaterjalid ja -mööbel, sideteenused, elektrienergia) tagab kliendi äritegevuse normaalse toimimise.

Kui selline vaste on vähemalt ühe kauba puhul võimalik, siis töötab teie ettevõte tõesti B2B segmendis.

Meedia ja B2B

B2B turg on keskendunud professionaalidele. Kui me räägime meediast, siis professionaalseks tooteks loetakse väljaanded, mis sisaldavad teavet, mis on vajalik teatud spetsialistide jaoks oma ülesannete edukaks täitmiseks. Nende hulka kuuluvad nii raamatupidamise, juhtimise, logistika alased ajakirjad kui ka ehitusele või meditsiinile pühendatud väljaanded. Nende sihtrühmaks on teatud eriala esindajad.

Teenused ja B2B

Ettevõtluseks vajaliku kauba oleme enam-vähem välja sorteerinud. Kuid reeglina ei ammenda ettevõtte vajadusi ainult kaup. See vajab õigus-, transpordi-, meditsiini-, kindlustus-, puhastusteenuseid, aga ka äritreenerite, konsultantide ja teiste spetsialistide abi. Sageli on ettevõttele osutatavad teenused oma olemuselt hooajalised (territooriumi puhastamine jääst ja lumest, puude istutamine, muru ettevalmistamine).

Nõuded B2B müügijuhile

Paljud teavad, et eduka kaupmehe peamine "kiip" on võime müüa mis tahes toodet. Teada on ka see, et sündinud juht jääb alati juhiks ja suudab korraldada meeskonna tööd mis tahes tingimustes. Kuid jällegi teeb B2B spetsiifika omad kohandused.

Teenuste osutamine korporatiivsetele klientidele on eriline tegevusvaldkond. Selles töötavalt juhilt eeldatakse erioskusi ja kogemusi. Pädev B2B müüja on isik, kes:

• omab üldistatud müüja “kvalifikatsiooni”, st rakendab edukalt teadmisi tehnoloogia ja müügipsühholoogia vallas;
• tunneb suurepäraselt klientidele pakutavate toodete omadusi ja näitab suutlikkust uut materjali omastada.

Ettevõtete segment näeb ette pikema müügitsükli. Sellises olukorras ei pääse juht mõne "loiu žestiga" (ja esitluste ettevalmistamisega). Vastupidi, ta peab olema kogu aeg heas vormis, hoolikalt analüüsima oma tegevust, mõtlema läbi edasised sammud ja nende võimalikud tagajärjed. B2B juht on strateeg.

Personalijuhtimine

Eduka müügi võtmetegur on oskuslik personalijuhtimine. B2B sektor on üsna omapärane. Teistest ärivaldkondadest laenatud motivatsioonitehnikad ei pruugi siin lihtsalt toimida.

illustreeriv näide- külmkõne olukord. B2B firma juht ei pööra neile nii palju tähelepanu kui tema “vend” FMCG ettevõttest, sest B2B turul pole nii palju tegijaid. Juhataja tehtud külmkõnede arv ei mõjuta tema töötasu suurust. Ja see tähendab, et B2B valdkonnas tuleb rakendada hoopis teistsugust motivatsiooni- ja julgustamissüsteemi.

B2B on ettevõtetele kaupade ja teenuste pakkumine. Töö selles valdkonnas nõuab spetsiifilisi kogemusi, strateegilise planeerimise ja müügikorralduse oskusi.

Lühend B2C (sõnast business-to-consumer) viitab ärisuhtele müüjaorganisatsiooni ja lõppostja vahel, kes reeglina on üksikisik.

B2G (business to Government) või B2G turundust mõistetakse kui omavaheliste suhete süsteemi äriorganisatsioonid ja riik.

B2B müük tänapäeval on see enamiku niššide jaoks keeruline suhtlus kliendi ja müüja vahel.

Õppige tundma B2B müügi põhitüüpe, B2B turgude müügiprotsessi etappe ja põhitehnikaid, mida tuleb müügiprotsessis kasutada, et olla edukas ja täita müügieesmärke.

Loe artiklist:

• B2B müük: mis see on
• B2B müük: müügi klassifikatsioon
• B2B müük: tööstused, tooted, kanalid
• B2B müük: suured muudatused
• B2B müük: äriprotsessi etapid ja etapid
• B2B müük: müügitehnikad

B2B MÜÜK: MIS SEE ON

B2B müük(business for business) on müügimudel, kus ettevõtted müüvad kaupu ja teenuseid peamiselt ettevõtetele, mitte otse tarbijatele (B2C – business for customer). Peamised erinevused B2B ja B2C müügi vahel: suured mahud tarned, pikad müügitsüklid ja keerulised klienditeenindustehnikad.

B2B müük on muutunud keerulisemaks. Tooteid on lihtne kopeerida, klient nõuab müüjalt kõrget asjatundlikkust.

B2B müük Tänapäeva turul on hulk spetsiifilisi funktsioone.

B2B müük jagatakse teie müüdava toote tüübi järgi:

1. kaupade müük*** Edasimüüja (hulgimüük) või edasimüüja (partnervõrgustik) müük. Tarnijafirma tarnib kaubad ettevõttele, kes tegutseb vahendajana ja müüb selle edasi lõpptarbijale *** Müügiprotsessis on alati keerukate läbirääkimiste etapid ostukeskusega. Mida kallim ja/või keerulisem toode, seda kauem võtab müügiprotsess aega ja seda rohkem inimesi on ostuprotsessi kaasatud.///
2. Toodete müük*** See on keeruliste toodete, sageli keerukate lahenduste müük (toode + teostus + teenus). Pika tehingutsükliga tööstus-, ehitusturgude müük ja keeruline protsess läbirääkimised.///
3. Teenuste müük*** Erinevate teenuste müük - raamatupidamine, juhendamine, inseneritöö - mis tahes teenused ärikliendi otseseks tarbimiseks.

B2B müük moodustab tohutu turusegmendi tootmisest jaemüügini. B2B-s töötavate ettevõtete müügimahud sõltuvad paljudest teguritest: müüdavast tootest, turunõudlusest, ettevõtte suurusest, turul töötamise perioodist.

Kas ettevõte saab müüa nii B2B kui ka B2C korraga?

Võib olla. Näiteks pilvepõhine dokumentide säilitamise ettevõte Dropbox teenindab nii ettevõtteid kui ka eraisikuid. Pangad müüvad oma teenuseid eraisikutele ja ettevõtetele.

B2B MÜÜK: TÜÜBID

B2B müük jaguneb tüüpideks.

RASKUSE POOLT

B2B müük toimub tehinguline Ja nõuandev(ekspertide poolt):

IN tehinguline B2Müügi puhul tuleb klient toote järele, mõistes oma vajadusi. Tehingutsükkel nendel müükidel on lühike, müüja roll minimaalne.

IN nõuandev B2 Müügis on kliendil raske kaubast iseseisvalt aru saada ja ta vajab müüja asjatundlikkust.

Kaasaegse tulekuga uuenduslikud tehnoloogiadüha enam B2B müüki saab eksperdiks. Müüja võtmeoskus on võime tuvastada mitte ainult kliendi olemasolevaid probleeme ja vajadusi, vaid ka potentsiaal, st. need, mis võivad tekkida tulevikus.

Selleks, et sõlmida rohkem tehinguid keerukas B2B müügis, peate mõistma oma toote väärtust kliendi jaoks ja seda, kuidas see võib suurendada tema äritegevuse efektiivsust.

MÜÜGIKANALITE JÄRGI

B2B müügi võib jagada müügikanaliteks:

• Ettevõtte B2B müük;***
• Edasimüüja (hulgimüük) B2B müük;***
• Edasimüüja (partnerlus) müük;***
• Jaemüük B2B müük (kaupade tarnimine jaekettidele-jaemüüjatele).

TÖÖSTUSTE JÄRGI

B2B müüki saab jagada tööstusharude kaupa:

• B2B müük tööstusturul: siin on pikaajaline seadmete ja nende varuosade ekspertmüük;***
• В2В IT-lahenduste müük: kompleksmüük "toode + juurutamine": erineva keerukusega tarkvaratoodete müük (CRM, ERP jne).

B2B MÜÜK: 3 MÜÜKI MÕJUTAVAT PARAMEETRIT

B2B müüki mõjutavad kolm parameetrit. See:

1. tööstusharu, kus B2B ettevõte tegutseb;***
2. toode, mida ta müüb;***
3. müügikanalid, mille kaudu ettevõte toote turule toimetab.

B2B MÜÜGITÖÖSTUS

Tööstusharu või turunišš, milles ettevõte B2B müüki teeb, määrab selle atraktiivsuse pikaajaline kasumivõimalused. Mitte kõik tööstusharud ei ole kasumlikud.

On majandusharusid, mis kasvavad ja arenevad ning neis toob B2B müük suurt kasumit. On tööstusharusid, kus konkurents on väga suur ja neis on vaja kujundada tootele tugev USP või ettevõttele tugev konkurentsieelis.

B2B müügi arenedes on ettevõttel vaja valida selline konkurentsistrateegia. mis võimaldab teil teha B2B müüki paremini kui tööstusharu konkurentidel. Selleks on vaja M. Porteri 5 jõu analüüsi järgi uurida tööstuse olemasolevaid ohte ja mõjutusi, auditeerida müügisüsteemi ja SWOT analüüsi.

TOOTE B2B MÜÜK

B2B müügis võib toode olla erinev. See võib olla toode, erineva keerukusega teenused või komplekssed terviklahendused, mille puhul toode vajab ostja jaoks viimistlemist, selle juurutamist ostja tootmisse ja/või tuge (müügijärgne teenindus).

Toodet tarnitakse B2B hulgimüügi ja turustamisega. Integreeritud lahendusi müüakse IT-tööstuses ja tööstusturgudel (kompleksseadmete turg, varuosade tarnimine tootmisettevõtetele).

B2B MÜÜGIKANALID

B2B müügikanal määratleb viisi, kuidas ettevõte oma toodet turule viib. Müügikanaleid on nelja tüüpi

1. ettevõtte: ettevõte müüb toote (kauba, teenuse või lahenduse) ettevõttele, kes kasutab seda oma tootmises;***
2. edasimüüja (hulgimüük): Ettevõte müüb oma toodet hulgi ettevõtetele, kes müüvad selle seejärel oma juurdehindlusega edasi erinevat tüüpi kliendid;***
3. levitamine: ettevõte müüb kauba piiratud arvule partnerfirmadele, kes seejärel teostavad selle turustamise (turustamise) selleks ettenähtud territooriumil;***
4. jaekaubandus: Ettevõte müüb kaupu jaekettidele.

Tööstusharu, toode ja müügikanal määravad B2B müügi strateegia, tehnikad ja meetodid.

B2B MÜÜK: KAASAEGSED TRENDID

B2B müük on palju muutunud viimased aastad. B2B müügistrateegiad, mis varem töötasid, ei ole enam tõhusad.

Mis on B2B müügis muutunud?

1. Müümine muutus just raskemaks

Varem otsis ettevõte tarnijad, uuris võimalusi ja valis hankija parima lahenduse alusel, mida müüja pakkus. B2B müügiprotsess oli suhteliselt lihtne: turundus vastutas USP ja toote pakendamise eest, juhid meelitasid kliente ja juhtisid neid läbi müügilehtri. Müük oli etteaimatav.

Tänapäeval on B2B müük muutunud palju keerulisemaks. Kliendid teevad palju asju ise enne kohtumised müüjaga: probleemide lahendamise viiside otsimine, lahenduse leidmine, ise veebis uurimistöö, soovituste otsimine, teabe kogumine, tarnijaettevõtete arvustuste uurimine Internetis, analüüside ja ülevaadete uurimine, et teha õigeid tulemusi. otsus.

B2B müügis täna info kättesaadavuse tõttu läheb ostja kuni 60-70% otsustusprotsessis isegi müüjaga ühendust võtmata.

Selleks, et kliendi otsust mõjutada, peab müüja täna aru saama Kuidas klient teeb otsuse. Selleks on oluline mõista ostja tegevust tema ostutsükli jooksul.

Tänapäeval teeb B2B müügis ostja otsuse tegemisel 60-70% toimingutest ise, müüjaga ühendust võtmata.

2. Kliendid usaldavad müüjaid vähem

Aruande kohaselt Forrester, 59% ostjad eelistavad ise Internetist teavet leida, sest müüja paneb toote peale, mitte ei aita probleemi lahendada. 57% tunnistas, et nad eelistavad osta müüjalt, kes " ei ürita survet avaldada».

3. Tehingutsükkel suurenes

B2B müügiga tegelev klient kulutab täna rohkem aeg teha ostuotsus. B2B keskmise müügitsükli pikkus on pikenenud 22% võrra viimase viie aasta jooksul.

Põhjuseid on kaks: esimene on see, et tänapäeval on ostuotsuse tegemise protsessi kaasatud rohkem inimesi, ja teine ​​on turul. rohkem informatsiooni mida ostjad otsuste tegemisel kasutavad.

Tehingutsükli pikkuse suurendamine tähendab, et täna on vaja hakata klienti võimalikult palju arendama varem ja parandada kogu müügiprotsessi efektiivsust.

B2B müügitulemus sõltub täna kahe tingimuse täitmisest müüjate poolt:

1. pakkuda klientidele kvaliteetset sisu toote eeliste ja eeliste kohta;***
2. parandada kogu müügiprotsessi efektiivsust.

B2B MÜÜK: ÄRIPROTSESS

B2B müügiprotsess koosneb 4 etappi: plii genereerimine ( Plii genereerimine) - plii otsimine, plii soojendamine ( Juhti areng), müügivihje konversioon ( Plii muundamine) - sulgemine viib tehinguni, ( kliendi täitmine) - kohustuste täitmine kliendi ees, raamatupidamine ( Konto haldamine) - klienditugi ja arendus.

B2B müük: müügi äriprotsess

B2B müügiprotsessi iga etapi etapid on iga ettevõtte jaoks erinevad. Tüüpetapid on järgmised: kvalifitseerimine, vajaduste hindamine, esitlus, kommertspakkumise koostamine, selle kinnitamine, lepingu sõlmimine, raha laekumine.

B2B müügiprotsessi efektiivsus sõltub müügiosakonna struktuurist, müügijuhtide koolitusest, töötajate motivatsioonisüsteemist ja juhtimise kvaliteedist.

Kuidas parandada müügiprotsessi efektiivsust?

Müügiprotsesside juhtimine on tegevuste kogum müügiosakonna juhtimiseks. Iga B2B müügi etapp nõuab oma tulemusnäitajaid, konkreetseid tehnikaid kliendiga töötamiseks. Müügiosakonna struktuur on üles ehitatud rangelt müügiprotsessi jaoks.

B2B MÜÜK: MÜÜGI TEHNIKAD

B2B müügi põhijooneks on see, et müüma ei pea mitte üks töötaja, vaid grupp otsustajaid (DMP).

Müügi eesmärk on teavitada ostuotsuse tegijaid toote väärtusest ja sellest, kuidas toode potentsiaalse ostja äritegevusele väärtust lisab.

Müüja sammud ja tegevused, millega ta selle eesmärgi saavutab, on müügistrateegiaäriklient.

Keerulise B2B müügi puhul, mille tehingutsüklid on üle 2 nädala, on kliendiga töötamiseks järgmised tehnikad:

VÄÄRTUS

Edastage ostjale alati oma toote väärtust: esitage mitte oma toote omadusi, vaid eeliseid, mida klient saab pärast teie toote omandamist ja kasutuselevõttu.

SPIN MÜÜGISTRATEEGIA

Töötage välja strateegia kliendiga töötamiseks iga sihtsegmendi jaoks, kasutades SPIN-i müügitehnoloogiat.

Uurige kliendi äri võimalikud probleemid ja mitmetasandilised vajadused. Arendage ja kujundage kliendi vajadus teiega koos töötada.

Uurige kliendi valiku kriteeriume, mõjutage neid nii, et konkurentidest eristuks.

KEERRA KÜSIMUSED JA MÜÜGILAHENDUSED

Looge kliendiga dialoog SPIN-küsimuste abil. Ärge "laadige" klienti pika monoloogiga, esitage õigeid küsimusi, et klient müüks teie toote endale.

Müüja ei ole toode, vaid lahendus.

OSTA TSIKL

Siit saate teada, kuidas klient ostuotsuse teeb. Tutvuge SPIN-i ostutsükliga, et püsida kliendi ees ja sulgeda kõik tehingud.

KÜLMAKÕNED

B2B müügi puhul ärge piirduge müügivihjete genereerimisega uutel viisidel sihtlehtede ja otsereklaamiga.

Kasutage külmkõnesid kui tõhusat meetodit otsekontakti loomiseks otsustajate ja otsustajatega.

Olete õppinud, mis on B2B müük, oh kaasaegne klassifikatsioon B2B müük, B2B müügiprotsessi etappide ja B2B turgude müügitehnikate kohta. Kasutage seda teavet oma ettevõtte jaoks B2B müügisüsteemi loomiseks.

B2B müügisüsteemi leidmine ja ehitamine pole keeruline. Tuleb vaid "guugeldada" ja siin nad on – sadu valmissüsteeme. Kõik kui üks "töö" ja toovad lausa taevakõrgusi tulemusi. Otsustades selle järgi, mida nende loojad lubavad, peaksite saama miljonäriks sõna otseses mõttes järgmisel päeval pärast rakendamist. Praktikas ei suuda aga iga süsteem lubatule pisutki lähemale jõuda.

Asi pole isegi süsteemis endas ega pakutud müügitehnikas, igaüks neist võib potentsiaalselt tulemusi tuua, igal neist on oma plussid ja miinused. See puudutab seda, kuidas see tehnika sobib teie ettevõtte, teie ettevõtte ja lõpuks teie turuga.

Turu tundmine, B2B müügi toimimise mõistmine on mõnikord põhimõttelise tähtsusega. Kõik B2C-le (või lõppklienditurule) sobivad tehnikad ei sobi B2B ("business to business") spetsiifikaga. Milles see eripära seisneb?

1. B2B kliendid ei ole ainult inimesed. Need on ärimehed, kes tegelevad ise müügiga ja tunnevad “kööki” seestpoolt. See tähendab, et nad näevad hinnaga läbi manipulatsioonid, pettused ja “mängud”. Ebaausad mängureeglid tulevad siin kiiresti ilmsiks ja löövad mainele halvasti.
2. Pidevalt tuleb leida tasakaal "ettemaksu" ja "edasilükatud makse" vahel. Mis on B2C-s haruldane (raha on – võta kaup, raha pole – tule tagasi, kui käes), on B2B-s norm. Sest igal inimesel on oma käive, sest raha tuleb ebaühtlaselt, lõpuks, sest äri ei tehta teistmoodi. Ühe maksmiseks tuleb paluda teist oodata ja nii alati.
3. B2B-s, nagu mitte kusagil mujal, valitseb individuaalne lähenemine. Kui tavaliste ostjatega saab vähemalt malli järgi töötada, siis äriklientidega selline number ei tööta. Pole kahte ühesugust ettevõtet, seega pole kahte ühesugust lahendust.
4. Pikk otsustusprotsess. Keskmiselt tehakse B2B turul tehing ümber 90 päevaga. Kuskil rohkem, kuskil vähem, aga 90 on etalon. Arvestades seda asjaolu, ei piisa selle töö jaoks ainult hea toote olemasolust. Kolme kuuga suudab klient leida vigu isegi väga heas tootes. Edukaks koostööks on vaja mingit enam-vähem adekvaatset suhet kliendiga, kui neid pole, muutuvad sellised kliendid tõenäoliselt “ühekordseks kasutamiseks”.

Nagu ma ütlesin, on B2B müügisüsteeme ja tehnikaid sadu, kui mitte tuhandeid. Kuidas valida kogu selle mitmekesisuse hulgast üks, ainus õige?

Valimisel on kaks kriteeriumi. Valitud süsteem vastab neile - seda saab rakendada. Ei sobi – vaadake kaugemale.

Seega on toimiv müügisüsteem selline, mis:

• adekvaatne B2B turu töötingimustele, arvestab ja rõhutab nende eripära (seda olen juba eespool maininud);
• vastab teie ettevõttes JUBA kujunenud müügimudelile.

Mis on müügimudel? See on "skelett", etappide jada, mille kaudu müük ettevõttes üles ehitatakse.

B2B müügil on ainult kaks mudelit: esitlusmudel ja kliendikeskne (küsimus-vastus) mudel. Kõik olemasolevad müügitehnikad põhinevad ühel neist mudelitest. Muidugi on iga tehnoloogia mõnevõrra ainulaadne, kuid alus - alus on alati üks kahest.

Nende mudelite mõistmine annab sulle tugeva eelise – saad kombineerida erinevaid müügitehnikaid (parimatest neist räägime veidi hiljem) ja seeläbi leiutada midagi uut, midagi, mis sinu ettevõttele sobib.

Seega kaks mudelit:

esitlusmudelB2 Bmüük

Esitlusmüügimudel on, nagu praegu öeldakse, vana hea klassika. See põhineb konkreetsel valmistootel. Müüja ülesanne on see (ilma muutmata) esitleda nii, et klient seda kohe osta soovib.

Esitlusliku müügimudeli puhul mängib suurimat rolli müüja. Ta - peategelane. Sellest sõltub klientidele toodete või teenuste kohta antava teabe kvaliteet ja sellest sõltub tehingu edukus. Selle mudeli müüja on nii teabeallikas kui ka tööriist kõigi sarnaste kaupade ja teenuste võrdlemiseks ning ekspert, hindaja ja vastutav töötleja.

Esitlusmudelis, nagu ei kusagil mujal, leiavad rakendust müügistsenaariumid, telefonivestluste, koosolekute stsenaariumid, valmis vastused vastuväidetele. Kõik tööriistad on välja töötatud nii, et klient ei hüppa kogemata üheski etapis maha, neid harjutatakse aastaid, puhastatakse ja viiakse täiuslikkuseni.

Kellele sobib esitluslik müügimudel? Tavaliselt on need ettevõtted, kes töötavad valmistootega, näiteks tarkvara. Sellised organisatsioonid ei saa toodet kliendi äranägemisel kardinaalselt muuta. Muidugi on teatud piirini muutused võimalikud, aga ei midagi enamat. Nõus, viirusetõrjest on raske teha midagi muud peale viirusetõrje ja 1C-st ei saa teha AutoCadi. Isegi samas tootekategoorias (nt CRM-süsteemid) võivad tooted oluliselt erineda.

Kõige populaarsemate B2B müügitehnikate hulgas, mis vastavad esitlusmudelile, on järgmised: kontseptsiooni müük (kontseptsioon müüa) Ja sihtmüügi tehnikasuunatud müüa).

Kontseptsiooni müük - on suurendada teadlikkust ettevõtte toodete eelistest või unikaalsetest omadustest, mis põhineb sihtklientide vajaduste mõistmisel, mida saab rahuldada nende samade toodete kasutamise kaudu.

Idee on lihtne ja geniaalne samal ajal. Saate rääkida samadest asjadest erinevate sõnadega, erinevatel viisidel. Ühel juhul klient "nokib", teisel mitte. Kontseptuaalne müük õpetab, kuidas muuta lugu tootest nii, et klient “nokib”. Teisisõnu, kontseptuaalne müük on võime näidata õigeid omadusi õigel ajal.

Lihtne näide, mis aitab demonstreerida kontseptuaalse müügi põhimõtteid. Kaubandusettepanek elukindlustuspoliisi ostmiseks.

Üldine müük:

“Kallis Ivan Ivanovitš! Nagu näete, saate meie kindlustuse ostmisel poliisi 2 000 000 rubla eest. hüvitis väikese tasu eest - ainult 60 000 rubla. aastal".

Mida klient kuulis? Kindlustus 60 000 rubla aastas.

Kontseptsioonimüük:

“Kallis Ivan Ivanovitš! Soovin teile esitada plaani, mis aitab teie pärijatel hoida teie vara puutumatuna, samuti varustab neid teie äkksurma korral rahaga. Selle plaani maksumus on võrdne pärandimaksuga, mida teie pärijad on sunnitud tasuma teie surma korral. Kuid selle raha eest ei saa nad kunagi seda, mida saame pakkuda: 2 000 000 rubla. hüvitis!"

Mida klient kuulis? 2 000 000 rubla hüvitis.

Nagu juba mainitud – lihtne ja geniaalne.

Sihtmüük - see on väga populaarne ja laialt levinud tehnika ning seetõttu ei keskendu me sellele pikka aega. Sisu on nimest selge. Selgitades välja ostjate rühma, kes on teie tootest kõige rohkem huvitatud, saate luua tugeva ja jätkusuutliku äri, kui te ei raiska aega neile, kes teie toodete ja teenuste jaoks ei sobi.

Tavaliselt ostavad inimesed selleks, et:

• rahuldada põhivajadusi
• lahendada probleem,
• hästi tundma.

Tehke kindlaks, milline neist kategooriatest teie toode või teenus kõige paremini sobib, ja uurige sobivat turusegmenti.

Kliendikeskne B2B müügimudel (küsimuste-vastuste mudel)

Eesnime järgi on selge, et selle müügimudeli puhul on peamine klient, tema vajadused ja vajadused. Teine peegeldab süsteemi enda olemust - müüja küsib, esitab juhtivaid küsimusi, et klienti paremini mõista, ja ta omakorda vastab.

See mudel eeldab täielikult individuaalset lähenemist kliendile, seda ei ole ega saagi olla valmis mallid, valmislahendused. Kõik põhineb kliendilt saadud infol.

Loomulikult ei sobi kliendikeskne mudel neile ettevõtetele, kes on konkreetse tootega tihedalt seotud. Kuid see on parim valik B2B organisatsioonidele, mis on seotud mitmesuguste inseneri-, disaini-, nõustamis- ja haridusteenuste pakkumisega. Siin, nagu mitte kusagil mujal, on ruumi kliendi soovide täitmiseks ja otsimiseks parimad lahendused konkreetsed probleemid.

Kliendikeskne mudel on paljude B2B tehnikate alustala: konsultatiivne müük, SPIN-müük, lahenduste müük, kliendikeskne tehnoloogia ja isegi terved müügisüsteemid, näiteks Sandler või Dale Carnegie.

Kahjuks ei võimalda selle artikli formaat meil kõiki neid süsteeme üksikasjalikult käsitleda. Kõik need mudelid väärivad eraldi suurt artiklit. Seetõttu keskendun lühidalt ainult mõnele kõige huvitavamale:

Konsultatiivne müük - müügitehnika, mis tähendab müüja tegevust vastavalt skeemile:

• Otsuste tegemiseks volitatud isiku otsimine ja juurdepääs temale,
• küsitlus nende probleemide tuvastamiseks ja lahendamiseks, mida saate aidata lahendada,
• saadud teabe põhjal äriplaani koostamine, mis sisaldab tuvastatud probleemide lahendamise viise, tasuvusaega ja pakutud lahenduste tasuvust.

SPIN-müük – tehnika, mis põhineb asjaolul, et kliente motiveeritakse ostma ainult siis, kui nad tunnevad, et nad seda vajavad. Siiski on aegu, mil potentsiaalsed kliendid pole isegi teadlikud ühegi probleemi olemasolust. Seetõttu saavad võtmetähtsusega küsimused, mida müügijuht neile esitab. Need võimaldavad teil probleemi tuvastada ja sundida inimest ostma.

See meetod hõlmab nelja tüüpi küsimuste kasutamist (situatsiooniline, problemaatiline, väljavõttev ja suunav). Teatud järjestuses esitatuna võivad need oluliselt suurendada müügi "sulgemise" tõenäosust.

Kliendile orienteeritud müük nende olemus on mõista, mida klient silmas peab. Kõik, mida vajate, on teada vastuseid neljale küsimusele ja kasutada neid kliendiga suhtlemisel:

• MIDA klient soovib? Klienti ei huvita, mida sa tahad. Neid ei huvita, kuidas te teenite, kas teie ettevõte tasub end ära või kui palju laenu teil pangas on. Ainus, mis klienti huvitab, on tema enda vajadused. Kui saate neist aru, saate rohkem müüa.
• MIDA KLIENT VAJAB? Kui leiate, mida kliendid tõesti vajavad, mitte ei paku neile lihtsalt seda, mida nad küsisid, saate neid paremini teenindada ja teie müük paratamatult kasvab.
• Mis “keeles” klient sinuga räägib? Kliendid ei räägi "teie" keelt. Eriline kõnepruuk ja terminid hirmutavad ja ajavad segadusse. Seetõttu rääkige klientidega nende keeles, nende tingimustel ja ärge lubage hoolimatust.
• MIDA KLIENT KARBAB? Sisimas on kõigil teie klientidel teatud muresid. Nad kardavad midagi. Ainult teie võimuses on neid hirme leevendada. Suheldes kliendiga rõhutage tema probleeme ja hirme, keskenduge neile ning seejärel näidake, kuidas teie ettevõtte abiga need hirmud kaovad.

Viimase asjana tahaksin rõhutada, et kliendikeskne müük meie riigis on noor ja väga perspektiivikas valdkond, mis peab veel arenema. Venemaa turg. Erinevalt esitlusmudelist, mis on end Venemaal pikka aega ja kindlalt kehtestanud, on kliendikeskne müük B2B sektori tulevik. Need võimaldavad teil lõpetada raha kulutamise mittevajalikele kaupadele ja hakata teenima raha selle eest, mis on nõudlik.

Siin on kaks täiesti erinevat müügimudelit ja neile vastavat tehnikat. Millist mudelit usaldada? Milline tehnoloogia toob teie ettevõttele edu? Nüüd teate, kuidas valikut teha.

Vkontakte Facebooki

Iga aastaga muutuvad b2b klientide vajadused mitmekesisemaks ja muutuvad sageli päevast päeva, pannes sellega müüjate võimekusele tohutu koormuse. Viimased toetuvad enamasti kahele peamisele ressursile:

• odavad müügikanalid (eriti veebimüük), kui klient pole suur;
• kallid müügikanalid (näiteks isiklik müük), kui klient on võtmetähtsusega.

Kliendid otsivad üha enam kogenud meeskondade loodud keerukaid lahendusi, mis on lihtsad ja kiired viisid nende ostud. Kuidas seda kõike omavahel ühendada?

McKinsey & Company ekspertide sõnul peaksid b2b turul müüvad ettevõtted töötama kolmes suunas:

- Töötage välja paindlikud mitme kanaliga mudelid, mis suudavad tõhusalt töödelda igat tüüpi tehinguid.

Näiteks saate investeerida veebitööriistade arendamisse, et pakkuda kiiret teenust lihtsaks b2b-müügiks madalamate kuludega. Samal ajal vabastage nende kontohaldurite aega, kes hakkavad tegelema suurte summade müügiga.

— Pidage meeles, et suure müügimahuga kaasneb riskijagamine ja teenindustasemed.

Kliendid ootavad kindlust, et toote tegelik maksumus on õigustatud.

- Tegelege müüjate ja müügiesindajate töötajatega.

Möödas on ajad, mil sama müüja pakkus kõiki tooteid kõigile klientidele korraga. Tänapäeva klient soovib näha igas müüjas kogenud spetsialisti ehk ta nõuab iga toote kohta detailseid teadmisi.

b2b müügikanalid

Ettevõtted otsivad endiselt kõige odavamaid viise klientide meelitamiseks, kuna kliendid muutuvad tehnoloogiale avatumaks. Sellegipoolest ei kao "klassikalised" b2b müügikanalid kuhugi - nagu varemgi, on oluline pöörata tähelepanu kõikidele klientide ettevõttesse "tulvamise" võimalustele ja ühendada analüütika tõhus töötlemine need kanalid.

• oma veebipood
• partnerite veebipood
• e-posti levitamine
• sotsiaalmeedia
• kõnekeskus
• ettevõtte veebisait, toodetega sihtlehed
• äriüritused
• videokonverentsid, veebiseminarid
• meediareklaam
• kohalik reklaam (sisuturundus)

Kõik need kanalid aitavad luua kliendibaasi, kuigi protsess on järkjärguline ja pikk. Olemasolevat andmebaasi on kiirem ja lihtsam täiendada spetsiaalse, erinevate kriteeriumide järgi kliente otsiva andmebaasi abil.

B2b müügi etapid

Nii algajate kui ka kogenud müügijuhtide levinuim viga on see, et klienti hakatakse tundma õppima esitlusega, minnes korraga mööda neljast olulisest etapist b2b müügis.

Raamatu “Müügitehnikad suurklientidele” autori äritreeneri Jevgeni Kolotilovi sõnul on ideaaljuhul b2b-s müügil 6 etappi:

1. Otsige kliente (vihjete genereerimine)

Esimeses etapis võivad kõik ülaltoodud müügikanalid olla kasulikud. Lisaks saate kasutada.

1. Kliendi kvalifikatsioon

Selles b2b-müügi etapis otsustate, kas sobite üksteisega õigesti. Näiteks kui kliendil on ehitusettevõte ja ta on spetsialiseerunud suurte kaubanduskeskuste ehitamisele ja teie profiil on garaažid, siis tegelikult ei tohiks te üksteise peale aega raisata.

Et mitte eksida kvalifikatsiooniga, pöörake tähelepanu oma parimatele klientidele – mis neid ühendab?

Kvalifikatsioonietapi läbimise kohta on mitmeid märke:

• Kliendil on vajadus teie toodete järele. Lisaks on oluline, et see vajadus oleks olemas Sel hetkel või vähemalt lähitulevikus. Kui teile öeldakse, et toode võib "ükskord hiljem" huvitavaks muutuda, riskite raisata oma aega ja ressursse kliendi peale.
• Kliendil on võimalik toode osta, see tähendab, et tal on selle jaoks eelarve.
• "Positiivne keemia" kliendiga. Oluline on, et suhtlemine kliendiga oleks mugav.
• Isik, kellega te läbirääkimisi peate, on volitatud tegema otsuseid ehk vastutama eelarve eest. Sellise volituse saab kindlaks teha, küsides otse: "Kuidas teie ettevõtte otsustussüsteem välja näeb?" või leebemat versiooni "Kellega veel peate ostu asjus konsulteerima?".

1. Vajaduste definitsioon

Proovige mõista, mida teie klient vajab. Millise probleemi ta soovib tootega lahendada?

1. Esitlus

Selles b2b müügi etapis demonstreerite kliendi vajadustele vastavat toodet, veendudes enne seda, et see teile sobib.

1. Tõendite esitamine

See tööetapp b2b klientidega hõlmab tööd vastuväidetega. Kuigi Jevgeni Kolotilovi sõnul ei pruugi kliendil olla üldse vastuväiteid, kui olete eelnevad etapid hästi välja töötanud.

Isegi kui sa usinalt läbid kõik müügietapid, on suur tõenäosus, et leiad end “ummikusse”: klient kuulas sind, tänas aja eest, võttis visiitkaardi ja lubas helistada. . Sa ootad ja klient mõtleb. Sellises olukorras pead olema aktiivsem – kuidagi tegutsema, et klienti veenda.

1. Tehke kokkulepe

Paljud müüjad arvavad ekslikult, et müüki ei toimu, kuna nad ei suuda tehinguid sõlmida. Tegelikult on asjatundja kindel, et põhjused on palju sügavamad – ühe põhjuse saab teisest välja tõmmata, nagu pesitsevad nukud:

• kulutate vähe aega uute klientide otsimisele, nii et teil on vähe müügivihjeid;
• otsite palju kliente, kuid leitud kliendid ei ole samad;
• teil on palju sissetulevaid kliente + nad kõik sobivad, kuid te ei mõista nende vajadusi;
• sul on palju sissetulevaid kliente + nad kõik sobivad + mõistad nende vajadusi, aga sa ei oska neid oma võimalustega siduda (esitlusel ei näita toote eeliseid, ei saa klienti veenda);
• teil on palju sissetulevaid kliente + nad on kõik õiged + saate nende vajadustest aru + olete suurepärane esineja, kuid te ei tea, kuidas vastuväiteid käsitleda.

Nagu näete, tuleb tulemuse saavutamiseks selle ahela iga lüli pidevalt tugevdada.

b2b müügitehnikad

Tõenäoliselt on igal müüjal oma müügitehnika, mida ta kasutab b2b klientidega töötades. Levinuim tehnika on SPIN-müük. Siiski on ka teisi, mitte nii tuntud, kuid üksikasjalikult kirjeldatud nende "arendajate" raamatutes.

Peatume viiel kõige huvitavamal müügitehnikal.

1. SPIN või SPIN müük

See tehnika põhineb neljal küsimuste komplektil, mida müüja kliendile esitab:

1. Olukorra küsimused (Situation) – suunatud olukorra kohta üldise info kogumisele.

• Mitu aastat on teie ettevõte turul olnud?
• Milliseid seadmeid kasutate?
• Kellega te turul koostööd teete?
• Mis on teie eelarve?

Kui müüja kogub nendele küsimustele vastuste kaudu infot ettevõtte kohta, siis kliendi jaoks on sellised küsimused kasutud.

2. Probleemküsimused (Probleem) – tuvastage raskused.

• Milliste äriprobleemidega te silmitsi seisate?
• Sa oled õnnelik …?

Olles sellistele küsimustele vastused saanud, pole peamine asi kohe esitlusega edasi minna. Sel viisil ei saa te midagi müüa: ettevõtted harjuvad olemasolevate probleemidega ja neil on raske äriprotsesse muuta.

3. Küsimuste väljavõtmine (implikatsioon) – küsimused tagajärgede kohta.

Need küsimused võimaldavad mõista, kuidas probleemid mõjutavad protsesse ettevõttes.

• Kas teil tekivad selle probleemi tõttu kulud?
• Kas probleem mõjutab ettevõtte kasvu?

4. Suunavad küsimused (Need-payoff) – võimaldavad mõista ettepaneku väärtust kliendi jaoks ehk paljastavad selle eelised ja eelised.

• Kuidas ettevõte muutuks, kui te selle probleemi lahendaksite?
• Milliseid eeliseid te selles näete?

Seda tüüpi küsimuste eeliseks on see, et need võimaldavad sujuvalt üle minna probleemilt lahendusele.

1. Müügilahendus

Meetod põhineb probleemi asjakohasuse astme hindamisel. Selle looja Michael T. Bosworth tuvastab kolm klientide vajaduste taset:

• Varjatud valu: probleem, mis on kliendile nähtav, kuid mida ta selgelt ignoreerib (võib-olla isegi tahtlikult).
• Tuvastatud valu: klient on probleemist teadlik, kuid peab sobiva ja taskukohase lahenduse puudumise tõttu sellega elama.
• Lahenduse leidmine: klient on probleemist teadlik ja püüab meeleheitlikult seda parandada.

Millisele tüübile peaks müüja keskenduma? Loogiline on arvata, et see, kes otsib lahendust. Selliseid kliente on aga Bosworthi sõnul turul vaid 5%. Seetõttu on müüja ülesanne jõuda klientideni, kes pole veel otsust langetanud, kuid mõistavad probleemi olulisust ja potentsiaalset kasu, mida nad teie toodet kasutades võivad saada. Tõenäoliselt räägivad need kliendid juba teie konkurentidega.

1. Müüa lisaväärtusega

Enamik müüjaid usub, et allahindlus võib toote ostuotsuse langetamist kiirendada. Kuid Tom Reilly, raamatu Value Added Selling autor, ei nõustu. Kliente ei huvita hind, vaid lisandväärtus, mis on sõnastatud järgmiselt:

investeeritud raha + kaasnevad kulud + tulud = väärtus

Reilly b2b müügitehnika sisaldab kolme sammu:

• Vajaduste analüüs: kliendi valupunktide väljaselgitamine.
• Lisateenuste kaasamine: see on lahenduse lisandväärtuse allikas. Näiteks lahenduse endaga võib kaasneda koolitus lahendust kasutama hakkavatele töötajatele.
• Ostujärgne töö: saate näiteks pakkuda tarnitud lahenduse veaotsingu ja kohandamisteenuseid. Isegi kui sellised teenused lisavad tootele väärtust, toovad need esile tulevased eelised ja lisavad seeläbi tootele väärtust.

Keskenduge oma toote tulemustele, mitte selle hinnale.

1. Strateegiline müük

• Majanduslik ostja: teeb lõpliku otsuse ja räägib raha keelt (ROI, kulud, tulud jne).
• Ostja-tarbija: mõtleb läbi kasutustingimused (toimivus, kasutatavus jne).
• Coach: täidab kliendi jaoks siseringi rolli.
• Tehniline ostja: hindab toodet probleemide lahendamise seisukohalt (hind, töökindlus, eesmärgid, tarneajad jne). Tehnilisel ostjal on kõige rohkem "potentsiaali" müüki puhuda. Ja müüja ülesanne on see võimalikult kiiresti tuvastada ja “neutraliseerida”: suhelda ükshaaval, tuvastada probleemkohad ja leida sobivad tõendid-vastused.

1. müüa rebane

Seal on Jim Holdeni samanimeline raamat, kus ta määratleb müüja võtmerolli müügis ja väidab, et müügimaht sõltub otseselt tema isiksusest.

Tema hinnangul mõjutavad tehingu sõlmimist kolm tingimust, millest müüja peaks teadma:

1. Klient peab olema valmis ("valmidus"): ta kaalus kõiki võimalikke tarnijaid, võrdles nende tingimusi. See võimaldab tal teha teadliku otsuse.
2. Klient peab oma otsust (“soovi”) kinnitama: olles koostanud lühikese nimekirja teda huvitavatest tarnijatest, saab ta igaühe kohta esimese arvamuse. Ta peab suutma teha otsust ehk tuvastada potentsiaalsed tarnijad ja hinnata nende võimekust.
3. Klient peab suutma teha järelduse (“võimekus”): viimane etapp eelarvega seotud otsuste tegemisel. See võime pole mitte ainult rahaline, vaid ka logistiline. Tõenäoliselt olete juba kogenud pikale venivaid otsustusprotsesse või olukordi, kus otsustamine viibib pidevalt.

Selleks, et müük toimuks, peab müüja olema aktiivne kõigis kolmes etapis. See tegevus võib avalduda erineval määral:

• "Pehme sulgemine"

Müüja, püüdes vältida vastasseisu, püüab mitte otsesõnu sundida klienti müüma, vaid ootab õiget hetke (kui klient ise selleks valmis on). Kuid isiklikult ei pea Jim Holden seda käitumist soodsaks. Sisuliselt võimaldate seega klientidel suhelda teiste tarnijatega.

• "Kutse tegevusele"

Müüja müüb oma kliendile tingimuse, mis peab olema täidetud. Näiteks toote testimine.

• "Raske tehingu lõpetamine"

Müüja valib lühima tee kliendi juurde ja küsib otse ostjalt nõusolekut müügiks.

Reeglid klientidega suhete loomiseks

Kõiki loetletud b2b müügitehnikaid toetavad hästi klientidega suhete loomise põhireeglid. Mihhail Voronin jagab neid oma raamatus "Jump into a Dream ehk Selling in B2B".

1. Tulge kliendi juurde "küljega".

See tähendab, et te ei tohiks minna äärmustesse: ärge tajuge klienti kui vaenlast (st ärge lähenege talle näoga ettepoole ja kokkusurutud rusikatega) ning ärge kohtlege teda kui jumalat, kellele ei saa vaielda.

Lubage reaktsioonide varieeruvust ja vaheldumist: mõnes mõttes vastu kliendile, mõnes suhtes delikaatselt ja mõistlikult nõudma.

1. Hinda ennast objektiivselt, et mõista oma tugevaid ja nõrku külgi.

Ükskõik kui lahe müüja te ka poleks, ei saa te kliendi suhtes üles näidata ülbust ja ülbust. "Oluline on mitte näidata enda lahedust, vaid vastupidi, anda kliendile tunne, et temaga on kõik korras."

1. Ärge kunagi paanitsege.

Pidage meeles, et klient maksab teile usalduse eest. Ükskõik, millised probleemid tekivad, peab ta mõistma, et lõpuks saab kõik korda.